月別アーカイブ: 2019年5月

「たまの贅沢を楽しむ」ための絶対条件

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     世の中には様々なビジネスが存在していますが、 ビジネスを大別すると、モノとサービスに分けられます。 さらに分類すると モノは、 生活必需品 贅沢品 サービスは 悩み解決(重度と軽度の差はありますが) ・・・マイナスの状態をゼロにするサービス (一括りにすれば)楽しみの提供 ・・・ゼロの状態をさらにプラスにするサービス に分けられます。 士業の皆様が提供されていることは、サービスの中の、「悩み解決」に属する部分です。   悩み事は大小様々であり、小さい悩みは自己解決や友人知人に愚痴を聞いてもらって、スッキリして終わりということもあると思いますが、皆様のようなプロにお願いして解決しなければいけない大きな悩みを抱えている人も多いです。   私個人的には、このジャンルのサービスはとても重要だと感じています。 なぜならば、人は、大きな悩みがあれば、それで頭の中がいっぱいになり、他のことなど考える余裕がなくなるからです。   ましてや、贅沢品を買おうとか、旅行に行こうなどとはとうてい考えられないでしょう。 逆を考えれば、高級車の購入で何を買うか迷っている人や、どこか旅行に行こうかと検討している人は、そのほとんどが大きな悩みをその時は持っていないはずです。   こういった、「贅沢品を買う」とか、「レジャーを楽しむ」とかは、大きな悩みがない状態で、はじめて楽しめるものであり、みんなが楽しむことにより、それぞれが充実した豊かな生活を送ることができ、経済も回っていきます。   「たまの贅沢」くらい、悩みから解放された状態で楽しみたい!   大きな悩みを早く解決して、これ以上問題を大きくしないようにし、自分の人生を楽しむことに時間やお金を掛けていける人が増えればいい、そうすれば、世の中が明るくなっていくと思います。   士業の皆様は、「困っていること」を解決するスペシャリスト。 あなたの日々のお仕事の結果が、悩める人の人生を明るい方向へ導いていることは間違いありません。   そんな皆様の応援をしていければ、間接的にではありますが、私も世の中に少し貢献できるのではと思っています。 続きを読む

楽しい会話とは?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     人は会話をする生き物です。 家庭、会社、友人、地域の方々、会話する場面は色々あります。 会話の内容も仕事のこと、遊びのこと、他愛もないこと、様々です。 どうせ会話をするならば、楽しい方がいいので、どんな会話の時が楽しいか考えてみました。   <楽しい会話> 聞き手→興味があることを質問 話し手→聞かれたことに答える 聞き手は、興味があることに対する回答なので、興味津々で聞く。 話し手は、質問されて自分の得意分野を説明するのは悪い気がしないので、楽しい。 これが楽しい会話の基本形だと思います。 このパターンだと、双方とも会話が楽しいと感じるはずです。 あとは、話し手が調子に乗って長々と説明をせず、適度なところで聞き手に発言を促しながら会話のキャッチボールをしていけば、楽しい会話となります。   <楽しくない会話> 話し手→聞かれてもいないことを延々と話す 聞き手→興味がないことを延々と聞かされる 話し手は、自分の自慢したいことや知識を披露しているので心地よいです。 もしかしたら、聞き手が興味を持って聞いてくれていると勘違いしているかもしれません。   聞き手は、聞いてもいない無関心なことを聞かされているので苦痛です。 また、内容が少しでも役立つものであればいいですが、この手の話はくだらないのが相場です。   よく居酒屋での上司と部下である場面ですね。 だから部下は上司と飲みに行きたがらないのです。   この例は、片方が楽しくて、片方がつまらないという構造ですが、そもそも両方ともつまらないと感じていれば、会話などしないと思いますので、このパターンは話し手のほうが聞き手がつまらなさそうにしているのに気づいていないという痛いパターンです。   でも、この「痛い人」、結構多くないですか? とにかく、ずーっとしゃべっている人です。 相手の反応や、場の空気を読まず話し続ける人の理解に苦しみます。   楽しい会話とは、 興味があることを聞く 相手が話しやすいようなことを質問してみる 自分が話したら、相手にも話を振ってみる 相手の話をしっかり聞く つまらない会話とは、 相手の反応は関係なしに、こちらから一方的に話す 自分の発言場面が極端に少ない(発言を振ってもらえない) 相手の話を聞かない(相手が聞いてくれない) このように定義づけられると思います。 要するに、会話とは双方楽しくなければいけないと思います。   普通の会話以外にも、業務指示などにも当てはまるのではないでしょうか。 上司が一方的に指示してしまっては、部下がやる気をなくしたり、不満を抱いたりすることもあります。 そこで一言、「都合はつくか?」とか「一人でやれるか?」とか、部下の状況を確認する一言があるだけで、部下の心境もだいぶ違うと思います。 (少し甘いですか?)   でも人間同士なので、お互いの状況を会話で確認しながら、物事をうまく前に進めることは大事なことです。   ブログやホームページでのライティングは、閲覧者との仮想会話だと思っています。 閲覧者が知りたい、疑問に思っている、悩んでいることに対して答えてあげれば、閲覧者は興味津々でコンテンツを見てくれるでしょうし、逆に相手が興味を持っていない、こちら側からの一方的な商品・サービス説明をしても、すぐにページから離脱されてしまいます。   相手が何を知りたいか、これに対してどう答えるべきか、またその答えた内容に対して相手は次に何を聞いてくるのか・・・ こんなことを考えながら文章を作っていくと、閲覧者の方も楽しく読んでいただけると思います。続きを読む

プロのコピーライターが使わない言葉

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私たちが自分の商品やサービスを見込み顧客に分かりやすく伝えようとするとき、 方法としては色々あると思います。   直接会ってお話する場合、電話でお話をする場合、文章でお伝えする場合。   文章の場合は、紙媒体と電子媒体がありますが、特に最近では、インターネットが生活の一部になり、ホームページ、ブログ、SNS上でセールスを行う場面が増えてきています。   最近ではVlogと呼ばれるように、文章の代わりに動画で情報発信し、ビジネスに活用されている方も増えてきていますが、周りにはまだyoutubeで積極的にビジネス情報発信している方は少数派だと思いますので、ホームページ、ブログ、SNSでの文章ベースでの発信の方が多数派なのが現状です。   そこで重要になってくるスキルが「コピーライティング力」です。   先日、プロのコピーライターの方とお話する機会がありました。 その時にとても面白いことを言われていました。   「”こだわり”という言葉は、そんなにこだわっていない商品にも使われているし、 ”極上”という言葉はスーパーの100円の蒲鉾にも使われている」   確かに・・・そう思いました。   「こだわり」とか「極上」という言葉は、言われてみればすごく乱用されています。 本当にこだわったものや極上なものには、その言葉を使ってはいけないそうです。 なぜなら、100円の蒲鉾と一緒にされるから。   つまり、消費者は、そういった「こだわり」や「極上」という言葉に麻痺してしまって、そのコピーに対し、特別感など感じていないということです。   実際に「こだわりの品質」と言われても、どこにどうこだわったのか、追加説明がないと、納得はできません。   本当の良さを伝える文章は、必ずしも美辞麗句を並べたり、かっこよく語呂を合わせたりなどする必要はなく、素朴でも、シンプルでも、良さが伝わればいいと思っております。   お客様が何を求めているのか、そのお客様に対し、どの言葉を使えば心に響くのか、そのように考えていけば、商品やサービスの良さは十分わかっていただけるのではないでしょうか。続きを読む

私の体験した対象的な「経営者のあり方」について

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は今まで4社ほど転職してきました。 その中で、就業期間が長く、経営者と密接に関わりを持つ業務を行っていたのが2社です。 この2社(ともに製造業)について、全く違うタイプの経営者を見てきました。   私は、両社では管理部門におり、経営者の考え方を咀嚼して現場で実行に移すといった「中間変換機」のような役割をしていました。 その中で感じた「経営者のあり方」について考えてみました。   先日のブログで時間の使い方を4つの区分に分けた表を使いましたが、 第一領域(目先の緊急で重要な事項)に時間を使う経営者 第二領域(将来の緊急ではないが重要な事項)に過度にこだわる経営者 に分けて説明することができます。 【「第一領域」ばかりに時間を使う経営者のケース】 具体的には、目先の売上確保のための営業や見積り作成にほとんどの時間を費やしておりました。 もちろん、零細企業でしたのでトップ営業が必須でしたし、これを否定するつもりもございません。 この経営者の傾向としては以下のようなものがありました。 とにかく目先の実務(見積り)ばかりに時間を使う 意思決定は早いが、その後のフォローアップがない 人材育成等の将来的な投資には関心が薄い 社員の査定、評価基準構築等は全く行わない <メリット> 余計な理屈をこねくり回すことなく、決裁が早いので部下としては仕事がしやすい 会議や話が短く済む傾向が強かった <デメリット> 将来的な投資が手薄になる(人材育成など) 人事考課をしていなかったため、社員からの不満有 <結果> 意思決定が早いことの裏返しで「短絡的」なことが多く、社員にしわ寄せがくることが多かった(製品仕様や見積りの詰めが甘く、再製作や短納期製作が頻発) 正当な評価に基づく人事考課をしていなかったため、社員からみたらモチベーションの低下につながった 人材育成に積極的ではなかったため社員の定着が悪かった   【「第二領域」に過度にこだわる経営者のケース】 営業や見積り等の実務はほとんど現場に任せております。 ある意味、経営者の正しい姿かもしれませんが、自社の経営理念の実現に向けて、頭の中に崇高な考え方を巡らせております。 それを社員に理解してもらい、実行に移してほしいと願っていますが、抽象論に終始し、中々伝わらず、常にイライラしている状態でした。 この経営者の傾向としては以下のようなものがありました。 会社の理念やあり方についてを重要視している 指示や命令も抽象的な言い方が多い 社員の自主性を重んじるが、自分の考え方がナンバーワンというのが根底にある 社員に意見を求める姿勢を示しつつも、中々受け入れない 会議や朝礼の時間が異様に長い (朝礼に2時間、会議に4時間は当たり前) <メリット> 会社全体に経営理念が浸透する 伝わる社員には伝わり、理念に基づいた行動をするようになる <デメリット> 社員の意見を中々取り入れず、物事が進まない 自分の理想と違うと、否定されてしまう それを恐れて、社員は行動しようとしなくなる <結果> 社員の自主性を求めようとするものの、そのほとんどを否定されるため、やる気をなくしてしまう そのうちに経営者の言うことを「またはじまった…」とスルーするようになる 考え方についていけない社員が辞めてしまう 結果、理念のもとに結束しているように見えるが、実は社員は白けている それぞれに大変お世話になった会社ですが、反面教師として学ぶ部分も実に多くありました。 双方共通に言えることは、「どちらのタイプも社員の人心掌握はうまくいっていなかった」ということです。   色々なタイプの経営者がおられると思いますが、一番のポイントは 「社員とどうコミュニケーションをとっていくか」が重要だと感じております。 具体的には 経営者からの分かりやすいアウトプット (理想・理念をこねくり回しすぎない) ベクトルの統一 (しかし、向かう方向性はしっかりと示す) 社員との考え方のギャップを明確化 (一方通行ではなく、幹部や社員としっかりと対話をしていく) その穴を埋めるための努力 (ギャップをなくすための具体的対策を実施する) が必要だと思います。   中間管理職であった私の責任と言えばそうなのですが、私もしがない一社員でしたので、経営者への諫言も限度がありますし、経営者の考えを覆すまでの力はありませんでした。 (両社とも過度な諫言が遠因で退職してしまったわけですが・・・)   経営者の方も人間ですし、完璧な方はおられません。 決してお世話になった経営者の方々をディスっているわけではなく、学ぶ部分が結構あったということをお伝えしたかっただけです。   これはお客様との関係構築にも言えることだと思っております。 分かりやすいアウトプット お客様が向かいたい方向性の確認 お客様との考え方のギャップを明確にする お客様満足に向け、その穴を埋める努力をする これができれば、お客様と良好な関係を築くことができ、Win-Winの関係になれると思っております。続きを読む

見込み顧客に行動を起こしてもらうために・・・

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     いつもブログをお読みいただき、ありがとうございます。 当ブログにおいては、何回か「強みの明確化」や「分かりやすく伝えること」の重要性については発信してきましたが、最もに重要なことは、その次に見込み顧客に「いかに行動してもらうか」だと考えています。   せっかく、あなたの強みを明確化させて、それを分かりやすく伝える工夫をしても、見込み顧客の方に行動してもらわなければ、これまでの努力は報われない形となります。   行動とは、 セミナー申込み 個別相談申込み お問合せ 資料ダウンロード メールマガジン登録・・・等 色々あると思いますが、見込み顧客の方に、お客様となっていただくための最初の一歩を踏み出してもらわなければ、集客につながらないわけです。   行動してもらうための工夫として、過去に経験したことですが、私は、零細企業(製造業)において、品質マネジメントシステムISO9001取得・運営担当者として 約15年ほど携わってまいりました。 ISO9001とは、目標管理、教育訓練、製造時の検査、設備点検、不適合製品管理、是正処置等、色々やることがありました。 これらはすべて、現場の社員と一緒になって活動し、社員に行動してもらわなければなりません。 みんな現場の仕事が忙しい中で、ISO9001の規格を満たすように行動してもらうためには、それなりの工夫が必要でした。   気を付けたことは以下の3点です。 現場の仕事とISO要求事項の取組みを一体化させる 記録の流れとその周期をきちんと決める 定例イベントを活用して行動を喚起する 1については、まず現場に「ISO9001は製造するにあたってとても重要な取組みですよ」ということをしっかりと理解してもらい、「通常業務+面倒くさいこと」と思ってもらわないように、その必要性を何回もミーティングをしてしっかりと伝えていきました。   2については、様々な記録を残さなければいけませんが、まずそれらの記録を必要最低限に抑えて、「大変そう」という気持ちを払拭した上で、記録の流れをしっかりと決めました。 例えば、「○○記録は、リーダーが月末に担当の○○さんへ提出する」などのように、「誰が」「何を」「いつまでに」「どうする」をはっきり決めれば、だいたい、運用はスムーズにいきます。   3については、「定期内部監査に必要だから」「次回の認証機関審査に必要だから」とかのイベントを引合いに出していけば、ゴールが決まっているので、「それまでに何とかしよう」という気持ちがはたらきます。   これをあなたの集客に置き換えてみると 必要性をきちんと説明する その上で行動するための導線をきちんと設定する さらに相談会等をこまめに日時設定することで、強く行動喚起できる場合がある が考えられます。 見込み客が 必要性を感じ、 動きやすい環境を整えて、 すぐに動けるように背中を押してあげる これらのステップを自然の流れで誘導していくことが、集客していく上で重要だと考えます。   もし、「見込み顧客の反応がいまいち・・・」と 少しでもお感じになった事があるのでしたら 私がご協力できると思います! どうすればお客様に、次のアクションを起こしてもらえるのか? 集客の導線を構築するにあたり、お役に立てると思います!続きを読む

名将 野村克也監督が重視した「あるスキル」とは?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     野村克也氏著「凡人を達人に変える77の心得」を読んでおりましたら、非常に興味深いことが書いてありました。   野村克也氏は言わずと知れた名将・智将と言われている名監督です。 私は小学生の時には「4番サード原」の世代ですので、野村監督の現役時代はよくわかりません。   でも成績を見ると通算本塁打数は王貞治氏の868本に次ぐ第二位の657本で、ものすごい打撃成績を残し、また守備でも名捕手として活躍されていました。 選手兼監督であったことでも有名です。   監督としては色々なチームの監督をされていましたが、私の記憶としては、弱かったヤクルトを日本一にまで導いたことが印象に残っています。 マスコミ等からは、データを駆使して采配する「ID野球」や、全盛期を過ぎた選手を再活用する手腕を称賛され「野村再生工場」とも言われていました。   本に書いてあることは、どの章もとても勉強になることばかりだったのですが、その中に「難しいことを簡単に伝える表現力」という章がありました。   この章の要旨としては、「正しい考え方を持っていても、それが伝わらなければ人は動かず、チームを正しい方向に導くことはできない」という内容でした。   現役時代に素晴らしい成績を残した名選手には、それなりの技術や野球理論が頭の中に豊富に蓄積されていると思います。 しかしそういった名選手が現役を引退し、コーチや監督になった場合、必ずしも指導手腕が発揮できていないことは、数々の事例を見ても枚挙にいとまがありません。 これらが「名選手は必ずしも名監督(コーチ)にあらず」と言われる所以であると思います。   つまり、自分が持っている経験に基づいた成功する法則が頭にあるにも関わらず、指導する際にそれをどういう言葉に変換して伝えたらいいかわからず、結局、コーチとして育成したい選手に対して的確な指導ができなかったり、監督としてチームを勝利へ導くことができない結果となってしまうようです。   野村監督も現役を引退して、評論活動に移行する際、実際にこの壁にぶち当たったようです。 卓越した野球理論を持っているにも関わらず、うまく表現できず、伝えきれないもどかしさは相当なストレスだったようです。   これは私たちの仕事にも、本当にすっぽりと当てはまることだと思います。   士業、ファイナンシャルプランナー、コンサルタントの方々は本当に素晴らしい知識・技能・経験をお持ちだと思います。 ただそれを伝える相手であるお客様は、その筋ではあなたの知識や技能に到底及ばない「素人」の方々がほとんどです。   そういった方々に対して「難しいことを簡単に伝える表現力」は本当に必要なスキルだと改めて思う次第です。   ぜひ「名選手でもあり、名監督(コーチ)」でありたいものです。   もし、「難しいことを簡単に伝えていないなぁ」と 少しでもお感じになった事があるのでしたら 私がご協力できると思います! どうすればお客様に、あなたの伝えたい事を 確実に伝える「言葉選び」をしたらいいか? 強みを見つける専門家としての視点がお役に立てると思います!続きを読む

「見やすい」と「分かりやすい」の違いとは?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     いつもブログをお読みいただき、ありがとうございます。 当ブログにおいて、何度か「分かりやすさは重要」というテーマで発信させていただきましたが、今回は「分かりやすい」ことは何かを考えてみました。   「分かりやすく伝える」の反対は「分かりにくい」ですが、どんなものが分かりにくいのでしょうか? 見た目が物理的に読みにくい場合 知りたいことが書いていない場合 まず1つめの「見た目が物理的に読みにくい場合」ですが、これは、字が小さかったり、改行していなかったり、メリハリがついていなかったり、とにかく「読みづらい・見づらい」ものです。   このようなものは、よっぽどでない限り、読まれません。 いくら「必要なこと」が書いてあっても、「読みにくいな…今回はいいや」で済まされてしまうと思います。   次に「知りたいことが書かれていない場合」ですが、 「人の目を引き付け、理解してもらうための最大限の努力をしている」ものでも、中身が伴っていなければ残念ながらその媒体は「分かりにくい」ものとなってしまいます。   例えば、 タイトルが大きく書かれており イラストや写真を使いイメージしやすく工夫され 文章に関しては箇条書きで簡潔にポイントを押さえて 表現されていたとしても、閲覧者が感じている疑問や不安へのヒントも示唆せず、知りたいことが書かれていないので、見た目は「見やすく」ても、知りたいことが「分かりにくい」ものとなってしまいます。   つまり「見やすい」と「分かりやすい」は似ているようで違うということです。   「見やすく」ても内容が必要のないものだったり、疑問や不安に対する解決のヒントではなかったりすれば、閲覧者からは「分かりやすい」以前に、「必要のない」情報になってしまいます。     マトリックスにしてみましたが、 「分かりやすい」=「有益な情報」+「見やすい」だと思います。 ホームページやブログやチラシを閲覧する見込み顧客の方の心理とすれば、「私の疑問や不安や悩みに対して、あなたの事務所は何をしてくれるのかしら?」だと思います。   これに対して、 この案件に対してはまず○○が大事なので、当事務所では最初に○○させていただきます。 そして、○○を行い、しっかりとお話をお伺いしながら、手続きを進めていきます。 だからあなたは安心して当事務所にご依頼ください。 といった、あなたが普段やられている流れを見やすくまとめることで、お客様は安心され、あなたやあなたの事務所に興味を持ってくれると思います。   そして、閲覧者が「私は問題解決に向けて、何をしなければならないか」をつかんでいただき、「この事務所に相談してみよう」と思っていただくことを目指していかなければなりません。   ホームページやブログやチラシは、一方通行のコミュニケーションのように見えますが、実は見込み顧客である閲覧者との見えない会話が存在します。   会話をしていくつもりで、コンテンツづくりを行い、見やすくする工夫をしていけば、きっとそれは「分かりやすい」ものとなっていくと思います。続きを読む

「強み」ってなんだろう?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネス書や集客セミナー等でよく見聞きするフレーズに、「自分の強みを明確にすること」というのがあります。 あなたも一度や二度とは言わず、何回も見たり聞いたりされたことがあると思います。 しかし、自分で自分の「強み」を考えるとき、すごく悩みますよね。 今回は、「強み」って一体なんだろう・・・について少し考えてみました。 一般的に「強み」とは、所有している 知識 資格 経験 実績 ノウハウ 人脈 などを連想される方が多いと思います。   しかし、上記のような一般的に考えられている強みは、極論すれば世の中に存在する士業やFPやコンサルタントの方の全員が大なり小なり持っているといっても過言ではありません。(特に資格、専門知識)   業界、業種問わず、大多数の方が持っているものは、とても「強み」と言えるものではないと思います。 (これは誰にでも当てはまることです)   例外として、「大なり小なり」の「大」が圧倒的なものであれば、それはそれだけで、十分「強み」として活用できるものだと思います。   しかし、他を凌駕する圧倒的な専門知識などは、それこそ学者ぐらいしか持ち合わせていないでしょう。 ここで「やっぱり強みを持つのは難しいなぁ」と悲観する必要はないと思います。 (同時に、圧倒的な専門知識を必要としているお客様(一般人)もほとんどいないと思います)   そこでひとつ考えてほしいポイントが、「お客様の利益」という視点です。 お客様が求めている「利益」とは何か? 『抱えている問題、悩みの解決』 これが全てです。   それはそうなんですが、付随して求めているものとして 利便性 手軽さ 相談しやすさ(話しやすさ) 分かりやすさ 相性 があると思います。   つまりお客様は、「○○して問題解決したい」と考えています。 ○○に入る言葉としては、 ラクして(簡単に、近くで、早く) 自分で色々と考えないようにして 心配事を残さないようにして 円満にして すべてお任せして しっかり話を聞いてもらい、納得して 等、他にも色々考えられます。   書類作成や手続き等の「問題解決の処理」はお客様が求めている利益からすると「一部」かもしれません。 お客様が求めているのは、「問題解決処理」に至るまでのプロセスのような気がします。   そのプロセスにこそ、「あなたにしかできないこと」を盛り込むと、それがあなただけの「強み」になると思います。   自分の資源 × お客様の求めている利益 = 強み   あなたがお持ちである「資源」に、お客様が求めている「利益」をクロスして考えることによって、あなただけのオリジナルの「強み」が形成されていくのではないでしょうか。続きを読む

紹介のお願いにひと工夫

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたの集客方法の一つに「紹介」があると思います。   言うまでもありませんが、業種業界問わず「紹介」という営業スタイルには様々なメリットがございます。   既存のお客様の紹介なので信頼できる方を紹介いただくことができ、また紹介された方から見ても、全く知らない士業の方にお願いするよりも安心度がかなり違うと思います。   おのずと成約率も上がり、紹介をお願いした方とともに長いお付き合いにつながる可能性も高いでしょう。   加えて、集客に要するコストも限りなくゼロに近いということもメリットの一つです。デメリットもないことはないと思いますが、基本的に「紹介」はあればあるほど困るものではありません。   ここでポイントになるのが、 「紹介をお願いする方に、いかに紹介しやすいようにして差し上げるか」 だと思います。   お客様に 「お知り合いの方に、○○案件でお困りの方がいらっしゃればご紹介をお願いします。」 とお願いした場合、紹介をお願いされた方のお客様の心理としては、 紹介先の心当たりはあるけれど、どのように言って説明したらいいのだろうか・・・? なんか断られたらイヤだなあ・・・ だと思います。   また紹介をお願いしたあなたの立場からしても、 「私のことをうまく紹介していただけるだろうか?」と一抹の不安を覚えると思います。   これを少しでも解消する方法として、「名刺」を活用するのはいかがでしょうか。   あなたのサービスを受けたお客様は、紹介相手に紹介するときに、やってもらった業務のことは何となく伝えることができるが、あなたの考え方や理念などはうまく伝えることはできないと思います。   そこで、名刺に「ご紹介カード」として働いてもらいます。   名刺に何の専門家か、どのようなお役に立てるのかがすぐにわかる キャッチコピー プロフィール 考え方 業務内容のエッセンス ホームページや業務案内ページにリンクされたQRコード を記載しておくことで、ご紹介カードに早変わりです。   特に名刺紙面だけではお伝え出来ない内容は、例えば相続案件の紹介であれば、相続業務案内の特設Webページを作り、QRコードを読み込めばスマホで簡単に詳細情報を閲覧することもできます。   このような「ツール」や「しくみ」を準備すれば、ご紹介してくださる方も、 自分が色々しゃべらなくてもエッセンスは名刺やQRコードのリンク先に書いてある (何と言って紹介するかを考えなくていい) これを見て、何か相談事があったら連絡してみたらどう…? 程度の軽い口調で紹介できる (紹介するプレッシャーがあまりかからない) ことであなたの事務所を紹介しやすくなるのではないでしょうか。続きを読む