月別アーカイブ: 2019年7月

欲しいと思ってもらう「士業のサービス」の作り方

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     いつもブログを読んでいただき、ありがとうございます。   「お客様に選ばれる差別化とは?」 当ブログでも何度かお伝えしておりますように、同業他社がひしめき合う中、お客様にいかに選んでもらうか。 これが事業を行っていく上で非常に重要といいますか、必須です。   お客様に選んでもらうためには、お客様にとって魅力的な商品サービスを準備しなければならないことは、まず第一条件です。   その後に、認知してもらう活動、そしてお客様に動いてもらいやすい導線づくり。これらが三位一体となって、はじめて集客ができます。   兎にも角にも、お客様にとって魅力的な商品やサービスを持っていなければならないのですが、お客様にとって魅力的というのは、一体どういったものでしょうか? それは、お客様が真に望んでいることを叶えてあげることです。   士業の皆様のお客様は、ほぼ100%悩みを抱えていて、それを解決したいと思っている方々なので、「悩みを解決してくれるもの」がその魅力の核心になります。 付随するニーズとして、「簡単に」「ワンストップで」「気持ちよく」「信頼できる人にお願いしたい」そう思われています。   ここでもう一歩踏み込んで、「お客様の真の望みは何なのだろうか?」と考えてみます。 例えばですが、   「遺言を公正証書として残したい」のではなく、「子どもたちが困らない、自分も前向きになれる終活がしたい」 「開業手続きがしたい」のではなく、「はじめての開業をスムーズに行い、早く本業に集中したい」 「離婚手続きがしたい」のではなく、「どのようなプロセスを踏み、どのような考え方でいれば、将来につながる前向きな離婚ができるか知りたい(離婚再考も含めて)」 「金融商品が買いたい」のではなく、「将来に向けての蓄えの準備をしておき、有意義な老後を過ごしたい」 「就業規則や給与規定が作りたい」のではなく、「社員のやる気の出る人事制度をつくり離職率を減らしたい」   お客様はこう思っていらっしゃるのではないでしょうか。 つまり、「書類を作成し手続きを済ませたい」ではなく「今の状態をどうしたらよい方向に解決できるか」をベースに考えると、お客様にとって魅力的で、そして「お願いしたい」と思うような事務所になると思います。   そうなってくると、考えられる魅力的なサービスとは、 終活サポート+相続手続き全般 開業支援+開業手続き全般 離婚カウンセリング+離婚手続き全般 ファイナンシャルプランニングサポート+金融商品販売 人事制度コンサルティング+就業規則他労務関連書類作成・手続き全般 など、すばらしいものになります。   これができれば同業他社など、もはや競争相手ではなくなり、不毛な競争、お客様の取り合いに参加しなくても済みます。 土俵が違いますので。   お客様がオーダーしてくる商品やサービスの先にある「お客様が本当に欲しがっているもの」に目を向ける・・・ これが差別化の原点ではないかと考えています。続きを読む

開業士業は、士業であり、営業であり、経営者である

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     個人事業主の全般に対して言えるのですが、本業以外の雑用なども含めて、自分の仕事は全て自分でやらなければなりません。   独立開業されている士業の皆様も、士業業務以外にも色々とやることがたくさんあると思います。 あなたは士業であると同時に、経営者であり、総務担当でもあり、経理担当でもあり、営業担当でもあります。 それぞれの仕事の内容は次のようになるのではないでしょうか。   <経営者> 事務所のビジョンを考える 資金繰りを考える(借入れ・返済計画) 新規サービスの開発検討 事務所業務の継続的改善を考える   <総務> 備品管理 パソコン、OA機器管理 ご自身の労務管理、健康管理   <経理> 入出金処理 会計ソフト入力 請求書作成 レシート、伝票整理 銀行回り   <営業> リアルの新規開拓営業 インターネット上での営業活動 既存顧客の深耕営業 紹介施策 交流会等への参加   <士業(本業)> 受任業務の遂行 新しい法令への対応 知識の継続的な投入 支部会等への参加、交流   果たして、本業である士業業務に専念できている時間はどれくらいございますでしょうか? もちろん、どれが大事で、どれが大事ではないと言っているわけではなく、個人事業主である以上、全ての業務を行わなければ、事務所運営は立ち行かなくなります。   総務、経理の仕事は確かに重要ですが、そればかりに時間を取られていても売上にはつながりません。 一般企業ではバックオフィス部門で、売上を生まない部門だと認識されていますので。   また、営業にばかり専念していても、本業である士業の知識がアップデートできなかったり、受任した業務がおろそかになってしまっては本末転倒です。   営業や、総務経理や、本業の士業業務で時間を費やし、「経営者」としての仕事ができていないと、事務所のビジョン、方向性が定まらないまま、「来た仕事を処理する日々」の繰り返しになってしまいます。   そうは言っても、本当にお忙しいと思いますので、皆さん時間の使い方には苦慮されていると思います。   そこで現状を改善するために行う「3つ」のキーワードがございます。 やめる 減らす 変える 今、流行りの言葉で言えば「断捨離」かもしれません。 まず一番目に考えるのが、「この業務はやめることはできないか?」 次に「やめることが難しいならば、減らす(効率化する)ことはできないか?」 最後に「減らす(効率化する)ことも難しいならば、全く違う新しい方法はないか?」   このような順序で考えていくと、 案外、自分でこの作業は当たり前だと思っていたものが、実はやる必要がなかったり、もっと簡略化できたり、もしかしたら、便利なツールを見つけたりと、結構新たな発見はあると思います。   一度業務を見直されて、時間とお金を上手に活用した「収益性の高い事務所運営」にチャレンジしてみてはいかがでしょうか?   ちなみにこれは「経営者」としての仕事になるんでしょうね。   事務所としての重要な仕事の一つである「事務所PR」について、 強みの明確化 適切な認知活動 集客への導線づくり に関する業務は、私にお任せいただくことで、あなたの業務を「減らす」ことに貢献させていただくことができます。 お気軽にお声かけください。続きを読む

自分の棚卸には「きっかけ」が必要

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     いつもお読みくださり、ありがとうございます。 当ブログでは、「強みを明確にして、認知活動をしっかり行いましょう」と度々ご提案させていただいております。   しかし、「強みを明確にする」というような、「緊急ではないが重要な仕事」はどうしても後回しになってしまい、目の前の「緊急で重要な仕事」に忙殺されてしまうのが日常だと思います。   例えば、お客様からたくさん受任をいただいている中で、「自分の強み」を棚卸するお時間は中々取れないでしょうし、仕事がひと段落ついて、ホッとした時には、人間というのはどうしても休憩してしまうものです。   よほどの強い意志を持って「今週は必ず『自分の強み』を洗い出す!」などと決めないと、優先順位がどうしても低くなってしまい、実行せずじまいになってしまうのではないでしょうか。   私もほとんどがこのパターンで、「緊急ではない重要な仕事」を先送りにしてしまっています。 その一因としては、 「何から手を付けていいかわからない」 「何から考え出したらいいかわからない」 と、最初の一歩に取り掛かるための壁が大きいためだと思います。   それでは、対策はどうすればいいか・・・ 最も手取り早い方法は、「強制力を使う」ことだと思います。   世の中、この「強制力」を活用した仕組みが色々あります。 学習塾、予備校、スクールなど、教育関係がその傾向が強いのではないでしょうか。 講師によるノウハウの伝授も大事な部分としてあるのでしょうが、「学校に行って、教室に入って、机に座って、勉強する体制を整える」という「自分を勉強する状態にセッティングする」ことが大半の役割を占めているのではないかと思っています。   ダイエットのライザップなどもそうですね。 あれは、トレーナーに3度の食事内容報告や体重報告を毎回しなければいけないそうです。 間食、食べ過ぎという誘惑から自分を断ち切るためのシステム、まさに「強制力」です。   極端な話をすれば、「会社員」もそのシステムを活用していると思います。 オフィスに行って、上司の目や同僚の目があるからこそ、仕事をしなければならないと思う・・・ 何とも節操がない動機に見えますが、まさに私がそうでした。 「会社に行って仕事をする」はそれはそれで、とても良いシステムだったのです。   翻って、私たちが「自分の強みを洗い出す」等の「緊急ではない重要な仕事」をするときは、どうすれば、優先順位を高いままに保ち、先送りされずにきちんと実行することができるのか?   これは、やはり上記の例にならって、「人を巻き込んで、強制力を活用する」のが、手軽で確実な方法だと思います。   例えば、1人で悶々と考えるよりは、誰かとディスカッションしているほうが頭が整理されてすんなり案が出てくるということもよくあることです。 なので、ご友人や親しい人をつかまえて、自分の強みを聞き出したり、今後の事業展開などを話していると、そこから色々と面白いことが出てくるかもしれません。   人間は自分の頭の中で考えるのと、声に出して人に聞いてもらって話すのでは、思考効率といいますか、いわゆる「悶々と」がなくなり、頭の中がクリアな状態で思考することができると思います。   もしくは、自己分析ツールを使って、何かの「枠」に当てはめながら考える方法もあります。 よくSWOT分析と言われる「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つの事象から考える手法等もありますが、これも一人でやると「悶々」としてしまいます。   こんなときは、ぜひ私を利用してください。 SWOT分析などの小難しいことはしませんが、あなたの強みを引き出すお手伝いならできると思います。 無料相談を承っておりますので、お気軽にお声かけください。続きを読む

自己肯定感を感じることができた日

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     実は1週間ほど前、自分が制作しているホームページを誤って全て削除してしまったという、自分の中では大事件が発生しました。   失ったデータには、お客様用の納品前のホームページやランディングページの試作も入っていたので、超絶焦りました。   Wordpressというシステムを使ってサイトを制作しているのですが、自分のホームページの更新をしていて、ちょっと調子が悪く、デザインテーマを入れ替えても症状が直らなかったので、一応、ページのバックアップを取ったうえで、Wordpressの再インストールを試みました。   お客様用の試作ページは自分のサーバーの別の階層に入れていたのですが、まさかそこまで巻き込んで削除されるとは知る由もなく、Wordpressのデータベースは初期化されてしまいました。 (サーバーの仕様がデータベース1個のみ対応だったので、今考えれば当たり前ですね・・・)   バックアップをするようにはしていたのですが、削除されたお客様のデータはバックアップはまだされておらず、その合間をぬったデータ削除劇でした。   データが復旧できないと分かった時には、それはもう、顔面蒼白でした。 2ヵ月分以上の作業がぶっ飛んだわけですから。   しかし、神様は私を見捨ててはいませんでした。   本当にたまたまですが、お客様の試作ページを全てブラウザで開いていたのです。 画面に表示されている内に、HTMLソースを全てコピーしておけば何とかなります。 (画像はパソコンに残っていますので画像の復旧も可能です) 不幸中の幸いとはこのことで、なぜか全てのお客様のページを開いてた状態のままだったとは、奇跡としか思えませんでした。   ページの復旧のほうは数時間で終わり、本当に事なきを得ました。   私はここから学びました。   普段、自分に対して、「成果が何も出ていない」「何も進んでいない」「俺は何をやっているのだろう・・・」 そう思っていても、いざ今まで積み上げたものが急に無くなると、「俺って、色々やってたじゃん」「莫大な量じゃん」と思ってしまったのです。   今まで自己否定気味だったのが、自己肯定感に包まれた瞬間でした。 ※もちろん、ページデータを復旧させて、一安心したところで感じた心境です。 データが消えた瞬間はそんな余裕はありませんので。   再び、神様登場ですが、今回の出来事は、きっと神様が 「お前はちゃんとやっている。自信を持て!」 と言ってくれていると思いました。 ※神様からは「お前」と呼ばれても構いません(笑)   あなたにも言えることだと思いますが、普段は何気ないと思っている今という状況は本当にすごいことだと思います。 今までの自分自身の積み重ねの成果の塊です。 自分を卑下することなく、胸を張って生きていくことが大事だと思います。   そういった気持ちでいると、日々のつらい積み重ねが、未来の自分を形作る材料になっていることは間違いない・・・ そう思えるようになります。   前向きに、今を一所懸命生きる。 つまるところ、これが一番重要だと思います。   それと、もちろん「データベースのバックアップは毎日とる」ということもしっかり学びました。 さっそく、便利なバックアップのプラグインを入れて、設定を完了させました。(これで安心)続きを読む

一事が万事

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「一事が万事」 これほど人間の性質をうまく表した言葉はないと感じています。 人の些細なしぐさや行動にその人の考え方やあり方が如実に現れる・・・ これに関しては私も今まで、数多くの実体験をしてきました。   ドアを最後まで閉めない人、椅子を元に戻さない人、 →「無責任で最後の詰めが甘い仕事しかできません」   人の迷惑も考えず、図書館で足音、カバンを置く音、貧乏ゆすりの音、 一つ一つの動作が大きな音を発生させ、うるさくしているという自覚がない人 →「自分のことしか考えず、他の人がどう思っているかなどお構いなしで、 他人から嫌われ、また他人を思いやった仕事ができません」   新入社員や営業の電話やウエイトレスさんに、当てつけのようにきつく当たる人、 →「自分より目下の人には強く、目上の人には媚びへつらうような生き方しかできません」   こういう人たちとは、正直、あまり関わりたくないと感じます。   逆に きちんとドアを閉め、椅子を元に戻す人(責任感・礼儀がある) 図書館では、すべての所作を静かに行おうとする人(常識がある) 新入社員であろうが、営業電話であろうが、ウエイトレスさんであろうが、変わらぬ対応で丁寧に接する人(人徳がある)   私はこういう人なら信頼できます。 高い確率で「常識があり、礼儀があり、責任感があり、人徳がある人」だと思うからです。   私だけではないと思いますが、人のこういった些細な動作から、その人全体を判断してしまうことは多いと思います。   これは、ある意味、人間の自己防衛本能だと思います。 「この人と付き合ったら、危険な目にあう」と事前に察知するようにできているのでしょう。   一事が万事・・・本当に先人の方が経験よりあみだした素晴らしい言葉です。   ビジネスでも同じです。 ちょっとした言動、めんどくさそうな所作、いい加減な書類、二の次感が強い対応・・・ お客様は全て見ています。   私も、肝に銘じて自分を律していこうと思います。続きを読む

私が会社の建設業許可の取得担当者だったならば

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     今回は、仮に私が「建設業許可の取得を経営者に命じられている建設会社の担当者」になり、どういったプロセスと思考で士業様を選ぶのかをシミュレーションしてみたいと思います。 ※あくまでも私個人の見解ですのでご参考までに。   建設業許可を取得したい側の想いとしては、会社として仕事が取れるか、取れないかがか懸かっていますので、結構必死だと思います。 (実は私も、建設業許可の取得を命じられた立場だった経験があります) 案外、取得費用のことはあまり考えていません。 とにかく「取得したい」という思いが一番なので。 (経営者ではなかったので、費用のことはあまり考えていなかったこともあります)   まず、建設業許可について右も左も分かりませんので、とにかくネットで検索します。 すると、各自治体の担当部署のページか、行政書士様のページがヒットします。 各自治体のページは、難しいことが小さい字で書いており、分かりづらいので、私は積極的には見ようと思いません。   それよりも、行政書士様のページで、箇条書きや図解で分かりやすく説明しているページを見て、建設業許可の概要を調べたりします。   建設業の概要や要件が大雑把につかめたら、次にそれに対して自分は何をしなければいけないかを調べます。 会社としての要件、社員の要件、準備する書類等・・・ これも分かりやすく説明してあるページがあれば非常にありがたいです。   この段階で、特定のページで「調べもの」が「心地よくスムーズ」に終わっていれば、その親切さに感動し、そのままこの行政書士様にお願いする可能性は高いです。(近隣であれば)   次に調べるのが、その事務所が 何をしてくれるのか どんな流れで許可申請が完結するのか どんな人がやってくれるのか を確認します。 ここで顔写真やプロフィールや人となりが紹介してあると、「安心感」が生まれ、グッと心が傾く可能性が強いと思います。   私の場合は、ここから初めて価格比較に入ります。   まとめますと、インターネット集客に関して言えば、以下のことが重要と考えられます。 地域名と案件名で検索されること 訪問してくる人が知りたいと思われる知識情報がわかりやすく掲載していること それだけでなく、事務所独自の特長を掲載していること(どう対応するか等) 「人」を知ってもらい、安心を感じてもらうこと 明朗会計な印象を持ってもらうこと 次への行動喚起が明確に行われ、問合せなどにスムーズに流れるしくみになっていること   お客様に振り向いてもらう(フックに引っかかってもらう)ためのことは、「とにかくできる範囲で準備をしておく」ことが重要だと考えています。続きを読む

お客様が本当に欲しいものは?(AI到来に備え)

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたがお仕事を行い、お客様にサービスを提供するとき、「このお客様が本当に欲しいものは何だろうか?」と考えることはございますか?   士業の皆様でしたら、提供しているサービスとして、「書類の作成」「お役所への手続き」「そのための下調べ」等がおありかと思います。   その時に、「お客様は本当は何が欲しいのか?」と考えてみると、色々な気づきがあるかもしれません。   士業の場合は、サービスそのものには法律によって決められた内容がほとんどですので、「アウトプット」としては、同業他社と大きな違いを出すのは難しいでしょう。   もちろん受任する業務によって、「とにかく許認可だけ欲しい」という類のものもあるでしょうし、案件によっては、書類作成や手続きのその向こう側にある問題の解決が、お客様の真のニーズだったりします。 特に人間関係が複雑に絡み合いう案件がそのような傾向にあるのではないでしょうか?   士業にもAIの波が押し寄せるなどと言われていますが、これに該当するのは前者の「許認可のみとりあえずほしい」と言った案件が真っ先に対象になるのではないかと思っています。   そこで差別化して生き残っていくためには、中心となるサービスに、顧客の真のニーズを満たすような要素を補完していく必要があります。 これは同時にAI到来に対する対策にもなり得ると考えています。 人間同士のコミュニケーションや、きめ細やかな提案やコンサルティングは、今のところAIの苦手分野でしょうから。   やはり今後磨いていくべきスキルは、 お客様と直接対話し、悩みを聞き出す能力 そこから、お客様の真のニーズをつかみ取る能力 そしてお客様にとって最適なソリューションを提供する能力 だと思います。   むしろAIの普及を活用して、AIに任せれるところは任せて、人間である自分にしかできないことを見つけていくのが、これから先、必要かもしれません。   これから時代が激変していく中で、自分のあり方、お客様とどうかかわっていくかを今のうちにしっかりと考えておく必要があると思っています。続きを読む