日別アーカイブ: 2019年8月30日

尖っているものは刺さりやすい(認知活動も)

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたは新規顧客を獲得する場合、どのような集客活動を行われているでしょうか?   ホームページ、ブログ、メルマガ、SNS、紹介、セミナー開催、相談会開催、飛び込み営業、電話営業・・・ 士業やFP、コンサルタントの皆様、それぞれご自分のスタイルで様々な創意工夫を行いながら、日々取り組まれていることと思います。   言うまでもありませんがビジネスをしている以上、新規開拓は必ず行わなければなりません。 中には既存顧客のリピートで十分回っているという方もおられると思いますが、当面の現状維持はできるかもしれませんが、やはり常に新しいお客様と出会っていかないと将来的には現状維持も難しい状況になってきます。   こういったことから、新規開拓はとても重要な位置づけになっているのですが、全く新規の方にお客様になってもらうためには、その見込み顧客にとって、よほど必要性のあるお話をしていかないと振り向いてもらえないです。   あなたの取り扱っている業務においては、守備範囲はとても広いかもしれません。 行政書士様でしたら、 運送業許可、相続手続き、建設業許可、入管手続き・・・ 色々できることはとても素晴らしいことです。 業務のバリエーションが広いことは、それはとても大きな強みです。   しかし、ここで気を付けなければならないのが、 「持っている強み」と「見込み客への見せ方」はイコールではない ということです。   色々な業務が受任可能なあなたの中でも、得意分野や、この分野で手を広げていきたい・・・など、ビジョンがあると思います。   そのビジョンを実現するために、見込み顧客への認知活動や営業活動も、そのビジョンを実現する方向に進むようなやり方をしていかなければなりません。   取り扱いたい分野を中心に認知活動を行い、それを必要とするお客様を集める 構造としてはとてもシンプルです。   これを実現するためには、やはり「尖った認知活動」が必要になります。 尖っていないと、お客様には刺さりません。   総合商社やデパートのように、色々取り扱うような総合事務所を目指しているならば話は別ですが、個人事務所との相性はあまり良くないと考えてます。当然「一点集中型」のほうが相性はいいです。   個人経営のラーメン屋さんが、ギョーザくらいならまだしも、カレー、サラダ、子どものためにお子様ランチなどをメニューに追加していれば、厨房も対応できないし、仕入れや在庫管理も「ラーメンとギョーザのみ」よりも数倍大変です。   士業の皆様にとっても同じことで、多分野におけるすべての法令改正の対応や時事情報の仕入れ、知識のアップデートなどの対応はとても厳しい状況を作ってしまうのではないでしょうか? そして必然的に、一つ一つの分野の濃度が薄くなって、お客様の満足度も高い状態を維持するのが難しくなるかもしれません。   ただ、「一つの分野に絞って仕事をしていった方がいい」と申しているわけではありません。それは、色々たくさんできたほうがいいに決まっています。   しかし、お客様にPRする段階では「一つに絞った、尖った発信」を行い、しっかりと受け止めてもらう。 そして、一度お客様になってもらったら、他の分野の業務も積極的に提案していく・・・   こういったスタイルの方が、スムーズに事が進むと思います。   提供できるメニューにカレーを持っていても、最初はラーメンが食べたいお客様に出会って、ラーメンに満足してもらい、その後、うちはカレーもおいしいので次回よろしく・・・ でいいと思います。   うちはラーメンもうまいし、カレーもあるよ! では、お客様は迷うばかりで、本当にラーメンが食べたいお客様は、近くのラーメン一筋専門店(と謳っているところ)に行ってしまいます。   飲食に例えて、全てが士業に当てはまることではないと思いますが、とにかく、PRの段階では「尖った発信」が「それを必要としているお客様に刺さる」ことははっきり言えることだと考えています。続きを読む