月別アーカイブ: 2019年6月

士業こそランディングページが必要!

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ホームページからの問合せが思うように集まらない場合、新規問い合わせを増やしたい時は、ランディングページを作成し、集客に活用することが有効だと考えています。   ランディングページとは、単一ページで問合せ、資料請求、申込み等を促すWebページのことで、よく情報商材のPRに使われている1ページ物の長いページですね。     通常のホームページだと、どうしても事務所の総合的な情報を掲載しなければならず、特定の目的を持って検索に来た人にとっては、やや刺さりにくいコンテンツになってしまうのは致し方ないと思います。   ホームページの中に、業務案件ごとに詳細な情報や業務案内を掲載されていると思いますが、必ずしも悩みを持つ人に応える形式になっていないのが実情です。 それが「セミナー集客」とか「特定案件の問合せ」につながりにくい一つの要因だと考えられます。   ランディングページの場合、悩める訪問者に対して、 訪問者の知りたい情報がそのページに集約されている 共感、納得してもらいやすい話の順序で訴求していくことができる インパクトのあるデザインやビジュアルで訴求力をアップできる ページを一貫してとって欲しい行動に誘導できる(強いクロージング力) とホームページに比べ、「凝縮した情報」を「強く」「効果的に」発信することができます。   ただデメリットとしては、文字数やリンク数の関係でSEO(ネット上でヒットのされやすさ)には不利と言われています。 それを回避する方法としては、 PPC広告で関連キーワードで上位表示させる ホームページ内に特設ページとしてリンクを貼る 名刺、チラシ、新聞広告、タウン誌広告、事務所案内パンフ等、アナログツールとQRコードで連携させる 等があります。   こういった、メリット、デメリットがあるランディングページですが、使いようによっては、士業様にとっては非常に魅力的な集客活動の方法だと思っています。   またランディングページでのPRは、書類作成や手続きのみの業務から一歩踏み出して、例えば、あなたオリジナルのコンサルティングサービスとの相性がとてもいいと考えています。   コンサルティングというのはお客様の悩み解決業なので、 問題提起 ↓ リスクの明確化 ↓ 解決策の提案 ↓ 行動喚起 といった流れで、効果的な訴求が可能です。   例えば飲食関係の場合、「許認可を受けて、飲食店を開業したい」人向けだと、許認可関係のみだった業務で終わってしまうのですが、「飲食店を開業して、本業に集中したい」人向けだと、開業時の許認可全般から、開業後のバックオフィス全般に対してサポートするサービスを展開すれば、「飲食業」に集中したいオーナー様からはとても魅力的なサービスに見えると思います。   他士業様と連携して、本業以外の労務、経理、資金調達等のバックオフィス全般に対して業務提案するというようなサービス形態を構築すれば、非常に強い独自性が築けますし、それを飲食業のオーナー向けにランディングページで発信したら、問合せ、セミナー申込み、資料請求など、反応が良くなると思います。   このように、ランディングページは、「お客様の悩み解決」を起点にして考えますので、他の士業様とは違った土俵で「より尖ったご自身の領域」を持つことができ、一歩抜き出た集客活動を行うことが可能です。続きを読む

差別化するのは誰のため?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私たち個人事業主は、生き残るための手段として、「差別化が必要だ!」と、あなたもイヤというほど色々なところで見聞きしていると思いますし、ご自身でも重要なことだとは、すでに十分ご認識されていると思います。   ただ、みんな「差別化は必要だ」とは思っているのですが、何をどうしていいのかがモヤっとしていて、悩まれている士業様も多いのではないでしょうか?   「差別化」というと、 同業他社より優れていなければならない ある分野で突出した、ものすごい専門性を持っていなければならない 他社とは違う、何か突拍子もないことをしなければならない ようなことをイメージしがちではないでしょうか?   たしかに、上記に揚げたことは間違いではなく、差別化のためには必要なことです。 ただ、「見る角度」を間違えてしまうと、ちょっとズレた差別化になってしまい、結局、差別化できていない状況に陥ってしまう恐れがあります。   差別化とは何のためにやるのか? それはお客様に選ばれるために行うのです。 決して同業他社より(同業者目線で)優れるために行うのではありません。   お客様に選ばれるためにはどうしなければいけないか? それは、「あなたを選ぶ理由」を感じてもらわなければなりません。   望ましい「差別化」とは、お客様から見て 「この事務所は私が悩んでいることを解決してくれそうだ・・・」と他社よりも思ってもらう事が必要です。 もっとダイレクトな言い方をすると、 「あの事務所よりも、この事務所のほうが私の悩みを理想的に解決してくれそうだ」と思ってもらう事が必要です。   要するに同業他社と比較して、「他社に勝つための差別化」よりも、お客様目線から「お客様に選ばれる差別化」に取組まなければ、お客様はこちらに振り向いてくれません。   お客様に振り向いていただくためには、そのサービス内容を整備し、よりお客様から見て魅力的なものにすると同時に、お客様にどうやって認知していただくかも心血を注がなくてはなりません。   せっかくお客様目線で作り上げたすばらしいサービスが、日の目を見ずにお客様に提供されないのでは、意味がありませんので・・・   お客様に支持していただくようなサービスをつくる それをお客様に認知してもらうための努力をする 「差別化」は、この2点をお客様視点ベースで真剣に取り組んでいかなければいかないと考えます。続きを読む

やっぱり大事な「専門性を高める」こと

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     昨今、様々な業種において、「専門性を持つことが大事、そうでないと、価格勝負になったり、競合他社に埋もれてしまう。」などと言われています。 この意見は私も納得しているところです。   「何でもできます」で勝負できるのは、ある程度、知名度が高かったり、伝統があったり、規模が大きかったり、低価格戦略のところであったり、何かしらの大きな優位性のある企業に限られます。   こういう状況の中で、私たちは専門性を磨いて、認知度を高めて、集客していかなければなりません。 そこで安易に考えてしまうのが、「人間力で勝負」だとか、「見せ方で勝負」とかいう発想です。   色んな本や販促セミナーなどでは、このようなことを積極的に推奨しているものもあります。 これは間違いではありません。   だって、商品やサービスを実際に買って利用してみるまでは、その良さは実感できませんから。   集客の段階で、キャッチコピーなどの見せ方や、効果的な販促活動を駆使し、見込み客に使ってもらおうと頑張ることは、順序的には問題ないと思います。   問題なのは、「それだけ」で勝負しようとすることです。   「人間力」「見せ方」「販促活動」で集客はある程度できるかもしれません。 しかし、実際にお客様になっていただいて、サービスを利用していただいて、満足してもらわないと「そのあと」が悲惨なことになってしまいます。   結局お客様が欲しいのは、確固たる専門性のもとに提供された商品・サービスであるということです。   ホームページにきれいな料理の写真が掲載され、シェフの人柄もよく、おしゃれなたたずまいのレストランでも、料理がまずければ満足しないし、二度と食べに来ようとは思いません。 事前情報とのあまりの落差に腹立たしくなり、「あそこの料理はまずいよ」と言いふらすかもしれません。   本物の専門性や強みがないと、それはただの「メッキ」になってしまい、これで集客されたお客様は、メッキがはがれた瞬間に離れて行ってしまいます。 当然、リピートもないし、紹介もしてもらえないどころか、最悪の場合、悪評が出回る恐れもあります。   やっぱり「専門家」は「しかるべき専門性」をきちんと持っているべきなのです。 これは私も日々、痛感しているところです。   お客様に満足していただくためには、 ご要望を満たす専門性の高い商品・サービスで対応する。 そしてあなたが保有している「専門性の高い商品・サービス」を認知してもらうために、「見せ方」や「販促活動」を工夫しなければならない。 この一連の活動を「あなたの豊かな人間力」を以って実行することにより、お客様に気持ちよくご利用いただく。 こういうロジックで、きちんと各要素の「役割」を考えながら、ビジネスを推進していくことが大切だと考えます。続きを読む

お客様は何を期待しているか?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「お客様は自分に何を期待しているのだろうか?」 これは、ビジネスに携わっている方は考えるのが当然のことですね。   会社員の方も、このことを意識しながら仕事をしなければいけませんが、個人事業主となると、ダイレクトに死活問題につながりますので、より一層、意識・・・ いや「軸」にして考えていかなければなりません。   士業の皆様にとりましては、お客様が求めていることは、まずは「きちんと書類作成して、手続きを完了してくれること」です。   しかし、それだけでは同じようなサービスを提供されている方の中に埋もれてしまい、中々お客様からご依頼をいただくのは難しいと思います。   これはどの業種も一緒のことで、単なるモノやサービスの提供だけならば、顧客からしたら得られる結果は同じなので、価格の安い方か、納期が短い方か、近い方か、知り合いに頼むか、だけが選択の要因となってしまいます。   やはり、「他社とは違う何か」を持たなければ、何事にも厳しいのかなと感じています。   その「他社とは違う何か」を考えるにあたって悩むと思いますが、そんな時は、逆の立場から、「自分が依頼するなら、どんな業者さんがいいか?」を考えるといいと思います。   実は私たちは日々、この取捨選択、意思決定を行っているのですが、自分では、その意思決定要因を「何となく決めた」で済ませている部分があると思います。   なぜ「何となく決めた」で済ませているか、それは、まさに「何となく決めるほどの軽いもの」な場合が多いからではないでしょうか?   最初の電話で安心できる対応をしてくれた よく話を聞いてくれた 話しやすかった(感じがよかった) 空気が読める人だった(デリケートな問題を扱う時) 私のことを一番に考えてくれていた レスポンスが速かった 事務所がきれいだった おもてなしの感じが良かった・・・ これらが効いてくるのは、あくまでも同じレベルの同業他社と最終決定を下すジャッジの時です。 業務のレベルは大事です。(ミスがないのは当たり前として) 同じ土俵に立ったうえでの、判断要因です。   差別化には、大きな差別化もあれば、このように小さな、些細な差別化もあります。 しかし、あなたとお客様が直に接するときに感じていただく、この違いが、最終的にあなたを選んでくれる時の判断要因になることは、大いにあると思います。   ブログタイトルの割には、小さい話になったかもしれませんが、この小さなことを敏感に感じ、それがお客様の最大の決定要因になった・・・ となることもありますので、大切にしていきたいものです。続きを読む

士業はマーケットイン型?プロダクトアウト型?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネスでは、「マーケットインだ」、「いやプロダクトアウトだ」と議論されることがよくあります。   簡単にご説明しますと、 プロダクトアウト 提供者側からの理論や発想を優先して商品開発や生産を行うこと マーケットイン ユーザーの立場に立って、買い手が必要とするものを提供していくこと となります。   大方の意見は、「これからは、お客様の声に耳を傾けたマーケットインだ!自社の考えに固執したプロダクトアウトではダメなんだ!」 という論調が強かったような感じがしていますが、私はこれに対して少し疑問を抱いております。   確かに「お客様・市場のニーズを聞いて、必要とされるものを提供すること」は、それはもっともなド正論です。 自社が持っている自慢のコア技術にこだわるばかりに、市場に必要とされない製品をリリースしても売れないケースは今までも数多くあったと思います。 (製品は優れているが、売れない)   しかし、お客様(市場)の声は大事ですが、そればかりを鵜呑みにしてよいものか・・・と考えます。 お客様が欲しいと思って考える「想像」には限界があるからです。   20年前に誰がスマートフォンが欲しいと思ったでしょうか? 技術者界隈では、ちらほら「こういうデバイスが世の中を席捲する」と予想はできていたでしょうが、20年前の一般市民は、そういう知識すらありませんでした。 そして当然のことながら「欲しい」とすら思えませんでした。   極端かもしれませんが、その様な一般市民(市場)にいくら声を求めて、頑なにマーケットインだけにこだわっていれば、スマホは登場しなかったと思います。   言い方は少し荒いかもしれませんが、その分野での専門的な知識や先見性が乏しい市場ユーザーの意見ばかりを求めても、本当に役立つものを生み出せることができるのか・・・・疑問です。   ある程度喜ばれるものは提供できると思いますが、それはあくまでも市場ユーザーの思考範囲内のものだけであって、ユーザーが考えもしない便利なもの、使いやすいものは、中々発想できないのではないかと思うのです。 要するに、過度なマーケットイン思考は危険だと思っています。 そこには、適度なプロダクトアウト(専門家としての知識・技術)も含まれないと、売れる、支持される商品やサービスにはなり得ません。   お客様がああ言っているから・・・市場調査の結果こうだったから・・・ だけでなく、提供側の確固たる知識、技術、自信、原理原則をバランスよく織り交ぜていく必要があります。   理想は、「市場ニーズをある程度踏まえた、プロダクトアウト」だと思います。   士業の皆様が提供されているサービスはどのように考えればいいのでしょうか? マーケットインとしては、「問題解決したい」を軸として、 親身になって相談してほしい 分かりやすい説明がほしい スピーディーに済ませたい 簡単にラクに済ませたい などが補足的なニーズかもしれません。   プロダクトアウトとしては、あなたがお持ちの知識や問題解決スキルを組合せ、それをお客様の問題解決に役立つようなサービスに開発できれば、それは立派なプロダクトアウトだと思います。 つまり「提案型のサービス」です。   「マーケットイン」や「プロダクトアウト」は何も製造業だけの原理ではなく、我々サービス業にとっても当てはまる理屈であり、商品開発もプロダクトアウトも可能だと思っています。   士業業務は、「○○の手続き」「○○の許可」等の受任型のお仕事が多いと思いますが、そこに提案型のサービスを組み入れてみたら、「マーケットイン」と「プロダクトアウト」が融合された、あなただけの素晴らしいビジネスモデルが出来上がるのではないでしょうか。続きを読む

何の仕事をするかではなく、誰と仕事をするか

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「好きを仕事にする」ことはいいという意見もありますが、心底好きなことを仕事にしている人ってどれくらいおられるのでしょうか?   多くの人は、今までの人生の流れ、巡り合わせや出会いがあって、今の仕事に従事しているという人が多いと思います。   中には、「絶対これがやりたい」という強い志を持って今の仕事に従事している方もいらっしゃるでしょうし、今やっていることが楽しくてしょうがないという人もいるでしょう。 しかし、そういった人はごく少数派なのではないでしょうか。   私自身も零細企業の総務、庶務の仕事に長いこと従事していましたが、面白いとか楽しいとか思ったことは、残念ながらただの一度もありませんでした。ただ、巡り合わせ上、その職務に就いたといった感じでした。   士業の皆様は、基本的には問題解決が仕事ですから、「煩雑な手続き」や「複雑な関係の取りまとめ」が日常業務となっており、とても大変だと思います。   しかし、皆様が士業という職業を続けておられる理由は、大変ながらも困っている人を助けているという「やりがい」が大きいからだと思います。   「現状を打破して、何とか前を向いて生きていきたい人」を助けるために一生懸命日々、戦っていらっしゃると思います。   こう考えると、「何の仕事がしたいか」というよりも「誰と仕事がしたいか」「誰の役に立つ仕事がしたいか」が人生の大半を費やす仕事に対して、やりがいにつながる大きなファクターだと感じます。   私自身も、「売れる士業プロデューサー」と名乗っておりますが、「人助けのために一生懸命頑張られている、前向きな士業様の集客活動のお役に立ちたい」という「前向きな士業様」と仕事がしたいという思いが強いのかもしれません。   「何がしたいのか」で行き詰まり、悩んだら、「どんな人」と一緒に仕事がしたいか、「誰のために」仕事がしたいのか、と考えたら、違った角度で自分の進むべき方向性が見えてくるかもしれません。続きを読む

名刺づくりをやりながら自己分析をする

名刺のこと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は士業様の二つ折り名刺を制作させていただく機会がよくあるのですが、先日もある士業の方から制作の打診をいただき、掲載内容などを検討いたしました。   今回の制作にあたっても、ご自身の強みをしっかりと洗い出していただき、名刺に落とし込んでいきました。   通常でしたら、名刺は「名前」「所属」「肩書き」「連絡先」くらいをお客様に伝える目的で使用することがほとんどだと思います。 元来の名刺の役割、使い方がこのようなイメージだったためです。   しかし、活用方法は色々と考えることができます。 自分の強みをアピールできる お客様が享受できるベネフィット(利益)を伝えることができる お客様が今困っていることを顕在化し、共感を得ることができる 自分のプロフィールや考え方、想いを伝えることができる 集客導線ができる Webと連携させることができる 紹介に使うことができる 1枚の名刺に様々な要素を盛り込んで、見込み顧客にご自身をアピールしていくことが可能です。 これだけの情報は、通常サイズの名刺だとスペース的に無理があるので、私は二つ折り名刺を推奨させていただいております。   しかし、二つ折りとはいえ、そんなに広いスペースではないので、ある程度の字の大きさを守りながら、読みやすく仕上げるようにはしています。 お客様に刺さるキャッチコピー お客様が不安に感じていること そのお客様のために私ができること 自分のプロフィールやお客様に伝えたいメッセージ 次のアクションへとつながるご案内 掲載する情報をきちんと整理して、分かりやすくお伝えするように二つ折りの名刺スペースにまとめ上げるのは結構苦慮しますが、士業様が名刺交換をしている場面を思い浮かべながら、少しでも次につながる名刺になるようにと思いを込めて制作しています。   制作途中に感じたことですが、 「改めて名刺って、使い方によってはすごいツールだなぁ」 と思いました。   名刺を見て、「この人にお願いせずにはいられない・・・」 このようなものを作っていくことが私の目標です。続きを読む

勝つこととは何か?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     どこの世界でも一緒のことだと思いますが、 必ず、ライバル(競合)と言われる者が存在します。   野球チームでしたら、同じポジションを争っている選手、 会社内でしたら、同じ部署で一つの管理職ポストを狙う同僚、 個人事業主でしたら、同業他社。   みんなそれぞれの立場で、自分の目標達成を目指し、一生懸命戦います。 しかし適者生存の法則にしたがって、どうしても「残る者」と「消える者」が発生してしまいます。 自由競争社会では、これは当然のことであり、また平等にチャンスを与えられた結果なので、厳しいですが、最後は「結果を出せなかった自分が悪い」となってしまいます。   そのあと、「なぜ結果を出せなかったのか」を次の挑戦の時に考えなければなりません。   競合、ライバルに「勝つ」ためには、 全く同じことに対して、競合より優れている必要がある 競合と違うことをやる この2つがありあます。   ここで「勝つ」という意味は、相手を打ちのめすという意味ではなく、 「勝つ」=「生き残る」と捉えると、別に自分も相手も両方とも生き残っていいわけです。   ということは、別に相手の顧客やポジションを奪取しなくても、自分のスタンスで取れる仕事をする。 その結果、違う客層がこちらについたり、新たなポジションが準備されたりすることになるかもしれません。   野球で、ショートのポジション争いに敗れて、「負けた」と判断するのか、ポジション争いには局所的には負けたが、攻撃面で足の速さとバントの上手さを買われて、サードのポジションを与えてもらい、自分の出場機会も確保できて、チームにも貢献でき、「勝った」と判断するのか。   それは、本人の考え方次第かもしれませんが、「チーム事情」という「ニーズ」に応えることができ、そこで自分の能力を活かせるので、十分「勝った」と言っていいのではないでしょうか。   客層を変える、商品・サービスの内容を変える、広告でのアプローチ方法を変える。 極論すれば、「戦わずして勝つ」ことをまずは目指していかなければいけないのかもしれません。 これは、別の言い方をすれば、他の人にはできない、自分にしかできないことを見つけることだと思います。 この「自分にしかできないこと」がニーズにマッチしていれば最高です。   ライバル・競合と同じことをやるのではなく、違った視点で、自分の力を一番発揮できる領域で勝負していけば、消耗戦をすることなく、またそれを必要とするユーザーも必ず存在すると思います。続きを読む