カテゴリー別アーカイブ: 士業について

やっぱり基本。困っている人にそれを解決するものを。

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     先日ニュースを見ておりましたら、タクシー料金のスマホでの電子決済の様子が特集されていました。 普通の電子決済でしたら、ニュースの特集のネタにはならないと思うのですが、運転免許を返納した高齢者向けに特化したタクシー電子決済システムの事例紹介でした。   昨今は高齢者による路上での暴走やコンビニに突っ込むといったニュースをよく見ます。 こういうこともあってか、ご存じのとおり高齢者による運転免許証の自主返納が増加傾向にあるようです。   そうすると必然的に高齢者の移動手段が一つ減ってしまうので、公共の交通機関、タクシー、家族による送り迎えが益々必要になってきます。 こういった高齢者の交通事情に着目したタクシー会社のレポートでした。 システムの内容は次のようなものでした。 決済システムへの料金チャージは家族が行う(最大2万円) 高齢者ご本人がタクシーを利用した場合は、スマホで決済を行う その決済結果は、家族へも決済アプリを通じて連絡がいく これにより、高齢者も現金を扱わずに済み、またご家族もその足取りを確認することができます。 「きちんと決まった日に病院に行ったか」なども、この仕組みで大まかに知ることができるでしょう。   ご家族としても、 車を運転しないので事故に遭わない 高齢者ご本人がタクシーを便利に利用できる 家族側で料金チャージと利用履歴を管理できる と非常にメリットが大きい仕組みです。   タクシーなので多少コストが高くつくかもしれませんが、それは車の維持費や交通事故のリスクを考えると相応のコストではないかと思います。   このシステムを導入しているタクシー会社の社長さんのインタビューでは、 「高齢者が免許を自主返納しても、それを補う交通手段を準備しておかなければ、皆さんが便利に生活することはできない。これをサポートしていくのが我々の仕事です」とコメントされていました。   これを聞いて、「ビジネスの原点はここだよな~」と思い、非常に勉強になりました。   普通の電子決済システムだったら、すでに前から運用されている仕組みですが、それを利用する人の状況を考えて、様々な付加価値をサービスに付随させていくことが重要です。   この例で言えば、高齢者を取り巻く環境をよく検証し、 高齢者の免許返納によって、交通手段が一つ減ってしまう きっと回りのご家族が、日々の行動(移動)について心配している 高齢者ご本人がいかにラクに決済できるようにするか というように、「免許を返納した高齢者の方に、いかにタクシーを便利に利用していただくか」ということをテーマにしてサービスを考えておられます。   これからの高齢化社会を迎えるにあたり、少しでも事故を減らそうと免許の自主返納をされている高齢者の方に対し、それをサポート、カバーするようなサービスを提供しているタクシー会社。 社会が一丸となって、悲しい事故を減らそうという動きはとてもすばらしいと感じます。   また同時に「誰に」「何を」をしっかり見据えたうえで商品やサービスを開発していくことが重要だと改めて感じたニュースでした。続きを読む

間違った方向に行かないための大事な「順序」

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は最近思うことがよくありまして、「自分の頭の中でこねくり回してしまうことは、あんまり使えないな・・・」ということです。   そう思うのも、クライアントの話を聞いていく中で、自分の頭では浮かばないことが色々と出てくるからです。   当然と言えば当然です。 クライアントは、現場の最前線で常に顧客と接しており、接客、生の声、接しているときの空気感など、肌感覚で感じておられます。   そのようなお客様と私とでは、感じている「レベル」が全く違うのです。   クライアントはリアルの顧客と日々接し、会話し、商品やサービスを提供していますので、摂取できる情報の質と量が全く違います。 顧客の細かい表情の違いや言葉尻などにも色んな情報が隠されています。 本当に心から喜んでいるのか、ちょっと不満気なのか。   しかしクライアントの顧客に直接触れていない私は、一般論や想像の域でしかイメージすることができません。 その様な状態で制作物を作成したり、キャッチコピーを考えたりしても当然、お客様の顧客には全く響かない「ズレた」ものが出来上がってしまいます。 非常に危険な行為です。   やはり大事なことは、自分のクライアントからしっかりと情報を収集することだと思います。 日々の業務から何を感じているのか、顧客と接していて何を思うのか・・・ これを知ってはじめて、認知活動に「使える」広報のツールを作ることができると考えています。   現在、ある整骨院の広報全般のお手伝いをさせていただいているのですが、例えば交通事故治療の認知活動を行っていきたい場合、私の先入観としては、患者様の悩みは「痛みを何とかしたい」だと思い込んでいたら、実は「交通事故後の処理や保険請求が分からない」ことの悩みが多いという事実でした。   そうなってくると、「痛みが治る」ことばかり訴求していっても、実はあまり効果がなく、「交通事故後の処理や保険請求も全てお任せください」を前面にアピールするべきかもしれません。 そうしたら、痛みもそうですが、事故後の処理で悩んでいる交通事故に遭った患者様も興味を持ってくれるのではないかと思います。   つまり、私たちサービス提供者は、「クライアント以上に現場のことを知り得ることはできない」ということを しっかりと認識すべきです。   今までの自分の経験や力量に頼りすぎても、実際に悩まれている方や現場を経験されている方が日々感じておられる肌感覚に勝るものはありません。   「実際にお話しして感じておられることをまず聞くこと」これが一番にやるべき重要な作業だと痛感しております。   お話を聞いて、新たな発見を踏まえた上での思考はどんどんすべきだと思います。   「現場の事情把握」→「具体策の思考」の順番はしっかりと守るべきだと考えます。続きを読む

自分のやりたいことが「やりがい」なのか?

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     開業されたばかりの士業様においては、持たれている士業資格の数ある業務範囲の中で、「一体自分は何をメインにビジネスを進めていけばいいのだろうか?」と悩まれることはないでしょうか?   まだ確固たる専門性を謳っていない状態で、受任の経験件数も少なく、ご自身の中で、何をメインにしていくべきか悩まれている・・・ こういう時に考えるべきことは、「自分がメインにしたいと思っている業務は本当に自分がやりたいことなのか?」ともう一度自問自答してみることです。   考える際の軸となるものは、大きく二つあり、「ニーズはあるのか」と「自分でやりがいは持てるのか」です。   この二つの関係は表裏一体だと思っています。 自分が好きで、いくらやりたいことだと思っていても、そのニーズがなければ、それは世の中には必要のないことであり、自分がやる意味、意義がなくなっていきます。 そして、誰にも相手にされなければ次第に「やりたい」とも思わなくなってきます。   一方、そんなに好きなことでなかったとしても、困っている人にしてあげたらとても喜んでもらえ、またそれを求めている人も大勢いた。 どんどん提供していったら、喜んでくれる人も増え、それが嬉しくて「やりがい」になった・・・ ということもあります。   要するに人間というのは、 「人に喜んでもらえる=大きなやりがいを感じる」 という感情の構造になっているのだと思います。   もう一度最初の質問に戻ると、「自分がメインにしたいと思っている業務は本当に自分がやりたいことなのか?」について、ご自身の「やりたい」という思いは横に置いといて、「喜んでくれるお客様はどのくらいいるのだろうか?」という言葉に置き換えると、スッと心の中に入っていくのではないでしょうか?   最初はその業務に出会えるように動いていき、その業務を体験してみて、お客様の反応を見て、同様のニーズがどのくらいあるかを確認し、そこで初めて確固たる「やりたいこと」になっていくと思います。   自分がやりたいと思っていたこと ↓ 実際にやったら喜んでもらった ↓ ニーズもたくさんありそうだった ↓ これからもたくさんの人のお役に立てそうだ ↓ やる気が出てきたぞ!   という感情の流れだと思います。   どのビジネス、どの起業家にも言えることだと思いますが、最初のうちは、「私はこれがしたい!」と思うことも確かに大事ですが、まずは身の回りからいただいたオファーをやってみて、喜んでいただいて、これなら他の人も欲しいはずだ、と仮説を立てていただき、それを元にしてまた次に取り組んで行く・・・   このようなことを繰り返していって、「自分のメイン業務=自分のスタイル」が出来上がっていくのではないかと思います。   ですから、最初はあまり「これをやる」という型にはめず、お客様と接しながら、お客様の反応を見て、どんなことに困っていて、どんなところに潜在的なニーズがあるのかを見つけていく・・・という気持ちでいったほうがいいと思います。   自分を取り巻く環境は常に変化しています。 周りの環境、社会情勢、自分のスキル、付き合う人々などにより、ご自身のスタイルも柔軟に変化していく必要があります。   その時々で一番ふさわしいスタイルに柔軟に変形させていけば、常にニーズにマッチしたビジネスモデルや自分のポジショニングを取っていくことができます。   なので、最初は色々と経験していって、気づいたことをベースに自分のスタイルを形作りつつ、模索しながら進化させていけばいいと考えています。   「お客様が何に喜んでくれたか」があなたの将来あるべき姿を示唆してくれると思います。続きを読む

ブランディングって何よ?

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     今回は「ブランディング」について考えていこうと思います。 巷でも、セミナー、書籍、ブログ、Youtube等でしきりに発信されているのが、「自分のブランドを構築していこう」という内容です。   「ブランド」や「ブランディング」という言葉を聞いて、どういったことをイメージされるでしょうか?   私の場合は、真っ先に「高級ブランド」という言葉が出てきて、ビジュアルイメージとしては、高級バックや高級な腕時計などが頭に浮かんでしまいます。 庶民の私にとっては、「ブランド=高級」という固定概念が染み付いてしまっています。   だから、「自分をブランディングしていきましょう」と言われても、「俺が持っているスキルやパーソナリティーには、そんな高級品はねーよ!」などと思っていました。   「brand」を直訳すると「商標」や「銘柄」ですが、これはそもそも何のために付けていたかというと、「他の商品と区別するため」が主目的だったと思います。 ※一部「烙印」という罪人につける焼き印を意味していたこともあり、そういった由来からも上記のことが言えると思います。   ですので、元来の意味は「商品に名前をきちんと付けてあげることにより、他の商品との違いを明確にする」 だったのだろうと思います。(私の推測ですが)   この概念に、次第に「商品の良さ」や「良い商品イメージ」を付加していくという肉付けがされていって、今で言う「ブランド化」という意味合いになっていき、「他とは違う何か特別な存在」というような認識で捉えられているような印象を私は持っています。   したがって、「ブランディングして差別化していこう!」などと言われると、「あっ、何か特別なものを習得して、特別なことができて、特別な人間にならなきゃいけないんだ!?」と難しく考えてしまうのではないでしょうか? そう考えてしまうと、「どうやってブランディングしていこうか?」と益々悩んでしまいます。   しかし私は必ずしもそうではないと思っています。 元々の「ブランド」の意味合い通り、「他と区別するためのもの」と考えれば、あなたはすでに、あなた独自のパーソナリティーを持っているわけであって、それ自体が「ブランド」だと思うのです。   別に何か外部から色々と調達してきて、過剰な知識を入れたり、無理して薄い人脈を作ったり、ブランドとは、無理して作り上げるものではないと考えています。   そんなものは所詮「メッキ」なので簡単にはがれ、ブランディングにはなり得ません。   あなたが本来持っている「いぶし銀」の魅力を出していくことこそ、「ブランディング」なのではないかと思います。   しかしながら、「自分が本来持っている魅力」というのは、自分では本当に分からないものです。   自分で無価値でいると思っていることが、他人からすればものすごい価値であり、魅力的であることはよくあることです。   なので「自分のブランドは何か?」という解を求めたければ、「お客様に聞く」というのが一番の方法です。   何か「自分の良いところは何ですか?」みたいなことを聞いて照れくさい感じはしますが、聞き方次第だと思います。   よくアンケートにもある項目かもしれませんが、「数ある同業があるなかで、自社を選んでいただいた理由は何ですか?」という質問です。   お客様のこの答えの中に「あなたのブランド」が必ず隠れているはずです。   「ブランディングしていきましょう!」とは、あえて言い換えるならば、「自分ではつかみどころのないブランドをお客様や知人に聞いて、自分でしっかり認知していきましょう。そしてそれを全面に出してPRしていきましょう」ということだと思います。   「自分のブランドは何か」を掴むことができれば、集客の成果はグッと上がってくると確信しています。続きを読む

空回りしないPR活動

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     発信やPR活動というのは、平たく言えば見込み顧客にお客様になってもらうための活動です。 当然、発信内容やPR内容が、見込み顧客の心を動かしていかないとこれらの活動は機能しません。 つまり、いくら発信やPRの回数を増やしても、見込み顧客がお客様になってくれないということです。   それでは「見込み顧客の心を動かす」とはどういうことか? もちろん、購入や契約に心が向かうようにするわけですが、ここで必ず考えておくべきことがあります。   それは「見込み顧客の心理状態」です。   見込み顧客は、今どう感じているのか、何を思っているのか、これからどうしたいのか・・・ これを把握した上で、その心を動かし、背中を押してあげる発信やPRをしていかなければなりません。   ですから、闇雲に自分の強みをアピールしたり、知識系のコンテンツを羅列しても、残念ながらこれらの発信は、見込み顧客からはスルーされてしまう可能性があります。   そこで、まずやるべき仕事が、「見込み顧客の心理状態の把握」になります。   過去の業務実績や経験が豊富な方は、見込み顧客の心理がある程度見えておられると思います。 まだ士業従事年数が浅く、実績がそこまでない方は、今お付き合いのお客様に聞いてみたり、知人に「こういった場合は、どんな心境?どうなりたい?」など、聞いてみるのもいいかもしれません。   そして、「こういう状況におかれている方は、こういう悩みがあり、将来的にはこうなりたい・・・」という見込み顧客が抱いている心理状態をしっかり把握していただきたいのです。   そしたら、これらの見込み顧客に対して何を発信、PRすればいいのかが見えてきます。 要するに、 見込み顧客が抱いている不安を顕在化し、共感する この不安をどうしたら解決できるか提示する あなたの悩みをスムーズに解決するために当事務所にはその準備ができている を明示すれば、見込み顧客の背中を押して、心を動かすことができます。   「自分が主張したいこと」と「見込み顧客が悩んでいることについて知りたいこと」には、時に大きなズレが生じます。 「強み」ひとつとっても、極端に言えば自分が強みと思い込んでいるだけで、顧客から見たら全く魅力的でないようなこともあるかもしれません。   私の場合もここはとても気をつけているところです。 見込み顧客の方々が悩んでいるのは、「お問合せ」が来ないことであり、「ホームページや名刺を作り変えたい」ということではありません。   そこで、いくら「見やすいホームページを作ります」「目立つ名刺を作ります」とPRしたところで、お問合せが欲しい見込み顧客の方々からすれば「だから何?そんなことはどうでもいいから、とにかく問合せが来るようにしたいんだけど!」とういのが「心理状態」だと思います。   これを受けての私の仕事は「問合せが少なくて悩んでおられる方々に対して、何をご提案すればいいか」を考えることです。そして、これに基づいた商品やサービスを提供することです。   ビジネスは買ってくれるお相手がいて、はじめて成立するものです。 相手が「どんな気持ちでいるのか」をしっかり把握した上での発信やPRをすることは「空回り」しないためにも、非常に重要なことだと考えます。続きを読む

あなたのペルソナを考えてみよう!

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログにおいては、ご自身の認知活動において、「絞った発信」「尖った発信」が重要であることを何回かお伝えしてきていますが、このような認知活動は、「誰に」対して行うものかを明確に設定しているからこそ、できることでもあります。   マーケティング用語で「ペルソナ」と呼ばれていますが、意味合いとしては「具体的に想定したユーザー像」といったところです。   つまり、商品サービス開発や発信内容は、その人の年齢・性別・職業・家族構成・生活スタイル・趣向などを設定したペルソナに対して、ニーズがありそうか、響きそうな発信内容か、などを検討することが重要です。   あなたが提供しているサービスにも、「こういった人からよく依頼が来る」とか、「この業務はこの状況に置かれている人がほとんど」といった傾向があると思います。   そういった今までのご経験を踏まえ、ユーザー像を深堀していって、ペルソナを設定していけば、もっと魅力的なサービスが開発できる可能性があります。   法律に基づいた士業サービスを提供するにとどまっていれば、競合事務所やAIとの熾烈な競争が待っています。 しかし、ペルソナを設定すれば、通常の士業サービスに加えて、本当にユーザーが望んでいるサービスを付帯することができ、あなたしか取り扱っていない、唯一無二のオリジナルサービスが生まれるかもしれません。   相続・遺言関係の業務を取り扱われている方はすでに承知されていることとは思いますが、相続・遺言相談に来られる方は、ご本人の場合、間違いなくご自身の死後にトラブルがなく、周りの親族に迷惑を掛けたくないと思っておられる方なので、相続や遺言関係の書類作成だけではなく、生前整理もしたいと思っている可能性がかなり高いと思います。   このように、士業サービスにプラスしてペルソナが要望していると思われるサービスを付帯することだけでも魅力的になります。 (ユーザーとしては、一人の信頼できる人に丸投げしたいものです)   付帯するサービスがご自身で行うのが難しいのであれば、例えば生前整理ができる方とパートナーを組めば実施可能です。   そういった方々のペルソナを考えてみて、ご本人の置かれてる状況を細かく設定し、作り上げたユーザー層に対して、どんなご提案をしていけば、興味を持って聞いてくれるかを検討していけば、結果として十分に対象者に対して「絞った」「尖った」発信(提案)になります。   「誰に」をペルソナとして明確に決めることは、ご自身のサービスをよりユーザーに寄せるための不可欠な取組みだと考えます。続きを読む

集客のしくみ化

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログでは、「集客のしくみ化」をテーマのひとつとしてお伝えしていっていますが、具体的にどうやって「しくみ化」していくのかを考えていきたいと思います。   その前にやっておくことが「強みの明確化」です。 (これについては、過去ブログにて何回かお伝えしております)   あなたがお客様に提供するサービスの軸を決めたら、いよいよ「集客のしくみ化」をしていくわけですが、大きく分けて3つのステップで構成されていると考えています。 1.セールスファネルを構築すること 2.一番最初のフロントエンドサービスを認知していただくこと 3.段階的にバックエンド商品へご案内していくこと   1.セールスファネルの構築について これは言い換えると、お客様を段階的に成約へ、そしてリピーターへと導いていく仕組みのことです。 多くの業種に言えることですが、いきなり大型成約に至ったり、リピーターになることはまれなケースだと思いますので、まずは最初の入り口を設定して、これに広く見込み顧客を募って、あなたの目標とすることころまでお客様を導いていくことです。 この道筋と各タイミングでのサービスやアクションを準備しておく必要があります。   2.一番最初のフロントエンド商品を認知していただくこと セールスファネルを構築したら、その一番最初に設定するべきものは、フロントエンド商品と呼ばれるものです。 まずはお客様に、あなたのサービスがどのようなものであるかを知ってもらうための入り口のような存在になります。 無料~低価格帯のものが多く、初回無料相談やお試しサービスなどが該当します。 お客様があなたへ近づく敷居を低くし、より多くの方と接触し、お客様にベネフィットを感じてもらうのが目的です。 このフロントエンド商品をお客様に知っていただき、体験してもらうための「認知活動」が必要になってきます。 「認知活動」は、対面でのご案内、ホームページ、ブログ、SNS、セミナー、有料広告など色々な手法があります。   3.段階的にバックエンド商品へとご案内していくこと フロントエンド商品を体験していただき、その次に1のセールスファネルに従って次の商品やサービスをご案内し、最終的には、あなたのメイン商品であるバックエンド商品(高額)や継続契約へとつなげていく段階です。 当然、最後まで残っていただくお客様はフロントエンド商品を買っていただいたお客様よりは減っていると思いますが、ここまで残っていただいたお客様は、間違いなくあなたの商品サービス、そしてあなたご自身のファンになられていますので、長いお付き合いになるお客様になる可能性が高いです。   このような流れで、見込み顧客と出会い、信頼関係を積み重ねて、長いお付き合いをしていただく段階をたどっていきます。   このように書いていったら、何かお客様をおびき寄せ、徐々に自分の領域へ引き込むといった阿漕なやり方に見えるかもしれませんが、そうではありません。   心の軸に持っていただきたいのは、 「私の商品・サービスでお客様の悩みが解決され、お客様が幸せになる」 という強い気持ちです。   この気持ちがあると、「何とか見込み顧客と出会い」「まずは私の商品サービスを知ってもらい」「最終的に私が一番自信を持っている商品サービスをご案内し、契約してもらう」ということが『お客様の幸せのため』の活動であるため、やりがいにもつながります。   「しくみ化」というと聞こえが悪いですが、「お客様に幸せになってもらうための階段をつくる」というイメージで考えていくと、何だか自分もうれしくなってきます。   是非、「お客様のため」にご検討いただければと思います。続きを読む

思わず読んでしまう士業様の発信

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     現代は、自分が思っていることや大勢に伝えたいことを、パソコンやスマホ一つで自由に発信できる時代です。 ビジネスにおいても、自分のセールスプロモーションを行う上で欠かせない手段です。   しかし、いくら自由に、効率的に発信できる環境が整っていて、発信の目的も「集客のため」と明確に決まっているにも関わらず、「いったい何を発信すればいいのか・・・」と悩んでおられる方が多いと思います。   毎日欠かさずブログやSNSを更新しておられる方もいて、本当にすごいと思いますが、一方で、いわゆる「ネタ切れ」に困っておられる方も大多数存在するのではないでしょうか?   発信の目的である「集客」が明確になっていて、「何を発信していいかわからない・・・」とお悩みの方は、 このようにシンプルに考えてみてはいかがでしょうか?   「見る人が知りたいと思っていることを発信する」   ・・・当たり前すぎて、こんなことわざわざブログで書くなとお叱りの声も聞こえてきそうですが、理屈としては、とても簡単な構造だと考えています。   閲覧者は、パソコンやスマホで情報を探しているときは、「○○が分からないので調べる」「困っていることを解決したい」「○○が欲しい」など、基本的には「知りたいことを探している」状態です。   そこで、私たち発信者はするべきことは、閲覧者が「知りたいと思っていること」を発信すればいいのです。 こう言ってみれば簡単なことなのですが、そこが難しいんですよね! 何を書けばいいか、やっぱり迷ってしまいます。   ここで重要な作業は、閲覧者が「知りたいと思っていること」を突き止めることです。 これさえつかめれば、あとはあなたがお持ちの知識や経験で説明してあげればいいのです。   「知りたいと思っていること」はすなわち、閲覧者が「困っていること」です。 あなたのホームページやブログやSNSに訪れてくれたということは、あなたが取り扱っている業務に関連することでお困りだということです。   お仕事をされてきた経験上、お客様が「何で困っているか」、「どのような問題を解決したいのか」は、あなたの中にたくさんのデーターベースとして蓄積されていると思います。 これを公開してあげれば、「知りたいと思っていることがある」閲覧者にとっては、非常に助かるコンテンツになります。   次の段階として、「この人は私に何をしてくれるの?」と閲覧者は思うので、普段行っている業務の内容を分かりやすくお伝えすればいいと思います。 そこに、お客様から喜ばれた行動やサービスなどを加味すると尚、魅力的になります。 「知りたいと思っていること」に対して「私はお客様に何をして差し上げるのか」を対で考えて行くと、それ自体がとても魅力的なコンテンツとなります。   よく「自分ができること」だけを発信して、なかなか反応がないというケースがありますが、それは閲覧者が困っていることの解決策になっているのか・・・を考える必要があります。   要するに、見込み顧客が何に困っているのかを突き止めなければ、反応があるような発信にはならず、当然のように何の反応もありません。実に当たり前でシンプルな構造です。   あなたの中には、今まで多くのお客様とやり取りしてきた中で得られた「宝の山」があります。 お客様が何で悩んでおられるのか その解決手段 お客様に実際に喜ばれた行動 など・・・ これらを、まだ出会っていないお客様を想定して発信していけば、きっとあなたの助けを必要としているお客様と出会えるはずです。続きを読む

お客様に安心していただくためには・・・

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「全体像」や「見通し」が見えていないと、何となく不安ではないですか? 私はこれらが見えていないと、「今やっていることが、何のためにやっていることなのか」が不明確になり、「やる意義」が見いだせず、「やる気」をなくしてしまいます。 道筋が見えていると、とりあえずそこに向かっていけばいいという安心感がありますが、「全体像」や「見通し」がないと、羅針盤も持たず森林の中をさまようようなものです。   もちろん、「そんな先のことばかりを考えずに、今を一所懸命やればいいんだ!」というタイプの方もいらっしゃると思いますが、私はそういう考え方ができる人をうらやましく思います。 常に「やる気」を維持できていると思うので。   しかし大半の方々は、私と同じように、「物事の全体像」や「見通し」がおぼろげながらでもいいのでぼんやりと見えたほうが、前に進みやすく、いわゆる「目標」に向かって頑張っていけるのではないでしょうか。   したがって、私は物事を進めるにあたっては「全体像」や「見通し」や「着地点」をある程度把握してから動くようにしています。 これには賛否があり、「そんなことを考えているから、いつまでも動けないんだ!」というご意見もあるでしょう。   しかし、お客様に対しては、行き当たりばったりのサービス提供などは決してあってはいけません。 「商品・サービスをご購入後の流れ」を明確に提示しないと買っていただけないと思います。 「とにかくこの商品・サービスは良い物だから、とりあえず買ってくださいよ」では、誰も買ってくれないのです。(売れたとしても強引な押し売りの結果ですね・・・)   やはり、 私はこういう商品サービスを取り扱っています これを使うことにより、お客様はこのような利益を享受できます 商品サービスの提供の流れはこのようになっています ご利用中のお客様の状況により、適切に対応し、成果が出る方向へサポートいたします 最後は○○な状況を構築できるよう目指しています のような、商品サービス購入後の見通しを明確にしてもらったほうが、「買ってみようか」という気になります。   私も以前勤務していた会社で改善コンサルティングの契約を受けていたことがあり、その担当をしていました。 月に1回、来社されてコンサルティングを行うのですが、きちんとしたコンサルティング会社様だったので、当然、契約期間内のスケジュールや、目標とすべき数値などを提示していただきました。   しかしコンサルティングがはじまると、訪問時のその時々で起こっている問題を場当たり的に検討しているようなことが数か月続きました。 私から見たら、「点」での対応ばかりで、コンサルティングが「線」になっていなかったのです。   先述のとおり、大きなスケジュールはありましたが、具体的な短期中期スケジュールがない状態でしたので、担当者である私は、とても不安であり、改善の見通しが全く見えませんでした。 無料コンサルならともかく、結構いいお値段のコンサルでしたので、コスパも非常に悪いと感じていました。 (結果、担当コンサルタントの変更をお願いした苦い経験があります)   因みに変更したコンサルタント様は、月次で実行目標をきちんと作成され、チェックリストにてきちんと実施の有無をチェックされていたので、「進んでいる感」がとてもあり、それだけで満足していた部分もあります。   これは、私たちがお客様に対し、サービスを提供する際にも非常に重要なことだと思います。 無形のサービスは有形サービスと違って、一歩間違うと「空気みたいなもの」になってしまい、お客様からすると「何で私はお金を払っているの?」と思われる恐れも無きにしも非ずです。   ですので、無形サービスだからこそ、 最終到着地点の明確化 サービス提供の流れ サポート体制の明示 をはっきり提示して、まずお客様に安心していただくことが最優先だと考えます。   長期契約のコンサルティングの場合には、俯瞰的な長期スケジュールも重要ですが、それだけではなく、具体的な目の前の短期スケジュールも提示すると、お客様もより積極的になっていただけます。   これが見えないと、お客様は不安になり、「このままで大丈夫だろうか、この人にまかせていいのだろうか・・・」となりますので、是非注意していきたいポイントです。続きを読む

理想のお客様とお付き合いするには

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネスをしていく上で、お客様という存在は非常にありがたいものです。 「お客様に価値を提供して、その対価をいただく」という関係が基本なのですが、その過程で自分自身も成長できるし、そのお客様を通して社会貢献にもつながっているかもしれないし、何より、そのお客様と出会えたということ自体がとてもうれしいことです。   こういった理想のお客様とお付き合いする際は、共にWin‐Winの関係が築けるのですが、中にはこういった良好な関係に至らないお客様もおられるのではないでしょうか?   例えば、 不当に値下げばかりを要求されてくる 相見積りの当て馬にされる 後付けで見積り外のご要望を色々と言ってこられる 書類提出等、全然協力的でない など、こういった方々とは、将来的に末永くお付き合いしようとは思いませんね。 士業様のブログを拝見していましても、時々こういったお客様との対応に苦労されている様子が綴られております。   お客様が来てくれることはありがたいけど、こういったお客様とは極力出会いたくない・・・これが本音のところだと思います。   それでは、どうしていくべきか。 それは「自分はこういったお客様とお仕事をしていきたいです」と明確に表現していくことです。   もちろん、あからさまに「相見積りお断り」「値下げはしません」などとストレートに言うのではありません。(そうしたら、上から商売になってしまうので、優良顧客も来なくなってしまいますね)   あなたのビジネスを行っていく上でのポリシーを滲み出していけばいいと思います。 別に「経営方針」として長文で難しい文章を書くのではありません。 どんな悩みのお客様に貢献したいのか 自分は価値観をどういうところに持っているのか どういうスタンスで仕事を進めていくのか どんな付加価値を提供していくのか →特にアウトプットに至るまでの無形サービス こういうことを名刺でもホームページでも何でもいいので、地道に発信していくことが重要です。   そうすることによって、全てとは言いませんが、前述した「できれば付き合いたくないお客様」を敬遠することができるのではないでしょうか。   そういったお客様が寄ってくるケースは、おそらく「ポリシー」や「自分の価値観」や「提供したいベネフィット」が明確に発信されていない事務所様が多いかと思います。   もし私が、そういった「招かざるお客様」であれば、相見積りなどを依頼するにしても、たとえばホームページなどを見て、ポリシーや価値観やスタンスがしっかりと発信されているページならば、「なんか、ここ雰囲気違うな・・・冷やかしはできない感じだな・・・」と思ってしまいます。   そういったホームページは、「付き合いたいお客様」には「芳香剤」のような、「招かざるお客様」にはまるで「○コナーズ」のような役割が果たせるのかとも考えます。   お客様を差別するわけではありませんが、理想のお客様とお付き合いして、はじめてご自身の力が発揮されるのも事実だと思います。   ぜひ、末永くお付き合いできるお客様と多く出会っていきたいものです。続きを読む

お客様の無関心ゾーンを見極める

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     お客様に何か発信や提供する際に、考えて考えて、考え抜いてしまうことはありませんか?私もそうです。 想いとしては、お客様に少しでも良いものをお届けし、満足していただき、喜んでもらいたい・・・この一心です。   お客様が喜ぶために、我を忘れて一生懸命考えることは素晴らしいことだと思います。 しかし、あることを気をつけないと、こうした「想い」が空回りというか、全く機能しない場合があります。   それは「お客様が全然気にしていないような『無関心ゾーン』に労力を投下している」場合です。   提供する側の認識と、お客様の認識の間には多少ともズレがあります。 提供する側とすれば「きっと喜んでくれるだろう」という想像があり、お客様とすれば、確固たる「これが欲しい」「この悩みを解決したい」というものがあります。   この「認識のズレ」が大きい場合に、大きな想いが空回りして「成果が出ない」という事態になります。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という想像が外れてしまったということですね。 それはお客様にとっては「無関心事」以外の何物でもなく、もっとひどい場合は、「こんな余計なもの、いらないのに・・・」と耳をふさぎたくなるような感情を抱かれるかもしれません。   もう一つ、お客様との「認識のズレ」を生むものとして、「自分の好みで進めてしまう」というのがあります。 自分がこっちのほうがいいから・・・ こっちの方がかっこいいと思うから・・・ これは完全に「お客様の要望」とはズレていってしまいます。   自分としてはとても満足がいくものが出来たとしても、お客様は何とも思っていない、もしくは「えっ、何これ・・・」と悪い印象を持たれているかもしれません。   ここで心得ておくべきは「自分の好み≠お客様の要望」ということです。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という確証のない根拠 「自分がこっちのほうがいいから・・・」自己実現欲 この2つがお客様との認識のズレを生じさせる非常に危険な「因子」です。   例えば、ホームページ制作ひとつとっても、お客様のご要望は「とにかく問合せが欲しい!」であったとしても、もし提供者側が、「このアニメーションを入れたらかっこいい」と完全に作り手の自己満足であったり、「このスペースがさみしいから、SNSのバナーを入れよう」などと、運用されていない休眠中のSNSバナーを入れたり、余計なことをしてしまうわけです。   お客様のために必死に考え抜くことは大事です。 しかし、 お客様が求めているところ お客様が無関心なところ をしっかり見極めて、「お客様が求めているところ」をしっかり満たすために時間と労力を投下していくことが、「顧客満足」を得る一つの重要ポイントだと考えています。続きを読む

商品を絞った結果…(私の体験談)

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様、特に行政書士の方々は業務範囲が広いだけに、ご自身も多岐にわたる知識やスキルを持ち合わせ、お客様の様々なご要望に対応できるように準備を整えておられると思います。   また開業間もない士業の皆様は、「業務種別は問わないので、とにかく受任したい」「受任したものは全力で取り組んで実績、信用を積み上げていきたい」とお考えのことと思います。   私も以前は、名刺・チラシ・リーフレット等の印刷物やWebページの制作をメインにお仕事をいただいておりましたが、やはり最初は、「名刺でもチラシでも何でもいいから、とにかく仕事が欲しい」と考えていました。   私の場合は、最初から「制作物何でもします!」だと、その他莫大な数の競合に完全に埋もれてしまうと思っていましたので、「名刺制作専門」に絞りました。   その名刺制作の業者も星の数ほどありますので、その中でも独自性を出さなければと思い、「二つ折り名刺専門」として打ち出していきました。   そしたら振り向いてくれるお客様がいらっしゃったので、私が打ち出した内容とお客様が必要だと思ったものがマッチした結果だと思っています。   もし私が「制作物全般何でもやります」と打ち出していたら、おそらく誰も振り向いてくれなかったでしょう。   業務を絞ることに対して、「他の案件が取れないのでは・・・」と不安を抱かれるかもしれませんが、そこはそんなに心配しなくてもいいと思います。   私の例でいくと、二つ折り名刺を注文してくださったお客様の半数以上は、その後、チラシ制作、ポスター制作、リーフレット制作、診察券制作を注文していただき、名刺制作からのつながりでホームページ制作まで発注してくださった方もおられました。 中には、のぼり旗や横断幕まで発注される方もおり、何とか対応していったのを覚えています。   このように、一度商品やサービスを購入いただいて、関係性を持つことができ、信頼関係を構築できれば、お客様の心理としては、「違う案件も同じ人に頼みたい」と思ってしまうものです。 もちろん、最初に請けたお仕事で全力投球して「この人に頼んで良かった」と思ってもらうことは大前提です。   ですから、「まずはお客様に振り向いてもらうこと」を第一優先にすべきです。 そのためには、特定のお客様に対して、そのお客様に響く営業活動をしていかなければなりません。   そこに「絞る」意義があると考えています。   私は、あなたの業務を見込み顧客にどのように見てもらうかを一緒に考えていきたいと思います。 どうぞお気軽にお声かけください。続きを読む

士業が新規でお客様を得る方法

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     このブログは、士業開業からそんなに期間が経っていない方を対象として発信させていただいているものですが、開業した際には、どのようなお客様にアプローチしていくのかに迷うことがあると思います。   開業から数年経過し、受注状況や経営も安定されてきている士業様は、ある程度「営業のスタイル」も確立されているでしょうし、今後もご自身のスタイルで邁進されることと思います。   しかし開業から間もなく、まだ軌道に乗っていないという方にとっては、これからどういった営業スタイルを構築していくべきなのか・・・を悩まれているのではないでしょうか。   ある程度、得意分野があったり、ご自身の中で今後メインにして広げていきたい分野を中心にお客様を探していこうとお考えのことと思います。   その時にぶち当たる壁が、「すでに既存の士業様が顧問についていた」というケースが結構な割合であることです。   「既存の会社には、すでに顧問の士業様がついている」   これは考えてみれば当然のことかもしれません。 会社を運営している以上、法的な手続きや書類作成などが発生しますので、今まで何年も会社を経営されている方は、士業様と契約されている確率は高いことが容易に想像できます。   したがって仕事をいただくパターンとしては、 ①既存の会社から顧問士業が受任している業務を奪取する ②既存の会社で士業と契約していない業務範囲を狙う ③新規立ち上げの起業家にアプローチしていく この大きく3つに分かれるのではないでしょうか。   ①に関しては、会社が現時点で契約している士業様に相当不満な点がなければ、「鞍替え」をしてくださるとはあまり考えにくいです。   ②に関しては、今まで士業様と契約せずとも何とか会社を運営してきたところですので、それに代わる有能な社員さんがいるのか、あるいは許認可等が特に必要ない業種なのかもしれません。 新たに新規事業を始める際に、許認可等が必要になった場合には需要があるケースです。   ③に関しては、まっさらからの立ち上げですので、会社設立をはじめ、色んな手続きが発生し、また経営者も本業を軌道に乗せるために忙しいので、士業様に様々な業務を依頼するケースは非常に多いと思います。   このように考えるだけでも、アプローチすべき顧客層が何となく見えてきたと思います。 ③のお客様を中心に営業活動を展開していくと思います。 しかし、考えることはどの士業様も一緒です。 そこで一工夫して、競合とは一線を画す存在となれば、お客様も振り向いてくれます。 例えば許認可等の単品売りではなく、起業家の悩みを丸ごと解決するようなセット売りをするなどです。   極端に言えば、「○○書士」という肩書で仕事を取らずに、「○○アドバイザー」や「○○コーディネーター」など、業務の単品売りではなく、経営者が悩んでいる問題解決のセット販売を思い切ってやっていくことが、既存士業様とのバッティングを避けて通れる道だと思います。 (これだと、顧問士業がついている既存企業でも振り向いてくれるところがあるかもしれません)   起業家というのは、本業を軌道に乗せるための商品開発や営業活動で頭がいっぱいであり、士業様にお願いするような、いわゆる会社を維持するための法的業務には極力時間を掛けたくないと考えているはずです。   このお客様の心理を汲み取り、サービスを提供していけば必ず需要はあります。   「これからお客様を開拓していかなければならない」という状況の士業様においては、こういった考え方でお客様にアプローチしていけば、今後も「競合との差別化」を実現しながら、あなたを必要としてくれるお客様と出会っていくことができると思います。 続きを読む

ランディングページ型ホームページのススメ

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     最近はホームページに頼らなくても、ブログをはじめフェイスブック、ツイッター、インスタグラムなど、発信するためのツールはとても充実しており、ものすごい拡散機能も備えています。   ブログやSNSは、性質としては定期的または不定期な投稿を行い、自分の商品サービス情報、イベント情報、お得情報などを発信するためのものだと思います。 見込み顧客と接触回数を増やすという意味では非常に有効なツールです。   考え方によっては、「もうホームページなんていらないんじゃないの?」という意見もあるかと思います。   しかし私なんかもそうですが、ブログやフェイスブックなどで気になるサービスがあっても結局はホームページをチェックしてしまいます。   やはり、どんな人が運営しているのか、どんな理念やコンセプトでビジネスを行っているかが気になります。 そういった意味で「ホームページ」は一定の役割を果たしていると思います。   しかし、そうやってせっかく来ていただいたホームページも、会社概要やあなたのプロフィールの把握だけで終わってしまっては非常にもったいないです。   何かを経由してホームページに来訪していただいた・・・ その時に必要なことは、閲覧者に「何かしらのアクション」を起こしてもらう事です。   士業様やコンサルタント様の場合は、物販ではないので、すぐそこで「購入」とはいかないのですが、「無料相談の予約」や少なくとも自分のサービスについて「問合せ」が欲しいところです。   いわゆる一般的な普通のホームページだとその辺りのプッシュといいますか、閲覧者を動機付けする力が少し弱いのかなと感じています。   ある特定の案件について悩んでいる閲覧者が来訪している場合、色んな取扱業務がカタログのように並んでいて、そこから自分の関係するリンクをクリックしてみたら、法的な情報が少し書いてあるだけだった・・・ということもよく見られます。   閲覧者の心を「行動してみよう」と思ってもらうためには、話の流れが必要です。 手法は色々あるのですが、 「問題提起→痛みの明確化→解決策の提案→緊急性の訴求→行動喚起」 といった流れでご案内する方が、閲覧者に共感、納得した上で行動していただきやすいです。   この流れで訴求していき、最後に行動してもらうためのページがランディングページなのですが、士業様のホームページももっと「ランディングページ化」していっていいと思うのです。 ※「ランディングページ」に関する過去記事はこちら   「士業ホームページは信頼性が必要だ」とよく言われますが、「信頼性=きれいなホームページ」と思われていて、そこに「訴求力」の要素は入っていません。   逆に「信頼性」は、「ランディングページ型ホームページ」のプロフィールページ等に、あなたと事務所のことをしっかりご案内すれば、それで十分だと考えています。   ポイントは、「業務を絞って、一点訴求」です。 色々取扱業務をお持ちだと思いますが、まずは「得意分野」や「今後広げていきたい業務」に的を絞り、「ランディングページ型ホームページ」で閲覧者を行動喚起していってみてはいかがでしょうか?続きを読む

無料ツールで発信するときも!

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたは日々、どんな発信をされているでしょうか? ホームページ、ブログ、SNS、中にはYoutubeに動画投稿されている方もいらっしゃるかもしれません。 アナログでは、名刺やチラシも発信の一部になりますね。   幸いなことに、今の時代は上記のようなツールを使った発信は無料で行えます。 昔は発信するには、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌等の有料広告しかありませんでしたので、色んな方が自由に自分の事を発信できる時代になりました。   しかし、無料で色んな発信ができるとは言え、有料の発信媒体も今なお健在です。 当然、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌・看板・中づり広告もありますし、ネット上でもGoogle広告、Facebook広告などがあります。   有料広告を打つ場合は、お金が発生するので、色々と真剣に考えます。 「ターゲットは誰にするのか」 「どういった切り口から訴求するのか」   場合によっては、広告代理店のプロにお願いして、CMプランナーも動員して制作することもあります。 (テレビ・ラジオ・新聞・雑誌等、高額になればなるほど、この傾向は強いです)   ネット広告の場合は、ネット専門の広告エージェントに頼む場合もありますが、どちらかというと既存広告に比べて敷居が低く、とっつきやすい側面があります。(やろうと思えば自分でできる…という意味で)   とっつきやすいと言えども、やはり広告を打つ時は考えて打たなければ不発になる恐れがあります。 一例でいうと、Google広告は、検索キーワードを入力して検索してくる「目的が明確になっている閲覧者」で、Facebook広告などは「友達の投稿を見るために来ている閲覧者」で、その性質は全く違います。 おのずと、表示される広告の写真や文字も変わってきます。   有料広告は、その道のプロである業者さんに手数料を払ってお願いする場合が多いのですが、高い広告費を無駄にしないよう、レスポンスを少しでも上げたいために、プロのノウハウを買っているのだと思います。   一方、無料ツールも「自分や自分の商品サービスをPRする」という目的は、有料広告と変わりありません。 それは、お金を払っていない分、不特定多数へ向けた発信になってしまっていたり、有料に比べて効率が落ちる部分もあるでしょうが、根本的な最終目的は同じです。(十中八九が集客です)   だとしたら、例えブログやSNSなどの無料ツールでの発信であっても、その発信を受け取る側の立場を想定した上で、その人にとってふさわしい発信になるように考えなければ、徒労になりかねません。   無料ツールだから気軽に使えるというメリットがある反面、対象者や発信意図をよく考えないで使ってしまうという側面も少なからずあると思います。   お金が発生しない分、有料広告を考えるときに比べ、無料ツールでの発信を考えるときの真剣度合いが違ってくるのは仕方ありませんが、無料ツールと言えども、「発信を受取る側の人は、どういった状況、心理状態なのだろうか」をしっかりと考えながら発信内容を吟味していくことが重要だと思います。続きを読む

士業は「人柄」も命

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様のお仕事のスタイルは様々あると思いますが、ざっくり大きく分けると 実際にお会いして仕事を進めていくもの ネットで完結するもの になると思いますが、実際問題、ネットで完結するようなスタイルでお仕事をされている士業様は、 ごくごく少数派だと思います。   大多数の士業様は、商圏内で実際にお客様に会って相談をされて業務を進めておられます。   私のような一般人からしたら、法律を扱う士業の方と向き合うのは、「ちょっと敷居が高いな」と思ってしまいます。どうしても「法律=難しい」「法律を扱っている人=気難しい」というイメージがついてしまいます。 (勝手なレッテルを貼って、大変申し訳ないとは思っています・・・)   こういうイメージも一昔前よりはだいぶ和らいでいるとは思いますが、やはり依頼者側からみると「やっぱり話しやすい人に相談したい」と思うのが本音です。   ただ残念ながら、そういった「話しやすい」とか「物腰が柔らかい」などという会ってしか分からない印象は、 ネット上の写真や文章では伝わりません。   わたしも経験があるのですが、会社員時代に採用関係も担当していたので、履歴書を拝見し、面接する機会もたくさんありました。   当然、履歴書の写真を見た後に面接で実際に対面してお話するのですが、写真での印象と、面と向かってお話するのでは全く違います。   たいていの場合は、対面で話したほうが、「案外いい人なんだな」と思ってしまいます。 つまり、写真だけだとその人の「会った時の雰囲気」が全く分からないのです。   ホームページでいくら笑顔の写真を載せても、実際に会ってから感じていただく印象は多分10%も伝わっていません。   その人のしぐさ、言葉尻、トーン、視線、細かな表情など、それらを総合して「好印象」と判断しているからです。   もし、そんな「会ったら間違いなく好印象を持ってもらえる人」の場合、会うまではその魅力を相手に伝えることができないわけですから、非常にもったいないです。   会ってさえしまえば、その好印象で、相手の心をグッと掴み、受任まで話が進むこともあると思います。   要するに実際に会うまでに、いかにあなたの「話しやすさ」や「雰囲気」などの好印象を相手に伝えることができ、「この人と会って、相談をお願いしたい」と思ってもらえるかが重要になってきます。   これが実現できるのが、「動画」です。 自己紹介動画をホームページで見ていただければ、実際に会った時のようにはいかないと思いますが、写真よりもずっとあなたのことを伝えることができます。   「会ってみたら、意外と話しやすく、色々相談したいと思った」 これをお会いする前に思ってもらうために、これからはYouTubeを積極的に活用することが求められてくると思います。   あなたのホームページもトップページにYoutubeでごあいさつ動画などを掲載されてみてはいかがでしょうか!?   掲載の仕方など、ご不明な点がございましたら是非ご連絡くださいませ。 お役に立てると思いますので。続きを読む

私のビジネススタイル

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は今まで、名刺・チラシ・ホームページの制作をやらせていただいていましたが、失敗談というか、反省点も色々とあり、たくさんのことを学ばせていただきました。   過去にあるお客様のホームページをリニューアルさせていただくことになり、お客様のご要望を伺っておりました。   そのお客様は、それ以前に名刺やチラシ制作もご依頼いただいており、そのステップを踏んでのホームページ制作でした。   大体のご要望を伺い、既存ホームページの掲載内容にしたがい、私の方で内容をある程度整理し、 トップページ ごあいさつ 商品説明 会社概要 お問合せフォーム のようなメニュー構成で制作し、初回リリースとして納品いたしました。   そのお客様の傾向としては、とにかく情報を色々と掲載されたいタイプの方であり、過去に制作した名刺やチラシも、情報量満載のものになってしまっていました。   やはりホームページ制作においてもご要望は非常に多く、初回リリース版に追加して色々と情報を掲載していくうちに、掲載ボリュームも大きくなり、制作ページ数も増えていくばかりでした。   その後もページ追加のご要望は続き、最後のほうには「さすがにこの情報と文章内容は、不要なのでは?」と思ったので、お客様にそのページ追加の見送りをご提案させていただきました。   最終的には、お客様のご要望を極力反映させつつ、私が第三者的に見て「これは・・・」と思うような追加には、生意気ながら意見させていただき、ページ追加を見送ったりして何とか完成したしました。   その後も、必要なカスタマイズは継続させていただいております。 その当時はまだ、自分のスタイルとして、お客様のご要望を100%制作物に反映させることを主眼に置いてきたため、ご要望があれば、もれなく制作物に反映するようにしておりました。   しかし、この制作スタイルでいってしまうと、本来不要な情報や、ちょっとズレた情報まで掲載してしまうようになるので、閲覧者から見れば、焦点がぼやけたホームページになってしまいます。   やはり、制作にあたっては、「このホームページで目指すべきゴール」をきっちりと決めて、「そのゴールに向かうためのコンテンツ制作をひたすら行う」ことの重要性を学びました。   これを機に、私の商品サービスの提供スタイルとしては、「目指したいゴールをはっきりさせて、これを実現するためのものを提供する」ことに路線変更しました。   確かに、お客様の言われることをそのまま制作に反映させていけば、それはある意味ラクです。 何も考えなくていいので。   しかしそれでは、私がお客様に与える付加価値が小さいと思います。 目的としては、ゴールへたどり着くこと(例えばコンスタントに問合せが来るホームページなど)なので、これが実現できれば、お客様に提供できる付加価値はとても大きいと考えています。 まずゴールを決める ゴールにたどり着くために、訴求すべきことを決める それがどうやったら閲覧者に伝わるかを考える どのような手法で発信したら伝わるかを考える さらにどのようなしくみにしたら行動してもらえるかを考える 今後とも、このような流れで商品・サービスを提供させていただき、お客様へ大きな価値を享受していただけることを目指していきます。続きを読む

逆転するポイント

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログは、ブログ名にもありますように、開業3年以内の士業様に対して発信しております。 今回は、まさに開業間もない士業の皆様が悩まれていることについて考えていきたいと思います。   開業したばかりの時は、実績も経験もない中で、仕事を受任するのはとてもご苦労があると思います。 お客様からすれば、駆け出しとかベテランとか関係なしに見られるわけですから、「まだ開業したばかりですので・・・」とは当然言えません。 (これはどの業種も同じですね)   そんな中で、並み居るベテラン書士よりも自分を選んでもらうためにはどうするかを考えなければなりません。   士業の場合、多くの業務はアウトプットとしてはベテランであろうと、新人であろうと、大きな違いはないと思います。 あくまでも顧客視点ですが、結果としては、書類を作成し、申請が通れば、任務遂行ということになります。 ※こんな一行で済むような簡単なことではないと思うのですがご容赦ください<m(__)m>   差をつけるならば、申請手続きまでのプロセスでいかにお客様を満足させるかだと思います。   士業様に手続き・申請を外注している一番の理由は、「手間を省いて、確実に申請を通したい」からです。 これを実現するために、できるだけお客様の手を煩わせることなく、徹底的にお客様が「面倒だ」「困っている」「悩んでいる」ことを解決できるようなサービスを盛り込んでいくことが必要です。   ここが最大限に同業士業様との違いを発揮できる場です。 逆を言えばここしかお客様に違いをアピールできる場がないとも言えます。   短納期や低価格を謳えば、それはそれで顧客からすれば魅力的ではありますが、何よりご自身の首を絞めることになりますし、引いては業界全体に悪影響を及ぼすことになります。   また「短納期」や「低価格」ばかりを望んでいるお客様ばかりではなく、「本当に悩みを解決したい、そのためには多少時間が掛かっても、お金が掛かってもいい」という方も多いと思います。   そういったお客様に寄り添っていくサービスを提供していくことこそ、あなたの価値を最大限に発揮し、お客様に喜んでいただける方法だと考えています。   そしてこの部分は、ベテラン書士に対しても対等で勝負できるところかもしれません。   ベテランは今までの経験値があるので、そのプロセスを多少ラクにこなせるかもしれませんが、新人は経験値がないため、そこに手間取り、労力を要し、エネルギーを消費してしまいます。   しかし、結果としてベテラン書士と同じようなサービスを提供できたならば、お客様が享受できる価値は同じです。次からご自身がラクをするために時短化・効率化すればいい話なのです。   このように「何とかお客様のために」と必死にやっていると、応援したくなるのが人間の本性です。(母性本能かもしれません)   私だったら、事務的対応のベテラン書士様よりも一生懸命何とか現状を打破したいと思っている新人書士様にお願いすると思います。   しかし、お願いしたいと思っていても、その存在を知らないことには頼みようがありません。ベテラン書士様と同じような認知活動をしていても、それは埋もれてしまうだけです。 お客様の悩みや困りごとや手間を少しでも取り除くという意気込みが感じられる認知ツールでないと、振り向いてくれません。   その辺りを、私が少しでも応援出来たらなと思っています。 「ベテラン先生には勝てない・・・」とふさぎ込むのではなく、お客様の利益を徹底的に考えて、ご提案し続ければ、必ず道は開けると思います。是非、一緒に考えていきましょう!続きを読む

それは「誰」のための告知ですか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     皆さんは士業やコンサルタントとして、様々なセミナーや相談会等のイベントを企画・主催されていることと思います。 セミナーひとつ開催するにも、セミナーの内容を決め、受講人数の規模を決め、会場を抑え、レジュメを作り、受講者を募集していく・・・という作業が発生いたします。   その中でもとりわけ気にされているのが、「受講者集め」ではないでしょうか? いくら渾身のセミナーを企画したとしても、受講者が集まらないとセミナーは成立いたしません。 SNSでの告知、チラシポスティング、セミナー会場へポスター貼り付けとチラシ配置、足を使っての集客活動等、色々と苦心されていると思います。   告知方法には色々ありますが、伝達する内容は同じです。 大雑把にいうと「あなたの役に立つセミナーなのでぜひお越しください」という内容になると思います。   ここで重要なのが「あなたの役に立つセミナー」ということがしっかり伝わっているかということです。 まずは「当事者」になってもらうことがスタート地点です。   例えばゴルフ教室について考えてみたいと思います。(私はしないのですが)   ゴルフ教室の生徒を募集したい場合、ただ闇雲に誰でもいいので生徒さんを募集しようと思っていてもなかなか思うように集まらないでしょう。   ここでしっかりと決めるべきことは、「ゴルフに対してどんな悩みを持っている人を対象にするか」です。 若い女性でゴルフを始めてみたい超初心者向けか 始めたばかりでスコア100を切りたい人か スコア80~90を出していて、さらに上を目指し、ライバルに差を付けたい人か 老後にゴルフデビューしたいと思っているシニア向けか 子ども向けレッスンで、将来子どもをプロゴルファーにしたいと思っている親御さん向けか これによって、ゴルフ教室の打ち出し方は全く違ってきます。   『ゴルフ教室開講しました!生徒さん大募集!』と打ち出して、選べる開講時間帯、リーズナブルな料金、実績ある講師陣・・・などの利便性等ばかりを謳っても、「私のためのゴルフ教室」とは思ってくれないでしょう。   そして、受講にはつながらない結果となってしまいます。   「最近ゴルフを始めたが、どうしても100を切れない壁に当たっている」 これをどうにかしたい人向けの教室だと打ち出せば、『置かれている状況的にも、レベル的にも「自分の事だ」』と思ってくれます。   このようにターゲットが定まれば、その人が「何を成し遂げたい人」なのかが見えてくるので、これに対して発信内容を決めればよく、対象者にとって響きやすい発信になります。   誰に何を伝えるかで、全く結果は異なってきます。   ぜひ、見込み顧客に対して発信を行う時は、 ターゲットはきちんと設定しているか そしてその人に向けたメッセージを発信しているか を丁寧に考えて発信していけば、あなたが開催するセミナーや相談会には、「当事者意識」であなたに悩みを解決してほしい人たちが集まってくると思います。続きを読む

なぜお客様は商品・サービスを買ってくれないのか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     いくら営業活動を行っても、思うように受注できない・・・ ホームページを更新したとしても、問合せが来ない・・・ そういったお悩みをご経験の皆様も多いと思います。 特に開業して間もない時は、我慢の時期も続くのではないでしょうか。   こういう時は、今一度ご自身の営業内容や、認知媒体(名刺・チラシ・ホームページ等)をチェックしていただければと思います。   <原因①>自分の事として捉えられていない可能性がある ターゲットを明確にしないまま営業活動を行っても、お客様からは「自分には関係ない」と思われてしまいます。できるだけ具体的な顧客像をイメージしてから、その人向けに発信するようなPR内容にしていきます。   <原因②>自分には必要ないと思われている ターゲット顧客が困っていると思われることを想定した発信をしていくことが必要です。 自分の商品サービスの特長ばかりを述べるのではなく、あくまでも「相手の悩みや困っていることに対して役立つこととができる」という視点でPRしていくことが重要です。   <原因③>他にあるもので既に満足している あなたの商品やサービスを買わずとも、今使っているもので十分満足している可能性があります。 ターゲット顧客は現在何を使って満足しているのか、を調査して、それにはない良さをPRすることによって活路が見出せるかもしれません。   <原因④>得られる利益が明確でない あなたの商品やサービスを買った後に享受できるメリットがイメージできていないのかもしれません。 購入後にお客様が得ることができる利益を丁寧に説明してあげることで、購買意欲が高まっていきます。   <原因⑤>投資以上のリターンが見込まれない 商品やサービスを新たに購入するということは、お客様にとってコストが発生しますので、これを回収できるかどうかを考えるのは自然な流れだと思います。 <原因④>にもつながることですが、支払ったコストに対して享受できるメリットがそれを上回ることをお伝えしていくことも非常に重要です。   例えば保険商品をご提案するときは、 対象者像をはっきりさせて、その人が悩んでいる事を顕在化して差し上げ、現在加入している保険との違いを説明し、この保険で得られるメリットを明示し、保険金額を上回るリターンがあることを理解していただいて、はじめてご契約につながります。   以上の要素が、リアルでの営業の現場であったり、ホームページ等のネットの世界であったり、もしくは紙媒体でしっかりと見込み顧客にお伝えすることができていれば、あなたの素晴らしい商品・サービスは、それを必要とする将来のお客様のお手元にもっと届いていくと思います。   原因①~⑤を一つずつ紐解いていき、見込み顧客が「買わずにはいられない」と思っていただくセールス活動を是非とも行っていきたいものです。続きを読む