月別アーカイブ: 2019年12月

間違った方向に行かないための大事な「順序」

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は最近思うことがよくありまして、「自分の頭の中でこねくり回してしまうことは、あんまり使えないな・・・」ということです。   そう思うのも、クライアントの話を聞いていく中で、自分の頭では浮かばないことが色々と出てくるからです。   当然と言えば当然です。 クライアントは、現場の最前線で常に顧客と接しており、接客、生の声、接しているときの空気感など、肌感覚で感じておられます。   そのようなお客様と私とでは、感じている「レベル」が全く違うのです。   クライアントはリアルの顧客と日々接し、会話し、商品やサービスを提供していますので、摂取できる情報の質と量が全く違います。 顧客の細かい表情の違いや言葉尻などにも色んな情報が隠されています。 本当に心から喜んでいるのか、ちょっと不満気なのか。   しかしクライアントの顧客に直接触れていない私は、一般論や想像の域でしかイメージすることができません。 その様な状態で制作物を作成したり、キャッチコピーを考えたりしても当然、お客様の顧客には全く響かない「ズレた」ものが出来上がってしまいます。 非常に危険な行為です。   やはり大事なことは、自分のクライアントからしっかりと情報を収集することだと思います。 日々の業務から何を感じているのか、顧客と接していて何を思うのか・・・ これを知ってはじめて、認知活動に「使える」広報のツールを作ることができると考えています。   現在、ある整骨院の広報全般のお手伝いをさせていただいているのですが、例えば交通事故治療の認知活動を行っていきたい場合、私の先入観としては、患者様の悩みは「痛みを何とかしたい」だと思い込んでいたら、実は「交通事故後の処理や保険請求が分からない」ことの悩みが多いという事実でした。   そうなってくると、「痛みが治る」ことばかり訴求していっても、実はあまり効果がなく、「交通事故後の処理や保険請求も全てお任せください」を前面にアピールするべきかもしれません。 そうしたら、痛みもそうですが、事故後の処理で悩んでいる交通事故に遭った患者様も興味を持ってくれるのではないかと思います。   つまり、私たちサービス提供者は、「クライアント以上に現場のことを知り得ることはできない」ということを しっかりと認識すべきです。   今までの自分の経験や力量に頼りすぎても、実際に悩まれている方や現場を経験されている方が日々感じておられる肌感覚に勝るものはありません。   「実際にお話しして感じておられることをまず聞くこと」これが一番にやるべき重要な作業だと痛感しております。   お話を聞いて、新たな発見を踏まえた上での思考はどんどんすべきだと思います。   「現場の事情把握」→「具体策の思考」の順番はしっかりと守るべきだと考えます。続きを読む

自分のやりたいことが「やりがい」なのか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     開業されたばかりの士業様においては、持たれている士業資格の数ある業務範囲の中で、「一体自分は何をメインにビジネスを進めていけばいいのだろうか?」と悩まれることはないでしょうか?   まだ確固たる専門性を謳っていない状態で、受任の経験件数も少なく、ご自身の中で、何をメインにしていくべきか悩まれている・・・ こういう時に考えるべきことは、「自分がメインにしたいと思っている業務は本当に自分がやりたいことなのか?」ともう一度自問自答してみることです。   考える際の軸となるものは、大きく二つあり、「ニーズはあるのか」と「自分でやりがいは持てるのか」です。   この二つの関係は表裏一体だと思っています。 自分が好きで、いくらやりたいことだと思っていても、そのニーズがなければ、それは世の中には必要のないことであり、自分がやる意味、意義がなくなっていきます。 そして、誰にも相手にされなければ次第に「やりたい」とも思わなくなってきます。   一方、そんなに好きなことでなかったとしても、困っている人にしてあげたらとても喜んでもらえ、またそれを求めている人も大勢いた。 どんどん提供していったら、喜んでくれる人も増え、それが嬉しくて「やりがい」になった・・・ ということもあります。   要するに人間というのは、 「人に喜んでもらえる=大きなやりがいを感じる」 という感情の構造になっているのだと思います。   もう一度最初の質問に戻ると、「自分がメインにしたいと思っている業務は本当に自分がやりたいことなのか?」について、ご自身の「やりたい」という思いは横に置いといて、「喜んでくれるお客様はどのくらいいるのだろうか?」という言葉に置き換えると、スッと心の中に入っていくのではないでしょうか?   最初はその業務に出会えるように動いていき、その業務を体験してみて、お客様の反応を見て、同様のニーズがどのくらいあるかを確認し、そこで初めて確固たる「やりたいこと」になっていくと思います。   自分がやりたいと思っていたこと ↓ 実際にやったら喜んでもらった ↓ ニーズもたくさんありそうだった ↓ これからもたくさんの人のお役に立てそうだ ↓ やる気が出てきたぞ!   という感情の流れだと思います。   どのビジネス、どの起業家にも言えることだと思いますが、最初のうちは、「私はこれがしたい!」と思うことも確かに大事ですが、まずは身の回りからいただいたオファーをやってみて、喜んでいただいて、これなら他の人も欲しいはずだ、と仮説を立てていただき、それを元にしてまた次に取り組んで行く・・・   このようなことを繰り返していって、「自分のメイン業務=自分のスタイル」が出来上がっていくのではないかと思います。   ですから、最初はあまり「これをやる」という型にはめず、お客様と接しながら、お客様の反応を見て、どんなことに困っていて、どんなところに潜在的なニーズがあるのかを見つけていく・・・という気持ちでいったほうがいいと思います。   自分を取り巻く環境は常に変化しています。 周りの環境、社会情勢、自分のスキル、付き合う人々などにより、ご自身のスタイルも柔軟に変化していく必要があります。   その時々で一番ふさわしいスタイルに柔軟に変形させていけば、常にニーズにマッチしたビジネスモデルや自分のポジショニングを取っていくことができます。   なので、最初は色々と経験していって、気づいたことをベースに自分のスタイルを形作りつつ、模索しながら進化させていけばいいと考えています。   「お客様が何に喜んでくれたか」があなたの将来あるべき姿を示唆してくれると思います。続きを読む

ブランディングって何よ?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     今回は「ブランディング」について考えていこうと思います。 巷でも、セミナー、書籍、ブログ、Youtube等でしきりに発信されているのが、「自分のブランドを構築していこう」という内容です。   「ブランド」や「ブランディング」という言葉を聞いて、どういったことをイメージされるでしょうか?   私の場合は、真っ先に「高級ブランド」という言葉が出てきて、ビジュアルイメージとしては、高級バックや高級な腕時計などが頭に浮かんでしまいます。 庶民の私にとっては、「ブランド=高級」という固定概念が染み付いてしまっています。   だから、「自分をブランディングしていきましょう」と言われても、「俺が持っているスキルやパーソナリティーには、そんな高級品はねーよ!」などと思っていました。   「brand」を直訳すると「商標」や「銘柄」ですが、これはそもそも何のために付けていたかというと、「他の商品と区別するため」が主目的だったと思います。 ※一部「烙印」という罪人につける焼き印を意味していたこともあり、そういった由来からも上記のことが言えると思います。   ですので、元来の意味は「商品に名前をきちんと付けてあげることにより、他の商品との違いを明確にする」 だったのだろうと思います。(私の推測ですが)   この概念に、次第に「商品の良さ」や「良い商品イメージ」を付加していくという肉付けがされていって、今で言う「ブランド化」という意味合いになっていき、「他とは違う何か特別な存在」というような認識で捉えられているような印象を私は持っています。   したがって、「ブランディングして差別化していこう!」などと言われると、「あっ、何か特別なものを習得して、特別なことができて、特別な人間にならなきゃいけないんだ!?」と難しく考えてしまうのではないでしょうか? そう考えてしまうと、「どうやってブランディングしていこうか?」と益々悩んでしまいます。   しかし私は必ずしもそうではないと思っています。 元々の「ブランド」の意味合い通り、「他と区別するためのもの」と考えれば、あなたはすでに、あなた独自のパーソナリティーを持っているわけであって、それ自体が「ブランド」だと思うのです。   別に何か外部から色々と調達してきて、過剰な知識を入れたり、無理して薄い人脈を作ったり、ブランドとは、無理して作り上げるものではないと考えています。   そんなものは所詮「メッキ」なので簡単にはがれ、ブランディングにはなり得ません。   あなたが本来持っている「いぶし銀」の魅力を出していくことこそ、「ブランディング」なのではないかと思います。   しかしながら、「自分が本来持っている魅力」というのは、自分では本当に分からないものです。   自分で無価値でいると思っていることが、他人からすればものすごい価値であり、魅力的であることはよくあることです。   なので「自分のブランドは何か?」という解を求めたければ、「お客様に聞く」というのが一番の方法です。   何か「自分の良いところは何ですか?」みたいなことを聞いて照れくさい感じはしますが、聞き方次第だと思います。   よくアンケートにもある項目かもしれませんが、「数ある同業があるなかで、自社を選んでいただいた理由は何ですか?」という質問です。   お客様のこの答えの中に「あなたのブランド」が必ず隠れているはずです。   「ブランディングしていきましょう!」とは、あえて言い換えるならば、「自分ではつかみどころのないブランドをお客様や知人に聞いて、自分でしっかり認知していきましょう。そしてそれを全面に出してPRしていきましょう」ということだと思います。   「自分のブランドは何か」を掴むことができれば、集客の成果はグッと上がってくると確信しています。続きを読む

空回りしないPR活動

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     発信やPR活動というのは、平たく言えば見込み顧客にお客様になってもらうための活動です。 当然、発信内容やPR内容が、見込み顧客の心を動かしていかないとこれらの活動は機能しません。 つまり、いくら発信やPRの回数を増やしても、見込み顧客がお客様になってくれないということです。   それでは「見込み顧客の心を動かす」とはどういうことか? もちろん、購入や契約に心が向かうようにするわけですが、ここで必ず考えておくべきことがあります。   それは「見込み顧客の心理状態」です。   見込み顧客は、今どう感じているのか、何を思っているのか、これからどうしたいのか・・・ これを把握した上で、その心を動かし、背中を押してあげる発信やPRをしていかなければなりません。   ですから、闇雲に自分の強みをアピールしたり、知識系のコンテンツを羅列しても、残念ながらこれらの発信は、見込み顧客からはスルーされてしまう可能性があります。   そこで、まずやるべき仕事が、「見込み顧客の心理状態の把握」になります。   過去の業務実績や経験が豊富な方は、見込み顧客の心理がある程度見えておられると思います。 まだ士業従事年数が浅く、実績がそこまでない方は、今お付き合いのお客様に聞いてみたり、知人に「こういった場合は、どんな心境?どうなりたい?」など、聞いてみるのもいいかもしれません。   そして、「こういう状況におかれている方は、こういう悩みがあり、将来的にはこうなりたい・・・」という見込み顧客が抱いている心理状態をしっかり把握していただきたいのです。   そしたら、これらの見込み顧客に対して何を発信、PRすればいいのかが見えてきます。 要するに、 見込み顧客が抱いている不安を顕在化し、共感する この不安をどうしたら解決できるか提示する あなたの悩みをスムーズに解決するために当事務所にはその準備ができている を明示すれば、見込み顧客の背中を押して、心を動かすことができます。   「自分が主張したいこと」と「見込み顧客が悩んでいることについて知りたいこと」には、時に大きなズレが生じます。 「強み」ひとつとっても、極端に言えば自分が強みと思い込んでいるだけで、顧客から見たら全く魅力的でないようなこともあるかもしれません。   私の場合もここはとても気をつけているところです。 見込み顧客の方々が悩んでいるのは、「お問合せ」が来ないことであり、「ホームページや名刺を作り変えたい」ということではありません。   そこで、いくら「見やすいホームページを作ります」「目立つ名刺を作ります」とPRしたところで、お問合せが欲しい見込み顧客の方々からすれば「だから何?そんなことはどうでもいいから、とにかく問合せが来るようにしたいんだけど!」とういのが「心理状態」だと思います。   これを受けての私の仕事は「問合せが少なくて悩んでおられる方々に対して、何をご提案すればいいか」を考えることです。そして、これに基づいた商品やサービスを提供することです。   ビジネスは買ってくれるお相手がいて、はじめて成立するものです。 相手が「どんな気持ちでいるのか」をしっかり把握した上での発信やPRをすることは「空回り」しないためにも、非常に重要なことだと考えます。続きを読む

あなたのペルソナを考えてみよう!

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログにおいては、ご自身の認知活動において、「絞った発信」「尖った発信」が重要であることを何回かお伝えしてきていますが、このような認知活動は、「誰に」対して行うものかを明確に設定しているからこそ、できることでもあります。   マーケティング用語で「ペルソナ」と呼ばれていますが、意味合いとしては「具体的に想定したユーザー像」といったところです。   つまり、商品サービス開発や発信内容は、その人の年齢・性別・職業・家族構成・生活スタイル・趣向などを設定したペルソナに対して、ニーズがありそうか、響きそうな発信内容か、などを検討することが重要です。   あなたが提供しているサービスにも、「こういった人からよく依頼が来る」とか、「この業務はこの状況に置かれている人がほとんど」といった傾向があると思います。   そういった今までのご経験を踏まえ、ユーザー像を深堀していって、ペルソナを設定していけば、もっと魅力的なサービスが開発できる可能性があります。   法律に基づいた士業サービスを提供するにとどまっていれば、競合事務所やAIとの熾烈な競争が待っています。 しかし、ペルソナを設定すれば、通常の士業サービスに加えて、本当にユーザーが望んでいるサービスを付帯することができ、あなたしか取り扱っていない、唯一無二のオリジナルサービスが生まれるかもしれません。   相続・遺言関係の業務を取り扱われている方はすでに承知されていることとは思いますが、相続・遺言相談に来られる方は、ご本人の場合、間違いなくご自身の死後にトラブルがなく、周りの親族に迷惑を掛けたくないと思っておられる方なので、相続や遺言関係の書類作成だけではなく、生前整理もしたいと思っている可能性がかなり高いと思います。   このように、士業サービスにプラスしてペルソナが要望していると思われるサービスを付帯することだけでも魅力的になります。 (ユーザーとしては、一人の信頼できる人に丸投げしたいものです)   付帯するサービスがご自身で行うのが難しいのであれば、例えば生前整理ができる方とパートナーを組めば実施可能です。   そういった方々のペルソナを考えてみて、ご本人の置かれてる状況を細かく設定し、作り上げたユーザー層に対して、どんなご提案をしていけば、興味を持って聞いてくれるかを検討していけば、結果として十分に対象者に対して「絞った」「尖った」発信(提案)になります。   「誰に」をペルソナとして明確に決めることは、ご自身のサービスをよりユーザーに寄せるための不可欠な取組みだと考えます。続きを読む

集客のしくみ化

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログでは、「集客のしくみ化」をテーマのひとつとしてお伝えしていっていますが、具体的にどうやって「しくみ化」していくのかを考えていきたいと思います。   その前にやっておくことが「強みの明確化」です。 (これについては、過去ブログにて何回かお伝えしております)   あなたがお客様に提供するサービスの軸を決めたら、いよいよ「集客のしくみ化」をしていくわけですが、大きく分けて3つのステップで構成されていると考えています。 1.セールスファネルを構築すること 2.一番最初のフロントエンドサービスを認知していただくこと 3.段階的にバックエンド商品へご案内していくこと   1.セールスファネルの構築について これは言い換えると、お客様を段階的に成約へ、そしてリピーターへと導いていく仕組みのことです。 多くの業種に言えることですが、いきなり大型成約に至ったり、リピーターになることはまれなケースだと思いますので、まずは最初の入り口を設定して、これに広く見込み顧客を募って、あなたの目標とすることころまでお客様を導いていくことです。 この道筋と各タイミングでのサービスやアクションを準備しておく必要があります。   2.一番最初のフロントエンド商品を認知していただくこと セールスファネルを構築したら、その一番最初に設定するべきものは、フロントエンド商品と呼ばれるものです。 まずはお客様に、あなたのサービスがどのようなものであるかを知ってもらうための入り口のような存在になります。 無料~低価格帯のものが多く、初回無料相談やお試しサービスなどが該当します。 お客様があなたへ近づく敷居を低くし、より多くの方と接触し、お客様にベネフィットを感じてもらうのが目的です。 このフロントエンド商品をお客様に知っていただき、体験してもらうための「認知活動」が必要になってきます。 「認知活動」は、対面でのご案内、ホームページ、ブログ、SNS、セミナー、有料広告など色々な手法があります。   3.段階的にバックエンド商品へとご案内していくこと フロントエンド商品を体験していただき、その次に1のセールスファネルに従って次の商品やサービスをご案内し、最終的には、あなたのメイン商品であるバックエンド商品(高額)や継続契約へとつなげていく段階です。 当然、最後まで残っていただくお客様はフロントエンド商品を買っていただいたお客様よりは減っていると思いますが、ここまで残っていただいたお客様は、間違いなくあなたの商品サービス、そしてあなたご自身のファンになられていますので、長いお付き合いになるお客様になる可能性が高いです。   このような流れで、見込み顧客と出会い、信頼関係を積み重ねて、長いお付き合いをしていただく段階をたどっていきます。   このように書いていったら、何かお客様をおびき寄せ、徐々に自分の領域へ引き込むといった阿漕なやり方に見えるかもしれませんが、そうではありません。   心の軸に持っていただきたいのは、 「私の商品・サービスでお客様の悩みが解決され、お客様が幸せになる」 という強い気持ちです。   この気持ちがあると、「何とか見込み顧客と出会い」「まずは私の商品サービスを知ってもらい」「最終的に私が一番自信を持っている商品サービスをご案内し、契約してもらう」ということが『お客様の幸せのため』の活動であるため、やりがいにもつながります。   「しくみ化」というと聞こえが悪いですが、「お客様に幸せになってもらうための階段をつくる」というイメージで考えていくと、何だか自分もうれしくなってきます。   是非、「お客様のため」にご検討いただければと思います。続きを読む

紙ベース思考のススメ

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     仕事の種類には、デスクワークの場合ですが大きく分けて 思考をメインとしたもの 処理をメインとしたもの の2種類があります。   あなたもそれぞれの仕事のタイプに応じて、「進め方」や「使用する道具」を工夫されていることと思います。   「処理をメイン」とした仕事は、目の前の書類記入や入力等ですので、種類にもよるでしょうが、割とスラスラと作業が進むことが多いと思います。   これに対し、「思考をメイン」とした仕事は、考え込むことが多く、気づいたらフリーズしてしまい、手が止まっているということがよくあるのではないでしょうか?   今はパソコンを使用して様々な書類を作成したり、説明資料を作成することがほとんどだと思います。 「処理をメイン」とする作業では、WordやExcelなどで文書作成、表計算を行います。   しかし、「思考をメイン」とする作業でも同じことをやってしまうと、高い確率で(私は)フリーズしてしまいます。じーっと考えていると、PCの画面をぼーっと見つめたまま、キーボードに置いている手が動かないのです。 そうしているうちに、ひどい時には「自分は何を考えていたんだっけ・・・」となってしまいます。   私は、こういう時にはパソコンでいきなり作ろうとはせず、小さなメモ帳とノートを準備します。 使い方は、まずメモ帳には次のことを記入します。 タスクタイトル(これから考えようとしていること) ねらい(このタスクを実行する目的) 成果物(アプトプットされるもの) 作業項目(この仕事を完了するための作業項目)   例えば、会社の教育訓練の仕組みを作らなければいけない時は、 タイトル:教育訓練管理体制の構築 ねらい:グループリーダーが運用できる教育訓練のルールを決める 成果物:スキル一覧表、教育訓練フロー、教育訓練実施記録様式 作業項目: □現状の教育訓練がうまく回っていない原因の調査(ヒアリング) □これを踏まえた教育訓練フローの改善 □スキル管理表の改訂 □教育訓練実施記録の改訂(書きやすくする) □新ルール説明ミーティングの準備 □新ルール説明ミーティングの日時連絡・・・ (本当はもう少し細分化すべきなのですが、割愛します)   このように、「業務タイトル」「業務のねらい」「業務のアウトプット物」「作業項目」を明確にしてみます。   こうすることで、考えながら迷宮に迷い込むことはなくなります。 「業務のねらい」や「業務のアウトプット物」、「作業項目」があるので、迷うはずがないです。   ここでもう一つ工夫ですが、たとえ作業項目に「フロー図の作成」と書いてあっても、いきなりパソコンで作り出しては、そこでまた止まってしまう可能性があります。   その理由は、パソコン作業の弱点でもあるのですが、「内容の検討」と「体裁取り」を同時に行おうとするからです。   ポイントは、「内容の検討」と「体裁取り」を完全に分けることです。 つまり、「内容の検討」を終えた上で「体裁取り」を始めます。   この「一工夫」とは、とても単純なんことなのですが、「内容の検討」は、ノートに書き殴って考えるということです。   紙とペンは自由自在です。 極端な言い方をすれば、頭の中にあるものをごちゃごちゃっとノートに書いてみることでもいいと思います。   考え込んでいるときには、一人で頭の中で問答していることが多いです。 頭の中だとそれは堂々巡りになってしまいます。 それを全てノートに書きだして顕在化させると、見えてくるものがあります。   ここで、先述したメモ帳に書いた内容について、「別にメモ帳に書かなくても、思考用のノートに一緒に書けばいいじゃないか・・・」と疑問に思われるかもしれません。   このメモ帳の役割はもう一つあり、その業務が終了した後、完了日付印を押して、メモ帳から引っ剥がして、伝票刺しに刺しておきます。   こうやって日付入りのメモを保管しておくことで、いつ、どのようなことを考えたのかを振り返ることができます。   もう一つは、メモ帳からはがし、完了日付印を押して、伝票刺しに刺す瞬間の至福の時を味わうためです(笑) 結構な達成感を感じることができます。   パソコンの画面の前で自分自身がフリーズしてしまったときに、あなたのお役に立てば幸いです。続きを読む