月別アーカイブ: 2019年2月

思わずハッとしたこと

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     突然ですが、みなさん、人と会話をするとき、相手の方のお話をきちんと聞けているでしょうか? 今回は、思わずハッとしたことがありましたので、お伝えさせていただきたいと思います。   1.理解してから理解される   これは、世界的な名著として知られている「7つの習慣」に書かれている6つ目の習慣です。 今、「7つの習慣」を少しずつですが、読み進めており、現在6つ目の習慣のところを読んでいます。 そこに次のような一文が記されていました。 「話をしているとき、ほとんどの人は、理解しようとして聞いているのではなく、答えようとして聞いているのだ。 話しているか、話している準備をしているか、二つにひとつである。」   これを読んだとき、すごい衝撃が私の中に走りました。 文章を読んで、これだけの衝撃を感じたのは生まれて初めてです。   2.会話をしているときの心理   みなさん、人と会話をするとき、何を考えながら会話をしているでしょうか。 もしかすると、「おもしろい返しをしなければならない」「会話をつなげなければならない」など、『会話を維持』することに主眼を置き、会話の主目的を見失っていることはないでしょうか?   もちろん、会話にもいろいろあります。 同僚との他愛もない雑談、隣の奥さんとの世間話などの軽いものから、深刻な相談事の重いものまで様々です。   前者の場合は、テンポの良い会話を続けて、楽しむのが目的なので、相手が話しているの聞きながら、次のうまい返しを考えていることは、よくあることだと思います。 これは、これで「会話の主目的」である「楽しむこと」を達成するためなのでOKだと思います。   問題は後者です。 深刻な相談事、例えば子どもからの学校での悩み、部下からの仕事上の悩みなどを聞くときの姿勢を問うているのだと思います。 こういった相談事の話を聞くときに、本当に相手の立場になって考える、つまり「感情移入できているか」が重要なのであり、そうしないと「理解」には至らないのだそうです。   相手の話を聞きながら、次に自分が話す内容を考えたりしていては、到底感情移入もできないし、本当の意味での理解もできません。   相手を理解しないままに自分が次に話す内容というのは、たいてい相手にとってはどうでもいい内容なのです。 自分の価値観や経験を相手が求めてもいないのに話始め、結局、本当に相談したいことから的が外れてしまいます。   3.処方する前にきちんと診断すること   お医者さんが、きちんと診断もせずに、「この薬はだいたい効くから・・・」とあなたの状態を「理解」せずに処方箋を出しても、当然、その薬は効くはずもなく、もしかしたら毒になってしまうかもしれません。   同様に、相手の話をまともに聞かずに、聞くフリをして、次に自分が話すこと内容ばかり考えてうずうずしていたら、相手の状況を診断できるはずもなく、自分勝手な意見という「求められていない話」を相手に与え、違う処方をしてしまい、問題の解決どころか、相手は二度とあなたに相談するのはやめようと思うでしょう。   私が、この本のこの一節に衝撃を受けたのは、今までの自分の会話するときの姿勢がまさに、「理解しようとして聞いているのではなく、答えようとして聞いている」状態だったのです。   その時の会話を無難にやり過ごしたいがために。   結局、自分の「話したい欲求」しか考えてなく、相手の悩みなど、真剣に考えていなかったのです。   ■まとめ:とりあえず、相手の立場になることから始めてみる 「傾聴能力をつけなさい」「聞き上手になりなさい」などとといわれますが、この真意は、「まず相手を理解し、その上ではじめて自分を理解してもらう」ことの重要性を説いているのだと思いました。   人というのは往々にして「まず自分が人から理解してもらいたい」をごり押ししてしまいます。 そして、求められてもいない自叙伝を語り、相手をうんざりさせ、結局のところ相互理解にたどり着けないケースが多く発生していると思います。   これは他人だけではなく、夫婦間、親子間にもあり得る話です。むしろ一緒にいる時間の長い家族間に多く発生するのかもしれません。   人から何か相談されたり、話しかけられたりしたら、まず相手の置かれている状況、立場を理解することに努め、悩みの本質を理解し、適切な処方箋を出してあげられるようにしなければいけないと強く感じました。 いい本に出会えてよかった・・・続きを読む

私が見開き名刺を使う理由

名刺のこと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     みなさん、見開きタイプの二つ折り名刺を見たことはありますか? すでにご自分の二つ折り名刺を持っておられる方、 名刺交換で他の人からもらって持っておられる方、 まだ見たことも触ったこともない方、 様々だと思います。 今日は、二つ折り名刺の「良さ」についてお伝えしようと思います。   1.メリット① 自分のことを整理できる   二つ折り名刺というと、中身にいろんなことを掲載して、自分の商品やサービスを売る気MAXでアピールするものという印象を持たれている方もいらっしゃると思いますが、実は作成する段階で、「自分のことを整理できる」というとても大きなメリットがあります。 自分にどんな強みがあるのかを整理できる お客様に何が提供できるのかを整理できる どのような切り口からお客様と近づいていくのかを考えることができる これらを明確にすることにより、少し大げさかもしれませんが、自分の事業領域、提供できる価値を改めて認識することができると思います。   2.メリット② 名刺交換の段階でさらっとPRできる これがメインの目的だと思いますが、お客様に自分のこと、商品・サービスのことのエッセンスを効率よくお伝えすることができます。   名刺交換のあとに、会社案内パンフレットや、商品リーフレットなどをお渡しする場合もあると思いますが、それだと最初から売る気満々で、敬遠されるお客様もおられると思います。   名刺交換をする時の間柄としては、ほぼ初対面だと思います。 名刺交換=自己紹介+会社紹介+商品・サービス紹介ですので、それがそのまま二つ折り名刺に載っていると、単純に便利でやりやすいのではないかと思います。   何より、渡す相手の方にとって、とても親切なツールだと思います。 だって、名刺交換というのはお互いの自己紹介であり、より多くのことを知ってもらい、今後、いい関係を築いていくためのものなのですから。   3.メリット③ 会話がスムーズに進む   自分のこと、自分の商品・サービスのエッセンスが詰まった名刺を見てもらった後で、会話が進まないわけがありません。   二つ折り名刺ですので、渡した後に必ず開いて中を見ます。 そして中に書いてあることについて、「こういうことをやられているんですね」から始まり、そこから芋づる式に話が進んでいきます。   もっと言うと、名刺を渡した時から「おっ、二つ折りで珍しいですね」と言われる方もおられると思います。   名刺交換のとき、普通の名刺だと、情報としては、肩書、場所くらいしかないので、話の糸口が中々つかめないケースもあるのではないでしょうか。   4.メリット④ 自然な流れでクロージング   クロージングの本来の意味は、「契約を締結する」ですが、私の場合、名刺上で次の行動に移していただくように働きかけることを「クロージング」と呼んでおります。 取ってほしい次のステップとは、例えば ブログやホームページにアクセスしてほしい フェイスブック等のSNSにアクセスしてほしい サンプル請求してほしい 無料体験してほしい 来店してほしい などあると思います。   二つ折り名刺の見開き面やウラ面に次に取ってほしい行動を明記し、サイトのQRコードなどで導線を引いてあげれば、お客様も行動に移しやすいです。   ■まとめ:とにかく二つ折り名刺はメリットが多い! いかがでしたでしょうか。 メリット① 自分のことを整理できる メリット② お客様に自分が提供できることをわかりやすく伝えられる メリット③ 会話がスムーズに進む メリット④ 自然な流れでクロージング 二つ折り名刺は作る時から、役に立ち、自己紹介、名刺交換時の会話のアシスト、その流れでクロージングまでできるという優れたツールだと本当に思います。   只今、無料ラフデザイン作成を承りいたしております。 その中で、メリット①にもあった「自分のことを整理する」に関しては、あなたから、いくつかの情報をいただいたあと、こちらで整理させていただき、やり取りをさせていただきながら、強みや特長をきちんと伝わる形で、見開き名刺に形作り上げていきます。   ぜひ、一度お申込みいただければと思います。 ※注文に至らなかった場合は、料金は発生しませんのでご安心ください。続きを読む

自分では大したことないと思っていても・・・

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたは自分のお仕事に自信をお持ちですか? 特に起業したての方や、結果が伸び悩んでおられる経営者の方は、 ご自分の「商品・サービス」に対して、 「これでお客様は本当に喜んでくれるのだろうか?」と 不安になることもあると思います。   1.お客様は困っています 先日、車のタイヤの溝を確認したところ、前輪の内側だけ、異常に片減りしていました。 タイヤ交換も1年前にしたばっかりだし、年間で7000kmも走っていないのに、 素人の私にとっては、 安いタイヤだったから? 乗り方が悪かったから? 前はそんな減り方はしてなかったのに・・・ など、色々考えて、原因がさっぱりわかりませんでした。   とりあえず、インターネットで調べたら、どうもタイヤの傾きが狂っているのが原因らしく、「アライメント調整」の必要があるとの情報がありました。   ただ、「アライメント調整」は最低1万円以上かかり、調整を行っても治らなかったという書き込みなどもあり、なおさら「どうしようか・・・」と悩みました。 (最初は、ローテーションのみで2,3千円で済むだろうと考えていいたため、余計、金額的に悩みました)   とりあえず、タイヤの外側は全然減っていなかったので、左右のタイヤを入れ替えたら、また内側が減って、1年くらい持つだろうと素人なりに考えて、カーショップに問い合わせることにしました。   2.プロが持っている情報とアドバイスは、素人には貴重   大手カーショップの2店舗に問い合わせたところ、タイヤをホイールから外して、左右を入れ替える作業は、危険が伴うため、実施していないとのこと。 ホイールを付けたままの前後のローテーションしかできないとのことでした。 アライメントの提案は特になく、電話を切りました。   最後に近くにあったタイヤ専門店に問い合わせたところ、同じく、ホイールを外しての入れ替えは不可、しかし他店とは違い、アライメント調整を提案してくれました。   さすが専門店だと思い、電話口でも安心する対応でした。 夕方5時に予約をとり、電話を切りました。   3.この人にまかせようと思ってもらう 予定の時間にお店に行くと、さっそく出迎えてくれ、タイヤの様子を見てくれました。   「典型的なアライメントのズレですね。前輪がガニ股状態になっています。 調整することで治ります。おまかせください!」と言われ、すごく安心し、心の中で「この人にまかせておけば安心」だと思いました。   作業の途中でも、ズレの状況を説明してくれ、調整の内容も説明していただきました。 作業が終わり、調整内容を報告いただき、 「ハンドルも軽くなって、燃費も少し良くなると思いますよ。」 と言われ、最後に 「ほかに何かご不明点等ございますか?」と、ご丁寧に対応していただきました。   車を運転していると、たしかにハンドル操作が軽くなっているのが体感できました。 金額は税込10,800円しましたが、心地よい対応をしていただき、車の方も根本的な改善ができて、高い満足感でお店をあとにしました。   ■まとめ:大したことないと思っていても、お客様にとっては「ありがたい」こと   対応していただいた店員さんにとっては、アライメント調整は、たくさんのお客様に対して日々行っていることであり、何一つ、大したことではなかったかもしれません。   もしかしたら、「アライメント調整なんて、機材を使えば簡単にできる」と思っておられるかもしれません。   しかし、私のような車のことや、タイヤの足回りの知識などがない顧客にとっては、その専門知識は、非常に頼もしく、なくては困る価値なのです。   翻って考えると、今、あなたがお持ちで、お客様に提供されている商品・サービスは、お客様にとっては、非常に頼もしく、価値があることだと思います。   現在、お客様がおられるということは、あなたの商品・サービスに価値を見出されているという何よりの証拠です。   今回の一件で、色々なことを気づかされました。 専門性は大事 その「専門性」とは、自分では大したことがなくても、お客様にとっては大変価値のあるもの お客様はその専門性に富んだ情報を知ることで納得する お客様の困っていることに親身に対応する 問題解決できる自信をお客様にお伝えする お客様にご納得いただくような説明をする お客様に「この人に相談したい」「この人にまかせたい」と思ってもらうようにすることが、集客においては非常に大事だと思いました。   私の中では、「オイル交換もここでしようかな」「車検もここにお願いしようかな」などと、連鎖的に考えてしまい、これが一つの顧客心理なんだな・・・と体感してしまいました。   「この人に相談したい」「この人にまかせたい」思ってもらえるために、名刺も一つのツールとして活用できると思っております。   名刺交換の段階で少しでも「この人に相談したい」「この人にまかせたい」と思ってもらえれば、そのあとの展開が違ってくるのではないでしょうか。   口頭だけでもお客様にお伝えすることはもちろんできますが、手元の名刺にお客様にお伝えしたいことが掲載していると、より一層、お客様に近づける確率が上がるのではないでしょうか。   只今、「見開き名刺・無料ラフデザイン作成」受付中です。 お気軽にお申込みください。続きを読む