空回りしないPR活動

こんにちは。
開業3年以内の士業・コンサルタントの
「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、
売れる士業プロデューサーの田中和孝です。

 

 

発信やPR活動というのは、平たく言えば見込み顧客にお客様になってもらうための活動です。

当然、発信内容やPR内容が、見込み顧客の心を動かしていかないとこれらの活動は機能しません。

つまり、いくら発信やPRの回数を増やしても、見込み顧客がお客様になってくれないということです。

 

それでは「見込み顧客の心を動かす」とはどういうことか?

もちろん、購入や契約に心が向かうようにするわけですが、ここで必ず考えておくべきことがあります。

 

それは「見込み顧客の心理状態」です。

 

見込み顧客は、今どう感じているのか、何を思っているのか、これからどうしたいのか・・・

これを把握した上で、その心を動かし、背中を押してあげる発信やPRをしていかなければなりません。

 

ですから、闇雲に自分の強みをアピールしたり、知識系のコンテンツを羅列しても、残念ながらこれらの発信は、見込み顧客からはスルーされてしまう可能性があります。

 

そこで、まずやるべき仕事が、「見込み顧客の心理状態の把握」になります。

 

過去の業務実績や経験が豊富な方は、見込み顧客の心理がある程度見えておられると思います。

まだ士業従事年数が浅く、実績がそこまでない方は、今お付き合いのお客様に聞いてみたり、知人に「こういった場合は、どんな心境?どうなりたい?」など、聞いてみるのもいいかもしれません。

 

そして、「こういう状況におかれている方は、こういう悩みがあり、将来的にはこうなりたい・・・」という見込み顧客が抱いている心理状態をしっかり把握していただきたいのです。

 

そしたら、これらの見込み顧客に対して何を発信、PRすればいいのかが見えてきます。

要するに、

  • 見込み顧客が抱いている不安を顕在化し、共感する
  • この不安をどうしたら解決できるか提示する
  • あなたの悩みをスムーズに解決するために当事務所にはその準備ができている

を明示すれば、見込み顧客の背中を押して、心を動かすことができます。

 

「自分が主張したいこと」と「見込み顧客が悩んでいることについて知りたいこと」には、時に大きなズレが生じます。

「強み」ひとつとっても、極端に言えば自分が強みと思い込んでいるだけで、顧客から見たら全く魅力的でないようなこともあるかもしれません。

 

私の場合もここはとても気をつけているところです。
見込み顧客の方々が悩んでいるのは、「お問合せ」が来ないことであり、「ホームページや名刺を作り変えたい」ということではありません。

 

そこで、いくら「見やすいホームページを作ります」「目立つ名刺を作ります」とPRしたところで、お問合せが欲しい見込み顧客の方々からすれば「だから何?そんなことはどうでもいいから、とにかく問合せが来るようにしたいんだけど!」とういのが「心理状態」だと思います。

 

これを受けての私の仕事は「問合せが少なくて悩んでおられる方々に対して、何をご提案すればいいか」を考えることです。そして、これに基づいた商品やサービスを提供することです。

 

ビジネスは買ってくれるお相手がいて、はじめて成立するものです。

相手が「どんな気持ちでいるのか」をしっかり把握した上での発信やPRをすることは「空回り」しないためにも、非常に重要なことだと考えます。