やっぱり基本。困っている人にそれを解決するものを。

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     先日ニュースを見ておりましたら、タクシー料金のスマホでの電子決済の様子が特集されていました。 普通の電子決済でしたら、ニュースの特集のネタにはならないと思うのですが、運転免許を返納した高齢者向けに特化したタクシー電子決済システムの事例紹介でした。   昨今は高齢者による路上での暴走やコンビニに突っ込むといったニュースをよく見ます。 こういうこともあってか、ご存じのとおり高齢者による運転免許証の自主返納が増加傾向にあるようです。   そうすると必然的に高齢者の移動手段が一つ減ってしまうので、公共の交通機関、タクシー、家族による送り迎えが益々必要になってきます。 こういった高齢者の交通事情に着目したタクシー会社のレポートでした。 システムの内容は次のようなものでした。 決済システムへの料金チャージは家族が行う(最大2万円) 高齢者ご本人がタクシーを利用した場合は、スマホで決済を行う その決済結果は、家族へも決済アプリを通じて連絡がいく これにより、高齢者も現金を扱わずに済み、またご家族もその足取りを確認することができます。 「きちんと決まった日に病院に行ったか」なども、この仕組みで大まかに知ることができるでしょう。   ご家族としても、 車を運転しないので事故に遭わない 高齢者ご本人がタクシーを便利に利用できる 家族側で料金チャージと利用履歴を管理できる と非常にメリットが大きい仕組みです。   タクシーなので多少コストが高くつくかもしれませんが、それは車の維持費や交通事故のリスクを考えると相応のコストではないかと思います。   このシステムを導入しているタクシー会社の社長さんのインタビューでは、 「高齢者が免許を自主返納しても、それを補う交通手段を準備しておかなければ、皆さんが便利に生活することはできない。これをサポートしていくのが我々の仕事です」とコメントされていました。   これを聞いて、「ビジネスの原点はここだよな~」と思い、非常に勉強になりました。   普通の電子決済システムだったら、すでに前から運用されている仕組みですが、それを利用する人の状況を考えて、様々な付加価値をサービスに付随させていくことが重要です。   この例で言えば、高齢者を取り巻く環境をよく検証し、 高齢者の免許返納によって、交通手段が一つ減ってしまう きっと回りのご家族が、日々の行動(移動)について心配している 高齢者ご本人がいかにラクに決済できるようにするか というように、「免許を返納した高齢者の方に、いかにタクシーを便利に利用していただくか」ということをテーマにしてサービスを考えておられます。   これからの高齢化社会を迎えるにあたり、少しでも事故を減らそうと免許の自主返納をされている高齢者の方に対し、それをサポート、カバーするようなサービスを提供しているタクシー会社。 社会が一丸となって、悲しい事故を減らそうという動きはとてもすばらしいと感じます。   また同時に「誰に」「何を」をしっかり見据えたうえで商品やサービスを開発していくことが重要だと改めて感じたニュースでした。続きを読む

間違った方向に行かないための大事な「順序」

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は最近思うことがよくありまして、「自分の頭の中でこねくり回してしまうことは、あんまり使えないな・・・」ということです。   そう思うのも、クライアントの話を聞いていく中で、自分の頭では浮かばないことが色々と出てくるからです。   当然と言えば当然です。 クライアントは、現場の最前線で常に顧客と接しており、接客、生の声、接しているときの空気感など、肌感覚で感じておられます。   そのようなお客様と私とでは、感じている「レベル」が全く違うのです。   クライアントはリアルの顧客と日々接し、会話し、商品やサービスを提供していますので、摂取できる情報の質と量が全く違います。 顧客の細かい表情の違いや言葉尻などにも色んな情報が隠されています。 本当に心から喜んでいるのか、ちょっと不満気なのか。   しかしクライアントの顧客に直接触れていない私は、一般論や想像の域でしかイメージすることができません。 その様な状態で制作物を作成したり、キャッチコピーを考えたりしても当然、お客様の顧客には全く響かない「ズレた」ものが出来上がってしまいます。 非常に危険な行為です。   やはり大事なことは、自分のクライアントからしっかりと情報を収集することだと思います。 日々の業務から何を感じているのか、顧客と接していて何を思うのか・・・ これを知ってはじめて、認知活動に「使える」広報のツールを作ることができると考えています。   現在、ある整骨院の広報全般のお手伝いをさせていただいているのですが、例えば交通事故治療の認知活動を行っていきたい場合、私の先入観としては、患者様の悩みは「痛みを何とかしたい」だと思い込んでいたら、実は「交通事故後の処理や保険請求が分からない」ことの悩みが多いという事実でした。   そうなってくると、「痛みが治る」ことばかり訴求していっても、実はあまり効果がなく、「交通事故後の処理や保険請求も全てお任せください」を前面にアピールするべきかもしれません。 そうしたら、痛みもそうですが、事故後の処理で悩んでいる交通事故に遭った患者様も興味を持ってくれるのではないかと思います。   つまり、私たちサービス提供者は、「クライアント以上に現場のことを知り得ることはできない」ということを しっかりと認識すべきです。   今までの自分の経験や力量に頼りすぎても、実際に悩まれている方や現場を経験されている方が日々感じておられる肌感覚に勝るものはありません。   「実際にお話しして感じておられることをまず聞くこと」これが一番にやるべき重要な作業だと痛感しております。   お話を聞いて、新たな発見を踏まえた上での思考はどんどんすべきだと思います。   「現場の事情把握」→「具体策の思考」の順番はしっかりと守るべきだと考えます。続きを読む

自分のやりたいことが「やりがい」なのか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     開業されたばかりの士業様においては、持たれている士業資格の数ある業務範囲の中で、「一体自分は何をメインにビジネスを進めていけばいいのだろうか?」と悩まれることはないでしょうか?   まだ確固たる専門性を謳っていない状態で、受任の経験件数も少なく、ご自身の中で、何をメインにしていくべきか悩まれている・・・ こういう時に考えるべきことは、「自分がメインにしたいと思っている業務は本当に自分がやりたいことなのか?」ともう一度自問自答してみることです。   考える際の軸となるものは、大きく二つあり、「ニーズはあるのか」と「自分でやりがいは持てるのか」です。   この二つの関係は表裏一体だと思っています。 自分が好きで、いくらやりたいことだと思っていても、そのニーズがなければ、それは世の中には必要のないことであり、自分がやる意味、意義がなくなっていきます。 そして、誰にも相手にされなければ次第に「やりたい」とも思わなくなってきます。   一方、そんなに好きなことでなかったとしても、困っている人にしてあげたらとても喜んでもらえ、またそれを求めている人も大勢いた。 どんどん提供していったら、喜んでくれる人も増え、それが嬉しくて「やりがい」になった・・・ ということもあります。   要するに人間というのは、 「人に喜んでもらえる=大きなやりがいを感じる」 という感情の構造になっているのだと思います。   もう一度最初の質問に戻ると、「自分がメインにしたいと思っている業務は本当に自分がやりたいことなのか?」について、ご自身の「やりたい」という思いは横に置いといて、「喜んでくれるお客様はどのくらいいるのだろうか?」という言葉に置き換えると、スッと心の中に入っていくのではないでしょうか?   最初はその業務に出会えるように動いていき、その業務を体験してみて、お客様の反応を見て、同様のニーズがどのくらいあるかを確認し、そこで初めて確固たる「やりたいこと」になっていくと思います。   自分がやりたいと思っていたこと ↓ 実際にやったら喜んでもらった ↓ ニーズもたくさんありそうだった ↓ これからもたくさんの人のお役に立てそうだ ↓ やる気が出てきたぞ!   という感情の流れだと思います。   どのビジネス、どの起業家にも言えることだと思いますが、最初のうちは、「私はこれがしたい!」と思うことも確かに大事ですが、まずは身の回りからいただいたオファーをやってみて、喜んでいただいて、これなら他の人も欲しいはずだ、と仮説を立てていただき、それを元にしてまた次に取り組んで行く・・・   このようなことを繰り返していって、「自分のメイン業務=自分のスタイル」が出来上がっていくのではないかと思います。   ですから、最初はあまり「これをやる」という型にはめず、お客様と接しながら、お客様の反応を見て、どんなことに困っていて、どんなところに潜在的なニーズがあるのかを見つけていく・・・という気持ちでいったほうがいいと思います。   自分を取り巻く環境は常に変化しています。 周りの環境、社会情勢、自分のスキル、付き合う人々などにより、ご自身のスタイルも柔軟に変化していく必要があります。   その時々で一番ふさわしいスタイルに柔軟に変形させていけば、常にニーズにマッチしたビジネスモデルや自分のポジショニングを取っていくことができます。   なので、最初は色々と経験していって、気づいたことをベースに自分のスタイルを形作りつつ、模索しながら進化させていけばいいと考えています。   「お客様が何に喜んでくれたか」があなたの将来あるべき姿を示唆してくれると思います。続きを読む

ブランディングって何よ?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     今回は「ブランディング」について考えていこうと思います。 巷でも、セミナー、書籍、ブログ、Youtube等でしきりに発信されているのが、「自分のブランドを構築していこう」という内容です。   「ブランド」や「ブランディング」という言葉を聞いて、どういったことをイメージされるでしょうか?   私の場合は、真っ先に「高級ブランド」という言葉が出てきて、ビジュアルイメージとしては、高級バックや高級な腕時計などが頭に浮かんでしまいます。 庶民の私にとっては、「ブランド=高級」という固定概念が染み付いてしまっています。   だから、「自分をブランディングしていきましょう」と言われても、「俺が持っているスキルやパーソナリティーには、そんな高級品はねーよ!」などと思っていました。   「brand」を直訳すると「商標」や「銘柄」ですが、これはそもそも何のために付けていたかというと、「他の商品と区別するため」が主目的だったと思います。 ※一部「烙印」という罪人につける焼き印を意味していたこともあり、そういった由来からも上記のことが言えると思います。   ですので、元来の意味は「商品に名前をきちんと付けてあげることにより、他の商品との違いを明確にする」 だったのだろうと思います。(私の推測ですが)   この概念に、次第に「商品の良さ」や「良い商品イメージ」を付加していくという肉付けがされていって、今で言う「ブランド化」という意味合いになっていき、「他とは違う何か特別な存在」というような認識で捉えられているような印象を私は持っています。   したがって、「ブランディングして差別化していこう!」などと言われると、「あっ、何か特別なものを習得して、特別なことができて、特別な人間にならなきゃいけないんだ!?」と難しく考えてしまうのではないでしょうか? そう考えてしまうと、「どうやってブランディングしていこうか?」と益々悩んでしまいます。   しかし私は必ずしもそうではないと思っています。 元々の「ブランド」の意味合い通り、「他と区別するためのもの」と考えれば、あなたはすでに、あなた独自のパーソナリティーを持っているわけであって、それ自体が「ブランド」だと思うのです。   別に何か外部から色々と調達してきて、過剰な知識を入れたり、無理して薄い人脈を作ったり、ブランドとは、無理して作り上げるものではないと考えています。   そんなものは所詮「メッキ」なので簡単にはがれ、ブランディングにはなり得ません。   あなたが本来持っている「いぶし銀」の魅力を出していくことこそ、「ブランディング」なのではないかと思います。   しかしながら、「自分が本来持っている魅力」というのは、自分では本当に分からないものです。   自分で無価値でいると思っていることが、他人からすればものすごい価値であり、魅力的であることはよくあることです。   なので「自分のブランドは何か?」という解を求めたければ、「お客様に聞く」というのが一番の方法です。   何か「自分の良いところは何ですか?」みたいなことを聞いて照れくさい感じはしますが、聞き方次第だと思います。   よくアンケートにもある項目かもしれませんが、「数ある同業があるなかで、自社を選んでいただいた理由は何ですか?」という質問です。   お客様のこの答えの中に「あなたのブランド」が必ず隠れているはずです。   「ブランディングしていきましょう!」とは、あえて言い換えるならば、「自分ではつかみどころのないブランドをお客様や知人に聞いて、自分でしっかり認知していきましょう。そしてそれを全面に出してPRしていきましょう」ということだと思います。   「自分のブランドは何か」を掴むことができれば、集客の成果はグッと上がってくると確信しています。続きを読む

空回りしないPR活動

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     発信やPR活動というのは、平たく言えば見込み顧客にお客様になってもらうための活動です。 当然、発信内容やPR内容が、見込み顧客の心を動かしていかないとこれらの活動は機能しません。 つまり、いくら発信やPRの回数を増やしても、見込み顧客がお客様になってくれないということです。   それでは「見込み顧客の心を動かす」とはどういうことか? もちろん、購入や契約に心が向かうようにするわけですが、ここで必ず考えておくべきことがあります。   それは「見込み顧客の心理状態」です。   見込み顧客は、今どう感じているのか、何を思っているのか、これからどうしたいのか・・・ これを把握した上で、その心を動かし、背中を押してあげる発信やPRをしていかなければなりません。   ですから、闇雲に自分の強みをアピールしたり、知識系のコンテンツを羅列しても、残念ながらこれらの発信は、見込み顧客からはスルーされてしまう可能性があります。   そこで、まずやるべき仕事が、「見込み顧客の心理状態の把握」になります。   過去の業務実績や経験が豊富な方は、見込み顧客の心理がある程度見えておられると思います。 まだ士業従事年数が浅く、実績がそこまでない方は、今お付き合いのお客様に聞いてみたり、知人に「こういった場合は、どんな心境?どうなりたい?」など、聞いてみるのもいいかもしれません。   そして、「こういう状況におかれている方は、こういう悩みがあり、将来的にはこうなりたい・・・」という見込み顧客が抱いている心理状態をしっかり把握していただきたいのです。   そしたら、これらの見込み顧客に対して何を発信、PRすればいいのかが見えてきます。 要するに、 見込み顧客が抱いている不安を顕在化し、共感する この不安をどうしたら解決できるか提示する あなたの悩みをスムーズに解決するために当事務所にはその準備ができている を明示すれば、見込み顧客の背中を押して、心を動かすことができます。   「自分が主張したいこと」と「見込み顧客が悩んでいることについて知りたいこと」には、時に大きなズレが生じます。 「強み」ひとつとっても、極端に言えば自分が強みと思い込んでいるだけで、顧客から見たら全く魅力的でないようなこともあるかもしれません。   私の場合もここはとても気をつけているところです。 見込み顧客の方々が悩んでいるのは、「お問合せ」が来ないことであり、「ホームページや名刺を作り変えたい」ということではありません。   そこで、いくら「見やすいホームページを作ります」「目立つ名刺を作ります」とPRしたところで、お問合せが欲しい見込み顧客の方々からすれば「だから何?そんなことはどうでもいいから、とにかく問合せが来るようにしたいんだけど!」とういのが「心理状態」だと思います。   これを受けての私の仕事は「問合せが少なくて悩んでおられる方々に対して、何をご提案すればいいか」を考えることです。そして、これに基づいた商品やサービスを提供することです。   ビジネスは買ってくれるお相手がいて、はじめて成立するものです。 相手が「どんな気持ちでいるのか」をしっかり把握した上での発信やPRをすることは「空回り」しないためにも、非常に重要なことだと考えます。続きを読む

あなたのペルソナを考えてみよう!

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログにおいては、ご自身の認知活動において、「絞った発信」「尖った発信」が重要であることを何回かお伝えしてきていますが、このような認知活動は、「誰に」対して行うものかを明確に設定しているからこそ、できることでもあります。   マーケティング用語で「ペルソナ」と呼ばれていますが、意味合いとしては「具体的に想定したユーザー像」といったところです。   つまり、商品サービス開発や発信内容は、その人の年齢・性別・職業・家族構成・生活スタイル・趣向などを設定したペルソナに対して、ニーズがありそうか、響きそうな発信内容か、などを検討することが重要です。   あなたが提供しているサービスにも、「こういった人からよく依頼が来る」とか、「この業務はこの状況に置かれている人がほとんど」といった傾向があると思います。   そういった今までのご経験を踏まえ、ユーザー像を深堀していって、ペルソナを設定していけば、もっと魅力的なサービスが開発できる可能性があります。   法律に基づいた士業サービスを提供するにとどまっていれば、競合事務所やAIとの熾烈な競争が待っています。 しかし、ペルソナを設定すれば、通常の士業サービスに加えて、本当にユーザーが望んでいるサービスを付帯することができ、あなたしか取り扱っていない、唯一無二のオリジナルサービスが生まれるかもしれません。   相続・遺言関係の業務を取り扱われている方はすでに承知されていることとは思いますが、相続・遺言相談に来られる方は、ご本人の場合、間違いなくご自身の死後にトラブルがなく、周りの親族に迷惑を掛けたくないと思っておられる方なので、相続や遺言関係の書類作成だけではなく、生前整理もしたいと思っている可能性がかなり高いと思います。   このように、士業サービスにプラスしてペルソナが要望していると思われるサービスを付帯することだけでも魅力的になります。 (ユーザーとしては、一人の信頼できる人に丸投げしたいものです)   付帯するサービスがご自身で行うのが難しいのであれば、例えば生前整理ができる方とパートナーを組めば実施可能です。   そういった方々のペルソナを考えてみて、ご本人の置かれてる状況を細かく設定し、作り上げたユーザー層に対して、どんなご提案をしていけば、興味を持って聞いてくれるかを検討していけば、結果として十分に対象者に対して「絞った」「尖った」発信(提案)になります。   「誰に」をペルソナとして明確に決めることは、ご自身のサービスをよりユーザーに寄せるための不可欠な取組みだと考えます。続きを読む

集客のしくみ化

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログでは、「集客のしくみ化」をテーマのひとつとしてお伝えしていっていますが、具体的にどうやって「しくみ化」していくのかを考えていきたいと思います。   その前にやっておくことが「強みの明確化」です。 (これについては、過去ブログにて何回かお伝えしております)   あなたがお客様に提供するサービスの軸を決めたら、いよいよ「集客のしくみ化」をしていくわけですが、大きく分けて3つのステップで構成されていると考えています。 1.セールスファネルを構築すること 2.一番最初のフロントエンドサービスを認知していただくこと 3.段階的にバックエンド商品へご案内していくこと   1.セールスファネルの構築について これは言い換えると、お客様を段階的に成約へ、そしてリピーターへと導いていく仕組みのことです。 多くの業種に言えることですが、いきなり大型成約に至ったり、リピーターになることはまれなケースだと思いますので、まずは最初の入り口を設定して、これに広く見込み顧客を募って、あなたの目標とすることころまでお客様を導いていくことです。 この道筋と各タイミングでのサービスやアクションを準備しておく必要があります。   2.一番最初のフロントエンド商品を認知していただくこと セールスファネルを構築したら、その一番最初に設定するべきものは、フロントエンド商品と呼ばれるものです。 まずはお客様に、あなたのサービスがどのようなものであるかを知ってもらうための入り口のような存在になります。 無料~低価格帯のものが多く、初回無料相談やお試しサービスなどが該当します。 お客様があなたへ近づく敷居を低くし、より多くの方と接触し、お客様にベネフィットを感じてもらうのが目的です。 このフロントエンド商品をお客様に知っていただき、体験してもらうための「認知活動」が必要になってきます。 「認知活動」は、対面でのご案内、ホームページ、ブログ、SNS、セミナー、有料広告など色々な手法があります。   3.段階的にバックエンド商品へとご案内していくこと フロントエンド商品を体験していただき、その次に1のセールスファネルに従って次の商品やサービスをご案内し、最終的には、あなたのメイン商品であるバックエンド商品(高額)や継続契約へとつなげていく段階です。 当然、最後まで残っていただくお客様はフロントエンド商品を買っていただいたお客様よりは減っていると思いますが、ここまで残っていただいたお客様は、間違いなくあなたの商品サービス、そしてあなたご自身のファンになられていますので、長いお付き合いになるお客様になる可能性が高いです。   このような流れで、見込み顧客と出会い、信頼関係を積み重ねて、長いお付き合いをしていただく段階をたどっていきます。   このように書いていったら、何かお客様をおびき寄せ、徐々に自分の領域へ引き込むといった阿漕なやり方に見えるかもしれませんが、そうではありません。   心の軸に持っていただきたいのは、 「私の商品・サービスでお客様の悩みが解決され、お客様が幸せになる」 という強い気持ちです。   この気持ちがあると、「何とか見込み顧客と出会い」「まずは私の商品サービスを知ってもらい」「最終的に私が一番自信を持っている商品サービスをご案内し、契約してもらう」ということが『お客様の幸せのため』の活動であるため、やりがいにもつながります。   「しくみ化」というと聞こえが悪いですが、「お客様に幸せになってもらうための階段をつくる」というイメージで考えていくと、何だか自分もうれしくなってきます。   是非、「お客様のため」にご検討いただければと思います。続きを読む

紙ベース思考のススメ

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     仕事の種類には、デスクワークの場合ですが大きく分けて 思考をメインとしたもの 処理をメインとしたもの の2種類があります。   あなたもそれぞれの仕事のタイプに応じて、「進め方」や「使用する道具」を工夫されていることと思います。   「処理をメイン」とした仕事は、目の前の書類記入や入力等ですので、種類にもよるでしょうが、割とスラスラと作業が進むことが多いと思います。   これに対し、「思考をメイン」とした仕事は、考え込むことが多く、気づいたらフリーズしてしまい、手が止まっているということがよくあるのではないでしょうか?   今はパソコンを使用して様々な書類を作成したり、説明資料を作成することがほとんどだと思います。 「処理をメイン」とする作業では、WordやExcelなどで文書作成、表計算を行います。   しかし、「思考をメイン」とする作業でも同じことをやってしまうと、高い確率で(私は)フリーズしてしまいます。じーっと考えていると、PCの画面をぼーっと見つめたまま、キーボードに置いている手が動かないのです。 そうしているうちに、ひどい時には「自分は何を考えていたんだっけ・・・」となってしまいます。   私は、こういう時にはパソコンでいきなり作ろうとはせず、小さなメモ帳とノートを準備します。 使い方は、まずメモ帳には次のことを記入します。 タスクタイトル(これから考えようとしていること) ねらい(このタスクを実行する目的) 成果物(アプトプットされるもの) 作業項目(この仕事を完了するための作業項目)   例えば、会社の教育訓練の仕組みを作らなければいけない時は、 タイトル:教育訓練管理体制の構築 ねらい:グループリーダーが運用できる教育訓練のルールを決める 成果物:スキル一覧表、教育訓練フロー、教育訓練実施記録様式 作業項目: □現状の教育訓練がうまく回っていない原因の調査(ヒアリング) □これを踏まえた教育訓練フローの改善 □スキル管理表の改訂 □教育訓練実施記録の改訂(書きやすくする) □新ルール説明ミーティングの準備 □新ルール説明ミーティングの日時連絡・・・ (本当はもう少し細分化すべきなのですが、割愛します)   このように、「業務タイトル」「業務のねらい」「業務のアウトプット物」「作業項目」を明確にしてみます。   こうすることで、考えながら迷宮に迷い込むことはなくなります。 「業務のねらい」や「業務のアウトプット物」、「作業項目」があるので、迷うはずがないです。   ここでもう一つ工夫ですが、たとえ作業項目に「フロー図の作成」と書いてあっても、いきなりパソコンで作り出しては、そこでまた止まってしまう可能性があります。   その理由は、パソコン作業の弱点でもあるのですが、「内容の検討」と「体裁取り」を同時に行おうとするからです。   ポイントは、「内容の検討」と「体裁取り」を完全に分けることです。 つまり、「内容の検討」を終えた上で「体裁取り」を始めます。   この「一工夫」とは、とても単純なんことなのですが、「内容の検討」は、ノートに書き殴って考えるということです。   紙とペンは自由自在です。 極端な言い方をすれば、頭の中にあるものをごちゃごちゃっとノートに書いてみることでもいいと思います。   考え込んでいるときには、一人で頭の中で問答していることが多いです。 頭の中だとそれは堂々巡りになってしまいます。 それを全てノートに書きだして顕在化させると、見えてくるものがあります。   ここで、先述したメモ帳に書いた内容について、「別にメモ帳に書かなくても、思考用のノートに一緒に書けばいいじゃないか・・・」と疑問に思われるかもしれません。   このメモ帳の役割はもう一つあり、その業務が終了した後、完了日付印を押して、メモ帳から引っ剥がして、伝票刺しに刺しておきます。   こうやって日付入りのメモを保管しておくことで、いつ、どのようなことを考えたのかを振り返ることができます。   もう一つは、メモ帳からはがし、完了日付印を押して、伝票刺しに刺す瞬間の至福の時を味わうためです(笑) 結構な達成感を感じることができます。   パソコンの画面の前で自分自身がフリーズしてしまったときに、あなたのお役に立てば幸いです。続きを読む

漠然と焦らず、悠然と急ぐ

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログは、開業3年以内の士業の皆様に向けて発信しているのですが、集客が安定せず、時には焦ることもおありかと思います。 そういう時こそ、焦らず、腰を据えて目の前にある「やるべき作業」を粛々と実行することが重要です。   集客については、いきなり「問合せを増やしたい」と思っていても、何の脈略もなく、急に増えることはありませんので、しっかりと対策をとっていくことが必要です。   手順としては、 ①何を伝えるかを決める ②見込み顧客に認知してもらう ③見込み顧客を呼び込む というステップが必要です。   何を伝えるかも決まっていないのに、認知活動ばかり力を入れても、見込み顧客には響かないし、何を伝えるかを明確に決めていても、正しい認知活動ができていなければ、それは見込み顧客には届きません。   また、認知してもらった後、どのように行動に移してもらうかもしっかりと対策をしていかなければ、「問合せ」というアクションを取ってもらえずじまいになります。   このように「集客」と一言で言っても、その中身はいくつもの手順、ステップがあり、漠然と「集客ができない」と悩んでいても、問題は解決につながりません。   「集客」というプロジェクトのどのプロセスに問題があるのかをきちんと炙り出し、対策を立て、作業に落とし込み、実行していくことではじめて「問合せ」という結果が出ます。   いい意味での「焦り」は、自分に適度なプレッシャーを与え、パフォーマンスが向上するためには必要ですが、ただ、「何となく漠然とした焦り」ほど、何の役にも立たず、悪影響を及ぼすものはありません。 それで悩んでいる間は何も進まないわけですし、メンタル的にも落ち込んで、思考も閉鎖的になってしまい、負の連鎖に陥ってしまうからです。   いい意味での焦りは、やるべきことがきちんと決まっていて、期限が設けられ、達成目標が明確になっているときに、「ヤバい、今月はこれが達成できていない」と焦ることです。 やるべきことは明確ですので、焦る気持ちが行動に駆り立て、目の前の作業に取組むという流れならば非常に良い展開です。   以前のブログでもお伝えしましたが、それぞれの命題をブレイクダウンし、作業単位のタスクにまで分解し、それを粛々と実行する・・・とにかく「今すべきことは何か?」の問いに即答できる状態の「作業」を自分で持っておくことです。 不安になり、漠然と焦る前に「目の前の作業をやった方がまし」という気持ちになれば、しめたものです。 こっちの思考のほうが、数か月後、数年後に必ず成果が出ているはずです。   とにかく「漠然」と悩んだり、不安を抱えたり、焦ることが一番いけません。 悩んでいる「大項目」を洗い出し、それらを中項目、小項目、そして作業単位に分解していけば、目の前の作業をやるだけです。   これも誰かと話しながらやった方が、一人で考えるよりもスムーズだと思いますので、お悩みの方がいらっしゃれば、私の方までお気軽にご連絡ください。問題の分解作業をお手伝いいたします。続きを読む

思わず読んでしまう士業様の発信

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     現代は、自分が思っていることや大勢に伝えたいことを、パソコンやスマホ一つで自由に発信できる時代です。 ビジネスにおいても、自分のセールスプロモーションを行う上で欠かせない手段です。   しかし、いくら自由に、効率的に発信できる環境が整っていて、発信の目的も「集客のため」と明確に決まっているにも関わらず、「いったい何を発信すればいいのか・・・」と悩んでおられる方が多いと思います。   毎日欠かさずブログやSNSを更新しておられる方もいて、本当にすごいと思いますが、一方で、いわゆる「ネタ切れ」に困っておられる方も大多数存在するのではないでしょうか?   発信の目的である「集客」が明確になっていて、「何を発信していいかわからない・・・」とお悩みの方は、 このようにシンプルに考えてみてはいかがでしょうか?   「見る人が知りたいと思っていることを発信する」   ・・・当たり前すぎて、こんなことわざわざブログで書くなとお叱りの声も聞こえてきそうですが、理屈としては、とても簡単な構造だと考えています。   閲覧者は、パソコンやスマホで情報を探しているときは、「○○が分からないので調べる」「困っていることを解決したい」「○○が欲しい」など、基本的には「知りたいことを探している」状態です。   そこで、私たち発信者はするべきことは、閲覧者が「知りたいと思っていること」を発信すればいいのです。 こう言ってみれば簡単なことなのですが、そこが難しいんですよね! 何を書けばいいか、やっぱり迷ってしまいます。   ここで重要な作業は、閲覧者が「知りたいと思っていること」を突き止めることです。 これさえつかめれば、あとはあなたがお持ちの知識や経験で説明してあげればいいのです。   「知りたいと思っていること」はすなわち、閲覧者が「困っていること」です。 あなたのホームページやブログやSNSに訪れてくれたということは、あなたが取り扱っている業務に関連することでお困りだということです。   お仕事をされてきた経験上、お客様が「何で困っているか」、「どのような問題を解決したいのか」は、あなたの中にたくさんのデーターベースとして蓄積されていると思います。 これを公開してあげれば、「知りたいと思っていることがある」閲覧者にとっては、非常に助かるコンテンツになります。   次の段階として、「この人は私に何をしてくれるの?」と閲覧者は思うので、普段行っている業務の内容を分かりやすくお伝えすればいいと思います。 そこに、お客様から喜ばれた行動やサービスなどを加味すると尚、魅力的になります。 「知りたいと思っていること」に対して「私はお客様に何をして差し上げるのか」を対で考えて行くと、それ自体がとても魅力的なコンテンツとなります。   よく「自分ができること」だけを発信して、なかなか反応がないというケースがありますが、それは閲覧者が困っていることの解決策になっているのか・・・を考える必要があります。   要するに、見込み顧客が何に困っているのかを突き止めなければ、反応があるような発信にはならず、当然のように何の反応もありません。実に当たり前でシンプルな構造です。   あなたの中には、今まで多くのお客様とやり取りしてきた中で得られた「宝の山」があります。 お客様が何で悩んでおられるのか その解決手段 お客様に実際に喜ばれた行動 など・・・ これらを、まだ出会っていないお客様を想定して発信していけば、きっとあなたの助けを必要としているお客様と出会えるはずです。続きを読む

顧客満足を得るプロセス

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     お客様にモノやサービスを提供する際に考えなければいけないとても重要なことは、「提供後にお客様にどのような状態になって欲しいのか?」をしっかり考えることです。   お客様の要望を把握し、最終的にどのようになるのがお客様の理想なのかをしっかり把握した上でモノやサービスを提供すれば、理論上、お客様が満足しないはずはありません。   世の中の製品の多くもこれらを熟考した上で販売されています。 電気製品一つとっても、「この新機能で今までの手間が一つなくなり、お客様がラクになる」という「お客様がラクになる状態」を想像しながら商品開発することにより、「売れる商品」が誕生します。   お客様に支持されるモノやサービスというのは、 今までリリースしてきたもの(どんな過去) それを使っていて抱いている感想(どんな経験) 現在抱えている問題点(望んでいる未来) をしっかり見据えた上で開発されています。   例えば、スマホメーカーも新商品を開発するに至っては、 今までリリースしてきた機種(どんな過去) 現行機種に抱いている感想(どんな経験) 現行機種が抱えている問題(望んでいる未来) を考えて次々と新機能を搭載した機種が発売されています。   カメラ機能の進化にしても、顔認証機能の搭載にしても、狭額ベゼル(画面のフチ)にしても、現行機種が抱えている問題(望んでいる未来)を解決する過程で生まれたものだと思います。   このようにして、「どんな過去があり、どんな経験をしてきて、今何を思い、次に何を望んでいいるか・・・」という一連の流れで、お客様のニーズは決定されます。   電気製品などの万人向けの商品などは、「過去」や「経験」については、みんな同一なので、次に出すべき新製品の方向性はおのずと決まってくると思いますが、「個人が抱える問題」となると、それは一転して「個人ごとにバラバラ」になり、個別対応が必要になってきます。   その人がたどってきた経歴も、経験してきたことも、その過程で醸成された想いも、今考えていることも、 そして望んでいる未来に関しても千差万別です。   人様の悩みを解決するということは、上記のことをまずはしっかりお聞きして把握することから始まると思います。 そうしないと、お客様が今現在考えておられる問題の根っこが把握できないからです。 「過去」や「経験」から醸成された「今抱えている問題」、そして「望んでいる未来」と全てつながっていますので、上辺だけの要望だけ聞いても、それでは問題解決につながらないことも多いと思います。   人が一番力を発揮できるのは、その人の根底にある「想い」があってこそです。   その根底にある「想い」を掘り起こし、その想いに基づいた「望んでいる未来」を掘り起し、ご自身のやりがいと、あなたのお客様の利益が一致するような仕事をしていただくのが理想の姿です。   私も、こういった形でサービスを提供していきたいという気持ちで、まずはお客様の想いをしっかりお聞きするようにしています。 今後ともお客様の望んでいる未来を実現できるような仕事をしていければと思っております。続きを読む

お客様に安心していただくためには・・・

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「全体像」や「見通し」が見えていないと、何となく不安ではないですか? 私はこれらが見えていないと、「今やっていることが、何のためにやっていることなのか」が不明確になり、「やる意義」が見いだせず、「やる気」をなくしてしまいます。 道筋が見えていると、とりあえずそこに向かっていけばいいという安心感がありますが、「全体像」や「見通し」がないと、羅針盤も持たず森林の中をさまようようなものです。   もちろん、「そんな先のことばかりを考えずに、今を一所懸命やればいいんだ!」というタイプの方もいらっしゃると思いますが、私はそういう考え方ができる人をうらやましく思います。 常に「やる気」を維持できていると思うので。   しかし大半の方々は、私と同じように、「物事の全体像」や「見通し」がおぼろげながらでもいいのでぼんやりと見えたほうが、前に進みやすく、いわゆる「目標」に向かって頑張っていけるのではないでしょうか。   したがって、私は物事を進めるにあたっては「全体像」や「見通し」や「着地点」をある程度把握してから動くようにしています。 これには賛否があり、「そんなことを考えているから、いつまでも動けないんだ!」というご意見もあるでしょう。   しかし、お客様に対しては、行き当たりばったりのサービス提供などは決してあってはいけません。 「商品・サービスをご購入後の流れ」を明確に提示しないと買っていただけないと思います。 「とにかくこの商品・サービスは良い物だから、とりあえず買ってくださいよ」では、誰も買ってくれないのです。(売れたとしても強引な押し売りの結果ですね・・・)   やはり、 私はこういう商品サービスを取り扱っています これを使うことにより、お客様はこのような利益を享受できます 商品サービスの提供の流れはこのようになっています ご利用中のお客様の状況により、適切に対応し、成果が出る方向へサポートいたします 最後は○○な状況を構築できるよう目指しています のような、商品サービス購入後の見通しを明確にしてもらったほうが、「買ってみようか」という気になります。   私も以前勤務していた会社で改善コンサルティングの契約を受けていたことがあり、その担当をしていました。 月に1回、来社されてコンサルティングを行うのですが、きちんとしたコンサルティング会社様だったので、当然、契約期間内のスケジュールや、目標とすべき数値などを提示していただきました。   しかしコンサルティングがはじまると、訪問時のその時々で起こっている問題を場当たり的に検討しているようなことが数か月続きました。 私から見たら、「点」での対応ばかりで、コンサルティングが「線」になっていなかったのです。   先述のとおり、大きなスケジュールはありましたが、具体的な短期中期スケジュールがない状態でしたので、担当者である私は、とても不安であり、改善の見通しが全く見えませんでした。 無料コンサルならともかく、結構いいお値段のコンサルでしたので、コスパも非常に悪いと感じていました。 (結果、担当コンサルタントの変更をお願いした苦い経験があります)   因みに変更したコンサルタント様は、月次で実行目標をきちんと作成され、チェックリストにてきちんと実施の有無をチェックされていたので、「進んでいる感」がとてもあり、それだけで満足していた部分もあります。   これは、私たちがお客様に対し、サービスを提供する際にも非常に重要なことだと思います。 無形のサービスは有形サービスと違って、一歩間違うと「空気みたいなもの」になってしまい、お客様からすると「何で私はお金を払っているの?」と思われる恐れも無きにしも非ずです。   ですので、無形サービスだからこそ、 最終到着地点の明確化 サービス提供の流れ サポート体制の明示 をはっきり提示して、まずお客様に安心していただくことが最優先だと考えます。   長期契約のコンサルティングの場合には、俯瞰的な長期スケジュールも重要ですが、それだけではなく、具体的な目の前の短期スケジュールも提示すると、お客様もより積極的になっていただけます。   これが見えないと、お客様は不安になり、「このままで大丈夫だろうか、この人にまかせていいのだろうか・・・」となりますので、是非注意していきたいポイントです。続きを読む

理想のお客様とお付き合いするには

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネスをしていく上で、お客様という存在は非常にありがたいものです。 「お客様に価値を提供して、その対価をいただく」という関係が基本なのですが、その過程で自分自身も成長できるし、そのお客様を通して社会貢献にもつながっているかもしれないし、何より、そのお客様と出会えたということ自体がとてもうれしいことです。   こういった理想のお客様とお付き合いする際は、共にWin‐Winの関係が築けるのですが、中にはこういった良好な関係に至らないお客様もおられるのではないでしょうか?   例えば、 不当に値下げばかりを要求されてくる 相見積りの当て馬にされる 後付けで見積り外のご要望を色々と言ってこられる 書類提出等、全然協力的でない など、こういった方々とは、将来的に末永くお付き合いしようとは思いませんね。 士業様のブログを拝見していましても、時々こういったお客様との対応に苦労されている様子が綴られております。   お客様が来てくれることはありがたいけど、こういったお客様とは極力出会いたくない・・・これが本音のところだと思います。   それでは、どうしていくべきか。 それは「自分はこういったお客様とお仕事をしていきたいです」と明確に表現していくことです。   もちろん、あからさまに「相見積りお断り」「値下げはしません」などとストレートに言うのではありません。(そうしたら、上から商売になってしまうので、優良顧客も来なくなってしまいますね)   あなたのビジネスを行っていく上でのポリシーを滲み出していけばいいと思います。 別に「経営方針」として長文で難しい文章を書くのではありません。 どんな悩みのお客様に貢献したいのか 自分は価値観をどういうところに持っているのか どういうスタンスで仕事を進めていくのか どんな付加価値を提供していくのか →特にアウトプットに至るまでの無形サービス こういうことを名刺でもホームページでも何でもいいので、地道に発信していくことが重要です。   そうすることによって、全てとは言いませんが、前述した「できれば付き合いたくないお客様」を敬遠することができるのではないでしょうか。   そういったお客様が寄ってくるケースは、おそらく「ポリシー」や「自分の価値観」や「提供したいベネフィット」が明確に発信されていない事務所様が多いかと思います。   もし私が、そういった「招かざるお客様」であれば、相見積りなどを依頼するにしても、たとえばホームページなどを見て、ポリシーや価値観やスタンスがしっかりと発信されているページならば、「なんか、ここ雰囲気違うな・・・冷やかしはできない感じだな・・・」と思ってしまいます。   そういったホームページは、「付き合いたいお客様」には「芳香剤」のような、「招かざるお客様」にはまるで「○コナーズ」のような役割が果たせるのかとも考えます。   お客様を差別するわけではありませんが、理想のお客様とお付き合いして、はじめてご自身の力が発揮されるのも事実だと思います。   ぜひ、末永くお付き合いできるお客様と多く出会っていきたいものです。続きを読む

過度な「自信」は必要か?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     よくビジネスやスポーツ、あるいは受験の世界などでも、「自信を持つことは大事だ」「自信とは自分を信じることだ」と言われていますが、「自信」は非常に重要なメンタルの要素だと思っています。   しかし、「自信を持つ」ことの捉え方や使い方に問題があると、自分が思い描いている方向とは逆に向かうことがあります。   結論から申し上げますと、「自分が持っている力に相応した自信は大いに持つべき」という風に私は思っています。   間違った「自信を持つ」ことの捉え方や使い方は、 根拠のない自信を持つ 虚勢を張る ハッタリをかまし続ける・・・ などです。   これらは、平たく言ってしまえばメッキであり、剥がれてしまえば、それは無残な姿になりあます。   自分サイドで考えると、メッキが剥がれないように常に気を使っていなければならなし、接する人に対しても、虚像を装い続けなければならないし、何より辛いのは、「ウソ」をつき続けなければならないことです。 だって、できないことを『できる』と言ってしまうわけですから。 ウソをつき続けると、人間は疲れてしまいます。   他人サイドから見ると、ハッキリ言ってこういう人は付き合っていけば、しばらくしたら分かってしまいますよね。   最初は自信満々に来られて、「すごいんだ・・・」と思ってしまうこともありますが、接する回数が増えたり、仕事を依頼してその結果を見たりすると、「本人が言っているわりには、大したことない・・・」と 残念な印象に急転落してしまいます。   その後はどうでしょう? その人と継続的にお付き合いしていこうと思いますか? 私なら距離を置いていくと思います。 どうせまたハッタリをかまされて、騙されるとまでは言いませんが、期待外れの結果になるのはわかっているので。   根拠のない自信や、虚勢を張っていると、こういう風に、相手に不信感を抱かれてしまいます。   私自身も虚勢を張っている人は好きではありません。 「人をだまして、自分がいい思いをしよう」という感じがすごく伝わってくるからです。 ビジネスの上で虚勢を張るのは、自分が持っている実力以上に儲けたいためです。   百歩譲って、本当に実力のある人が自信満々な態度でいるのは、賛否両論あると思いますが、「頼もしい」という印象を持つ人も一定数いると思いいます。 まぁ、本当の実力者は、謙虚な方が多いんですけど。   結局、どうすればいいのかとういうと、自分が持っている実力相応の態度で回りの人と接していけばいいのではないでしょうか。 そうすることで、周りも応援しようとするし、少なくとも実力がないのに虚勢を張っている人よりは好感が持てます。   日々の努力を怠らなければ、数年後は見違えるほどに実力は上がっています。 その時に、実力相応の自信を持てばいいと思います。 そしたら、本当にあなたを頼ってきてくれる人も現れます。   あくまで自然体でいることが大事だと思います。続きを読む

不安なときは、これをしよう!

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     このブログは、開業間もない皆様を中心にしてお届けしているのですが、開業間もない時期や、開業しようとしているときなど、心の中には「不安」という二文字が大きくのしかかっていると思います。   この状態は、「漠然とした不安」という言葉で表したほうが適切かもしれません。 色んな不安が入り混じって、「とにかく不安」という心理状態だと思います。   こういう時は、問題を漠然と捉えるのではなく、一つずつ一つずつ「分解」して考えるといいかもしれません。 まず、大きく分けると「プライベート面」と「仕事面」があります。 「プライベート面」では、家族のこと、健康のこと、地域のことなど色々なことがあります。   「仕事面」では、開業して間もない時期の悩みとは、 お客様が来るかどうか (集客の問題) 初めての業務をきちんとこなし、そつなくこなすことができるだろうか (業務遂行能力の問題) の二つが悩みのほとんどを占めているのではないでしょうか?   この中でも、まずは集客しないことには何も始まらないので、「本当にお客様が来るのかどうか」の部分が当面の一番大きな悩みになっていると思います。   シンプルに考えれば、「お客様が来るような施策は、全て打てているのだろうか?」と振り返り、手が打ててない部分に対策を施す・・・これだけです。   振り返ってみて、「何も施策を打っていなかった」となったならば、これは「お客様が来ない」のは当然の話で、逆に安心していいと思います。 これから対策を打てばいいわけですから。   問題なのは、集客に対して八方手を尽くしているのに「お客様が集まらない」と言った場合です。 この場合は、「手の打ち方」が間違っていたということになります。 もしくは、自分では「八方手を尽くした」つもりでも、実は一つか二つしか実施していなく、そもそもの手数が少なかったことも考えられるかもしれません。   「結果」には必ず「原因」があるはずです。 色んな種々の問題が大きな一つの塊となって「漠然とした大問題」となり「漠然とした不安」になってしまいます。   問題を小さく切り分け、分けられた各課題に対し、 手は打っているか 手は打っているが問題が解決していない場合、対策は間違っていないか と一つずつ、ミニマムに考えていけば、解決の糸口は見えてくるはずです。   業務遂行の不安に対しても、「自分は何ができないのか」「何ができないことにより不安を感じているのか」を 一度頭の中を紙に書きだして明文化すると、悩みが整理され、案外箇条書きで2~3個だったりします。   プライベートの問題も同様に、問題を小分けし、小分けされた「課題」に対して一つずつ手を打っていけば、解決につながるのではないでしょうか。   「大きな問題」→「小分けされた課題」に分解できるかがポイントですね。   とにかく、漠然と不安を抱いて、気持ち的に不安定なままでいても、何もいいことは起こりません。 目の前の「小分けされた課題」を一つずつクリアしていくことにより、いつの間にか「大問題」が解決されていくと思います。   壁に当たったら、ふさぎ込むのではなく、淡々とこういった「問題の分解作業」をやっていくことをおすすめします。続きを読む

とっても無意味な「周りの他人」との比較

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     開業準備をされている方や、開業して間もない方は気持ち的に不安定になることが多いと思います。 私もそうです。3か月後、半年後、1年後はどうなっているのか・・・ 時には先のことを考えるだけでふさぎ込んでしまうこともあります。   その不安要因の多くが、すでに成功している同業他社の活躍を見て、これと今の自分の状況を比較して、自己嫌悪に陥るパターンが多いのではないでしょうか。   よく言われていることかもしれませんが、「他人と自分を比較する」のはナンセンスです。 他人の生き方、他人の価値観、他人の置かれている環境、他人のビジネスモデル・・・ すべて自分と違うわけですから、比較のしようがありません。   同じ電子機器ですが、時代も用途も全く違うファミコンとスマホを無理矢理比較しようとしているのと一緒だと思います。   自分と同じような仕事をしている人が、忙しそうに右往左往している様子を見ると、 自分はに実力がない 自分には経験がない 自分にはお客さんがいない 自分はダメだ・・・ と思ってしまうのも、とてもよくわかります。 私も日々そういった感情を抱いていますので。   でも、自分の横や上ばかり見ても、結局何もいいことはないんですよね。 上を見て、「よし、自分もあんな風になるぞ!」と目標として捉えるならいいのですが、ネガティブな方向に捉えるくらいなら、上は見ない方がいいです。   ここで提案なのですが、時間軸の今現在の平面で輪切りにして物事を見るのをやめてみませんか?   今現在の平面の世界で、上下左右ばかり見ていても、他人と自分との無意味な比較で終わってしまいます。 そこに何の得るものもありません。   自分軸だけを見て、自分の過去、現在、未来だけを見ていってはどうでしょうか? 今現在の自分を「周りの他人」ではなく「過去の自分」と比較するのです。 特に「昨日の自分」と比較していくと、日々の刺激になるのではないでしょうか。 これはとても意味があることです。 「昨日の自分」は過去も現在も、おかれている環境や考え方がそんなに変わっていないので、単純に比較できます。   「昨日の自分」と比較して「今日の自分」はどれだけ成長できたか? そして、「明日の自分」はどうなりたいのか?   ささいなことでいいと思うのです。 業務を一つ覚えた 用語を一つ覚えた ○○役所の業務スタイル(クセ)をつかむことができた など・・・   こういう考え方になると、周りなんてどうでもよくなります。 比較対象は自分だけなのですから。   常に周りと自分を比較して、無用な喪失感に陥るくらいなら、こういった思考で、過去の自分との比較を続けていけば、必ず「凄くなっている未来の自分」が待っていると思います。   昨日のご自分と比較して、今日のあなたは何が変わりましたか ^^続きを読む

お客様の無関心ゾーンを見極める

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     お客様に何か発信や提供する際に、考えて考えて、考え抜いてしまうことはありませんか?私もそうです。 想いとしては、お客様に少しでも良いものをお届けし、満足していただき、喜んでもらいたい・・・この一心です。   お客様が喜ぶために、我を忘れて一生懸命考えることは素晴らしいことだと思います。 しかし、あることを気をつけないと、こうした「想い」が空回りというか、全く機能しない場合があります。   それは「お客様が全然気にしていないような『無関心ゾーン』に労力を投下している」場合です。   提供する側の認識と、お客様の認識の間には多少ともズレがあります。 提供する側とすれば「きっと喜んでくれるだろう」という想像があり、お客様とすれば、確固たる「これが欲しい」「この悩みを解決したい」というものがあります。   この「認識のズレ」が大きい場合に、大きな想いが空回りして「成果が出ない」という事態になります。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という想像が外れてしまったということですね。 それはお客様にとっては「無関心事」以外の何物でもなく、もっとひどい場合は、「こんな余計なもの、いらないのに・・・」と耳をふさぎたくなるような感情を抱かれるかもしれません。   もう一つ、お客様との「認識のズレ」を生むものとして、「自分の好みで進めてしまう」というのがあります。 自分がこっちのほうがいいから・・・ こっちの方がかっこいいと思うから・・・ これは完全に「お客様の要望」とはズレていってしまいます。   自分としてはとても満足がいくものが出来たとしても、お客様は何とも思っていない、もしくは「えっ、何これ・・・」と悪い印象を持たれているかもしれません。   ここで心得ておくべきは「自分の好み≠お客様の要望」ということです。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という確証のない根拠 「自分がこっちのほうがいいから・・・」自己実現欲 この2つがお客様との認識のズレを生じさせる非常に危険な「因子」です。   例えば、ホームページ制作ひとつとっても、お客様のご要望は「とにかく問合せが欲しい!」であったとしても、もし提供者側が、「このアニメーションを入れたらかっこいい」と完全に作り手の自己満足であったり、「このスペースがさみしいから、SNSのバナーを入れよう」などと、運用されていない休眠中のSNSバナーを入れたり、余計なことをしてしまうわけです。   お客様のために必死に考え抜くことは大事です。 しかし、 お客様が求めているところ お客様が無関心なところ をしっかり見極めて、「お客様が求めているところ」をしっかり満たすために時間と労力を投下していくことが、「顧客満足」を得る一つの重要ポイントだと考えています。続きを読む

買いたい人にきちんと情報は届いていますか?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     先日、自宅の壁掛け時計が壊れたので近所のホームセンターをのぞきに行ってきました。   時計のデザインにそんなにこだわりはなかったのですが、これから長年、部屋の壁に掛けて目に入る機会も多い物なので、せっかくならば自分の気に入った時計が欲しいという気持ちで売り場に行きました。   壁掛け時計売り場には、いくつかのサンプルが壁に掛けてあり、商品番号が振ってあります。 下の棚には、商品番号が振られた時計の入った箱が置かれていました。   店の壁に掛けてあった時計で、ピンとくるものがいまいちなかったので、下の在庫棚を物色していたら、どうやら壁にサンプルが飾っていない時計もいくつかあるようでした。   箱には小さな時計外観のモノクロ写真が貼られていて、数字の書体が気に入ったので、実物を見たいと思い箱を開けようとしましたが、その箱はテープでしっかりと封がされて、中が見れない状態でした。 (他の時計は、箱が簡単に開けられて、実物を見ることができたのですが・・・)   おまけに値段の表示もなく、価格が全く分かりません。 文字盤は気に入ったが、時計の全体像がわからない(色も) 価格がわからない 店員さんに聞こうとも思いましたが、広い店内で近くにいそうもなかったので、呼びませんでした。 このまま買ってもよかったのですが、 レジに持っていったら実は高額だった 家に帰って箱を開けたら、イメージと全く違った ではイヤだったので、結局買いませんでした。 これでは普通は買いませんよね?(買えませんよね?)   商品を購入するかどうかの判断材料を見込み顧客に提示していないので、見込み顧客は購入すべきかどうかのジャッジができずに、購入するには至らない可能性が高いです。   もし、購入してもらったとしても「こんなイメージではなかった」とクレームにつながる可能性もかなり大きいです。   結局私は、壁掛け時計はAmazonで買おうと思います。 現物が見れなくても、商品写真が必ず数点あり、拡大表示もできて確認できます。 もちろん価格も明確に表示され、購入者のレビューまであります。 (秒針がうるさいとか、実店舗よりもむしろ貴重な情報を得ることができます) これらの情報があれば、私は購入するかしないかのジャッジは十分にできます。   私が申し上げたいのは、「買い物はネットが便利ですよ」ではなく、「購入するジャッジをしてもらうための情報をきちんと明示しておきましょう」ということです。   別に実店舗でもこれらは十分に対応できます。 サンプルを展示し、価格をきちんと表示し、特長などは小さなPOPにでも書いておけば分かります。 サンプルを全て展示するのが無理であれば、カラー写真くらいは掲示できるでしょうし、お客様のレビューなんかは取れないので、店員さんの感想を掲示してもいいでしょう。   とにかく、見込み顧客が「購入するかしないかの判断」がきちんとできるための情報を提供するのはとても重要なことです。そうでないと、私みたいに買わない人が多いのではないでしょうか?   サービス業の場合はなおのこと気をつけなければなりません。 提供するのが「物」ではないだけに、より詳しい「サービス内容の情報」を提供することが必要です。   私たちの見えないところで商機を逸しないためにも、しっかりとした認知活動が必要です。 今回はホームページ無料診断を先着2名様にご提供いたします。 どうぞお気軽にお申込みください。続きを読む

開業マインド

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     起業・開業する際に、どうしてもつきまとう不安が、「私なんかの商品やサービスでお客様は満足してくれるのだろうか?」という考えです。   そして、「本当に売れるのだろうか・・・」「お客様は私のサービスで何か利益を得ることができるのだろうか・・・」などと、不安な気持ちはどんどん大きくなっていきます。   その気持ちは痛いほどよくわかります。 まだ販売した経験も実績もないし、既存でやられている同業他社を見ていると「自分なんか無理だ・・・」というネガティブな気持ちになっていきます。   しかし、そのような気持ちでいても物事はいい方向に進みません。   こんな時に大事なのは、自分の軸を持つことです。 「私は、△△で困っているお客様を、○○を提供することによって助け、お役に立つ!」 というように、しっかりと「お役立ちのイメージ」を立てて臨んでいくと、少し違った気持ちになります。   もちろん、上記の「○○」や「△△」に関しては、その対象者はどのくらいいるのか、ニーズがあるのかなどを調査した上で決める必要があります。   そういったご自身の「お役立ちのイメージ」、いわゆるビジネスモデルが固まっていくと、発信内容にも自信が持てるようになり、そのような気持ちで発信すると、受け手の見込み顧客にも響く内容になります。   そして「○○」や「△△」を決めるにあたって、それは本当に「お客様の悩みを解決するサービスなのか?」を真剣に考える必要があります。   お客様に「必ず利益をもたらす」という強い気持ちが、 →自信を持った発信、セールスができる →お客様に響く →その覚悟で必死にサービスを提供する →サービスに満足する →リピートしてくださる という好循環が巡ると思います。   私はこれしかできないから・・・ では逃げになり、当たり障りのないものを提供してその分のお金をいただく、といった仕事そのものが何か形式的なもので終わってしまい、それでは、ビジネスの本質である「人のお役に立つ」ことが難しいのではないかと思います。   最初は自信がなくても、しっかりと悩みを聞いて、それに対して全力でぶつかっていけば、その積み重ねが必ず自分の実力となって身についてくるはずです。   このようなマインドを持ち続けることが、開業当初は重要だと思います。続きを読む

商品を絞った結果…(私の体験談)

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様、特に行政書士の方々は業務範囲が広いだけに、ご自身も多岐にわたる知識やスキルを持ち合わせ、お客様の様々なご要望に対応できるように準備を整えておられると思います。   また開業間もない士業の皆様は、「業務種別は問わないので、とにかく受任したい」「受任したものは全力で取り組んで実績、信用を積み上げていきたい」とお考えのことと思います。   私も以前は、名刺・チラシ・リーフレット等の印刷物やWebページの制作をメインにお仕事をいただいておりましたが、やはり最初は、「名刺でもチラシでも何でもいいから、とにかく仕事が欲しい」と考えていました。   私の場合は、最初から「制作物何でもします!」だと、その他莫大な数の競合に完全に埋もれてしまうと思っていましたので、「名刺制作専門」に絞りました。   その名刺制作の業者も星の数ほどありますので、その中でも独自性を出さなければと思い、「二つ折り名刺専門」として打ち出していきました。   そしたら振り向いてくれるお客様がいらっしゃったので、私が打ち出した内容とお客様が必要だと思ったものがマッチした結果だと思っています。   もし私が「制作物全般何でもやります」と打ち出していたら、おそらく誰も振り向いてくれなかったでしょう。   業務を絞ることに対して、「他の案件が取れないのでは・・・」と不安を抱かれるかもしれませんが、そこはそんなに心配しなくてもいいと思います。   私の例でいくと、二つ折り名刺を注文してくださったお客様の半数以上は、その後、チラシ制作、ポスター制作、リーフレット制作、診察券制作を注文していただき、名刺制作からのつながりでホームページ制作まで発注してくださった方もおられました。 中には、のぼり旗や横断幕まで発注される方もおり、何とか対応していったのを覚えています。   このように、一度商品やサービスを購入いただいて、関係性を持つことができ、信頼関係を構築できれば、お客様の心理としては、「違う案件も同じ人に頼みたい」と思ってしまうものです。 もちろん、最初に請けたお仕事で全力投球して「この人に頼んで良かった」と思ってもらうことは大前提です。   ですから、「まずはお客様に振り向いてもらうこと」を第一優先にすべきです。 そのためには、特定のお客様に対して、そのお客様に響く営業活動をしていかなければなりません。   そこに「絞る」意義があると考えています。   私は、あなたの業務を見込み顧客にどのように見てもらうかを一緒に考えていきたいと思います。 どうぞお気軽にお声かけください。続きを読む