月別アーカイブ: 2019年4月

分かりやすく伝えるために気をつけること

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     皆様のように、法律に深く関与したご職業の方は、日々難解な専門用語に向き合ってお仕事をされていると思います。   しかし、毎日そのような専門用語に触れられていると、それが当たり前のように、空気のように感じられ、まるで日常用語のように使用されていることと思います。   その様な中で、皆様がご苦労されているのは、見込み顧客と会話をされている時ではないでしょうか?   お役所や士業様同士だと、何の問題もなく会話が通じると思うのですが、こと見込み顧客がお相手となると、専門用語や関連知識等がほとんどない方が大部分を占めますので、相談事の解決に加えて、法律用語や手続きの説明をするのが結構大変だと思います。 専門用語の羅列ばかりになってしまったら、相手に理解していただけないし、何か難しそうだと敬遠されるかもしれません。   会話ならその場で補足説明しながらで理解していただけるかもしれませんが、集客のためのホームページやブログではこれを文章でお伝えしなければならず、かなり丁寧な説明が必要になってくると思います。   事例として、パソコンのネットショップホームページに「動画編集をしたいがパソコンのハードに詳しくない顧客」がパソコンを買うために閲覧しに来た場合を考えてみます。   説明文に 「このパソコンは、CPUがcore i7の第9世代、メモリが32GB、CドライブのストレージにはSSDを使用、大容量データ保存に適した4TBハードディスク搭載、また高性能グラフィックボード搭載により、動画編集能力にすぐれています。」 と専門用語を羅列されても、お客様は???です。   このパソコンを買った方がいいんだ・・・とは思うでしょうが、理解・納得まではいかないと思います。   上記のような説明を初心者にも分かりやすく説明すると、 「このパソコンには、人間でいうところの頭脳であるCPUという部品が最新世代のcore i7というものを使用しており、動画編集の処理もスムーズにできます。 またメモリとは作業机に例えることができ、多ければ多いほど広い机で作業するのと同じで快適に効率的に作業できます。 高画質の動画を編集するならばメモリ32GBあれば安心です。 ストレージとは本棚に相当し、データの保存場所になります。 データの出し入れ速度が速いSSDという部品を搭載しているものがおススメです。 特にCドライブはパソコンの動作をつかさどるOSと呼ばれる基本ソフトや動画編集ソフトが入るのでSSDの方が絶対おススメです。 動画編集で作成した動画データは容量が大きいので、それを保存するには速度は遅いですが大容量でも安価なハードディスクと言われる部品が適しています。 さらに高画質の動画をストレスなく編集するためには、画面にスムーズに映し出せるための高性能なグラフィックボードという部品が搭載されていた方が良いでしょう。」 という説明になると思います。   ちょっと長い文章になりましたが、文章量は多くなるのは、理解・納得してもらうためにはある程度仕方ないと思います。 説明する目的は「動画編集をしたいがパソコンのハードに詳しくない顧客」が、どのような仕様のパソコンを買えばいいかを理解・納得してもらい、購入につなげてもらうことです。   上記の例のように、各部品の役割、必要な性能、あった方がいい機能、その仕様にすることによるメリットなど、関連する周辺知識も加えてあげると、より理解・納得してもらいやすくなるのではないでしょうか。   ただ誤解してはいけないのが、「動画編集をしたいがパソコンのハードに詳しくない顧客」が知りたいのは、「どのようなパソコンを買ったらいいか」であって、「CPUの構造」や「SSDがHDDより速いメカニズム」などではありません。   したがって、顧客への過度な専門用語の説明は、かえって相手を混乱させてしまう原因になります。   ホームページや紙媒体など、活字で分かりやすく伝えていくためには、なるべく平易で、専門用語を分かりやすい言葉に噛み砕いた、「小学6年生でも分かるような文章」にすることが望ましいと考えます。続きを読む

あなたの価値を伝えきれていますか?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     皆さんは、ご自身の事務所の「強み」や「価値」を見込み顧客にうまくお伝えできているでしょうか?   セミナー時、個別相談時、ホームページ、ブログ、チラシ、名刺、先輩士業先生へのご挨拶回り・・・等 ご自身の「強み」や「価値」を見込み顧客や提携士業様にお伝えする場面は多々あると思います。   例えばホームページ。 現在、皆さんがお持ちのホームページにはどのようなことが掲載されていますでしょうか? トップページ(事務所概要紹介)、取扱業務詳細、プロフィール、事務所アクセスが主な掲載内容ではないかと思います。   その中で、皆さんがお持ちである「強み」や「価値」を閲覧する方々に対して十分発信できているでしょうか? もう一度、ご自身のホームページをご覧になり、見返していただければと思います。   ここで言う、皆さん独自の「強み」や「価値」とは何か? これは皆さんそれぞれが必ず持っているオンリーワンな差別化ポイントです。   「いや、わたしにはそのような大したものはない」 と思っていらっしゃる方もおられると思いますが、そうお考えのあなた様にも、お客様がおられるはずです。   そのお客様があなたの事務所に業務を依頼することを決めた理由が必ず何かあるはずです。すなわち、お客様があなた様の「強み」や「価値」にメリットを感じたから依頼したということです。   そこのところをご自身で把握し、ホームページ等にきちんと記載し、「伝える努力」をしているかどうかです。   取扱業務の知識的な情報が豊富な士業様のページがありますが、このような情報も閲覧者にとっては確かに必要です。   しかし他士業との差別化を図るには至らず、結局価格勝負になり、安価な事務所へ依頼してしまうのではないでしょうか。   ここで重要なのは、見込み顧客であるホームページ閲覧者に対し、 「他士業との違いを明確に打ち出し、うちの事務所に依頼することで得られるメリットをしっかりとお伝えする」 ことだと考えます。   今一度振り返って、ご自身の「強み」や「価値」を整理してみて、それをしっかりと分かりやすく見込み顧客にお伝えすることができれば、きっと「あなたにお願いしたい」という方が現れると思います。続きを読む

士業・コンサルタントはファンづくりが重要

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     皆さんは日々、どのような媒体からどのようなコンテンツを収集されていますでしょうか?   このブログをはじめ、テレビ、新聞、雑誌、ラジオ、ホームページ、SNS、Youtubeなど、今では色々な情報発信媒体から、自分の好きなコンテンツを選んで視聴し、情報収集することができます。   20年前くらいまでは、インターネット普及の黎明期だったため、情報収集の手段がテレビ、新聞、雑誌、ラジオに限られており、与えられた情報のみ得ていくといった感じでした。   それから時代は進み、インターネットが一般に浸透してきたことにより、ブログの普及からSNS・Youtubeの台頭へと変化していきました。 またスマホの爆発的な普及により、いつでも、どこでも、好きな情報を得ることが可能となっています。 コンテンツの種別としては下記のような大別になるでしょうか。 社会情勢把握(ニュース) 疑問、悩み解消(ビジネス・プライベート) 興味がある情報取得(趣味・スポーツ・芸能) 何となく暇つぶし(スマートニュースなど) 私自身を振り返ってみると、2の疑問や悩みの解消に一番活用していると思います。 特にYoutubeなどは、関連動画が出てきますので、欲しい情報が次々と手に入る状態です。   その中でも良質なコンテンツと、自分の悩みを解消するまでには至らないコンテンツがあります。   私が良質と思うコンテンツは「感じている疑問や悩みに対して、それを解消するヒントを示唆してくれている」ものです。 問題点、悩みの確認、共有 経験したことなどからの事例紹介 解決策のヒントの示唆 ※大前提として、発信者が何者であるかがきちんと説明されていること と順を追って解説してくれているコンテンツ(ブログや動画)に対しては、実際に役に立っていますし、発信者への信頼も増しますし、次も見てみようという気持ちになります。   つまり、発信者のファンになってしまいます。 そしてリピーターになります。   これは、私たちが仕事を行っていく上でも同じようなことが言えると思います。 お客様の悩みをまず親身に聞いて、それをお客様と共有する 今までの経験等(引き出し)から、お客様にふさわしい回答を準備する 解決策を提案する ※ご自身の考え方等を織り交ぜながら、「自分は何者か」を理解していただくことを同時に行っていく。 このようなコミュニケーションをとっていけば、お客様は「悩み解決に対する安心感」を得ることができ、「あなたに対する信頼感」を持ち、きっとあなたのファンになっていただけると思います。続きを読む

士業相談会の成約率アップのためにできること

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様の中には、セミナーや相談会を主催されている方も多いと思いますが、成約率のほうはいかがでしょうか?   流れとしては、 セミナー開催 → 個別相談 → 契約 が一般的かと思います。   成約率をアップさせるためには、 セミナーへより多くの相談者の方を集める セミナー開催後の個別相談希望者を集める 個別相談において成約していただけるように親身に相談する ことが、ステップとして必要になってきます。   どのステップにおいても、ターゲット顧客の方に訴求するべきことは、 あなたの悩みに対して、こんな情報を提供します。 情報を提供するのは、○○な私です。 私と一緒に悩みに対して向き合っていきませんか。 という「提供するモノ」「提供する人」「提供するスタンス」を分かりやすく伝えることが重要です。   例えば、セミナー開催後、個別相談に進んでほしい場合、セミナー開催にあたって、どのようなコミュニケーションをセミナー参加者と取っていくべきでしょうか?   「この人に相談してみたい」と思っていただくためには、セミナー主催者であるあなたの 人柄、考え方 持っている情報 今までの経験 依頼者と向き合うスタンス をできるだけセミナー参加者に伝えていかなければなりません。   今、セミナーでお配りしているリーフレット、名刺、資料等には、上記の要素が含まれておりますでしょうか?   ご自身がお持ちである素晴らしい強みを、言葉やビジュアルで分かりやすくお伝えすることは、何もしないよりも、はるかに成約につながる効果的な取り組みであると考えています。   セミナーでのお話も大切ですが、セミナー開始前に目を通すツールにひと工夫するのも、成約率を上げるための重要なポイントだと思います。続きを読む

士業の名刺について考える

名刺のこと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     皆さんはどのような名刺を使われいるでしょうか? 私は以前、名刺を主に制作させていただいた時期があるのですが、その時は「二つ折り名刺」を中心に制作しておりました。   「二つ折り名刺」は、表面、見開き面、裏面と情報がたっぷりと掲載できるのが特長です。 私の販売意図は、ご自身が「何ができるのか」「どのようなことにお役立ちできるのか」を名刺である程度伝えることができ、名刺交換後のアプローチをより深いものにしていきたいというのが狙いでした。   先日、ある異業種交流会に参加いたしました。 せっかくなので名刺交換をする度に、「どのような名刺だったら欲しいと思いますか?」と聞いてみました。 そしたら多かった意見が、「インパクトのあるものがいい」という回答でした。 「インパクトがある」とはどんなものかを聞いたところ、 紙質が厚いほうがいい 角丸加工がいい 変わった形に型切加工されているものがいい 派手な色がいい といった、名刺の外観に関する意見が多数を占めていました。   当然、私は自分の名刺は「二つ折り名刺」を持って行ったのですが、意外にも、期待外れというか、「こういうのが欲しい」と言ってくださった方は、少数派でした。   名刺外観にこだわった方の、その理由としては、「シンプルにかっこよく見せたい」という心情が、お話する中で見受けられました。   「二つ折り名刺」だと、「売る気が強い」とか「野暮ったい」という印象があったのでしょう。   しかし、「名刺の目的」で考えるとどうなのでしょうか? 名刺を渡す究極の最終目的は「売る」ことです。(もちろん例外もあります) ビジネスである以上、当然のことだと思います。   その前の重要なステップとして、商談にあたる前に、 あなたは何をする人なのか? あなたが私にできることは何なのか?   名刺を受け取る立場からしたら、少なくともこの2つが明確になっていたほうが、次の一歩に進もうという気持ちになると思います。   「私は何者なのか」「自分は何ができるのか」「あなたのどんなお役に立てるのか」をきちんと明示し、お客様になっていただくための次のステップに進んでいただけるような名刺にすることが非常に重要だと思います。   強みの明確化、集客のしくみづくりにあたり、名刺は重要なツールの一つだと考えます。続きを読む

士業の重要な役割「今日とは違う明日をつくること」

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は以前、製造系の零細企業に勤めており、そこで総務的な役割を担っていました。 あえて「総務的」と言ったのは、零細企業の総務などは、雑用が多く、それこそ、やれ機械が壊れた、ケガした、パソコンが動かなくなった、電球が切れた、倉庫の片付け、買い物等のパシリ・・・など、種々雑多な業務に対応することが大部分を占めていたように思います。   ある日、まだ小さかった娘に言われたことがあります。 「パパのお仕事は何なの?」 私は、「うっ」「あのね、、」「色んなことを、、、」・・・はっきりと答えてあげることができませんでした。   例えば、製造部門だったら「○○を作っているんだよ」とか、設計部門だったら「○○を作るためのお絵描きをしているんだよ」とか、具体的な仕事内容が言えると思うのですが、総務のような仕事内容だと、答えようがないのです(子どもにわかるように)。   ただ、その様な中でもISO9001の認証取得業務や、それを維持する仕事、改善活動企画、建設業許可の取得のための行政書士さんとのやりとり、補助金の申請など、雑用とは言えない、割と重要な管理職のような仕事もやらせていただいておりました。   しかし零細企業なため、私に上司や部下などおらず、一人で悶々として仕事を進めていたこともあり、とにかくやる気を維持するのが大変でした。   こんなときに、あるセミナーに参加させてもらい、講師の方が非常に興味深い話をしてくださいました。   リーダー(管理職)には、リーダーのミッションがある。 ①重要かつ緊急事項(顧客対応・会議・トラブル対応等) ②重要だが緊急ではない事項(未来への投資・問題の予防等) ③重要ではないが緊急事項(重要ではない会議や打合せ・雑事等) ④重要でもなく緊急でもない事項(暇つぶし・待ち時間・だらだらとした時間等) ①をやっていれば仕事をした気にはなるが、リーダーが部下と一緒になって、このような「今日の飯の種」と「昨日の後始末」をやっていてはいけない。 確かに、目の前の売上が立ち、手柄もはっきりとわかるので、やりがいも充実感も格別だと思うが、 リーダーの仕事とは、「今日とは違う明日をつくる」ことだ。 すなわち、②の仕事に集中すべきだ。 リーダーは「明日」の仕事に集中し、「今日」と「昨日」を部下に任せていかなければならない。   この話を聞いたときに、私は何か救われたような気がしたのを鮮明に覚えています。   前の会社にいたころの仕事で言えば、モノを生産している現場や、図面を作っている設計は、目の前に「成果物」が出来上がるので、達成感もあり、充実感も感じることができると思います。 それに比べ、私の仕事は、何ができたのか、できなかったのかよくわからないし、充実感も感じないし、ひどいときは、「この仕事、意味があるのか?」「自分に存在意義はあるのか?」などと変な風に考えるようにもなっていました。   士業やコンサルタントの皆様がやっておられる仕事は、依頼者の方からすれば、まさに②の「未来への投資」「問題の予防」の要素が強いお仕事なのではないでしょうか。 依頼者の方は、経営者や経営幹部または管理部門の方が多いと思いますが、その方たちが、「②重要だが緊急ではない事項」を実行するために、士業の皆様のお力を必要とし、依頼してきているのだと思います。   もちろん、士業の皆様から見たら、依頼された仕事(相談・書類作成・手続き等)をこなすのは①の領域になるのですが、依頼する方から見たら、②の「未来への投資」や「問題の予防」に相当する重要な領域になるということです。   その観点から言えば、士業のお仕事は、依頼者・相談者の「今日とは違う明日をつくる」をサポートしているすばらしいお仕事なのだと改めて思います。   その後、私は娘に言いました。 「パパのお仕事は、今日とは違う明日をつくるお仕事ばしよるとよ」と。 ちょっとカッコつけすぎかもしれませんが、自分にもそう言い聞かせつつ、娘にも何となく分かってもらえたような気がしました。続きを読む

行政書士にもあてはまる?知識や実績よりも大切なこと

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     以前に所属していた会社での仕事で、とても清々しい体験をしましたので紹介させていただきます。   製造業の会社に勤めていたのですが、自社に所有しておらず、滅多に使用しない特殊な工具などは、よくリース会社から借りていました。   私の仕事は事務所での業務でしたので、よく工具を借りに行く要員として、リース会社までトラックで走っていました。そのリース会社での出来事です。   あらかじめ電話で借りたい工具を予約して取りに向かうのですが、リース会社に到着してから受付で、女性の事務員の方に会社名と借りる工具を伝えました。そして伝票を渡され、倉庫の方まで工具を取りに行きました。   倉庫で、担当の男性社員に伝票を渡し、借りたい工具を確認し、トラックに積みました。 その直後に会社より電話が入り、「手配する工具が間違っていたので、もう一度、どの工具を借りるか再確認するので、そこで待機しておいてほしい」いう指示でした。   私はその旨を、倉庫の男性社員に伝え、トラックに積んだ工具を降ろし、隣の駐車場にて待機していました。   私がトラックの横に立って、会社からの連絡を待っていると、先ほど対応してくれた男性社員とは違う通りがかりの男性社員が声をかけてきました。 「ご用件は承っておりますでしょうか?」 私は、待機している事情を伝え、お礼を言いました。   しばらくしたら、今度は受付で伝票を発行してくれた女性事務員の方が通りかかり、「どうかされましたか?何か問題がございましたか?」 と声をかけてくれました。 私は、再び待機している事情を伝え、お礼を言いました。   その時、私は思いました。 「この会社は、行き届いてるな~」と。   しかも声掛けしてくれた社員さんは2人とも、おそらく20代前半の若い社員さんでした。   普通でしたら、 「僕は通りかかっただけだから、この人が困っていようが関係ない」 「伝票を発行したから、私の仕事は終わり」 となりがちで、構内に突っ立っている顧客である私に見向きもしないでしょう。   なぜなら声掛けして対応すると、確実にひと仕事増えて面倒くさいので。   しかし、このリース会社の社員さんの行動のベースには、 「お客様の困っていることを解消する」 ことが、深々と根付いているという印象を受けました。   1人の方に声掛けされたら、そこまで思わなかったかもしれませんが、2人の社員さんに、しかもかなり若い方にそのような対応をされたら、それは感激してしまいます。   ふと、「自分はこんな気持ちで仕事ができているだろうか・・・」と反省したのを覚えています。   おそらく、このリース会社ではお客様への対応についてしっかりと意識が共有されているのでしょう。   さきほど、この会社のホームページを拝見してみたら、やはり素晴らしい経営理念と行動指針が掲げてありました。   言うまでもなく、その後の工具変更についてもスムーズに対応していただき、滞りなく業務を遂行できました。   翻って、私たちの仕事に置き換えてみると、いくら知識や実績があっても、それ以前に「お客様を想う気持ち」がなければ、いい仕事はできないと思います。   知識や実績があると、それを活用して効率を求めるようになり、そこに「お客様が解消してほしい悩みの解決」とのズレが生じてしまうことがあると思うのです。   私たちは、「お客様が本当に望んでいること」に対し、「私は、あなたの悩みを真剣に受け止め、解決のために全力を尽くします」というスタンスで、心からお客様のことを想ってサービスを提供することが重要だ・・・と感じた貴重な体験でした。続きを読む

行政書士にも通ずる!「分かりやすい」は最強の強み

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     皆さんは、何かサービスを依頼し、購入するとき、何を基準に決められるでしょうか?   例えば、家族で温泉旅行に行く場合、だいたいの観光ルートと宿泊地は決まっているとします。 あとは旅館を決めることになるのですが、まずはホームページで候補の旅館を比較検討すると思います。   限られた予算内で、よりおいしい食事が出て、いい温泉があって・・・という好条件の旅館を探す作業に入ります。まずは予算額に近い旅館としての候補が、A旅館、B旅館の2つに絞られました。   旅館のホームページを見比べていきます。   <A旅館> 旅館の全景、雰囲気がわかる大きな写真がある くつろげそうな客室や、湯けむりが上がる露天風呂の写真がある 地場の素材を活かしたおいしそうな料理の写真と説明がある 各種プランの提案があり、比較検討しやすい 近場の観光スポットの案内が掲載している 女将さんのプロフィールがあり、人となりがわかる こまめに更新されたブログに、季節の料理や、日々の旅館の様子が発信されてる <B旅館> 旅館の雰囲気がくみ取れない 客室や温泉の写真が少なく、雰囲気がわからない 料理の特徴もよくわからない プランなどの提案が何もない 経営者の顔が見えない 情報発信がされていない ほとんどの方がA旅館を選ぶと思います。 B旅館は、価格帯が予算にあっていたために候補に上がっただけといった感じです。 しかし、実際の「旅館力」としてはどうなのでしょうか? 仮に、次のようだったとします。   <A旅館> 客室レベル→4 温泉レベル→3 料理レベル→3 接客レベル→4 【トータル:14ポイント】   <B旅館> 客室レベル→5 (実は写真からはわからない、とても風情のある部屋だった) 温泉レベル→5 (実は露天風呂からの眺めが最高だった) 料理レベル→4 (実は地元猟師さんから仕入れた猪肉のぼたん鍋が名物でおいしかった) 接客レベル→5 (実は女将さんが地味だけども細かいところに気遣いが行き届いていた) 【トータル:19ポイント】   実際の「旅館力」はB旅館が圧勝だとします。   何もお客様をプロモーションを駆使した「見せかけだけ」でだまそうと言っているわけではありません。 せっかく持っている強みをお客様に伝えきれていないのがもったいないと言いたいのです。   上記の例では、すばらしい力を持っているB旅館の良さをもっとターゲット顧客に対して伝えなければならないということです。   お客様をA旅館に取られていては、B旅館の本来の強みを発揮できません。   そういった意味で、「分かりやすさ」という武器を持っているA旅館はB旅館に勝ってしまうのです。   もちろん、「口コミ」はあるでしょうが、それだけに依存してしまうのも非常にもったいないと思います。実際にいいと思ったお客様も全員が全員、口コミに協力してくれるわけではありませんし。   実際にサービスを受ける前だと、与えられた情報の中でしか判断できません。それが分かりにくかったり、魅力を伝えきれなかったら、それだけで候補から脱落していきます。   いくら「おいしい食事」「いい露天風呂」があっても、それがしっかりとターゲット顧客に伝えきれていないと、せっかくの強みが活かせずじまいになってしまいます。   だから、「分かりやすい」ことは、ライバル旅館の食事やサービスが自分のところより劣っていても、それを上回る強さがあり、結局お客様を取り逃してしまう結果となってしまいます。非常に不本意ではありますが・・・   ターゲットのお客様に「分かりやすく伝える」ためには、まず お客様が何に悩んでいるのか (料理の内容、露天風呂の雰囲気、部屋の良し悪し) 何を「自分の強み」として設定し、見る人にどう伝えたいか (自慢のぼたん鍋、露天風呂からの眺め) をはっきりさせなければいけないと思います。   お客様は「分かりにくい」と思ったら、そこでそれ以上情報を探ることが億劫になってしまい、選択肢の候補から脱落していきます。   このことは、いくらサービス内容が良くても、それを上回る重要な要素だと思います。   いくら実務的な強みを持っていたとしても、お客様にそれを分かってもらえなければ、お客様にとってそれは「強みでも何でもない」ことになってしまいます。   まずは「自分のできることを分かりやすく表現する」ことが大切だと思います。続きを読む