見込み顧客からの「見られ方」を考える

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     人や物事は、見る人の「見られ方」によって随分変わります。 例えば同じ人でも、「あの人は几帳面に仕事をこなしてくれるので助かる」と思う上司もいれば、「あの人は言うことが細かくでチョットうるさいんだよな」という部下がいるかもしれません。   このように、人は自分の置かれている立場や環境によって、物事を自分のフィルターを通して見てしまい、 同じ物事や人でも、人それぞれの印象を持ってしまいます。   この関係は「顧客=提供者」の間でも起こりうることです。 同じ商品やサービスでも、お客様にとっては「私には必要だ」「いや私には全く必要ない」と両論があり、 これもまた人それぞれです。   しかし、商品やサービスの場合は、「見せ方」をある程度こちら側で操作することで「見られ方」を変えることが可能です。   例えば、「許認可取得まで地域ナンバーワンのスピードで対応します」というフレーズだったら、急いでいるお客様にとっては魅力的です。   これを少し角度を変えて、許認可が速く取れれば、それだけはやく開店して営業できる・・・ そうすれば、早く売上が立ち、現金収入も早く入ってくる・・・ ということになりますので、「あなたのお店にいち早く現金収入をもたらすようサポートします」という打ち出し方もできるのです。   そうすれば、急いでいるお客様に加えて、少しでも早く開店して売上を立てて現金化したいお客様にとっては さらに魅力的なサービスに見えます。   このように、対象顧客が「何を一番欲しているのか」をベースに考えて、お客様からの「見られ方」を考えた発信をしていくと、きっと「あっ!自分のためのサービスだ!」と思っていただけるはずです。 そしてお客様の心を動かし、行動に移してくれる結果につながると思います。   「あの人は私に何をしてくれる人なのだろう?」から「あの人は私の欲しいサービスを私のために提供してくれる人だ!」と思ってもらえるように、私はお手伝いさせていただいております。 どうぞお気軽にご連絡ください。続きを読む

1回で結果を出そうと思わない

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は性格上、「どうせやるなら何かしらの成果を上げたい」と思ってしまうタイプの人間です。   この性格にはメリットとデメリットがあり、 メリットとしては、当たり前のことですが、成果を出すために前向きに取り組んで行くという意思が働くことです。 これはほとんどの人がそうで、「失敗するためにやろう」とか「成果なんてどうでもいい」という人はいないと思います。   逆にデメリットは、「今回の1回の取組みやチャレンジで成果を出してしまおう」とする気持ちが強くなることです。 これも裏を返せば、真っ当な精神状態です。 しかし、この考え方が大きな壁やブレーキを作ってしまう原因でもあります。   「成功しなければいけない」「成果を出さなければいけない」と強く思えば思うほど、人は大胆な行動がとれなくなり、萎縮してしまい、結果として何も動けなくなり、成果を出せずに終わってしまう・・・ということも多々あると思います。   また「今回の1件で成果を出さなければならない」と思うばかりに、一見無駄と思えることや、非効率と思えることをやろうとしなくなります。   これには非常にリスクがあります。 「無駄」と思っていることや、「非効率」と感じていることに実は新しいアイデアが潜んでいたり、考えもしなかった展開になったり、将来のキーパーソンと言われる人に出会ったりということが往々にして発生します。   ですから、私のような「どうせやるなら何かしらの成果を上げたい」と思ってしまうタイプの人間は、非常に大きなリスクをはらんでいる可能性があります。 色々考えるあまり、手足ががんじがらめになって動かなくなり、「成果」や「効率」を求めるばかりに、大きなチャンスを逃してしまうというリスクを。   発想の転換としては、「何でもテスト」と思って取り組むことです。 今回失敗しても、次の糧になる だから今回は思い切った考え方で行動してみる このように「トライ&エラー」を前提とした考え方で色々とやってみるほうが、恐らく1年後に自分が感じる達成感や実際の成長度合いは大きいと思います。   「成果を出そうとして結局動けなくなり、何もできないより、気軽にテストのつもりでやったほうがいい」   今回はちょっと抽象的な話になりましたが、この思考で行った方が色んな面で「広がり」が出そうな気がしています。続きを読む

士業が新規でお客様を得る方法

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     このブログは、士業開業からそんなに期間が経っていない方を対象として発信させていただいているものですが、開業した際には、どのようなお客様にアプローチしていくのかに迷うことがあると思います。   開業から数年経過し、受注状況や経営も安定されてきている士業様は、ある程度「営業のスタイル」も確立されているでしょうし、今後もご自身のスタイルで邁進されることと思います。   しかし開業から間もなく、まだ軌道に乗っていないという方にとっては、これからどういった営業スタイルを構築していくべきなのか・・・を悩まれているのではないでしょうか。   ある程度、得意分野があったり、ご自身の中で今後メインにして広げていきたい分野を中心にお客様を探していこうとお考えのことと思います。   その時にぶち当たる壁が、「すでに既存の士業様が顧問についていた」というケースが結構な割合であることです。   「既存の会社には、すでに顧問の士業様がついている」   これは考えてみれば当然のことかもしれません。 会社を運営している以上、法的な手続きや書類作成などが発生しますので、今まで何年も会社を経営されている方は、士業様と契約されている確率は高いことが容易に想像できます。   したがって仕事をいただくパターンとしては、 ①既存の会社から顧問士業が受任している業務を奪取する ②既存の会社で士業と契約していない業務範囲を狙う ③新規立ち上げの起業家にアプローチしていく この大きく3つに分かれるのではないでしょうか。   ①に関しては、会社が現時点で契約している士業様に相当不満な点がなければ、「鞍替え」をしてくださるとはあまり考えにくいです。   ②に関しては、今まで士業様と契約せずとも何とか会社を運営してきたところですので、それに代わる有能な社員さんがいるのか、あるいは許認可等が特に必要ない業種なのかもしれません。 新たに新規事業を始める際に、許認可等が必要になった場合には需要があるケースです。   ③に関しては、まっさらからの立ち上げですので、会社設立をはじめ、色んな手続きが発生し、また経営者も本業を軌道に乗せるために忙しいので、士業様に様々な業務を依頼するケースは非常に多いと思います。   このように考えるだけでも、アプローチすべき顧客層が何となく見えてきたと思います。 ③のお客様を中心に営業活動を展開していくと思います。 しかし、考えることはどの士業様も一緒です。 そこで一工夫して、競合とは一線を画す存在となれば、お客様も振り向いてくれます。 例えば許認可等の単品売りではなく、起業家の悩みを丸ごと解決するようなセット売りをするなどです。   極端に言えば、「○○書士」という肩書で仕事を取らずに、「○○アドバイザー」や「○○コーディネーター」など、業務の単品売りではなく、経営者が悩んでいる問題解決のセット販売を思い切ってやっていくことが、既存士業様とのバッティングを避けて通れる道だと思います。 (これだと、顧問士業がついている既存企業でも振り向いてくれるところがあるかもしれません)   起業家というのは、本業を軌道に乗せるための商品開発や営業活動で頭がいっぱいであり、士業様にお願いするような、いわゆる会社を維持するための法的業務には極力時間を掛けたくないと考えているはずです。   このお客様の心理を汲み取り、サービスを提供していけば必ず需要はあります。   「これからお客様を開拓していかなければならない」という状況の士業様においては、こういった考え方でお客様にアプローチしていけば、今後も「競合との差別化」を実現しながら、あなたを必要としてくれるお客様と出会っていくことができると思います。 続きを読む

自分の軸を見つめ直す方法

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業、コンサルタント、FPでご活躍の皆様におかれましては、お忙しい日々をお過ごしのことと思います。 本業である士業やコンサル業務、営業活動、事務所の管理業務など、やることは山ほどあり、「仕事はたまる一方・・・」と嘆いておられる方も多いかもしれません。   そういったときに、ふと「私は、何でこの仕事をしているんだっけ?」と我に返ることはございませんでしょうか。   なりたくてなった職業なのに、入りたくて入った会社なのに、「俺って、何しているんだろう」とフッとブラックホールやエアポケットに落ちることを経験している人は多いと思います。   そのままの気持ちで仕事をしていると「ただタスクを消化しているだけ」になってしまい、「やりがい」や「モチベーション」の維持が難しくなっていきます。   あなたも士業やコンサルタントになった当初は高い志をお持ちになり、お仕事を始められたことでしょう。   それは、開業当初と今は状況が違い、気持ちも変わられたかもしれませんが、そういったときは、ご自身の理念や志もアップデートしていくべきだと思います。   しかし「初心」すなわち「なぜその士業になりたいと思ったか」については不変だと思いますので、これを軸に、今の状況に合わせた理念や志を再考していけばいいと思います。   ただ、いきなり今現在の「理念」や「志」を文面化して!と言われても戸惑うと思います。   そんな時は、「誰かに伝えるため」という目的を持てば、割とスムーズに考えがまとまります。   その「誰かに」を「あなたのお客様に」にしてみてはいかがでしょうか?   あなたの見込み顧客に、今現在、ご自身がやりたいこと、貢献したいこと、お役に立てることを説明していく形にしていけば、スラスラと書けると思います。   例えば、名刺を作る際に、名前と事務所と連絡先が書いてある普通の名刺ではなく、二つ折り型の名刺に、お役立ちできる内容やプロフィール(開業した当初の志等の紹介)をまとめれば、ご自身の軸が出来上がりますし、自分をPRする立派な販促ツールが出来上がります。ランディングページも然りです。 どんな悩みを持った方に、どんなサービスを提供して、どのような利益を享受してもらうのか・・・   これらの制作物を作っていく過程で、「あ、わたしはこれがやりたかったんだ」というものが見えてきます。   ここ最近、「何か自分の軸がいまいち明確でないな・・・」と思われている方は、ご連絡いただければ、インターネット会議ツールを使って、話し相手だけでもなることはできますので、お気軽にお声かけください。(^^)続きを読む

ランディングページ型ホームページのススメ

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     最近はホームページに頼らなくても、ブログをはじめフェイスブック、ツイッター、インスタグラムなど、発信するためのツールはとても充実しており、ものすごい拡散機能も備えています。   ブログやSNSは、性質としては定期的または不定期な投稿を行い、自分の商品サービス情報、イベント情報、お得情報などを発信するためのものだと思います。 見込み顧客と接触回数を増やすという意味では非常に有効なツールです。   考え方によっては、「もうホームページなんていらないんじゃないの?」という意見もあるかと思います。   しかし私なんかもそうですが、ブログやフェイスブックなどで気になるサービスがあっても結局はホームページをチェックしてしまいます。   やはり、どんな人が運営しているのか、どんな理念やコンセプトでビジネスを行っているかが気になります。 そういった意味で「ホームページ」は一定の役割を果たしていると思います。   しかし、そうやってせっかく来ていただいたホームページも、会社概要やあなたのプロフィールの把握だけで終わってしまっては非常にもったいないです。   何かを経由してホームページに来訪していただいた・・・ その時に必要なことは、閲覧者に「何かしらのアクション」を起こしてもらう事です。   士業様やコンサルタント様の場合は、物販ではないので、すぐそこで「購入」とはいかないのですが、「無料相談の予約」や少なくとも自分のサービスについて「問合せ」が欲しいところです。   いわゆる一般的な普通のホームページだとその辺りのプッシュといいますか、閲覧者を動機付けする力が少し弱いのかなと感じています。   ある特定の案件について悩んでいる閲覧者が来訪している場合、色んな取扱業務がカタログのように並んでいて、そこから自分の関係するリンクをクリックしてみたら、法的な情報が少し書いてあるだけだった・・・ということもよく見られます。   閲覧者の心を「行動してみよう」と思ってもらうためには、話の流れが必要です。 手法は色々あるのですが、 「問題提起→痛みの明確化→解決策の提案→緊急性の訴求→行動喚起」 といった流れでご案内する方が、閲覧者に共感、納得した上で行動していただきやすいです。   この流れで訴求していき、最後に行動してもらうためのページがランディングページなのですが、士業様のホームページももっと「ランディングページ化」していっていいと思うのです。 ※「ランディングページ」に関する過去記事はこちら   「士業ホームページは信頼性が必要だ」とよく言われますが、「信頼性=きれいなホームページ」と思われていて、そこに「訴求力」の要素は入っていません。   逆に「信頼性」は、「ランディングページ型ホームページ」のプロフィールページ等に、あなたと事務所のことをしっかりご案内すれば、それで十分だと考えています。   ポイントは、「業務を絞って、一点訴求」です。 色々取扱業務をお持ちだと思いますが、まずは「得意分野」や「今後広げていきたい業務」に的を絞り、「ランディングページ型ホームページ」で閲覧者を行動喚起していってみてはいかがでしょうか?続きを読む

無料ツールで発信するときも!

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたは日々、どんな発信をされているでしょうか? ホームページ、ブログ、SNS、中にはYoutubeに動画投稿されている方もいらっしゃるかもしれません。 アナログでは、名刺やチラシも発信の一部になりますね。   幸いなことに、今の時代は上記のようなツールを使った発信は無料で行えます。 昔は発信するには、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌等の有料広告しかありませんでしたので、色んな方が自由に自分の事を発信できる時代になりました。   しかし、無料で色んな発信ができるとは言え、有料の発信媒体も今なお健在です。 当然、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌・看板・中づり広告もありますし、ネット上でもGoogle広告、Facebook広告などがあります。   有料広告を打つ場合は、お金が発生するので、色々と真剣に考えます。 「ターゲットは誰にするのか」 「どういった切り口から訴求するのか」   場合によっては、広告代理店のプロにお願いして、CMプランナーも動員して制作することもあります。 (テレビ・ラジオ・新聞・雑誌等、高額になればなるほど、この傾向は強いです)   ネット広告の場合は、ネット専門の広告エージェントに頼む場合もありますが、どちらかというと既存広告に比べて敷居が低く、とっつきやすい側面があります。(やろうと思えば自分でできる…という意味で)   とっつきやすいと言えども、やはり広告を打つ時は考えて打たなければ不発になる恐れがあります。 一例でいうと、Google広告は、検索キーワードを入力して検索してくる「目的が明確になっている閲覧者」で、Facebook広告などは「友達の投稿を見るために来ている閲覧者」で、その性質は全く違います。 おのずと、表示される広告の写真や文字も変わってきます。   有料広告は、その道のプロである業者さんに手数料を払ってお願いする場合が多いのですが、高い広告費を無駄にしないよう、レスポンスを少しでも上げたいために、プロのノウハウを買っているのだと思います。   一方、無料ツールも「自分や自分の商品サービスをPRする」という目的は、有料広告と変わりありません。 それは、お金を払っていない分、不特定多数へ向けた発信になってしまっていたり、有料に比べて効率が落ちる部分もあるでしょうが、根本的な最終目的は同じです。(十中八九が集客です)   だとしたら、例えブログやSNSなどの無料ツールでの発信であっても、その発信を受け取る側の立場を想定した上で、その人にとってふさわしい発信になるように考えなければ、徒労になりかねません。   無料ツールだから気軽に使えるというメリットがある反面、対象者や発信意図をよく考えないで使ってしまうという側面も少なからずあると思います。   お金が発生しない分、有料広告を考えるときに比べ、無料ツールでの発信を考えるときの真剣度合いが違ってくるのは仕方ありませんが、無料ツールと言えども、「発信を受取る側の人は、どういった状況、心理状態なのだろうか」をしっかりと考えながら発信内容を吟味していくことが重要だと思います。続きを読む

満足感を感じるときは?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私たちはサービス提供者でありながら、同時に様々なサービスを受けている消費者でもあります。 日々の生活においても、朝から振り返ってみると、特に外出が多い方は顕著に感じると思いますが、色んなサービスを受けていることに気づきます。   コンビニ、郵便局、銀行、クリニック、カフェ、ファストフード、携帯ショップ、ジム、講座・・・ 挙げれば本当にたくさんのサービスに支えられてくらしています。 サービスを受けたあとは、何かしらの感情を持つと思います。 とりあえず用事が済んだ(可もなく不可もなく) 細かいところに気を使ってくれて嬉しかった 煩わしそうに対応されて気分を害した 自分が想定していた目的が達成できなかった   散髪での話ですが、私は髪型にはこだわりはなく、いつも1,000円カットで済ませています。   いいお値段のするカットサロンでは、カット技術はもちろんのこと、もてなし方や店舗の雰囲気など、色んなものを求めてしまうのでしょうが、私は1,000円カットなので、髪を短くカットしてくれる以外の何も求めていません。(最低限のカット技術は当然求めていますが・・・)   いつも利用しているお店なのですが、散髪が終わって店を出るときも、何の感情もありません。(上記で言うと、「とりあえず用事が済んだ」といったところです)   前回の散髪は8月の末で、まだ暑さ真っ盛りの時でした。 その時、「まだまだ暑いから、今回は刈り上げ部分のバリカンの枚数をいつもより薄めにしましょうか?」と私の期待以上のことに気を使ってくださいました。   本当に些細なことですが、その心遣いが嬉しかったです。   その心遣いの元をたどれば、「お客様が快適になるにはどうしたらいいか」という気持ちを持ってサービスを提供されているからだと思います。   「ただ、いただいている報酬分のサービスを提供すればいい」という気持ちで仕事をしていると、お客様には感動や感心は感じてもらえないです。 これがリピートにつながるかどうかの境目だと思います。   「とりあえず用事が済んだ」と無難にサービスを提供していれば、提供される側のお客様としても、何となく惰性でリピートとしてくれるかもしれません。   しかし、そこに似たような競合が参入してきた場合、自分よりも何かしらの部分で優れていたものがあれば、お客様はそちらに鞍替えしてしまうかもしれません。   逆に日頃の取引きで、「お客様の利益を考えたサービス提供」をしていれば、きっとお客様もその姿勢を心地よく思ってくださり、自分より優れた競合が参入してきたとしても、早々は鞍替えを考えないと思います。   1,000円カットは私の住んでいる商圏でもたくさん存在します。 でもしばらくは、よその店に行くことはないと思います。続きを読む

士業は「人柄」も命

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様のお仕事のスタイルは様々あると思いますが、ざっくり大きく分けると 実際にお会いして仕事を進めていくもの ネットで完結するもの になると思いますが、実際問題、ネットで完結するようなスタイルでお仕事をされている士業様は、 ごくごく少数派だと思います。   大多数の士業様は、商圏内で実際にお客様に会って相談をされて業務を進めておられます。   私のような一般人からしたら、法律を扱う士業の方と向き合うのは、「ちょっと敷居が高いな」と思ってしまいます。どうしても「法律=難しい」「法律を扱っている人=気難しい」というイメージがついてしまいます。 (勝手なレッテルを貼って、大変申し訳ないとは思っています・・・)   こういうイメージも一昔前よりはだいぶ和らいでいるとは思いますが、やはり依頼者側からみると「やっぱり話しやすい人に相談したい」と思うのが本音です。   ただ残念ながら、そういった「話しやすい」とか「物腰が柔らかい」などという会ってしか分からない印象は、 ネット上の写真や文章では伝わりません。   わたしも経験があるのですが、会社員時代に採用関係も担当していたので、履歴書を拝見し、面接する機会もたくさんありました。   当然、履歴書の写真を見た後に面接で実際に対面してお話するのですが、写真での印象と、面と向かってお話するのでは全く違います。   たいていの場合は、対面で話したほうが、「案外いい人なんだな」と思ってしまいます。 つまり、写真だけだとその人の「会った時の雰囲気」が全く分からないのです。   ホームページでいくら笑顔の写真を載せても、実際に会ってから感じていただく印象は多分10%も伝わっていません。   その人のしぐさ、言葉尻、トーン、視線、細かな表情など、それらを総合して「好印象」と判断しているからです。   もし、そんな「会ったら間違いなく好印象を持ってもらえる人」の場合、会うまではその魅力を相手に伝えることができないわけですから、非常にもったいないです。   会ってさえしまえば、その好印象で、相手の心をグッと掴み、受任まで話が進むこともあると思います。   要するに実際に会うまでに、いかにあなたの「話しやすさ」や「雰囲気」などの好印象を相手に伝えることができ、「この人と会って、相談をお願いしたい」と思ってもらえるかが重要になってきます。   これが実現できるのが、「動画」です。 自己紹介動画をホームページで見ていただければ、実際に会った時のようにはいかないと思いますが、写真よりもずっとあなたのことを伝えることができます。   「会ってみたら、意外と話しやすく、色々相談したいと思った」 これをお会いする前に思ってもらうために、これからはYouTubeを積極的に活用することが求められてくると思います。   あなたのホームページもトップページにYoutubeでごあいさつ動画などを掲載されてみてはいかがでしょうか!?   掲載の仕方など、ご不明な点がございましたら是非ご連絡くださいませ。 お役に立てると思いますので。続きを読む

投資のしどころ

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたはビジネスを行っていく上で、どのようなところに投資をされているでしょうか?   仕事道具、仕事環境、自己研鑽など、基本的な投資先は、 「モノ」「環境」「人(自分)」だと思います。 また最近では、コンサルティングを受けたりして「情報やノウハウ」取得のために投資したり、「時間」を確保するために「代行サービス」に投資する機会も多いと思います。   個人事業主の場合は特に、自分で全てはできませんので、「いかに自分の時間を確保するか」が投資目的の大部分を占めるのではないでしょうか。   「モノ」→仕事を効率化して時間を確保する 「環境」→快適な環境で仕事の能率を上げて生産性を高める 「人(自分)」→自分の力量を上げて、生産性を高める もしくは、より稼げる状態にして、その稼いだお金で、自分以外でもできる仕事は代行してもらう 「代行サービス」→自分でなくてもできる業務を丸投げして、その分自分の時間を確保する そして、正しい方向へ進むために 「コンサルティング」→助言を受けることにより、目的とする状態へ最短距離で到達する へ投資することもあります。 「時は金なり」と言われますが、投資とはまさに「時間」を買う行為につながっていきます。   そうやってお金をかけて「確保」した大切な時間を有効に使って、自己実現したり、人のお役に立つことで、人間は喜びを感じ、充実した人生を送っていいけると思っています。   成功している方は、この辺の投資と回収の仕方がとても上手ですね。   このように投資は自分の人生を豊かにする上でとても重要な行動になるわけですが、「投資のしどころ」を間違えると、ただの「無駄遣い」になってしまいます。   「環境」を整えるため・・・と言って、必要以上に広い物件を借りたり、高いソファーを買ったりしていても、それがリターンを生んでくれるわけではありません。 毎月支払っている各種固定費も無駄なものが結構あるかもしれません。   投資をする際は、「どんなリターンをもたらしてくれるか」を常に考えておく必要があります。 また、たとえ正しい投資をして、それなりのリターンを得たとしても、それを無駄にしてしまっては、投資した意味がなくなってきます。(せっかく時間を確保したのに、その時間を無駄に過ごしてしまったりとか)   投資をケチって、自分で悩む時間が増えたり、間違ったやり方で回り道をしたりして無駄な時間を費やすことは絶対に避けなければなりません。   しかし、リターンを生まない投資は避けなければなりません。 (そもそもこういうものは「投資」とは言わないと思いますが・・・)   「投資のしどころ」をよく見極め、投資すべきところには積極的に投資して、自分の目指すゴールに向けての特急券となるようにしていきたいものです。続きを読む

私のビジネススタイル

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は今まで、名刺・チラシ・ホームページの制作をやらせていただいていましたが、失敗談というか、反省点も色々とあり、たくさんのことを学ばせていただきました。   過去にあるお客様のホームページをリニューアルさせていただくことになり、お客様のご要望を伺っておりました。   そのお客様は、それ以前に名刺やチラシ制作もご依頼いただいており、そのステップを踏んでのホームページ制作でした。   大体のご要望を伺い、既存ホームページの掲載内容にしたがい、私の方で内容をある程度整理し、 トップページ ごあいさつ 商品説明 会社概要 お問合せフォーム のようなメニュー構成で制作し、初回リリースとして納品いたしました。   そのお客様の傾向としては、とにかく情報を色々と掲載されたいタイプの方であり、過去に制作した名刺やチラシも、情報量満載のものになってしまっていました。   やはりホームページ制作においてもご要望は非常に多く、初回リリース版に追加して色々と情報を掲載していくうちに、掲載ボリュームも大きくなり、制作ページ数も増えていくばかりでした。   その後もページ追加のご要望は続き、最後のほうには「さすがにこの情報と文章内容は、不要なのでは?」と思ったので、お客様にそのページ追加の見送りをご提案させていただきました。   最終的には、お客様のご要望を極力反映させつつ、私が第三者的に見て「これは・・・」と思うような追加には、生意気ながら意見させていただき、ページ追加を見送ったりして何とか完成したしました。   その後も、必要なカスタマイズは継続させていただいております。 その当時はまだ、自分のスタイルとして、お客様のご要望を100%制作物に反映させることを主眼に置いてきたため、ご要望があれば、もれなく制作物に反映するようにしておりました。   しかし、この制作スタイルでいってしまうと、本来不要な情報や、ちょっとズレた情報まで掲載してしまうようになるので、閲覧者から見れば、焦点がぼやけたホームページになってしまいます。   やはり、制作にあたっては、「このホームページで目指すべきゴール」をきっちりと決めて、「そのゴールに向かうためのコンテンツ制作をひたすら行う」ことの重要性を学びました。   これを機に、私の商品サービスの提供スタイルとしては、「目指したいゴールをはっきりさせて、これを実現するためのものを提供する」ことに路線変更しました。   確かに、お客様の言われることをそのまま制作に反映させていけば、それはある意味ラクです。 何も考えなくていいので。   しかしそれでは、私がお客様に与える付加価値が小さいと思います。 目的としては、ゴールへたどり着くこと(例えばコンスタントに問合せが来るホームページなど)なので、これが実現できれば、お客様に提供できる付加価値はとても大きいと考えています。 まずゴールを決める ゴールにたどり着くために、訴求すべきことを決める それがどうやったら閲覧者に伝わるかを考える どのような手法で発信したら伝わるかを考える さらにどのようなしくみにしたら行動してもらえるかを考える 今後とも、このような流れで商品・サービスを提供させていただき、お客様へ大きな価値を享受していただけることを目指していきます。続きを読む

私が士業の皆様のサポートをしようと思った理由

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     今回は、私がなぜ士業やFPやコンサルタントの皆様の集客のお手伝いをしようと思ったのかを書いてみたいと思います。   私は数年前から、二つ折り名刺、チラシ、ホームページ制作など、いわゆる販促ツールの制作を行っております。 これまでは、建築家、整骨院、不動産コンサル、人事評価コンサル、経営コンサル、和太鼓教室など色んな業種のお客様の販売促進、集客ツールの制作をお手伝いしてきました。   しかしこの度、対象のお客様を各士業様、FP様、コンサルタント様に思い切って絞ることにしました。 理由から先に述べますと、「困っている、悩んでいる人を助ける」仕事に当たるからです。 そして、私自身もそのようなお仕事に携わっている方を何とかお手伝いしたいという思いがあったからです。   そしてもう一つ、士業様、FP様、コンサルタント様というのは、私のような一般消費者から見たら何か紹介やきっかけでもないと、少し敷居が高い感じがして、軽々しくお声を掛けられないというイメージがありました。   また、世間一般には「その職業の名前を聞いたことはあるけど、実際は何をする人?」と理解されていないことも多いです。 つまり、一般人から見たら、「何か難しいことを扱っている方々」というイメージがついてしまい、「自分たちにはあまり関係ない」と思われがちです。   行政書士様は特に一般市民と非常に密接な関わりを持つお仕事内容です。 そういった重要な役割を担っておられるのに、対象顧客からはその存在がよく認知されていないというのも、もったいないことだと思いました。   そういった、「大切なサービスを提供している士業様」と「それを求めている一般の方々」をもっとうまくマッチングさせ、世の中から悩みに苦しむ人を少しでも少なくするべきだ・・・と勝手に思っていたりします。   「困っている、悩んでいる人を助ける」仕事の対局として、「楽しみを提供する」ための仕事があると思います。 グルメ、旅行、アクティビティ、エステ、スポーツ、エンターテイメント等がそれに当たります。 これらの業種は、楽しく充実した人生、経済活性化には欠かせないお仕事です。 世の中にはどちらかと言うと、この類の広告や販促物があふれかえっているようにも思います。   「士業 対 悩みを抱えている人」よりも、ビジネスのパイは大きいので当然かもしれませんが、私個人としては、「悩みを解決する人たち」の応援を続けていく考えです。   今後とも是非、皆様のような「困っている人、悩んでいる人を助ける」お仕事をされている方を全力でサポートできるようなサービスを提供していく所存です。続きを読む

サービスを選ぶときに考えること

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     先日、格安SIMと言われる、スマホで通信するためのSIMカードを契約しました。 ※3大キャリア(ドコモ・au・ソフトバンク)以外の格安モバイル回線のことですね   今まで家族がガラケーを使っている兼ね合いで、家族割や家族間無料通話を活かすために、私も電話はガラケーを使用し、スマホは別途モバイルルーターにて対応していました。   スマホで外で動画を見たり、ゲームをしたりなど、元々スマホのヘビーユーザーではなかったので、大手キャリアで高額な大容量プランを契約するまでのことはなかったのです。   モバイルルーターのほうも、出先でのノートパソコン使用時やスマホ用(ほぼメールチェック程度)に使用していたのですが、近くに無料Wi-Fiが提供されている図書館ができたり、カフェなどでも無料Wi-Fiは当たり前になってきているので、モバイルルーターの必要性も薄れてきたところです。   最近は格安SIMというものがかなり認知されてきているようで、ちょうどスマホ本体も買い替える予定だったので、これを機に格安SIMへの切り替えを検討してみました。   調べ始めると、各社から様々なプランの格安SIMが出ており、かなり迷います。 こういう時はまず、自分の用途をはっきりさせて「軸」を持つことが大事ですね。 そこから出た条件が、 通話はしない SMS機能もガラケーで済ませる ということは「データ通信のみ」のプランでOK 使用する通信量は、出先ではメールやSNSやちょっとしたWeb閲覧なのでそんなに消費しないし、自宅ではWi-Fiを使用する 回線速度もメールやLINE程度の連絡手段が主なので、高速通信でなくてもよい です。   これらを満たすものがいくつかあり、月額ワンコインで契約できるものがありました。 さらにリサーチを続けていくと、なんと通信量が月間500MB以下だと0円というものがありました。So-netから出ている「0sim」というサービスです。(申込み時の初期費用は税抜3,400円) 驚きです。(2016年くらいからあるサービスなので、今さら知ったのか・・・という方もいらっしゃると思いますが(;´Д`))   500MBあれば、メールやSNSなどの通信であれば全く問題ないし、軽いWebページ閲覧ならばできる容量です。さすがに動画視聴は通信量的にも回線速度的にも厳しいですが、外で動画は見ないので問題なしです。   「タダより高い物はない」と疑いの目でさらにリサーチを続けると、注意点としては、 通信速度が他社格安SIMよりも遅い(混雑時で200kbps程度) 通信量が500MB/月を超えると100MB当たり100円が課金される 2GB/月を超えた場合は1600円で頭打ちで5GB/月までは通信可能(500MB超過後は他社より割高になる)※5GB/月以降はチャージが必要 というものでした。 やはり、多少の「裏」はあるようです。   しかし、通信速度もメールやLINE(LINE通話)やSNS程度だと全く問題になる速度でもなく、500MB/月を超えることもないと思い、私にとってはデメリットにはなりませんでした。   メリット、デメリットを含め、まさに私にピッタリのプランということになります。 早速申込みを済ませました。(根っからの貧乏性なのでしょうか、これから0円でスマホが使えるとなると嬉しくなってきます)   今回契約した、このサービスを提供している会社がどんなビジネスモデルを描いているのかはよく分からないところがあるのですが(おそらく500MB超過時の追加課金で収益を得ているのでしょうか)、他にも似たようなサービスでワンコインプランなどを提供している会社は、やはりそのようなニーズを見越してサービスを開発しているのだと思います。   私のような、いわば「セカンド端末用で通信したい人もいるだろう」という想定のもと、「格安SIMを契約する人の目的はコスト削減が第一」という軸をしっかりと捉え、商品ラインアップを考えています。   「値段が高すぎる3大キャリアのスマホ」という分かりやすい比較対象があるために、格安SIMも乗り換えをPRしやすいという側面はあるとは思いますが、ということは、乗り換えを検討する人も多く、そこからライバルSIM会社に対して優位性を持ち、お客様を獲得していかなければいけないわけです。   今回の私のような携帯端末の使い方をする人はニッチな部類に入るとは思うのですが、しかし、一定数のニーズはあると判断したので、So-netはそういったSIMサービスを提供しているということです。   私たちがサービスを提供していく際も、「対象顧客はどのような人で、何を必要とし、何を欲しがっているのだろうか」をしっかりと想定していかなければなりません。   今回の購買体験は、そういった消費者心理や購買行動を考える上でとても参考になり、貴重 な体験となりました。続きを読む

逆転するポイント

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログは、ブログ名にもありますように、開業3年以内の士業様に対して発信しております。 今回は、まさに開業間もない士業の皆様が悩まれていることについて考えていきたいと思います。   開業したばかりの時は、実績も経験もない中で、仕事を受任するのはとてもご苦労があると思います。 お客様からすれば、駆け出しとかベテランとか関係なしに見られるわけですから、「まだ開業したばかりですので・・・」とは当然言えません。 (これはどの業種も同じですね)   そんな中で、並み居るベテラン書士よりも自分を選んでもらうためにはどうするかを考えなければなりません。   士業の場合、多くの業務はアウトプットとしてはベテランであろうと、新人であろうと、大きな違いはないと思います。 あくまでも顧客視点ですが、結果としては、書類を作成し、申請が通れば、任務遂行ということになります。 ※こんな一行で済むような簡単なことではないと思うのですがご容赦ください<m(__)m>   差をつけるならば、申請手続きまでのプロセスでいかにお客様を満足させるかだと思います。   士業様に手続き・申請を外注している一番の理由は、「手間を省いて、確実に申請を通したい」からです。 これを実現するために、できるだけお客様の手を煩わせることなく、徹底的にお客様が「面倒だ」「困っている」「悩んでいる」ことを解決できるようなサービスを盛り込んでいくことが必要です。   ここが最大限に同業士業様との違いを発揮できる場です。 逆を言えばここしかお客様に違いをアピールできる場がないとも言えます。   短納期や低価格を謳えば、それはそれで顧客からすれば魅力的ではありますが、何よりご自身の首を絞めることになりますし、引いては業界全体に悪影響を及ぼすことになります。   また「短納期」や「低価格」ばかりを望んでいるお客様ばかりではなく、「本当に悩みを解決したい、そのためには多少時間が掛かっても、お金が掛かってもいい」という方も多いと思います。   そういったお客様に寄り添っていくサービスを提供していくことこそ、あなたの価値を最大限に発揮し、お客様に喜んでいただける方法だと考えています。   そしてこの部分は、ベテラン書士に対しても対等で勝負できるところかもしれません。   ベテランは今までの経験値があるので、そのプロセスを多少ラクにこなせるかもしれませんが、新人は経験値がないため、そこに手間取り、労力を要し、エネルギーを消費してしまいます。   しかし、結果としてベテラン書士と同じようなサービスを提供できたならば、お客様が享受できる価値は同じです。次からご自身がラクをするために時短化・効率化すればいい話なのです。   このように「何とかお客様のために」と必死にやっていると、応援したくなるのが人間の本性です。(母性本能かもしれません)   私だったら、事務的対応のベテラン書士様よりも一生懸命何とか現状を打破したいと思っている新人書士様にお願いすると思います。   しかし、お願いしたいと思っていても、その存在を知らないことには頼みようがありません。ベテラン書士様と同じような認知活動をしていても、それは埋もれてしまうだけです。 お客様の悩みや困りごとや手間を少しでも取り除くという意気込みが感じられる認知ツールでないと、振り向いてくれません。   その辺りを、私が少しでも応援出来たらなと思っています。 「ベテラン先生には勝てない・・・」とふさぎ込むのではなく、お客様の利益を徹底的に考えて、ご提案し続ければ、必ず道は開けると思います。是非、一緒に考えていきましょう!続きを読む

それは「誰」のための告知ですか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     皆さんは士業やコンサルタントとして、様々なセミナーや相談会等のイベントを企画・主催されていることと思います。 セミナーひとつ開催するにも、セミナーの内容を決め、受講人数の規模を決め、会場を抑え、レジュメを作り、受講者を募集していく・・・という作業が発生いたします。   その中でもとりわけ気にされているのが、「受講者集め」ではないでしょうか? いくら渾身のセミナーを企画したとしても、受講者が集まらないとセミナーは成立いたしません。 SNSでの告知、チラシポスティング、セミナー会場へポスター貼り付けとチラシ配置、足を使っての集客活動等、色々と苦心されていると思います。   告知方法には色々ありますが、伝達する内容は同じです。 大雑把にいうと「あなたの役に立つセミナーなのでぜひお越しください」という内容になると思います。   ここで重要なのが「あなたの役に立つセミナー」ということがしっかり伝わっているかということです。 まずは「当事者」になってもらうことがスタート地点です。   例えばゴルフ教室について考えてみたいと思います。(私はしないのですが)   ゴルフ教室の生徒を募集したい場合、ただ闇雲に誰でもいいので生徒さんを募集しようと思っていてもなかなか思うように集まらないでしょう。   ここでしっかりと決めるべきことは、「ゴルフに対してどんな悩みを持っている人を対象にするか」です。 若い女性でゴルフを始めてみたい超初心者向けか 始めたばかりでスコア100を切りたい人か スコア80~90を出していて、さらに上を目指し、ライバルに差を付けたい人か 老後にゴルフデビューしたいと思っているシニア向けか 子ども向けレッスンで、将来子どもをプロゴルファーにしたいと思っている親御さん向けか これによって、ゴルフ教室の打ち出し方は全く違ってきます。   『ゴルフ教室開講しました!生徒さん大募集!』と打ち出して、選べる開講時間帯、リーズナブルな料金、実績ある講師陣・・・などの利便性等ばかりを謳っても、「私のためのゴルフ教室」とは思ってくれないでしょう。   そして、受講にはつながらない結果となってしまいます。   「最近ゴルフを始めたが、どうしても100を切れない壁に当たっている」 これをどうにかしたい人向けの教室だと打ち出せば、『置かれている状況的にも、レベル的にも「自分の事だ」』と思ってくれます。   このようにターゲットが定まれば、その人が「何を成し遂げたい人」なのかが見えてくるので、これに対して発信内容を決めればよく、対象者にとって響きやすい発信になります。   誰に何を伝えるかで、全く結果は異なってきます。   ぜひ、見込み顧客に対して発信を行う時は、 ターゲットはきちんと設定しているか そしてその人に向けたメッセージを発信しているか を丁寧に考えて発信していけば、あなたが開催するセミナーや相談会には、「当事者意識」であなたに悩みを解決してほしい人たちが集まってくると思います。続きを読む

ラグビーに思う、生き方のヒント

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ラグビーワールドカップが盛り上がっていますね。 現時点で日本も予選リーグ3連勝と絶好調です。   日曜日のお昼にテレビを見たらニュージーランド対ナミビア(アフリカ)の試合が始まろうとしていました。   ニュージーランド代表は通称オールブラックスで、黒のジャージに身をまとった最強軍団として知られています。   試合前に「ハカ」という相手を威嚇し、自分らを鼓舞する踊りが行われました。 これはワールドカップが始まる前から、ある程度知名度はあったと思いますが、テレビで実際に見ると、見ている私の方も試合前に士気がグッと上がるような気がしましたね。相手チームも直立不動でしっかりとそれを受け止めています。 (そこがまた感動的です) このあたりも紳士のスポーツと言われるだけあって、礼儀を重んじていると感じました。   さて、いよいよ試合が始まったのですが、ラグビーはルールが難しくて、試合中によくホイッスルで中断するというイメージが強かったです。   しかし、試合開始からスクラム→パス回し→タックル→ラック→パス回しとテンポの良い試合展開で、見ていてとても面白かったです。   上手な人たちがやると、初歩的な反則でホイッスルが鳴ることが少なく、試合が流動的になり、見ている方も退屈しないということを発見しました。   ラグビーは、高校の体育の授業で少し体験したことがあるのですが、とてもハードですね。 準備運動で首だけでブリッジをして首筋がとても痛かったり、ラグビー部の人からは激しいタックルもあったし、体がボロボロになったことを覚えています。   その授業で大まかなルールは学ぶことができたのですが、ラグビーはとにかく「前へ」進むスポーツですね。 主なルールとしては、相手陣地の最後方にトライをすればいいわけですが、とにかく、前へ、前へというスポーツです。   パスは真横か後ろへしかできず、キックのみ前方向へ蹴ることができます。 キックも非常に有効な場面があるのですが、如何せんボールが楕円形なので、バウンドして味方がキャッチできるかどうかは、一種のギャンブル的な要素はあります。 なので、確実に前へ進むためにはキック以外ではとにかく前へ走らなければいけません。 走りながら横へパスをしていくか、それともボールを持って果敢に相手に突っ込んでいくか、本当に見ているだけで前向きになれるスポーツです。   サッカーと同じで試合に制限時間があるスポーツなのですが、サッカーのように勝っているチームが試合終了間際に時間稼ぎのために、ディフェンダーの選手が自陣でボール回しをするなどという「後ろ向きな戦術」もありません。 (サッカーファンのお叱りを受けるかもしれないので、サッカーにおいては勝つための立派な戦術だということを書き添えておきます・・・)   ラグビーにおいて、勝っているチームが時間稼ぎのために似たような戦術を取るとすれば、タッチキックを頻繁に行い、自陣から少しでも遠いところでプレーするといったようなところでしょうか。   しかし、タッチキックも相手陣内に深く入っていくという「攻撃のための戦術」なので、あからさまな「後ろ向きな時間稼ぎ」ではないと思っています。   ですから、本当にラグビーは「前を向いた」スポーツだと思います。 また、「ワンフォアオール、オールフォアワン」や、試合が終われば「ノーサイド」など、競技全体の考え方に好感が持てますね。   「紳士的で、相手チームを敬い、仲間を信じ、常に前へ突進し、戦いが終わればノーサイド」 私もラグビーの考え方で、私生活や仕事に取組んでいきたいと思いました。  続きを読む

なぜお客様は商品・サービスを買ってくれないのか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     いくら営業活動を行っても、思うように受注できない・・・ ホームページを更新したとしても、問合せが来ない・・・ そういったお悩みをご経験の皆様も多いと思います。 特に開業して間もない時は、我慢の時期も続くのではないでしょうか。   こういう時は、今一度ご自身の営業内容や、認知媒体(名刺・チラシ・ホームページ等)をチェックしていただければと思います。   <原因①>自分の事として捉えられていない可能性がある ターゲットを明確にしないまま営業活動を行っても、お客様からは「自分には関係ない」と思われてしまいます。できるだけ具体的な顧客像をイメージしてから、その人向けに発信するようなPR内容にしていきます。   <原因②>自分には必要ないと思われている ターゲット顧客が困っていると思われることを想定した発信をしていくことが必要です。 自分の商品サービスの特長ばかりを述べるのではなく、あくまでも「相手の悩みや困っていることに対して役立つこととができる」という視点でPRしていくことが重要です。   <原因③>他にあるもので既に満足している あなたの商品やサービスを買わずとも、今使っているもので十分満足している可能性があります。 ターゲット顧客は現在何を使って満足しているのか、を調査して、それにはない良さをPRすることによって活路が見出せるかもしれません。   <原因④>得られる利益が明確でない あなたの商品やサービスを買った後に享受できるメリットがイメージできていないのかもしれません。 購入後にお客様が得ることができる利益を丁寧に説明してあげることで、購買意欲が高まっていきます。   <原因⑤>投資以上のリターンが見込まれない 商品やサービスを新たに購入するということは、お客様にとってコストが発生しますので、これを回収できるかどうかを考えるのは自然な流れだと思います。 <原因④>にもつながることですが、支払ったコストに対して享受できるメリットがそれを上回ることをお伝えしていくことも非常に重要です。   例えば保険商品をご提案するときは、 対象者像をはっきりさせて、その人が悩んでいる事を顕在化して差し上げ、現在加入している保険との違いを説明し、この保険で得られるメリットを明示し、保険金額を上回るリターンがあることを理解していただいて、はじめてご契約につながります。   以上の要素が、リアルでの営業の現場であったり、ホームページ等のネットの世界であったり、もしくは紙媒体でしっかりと見込み顧客にお伝えすることができていれば、あなたの素晴らしい商品・サービスは、それを必要とする将来のお客様のお手元にもっと届いていくと思います。   原因①~⑤を一つずつ紐解いていき、見込み顧客が「買わずにはいられない」と思っていただくセールス活動を是非とも行っていきたいものです。続きを読む

テレビCMに学ぶ商品アピールの基本

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     世の中には、様々な商品やサービスを販売している事業者が存在し、それぞれ工夫を凝らして、自分の商品やサービスをアピールしています。   当然、誰もが少しでも自分の商品サービスの良いところを見る人に伝えようと必死になって色々と考えています。   テレビCMなんかを見ていたら色々と気づくことがあります。 テレビCMって会社が売っている個々の商品についてPRしていませんか? 大きい会社で言えば、 大手日用品メーカーの洗剤のCM 大手菓子メーカーのお菓子のCM 大手自動車メーカーの特定車種のCM 大手携帯電話会社のキャンペーンスポットCM 等々 どのテレビCMも特定の商品に焦点を絞って、限られた秒数の中で、いかに視聴者の購買意欲を高めるかを考えながら制作されています。   実際に私たちがお店で商品を買う時も、テレビCMが頭をよぎることがあると思います。特に、2商品のうちどちらを買うかで悩んでいるときにCM効果が発揮されます。(私の場合)   A洗剤とB洗剤、値段は一緒だがどっちにしよう・・・ そういえばテレビCMであの俳優が「白くなる」と言っていたな・・・ こっちにしよう・・・などです。   大企業でさえ、個々の商品を売るために、個々の商品に焦点を当て、購買ターゲット層を絞り込んだ訴求をしています。 先日のブログでも書かせていただいた「ロングセラーCM」を打っているところは、本当に大企業の一部だけですね。   ということは、CM・広告の基本は「個々の商品に焦点を当て、ターゲット層を想定した訴求をすること」でほぼ間違いないと思われます。   なぜか、それは大企業でさえそれに徹しているからです。 大企業は広告関係は大手広告代理店に発注しています。 大手広告代理店のスゴ腕のプロ集団が考えに考え抜いて作っているという事です。   これに対して私たちの広報活動(認知活動)はどのようになっているでしょうか? 個人事業主に限って、会社や事務所全体の総合案内パンフレットのような認知活動になっているケースが多いような印象があります。   確かに、 あれもできるし、これもできる・・・ この仕事も受注したいし、あの仕事も受注したい・・・ お気持ちは痛いほど分かります。   しかし、これでは残念ながら「誰にも刺さらない」認知活動になりかねません。 絞ることは勇気がいることだと思います。   しかし、絞ったからと言って、他の業務をしないというわけではありません。 1回受注した後に、水平展開すればいいと思っています。   大企業のテレビCMと我々の個人事業主との認知活動の違いは確かにありますが、「ターゲットに対し、購買活動につながる発信をしていくこと」という根幹部分は変わらないと考えています。   あなたのサービスに焦点を当てた認知活動を是非一緒に考えていければと思います。 お気軽にご連絡ください^^続きを読む

リピーターの心理

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は仕事で印刷物の作成を承るのですが、印刷時にはネットプリントを活用しております。 現在のネットプリントは、「早い」「安い」「きれい」が三拍子揃っているところが多く、インターネット環境があれば、日本全国どこからでも発注可能で、どこへでも発送可能なので、私のような地方で仕事をしている者にとっては、本当にありがたいです。   ネットプリント業界も大手が数社ございますが、品質や納期で見れば、どこもそんなに変わりはないと思います。   私は過去にA社というネットプリント会社を利用させていただいていました。 しかし、今はB社に切り替えております。   理由は、ごく当たり前なのですが、A社に不満があり、B社に切り替えたところ、その不満は解消され、私の満足度を満たしているからです。   その違いとは・・・ 私の場合は、「不具合発生時の対応」でした。 クレーム対応ですね。   はっきり言って、A社とB社は、品質・納期・発注システムの使いやすさなど、 そんなに差はありません。ほとんど同じです。 価格はB社の方が少し高めです。   この2社において、全く別の案件でそれぞれ1件ずつ商品不具合の発生に出くわしたわけですが、クレーム発生時の対応が全く違いました。   クレームの内容は両社とも、「印刷物の汚れ」です。 恐らく印刷が完全に乾く前に、折り加工をしてしまい、かすれたんだと思います。   私の手元に印刷物のサンプルが届くころには、お客様の手元にも商品が届いているはずなので、当然、お客様も印刷物の汚れにはお気づきのはずです。   こちらとしては、お客様に対しては、お詫びと商品再印刷のお約束をし、印刷会社に対しては、クレーム対応(再印刷)をお願いしなければなりません。   お客様をお約束の納期を超えてお待たせしてしまうため、一刻を争う対応処理になります。各社の対応は以下のとおりでした。 <A社> 対応窓口にクレーム連絡のメールを送っても3日間返信なし その間に電話をするも全くつながらない 4日目以降にやっとメール返信あり →その時はすでに見切りをつけて、再印刷を他の印刷会社(B社)に依頼したので、A社には対応しなくていい旨を伝える →返金処理をしていただいた <B社> A社の時の経験があったので、メールは送らず、直接、対応窓口に電話してクレーム連絡を入れた 電話がすぐにつながり、担当の方が誠意をもって謝罪された 再印刷を最速納期にて手配していただいた 先方様も人間なので、ミスすることは仕方ありません。 しかしその後、お客様の損害を最小限に食い止めるために、いかにフォローしていくかが重要となります。   これを実行してくれたのがB社でした。 今後も万が一、印刷クレームが発生した場合に、お客様への損害(時間的な損失)を最小限に食い止めるのはB社であり、多少価格が高くても、私にとってはそれを大きく上回る価値でした。 以来、私は印刷物は全てB社に依頼しています。   平時の対応はA社、B社の両社とも全く同じかもしれません。 しかし、クレーム等、印刷依頼者が一番困る事態の時に、どう対応できるか・・・ によって「選ばれる」「選ばれない」が決まってきます。   これが次にリピートしていただけるか、見切りをつけられるか・・・ の分かれ目になりますので。   誰しも時にはミスをして、お客様にご迷惑をお掛けする場面があるかと思います。   その時に、お客様の損害を最小限に食い止める動きがためらうことなくできるかどうか、ここがそのお客様からの本当の信頼を得られるか否かの重要な部分です。   クレーム時に誠心誠意対応してくれると、またリピートしたくなるのが心情です。 不利益を被ったのに、最後にはファンになることもあり得る、不思議な現象です。   クレームなどは、無いには越したことはありませんが、その時にどういった対応をするのか、自分の中にしっかりと軸を持っていないと、とっさの時に行動に移れませんので、私たちも常に心掛けておかなければいけないことだと思います。続きを読む

「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は以前、某通販会社の販売促進部に所属していたことがあります。 その会社には新卒で入社した会社でした。   通販会社ですので、テレビCM、ラジオ、新聞、雑誌など、様々な媒体に広告を打っていました。まさに「広告が命」のビジネススタイルです。 (20年ちょっと前なので、当時はまだインターネット広告はありませんでしたね)   流れとしては、これらの広告で無料サンプル請求を募り、そこから電話営業をかけたりする販売手法でした。   その会社の場合、広告にタイプがあり、この言葉はこの会社独自の用語かもしれませんが、「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」と呼ばれる、大きく分けて2つの種類がありました。   「レスポンス広告」とは、その名のとおり、お客様からの反応をダイレクトに受け取るための広告であり、商品そのもののアピールをしている広告でした。 この広告を打つと、サンプル請求者がドッと集まります。   対して「ロングセラー広告」とは、企業理念をじわじわと伝えていく内容の広告で、商品の直接のPRはせず、企業としての取組みや、顧客満足に対する考え方を伝えていきます。 今で言う企業CSR(企業の社会的責任)を訴求したものになります。 今すぐの反応を得るためのものではなく、「良い企業イメージ」を消費者に植え付けるのが目的です。 ですので、ロングセラー広告を打っても、ダイレクトな反応はありません。 例えるならば「種まき」「将来への布石」的なものです。   会社としては、この「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」を織り交ぜながら、サンプル請求者を募りつつ、良い企業イメージを広げつつという広報活動を莫大な広告費を払って実施していました。   これはある程度、中規模以上の会社が取れる戦略であって、中小零細企業や個人事業主は、多少の「レスポンス広告」を打つ予算はあっても、「ロングセラー広告」を打つ余裕はないという事です。   そんな限られた条件・状況の中、「ロングセラー広告」的な発信ばかりをしていないかをチェックしてほしいのです。   確かに事務所の良いイメージや、全体的な「ふわっ」としたイメージを伝えるのも必要かもしれませんが、今すぐにでも悩みを解決したいお客様には、なかなか響かない訴求内容となってしまいます。   私たち個人事業主が取るべき広告戦略は、まずは「レスポンス広告」です。 ターゲットをはっきりと絞り、伝えたいことを明確にし、与えるメリットは何か、どんな行動をとって欲しいか、「はっきり、しっかり、明確に」伝えなければなりません。 「ふわっ」としたイメージではいけないということです。   スポットCMのテレビショッピングを見ていただければわかると思いますが、 ターゲットを想定した悩みの共有 ↓ 解決策の提案→商品の紹介 ↓ 享受できるメリット ↓ 使用者の声 ↓ 価格提示 ↓ 今すぐお電話を! というはっきりすぎる流れになっています。   このくらい「ベタ」な流れで私たちも見込み顧客に訴求していくべきだと考えます。   当然、この流れの中に、事務所やあなたの良さを織り交ぜることも必要です。   しかし、規模の大きい企業のように、ロングセラー広告、イメージ広告のみの訴求では、思うような結果が出ないのではないでしょうか。 イメージ広告はすごくお金のかかる長期戦です。 だから大企業にしかできないのです。   ぜひ、あなたの「広告戦略」のご参考になればと思います。  続きを読む

「欲しい」よりも「困っている」にお金を払う傾向

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたが、すぐにお金を払ってでもモノやサービスを手に入れたい時は、どのような時でしょうか?   よく言われているのが、「欲しい」と思っているものよりも「困っている」「早く何とかしないとヤバい」時のほうがお金を払いやすい傾向にあるそうです。   例えば、欲しいバックがあったとします。 でも、今持っているバックもまだまだ十分使える状態です。 しかし、「今度、同窓会があるから」とか「今月は頑張ったから自分へのご褒美」とか、何かしら自分を納得させる理由を付けて、無理矢理、購入動機を強くしていることはありませんか?   特に「欲しい」と思っているモノやサービスが高額商品の場合、かなり強く自分で自分を説得させないと、購入という行動には移らないと思います。   また、「欲しい」と思っているモノに対しては、買うまでの間に他の商品と比較したり、悩んだり、使っているところを妄想したり、そんな時間も楽しんでいるようなきらいがあります。   レジにモノを持っていくまでが最高の瞬間、なんて話も聞きます。 (ネットだったらポチる瞬間でしょうか)   そんなこんなで、人間は「欲しい」ものに関しては、思ったよりも案外、購入に至るまでの腰が重いのかもしれません。   これに対して、「困っていること」に関しては、そんな悠長なことも言ってられない状況です。 早く手に入れなければ、刻一刻と自分に不利益をもたらす状況が差し迫っているからです。 ですから、「困っていること」に対しては、「欲しい」ものに加えて、「タイムリミット」という要素も追加されてきます。躊躇すればするほど、確実に自分が不利益を被るからです。   こちらのブログでも過去に触れましたが、 「たまの贅沢を楽しむ」ための絶対条件   士業様のお仕事は、「困っていることを解決する仕事」です。 上記の法則からくと、非常に「買っていただきやすい」部類のサービスになるのではないでしょうか。   これを左右するのは、「お客様への伝え方次第」だと思っております。   自分の商品やサービスばかりを見せつけて、「あなたはこれが欲しいのではないですか?」と問いかけるよりも 「今これをしておかないと、こんな困ったことになりますよね?」 といった問いかけのほうが、その状況に置かれている見込み顧客にとっては響きます。   煽りではなく、お客様が不利益を被る前に、何とか手助けをしてあげたいという思いがあれば、 これは決して煽り営業ではないと思います。 「セールス」とは本来、こうあるべきだと考えています。   「セールス」という言葉に、私も含めて悪いイメージが定着している方も多いと思いますが、むしろ、積極的にお客様に自分の商品やサービスをご案内していくほうが、結果としてお客様貢献につながっている・・・ そう考えれば、「お客様のためのセールス」として、お互いWin-Winになれると思います。   私も是非あなたとWin-Winになりたいと思っています。 一緒に「お客様のためのセールス」を考えていきませんか? どうぞお気軽にご連絡ください ^^続きを読む