月別アーカイブ: 2019年11月

理想のお客様とお付き合いするには

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネスをしていく上で、お客様という存在は非常にありがたいものです。 「お客様に価値を提供して、その対価をいただく」という関係が基本なのですが、その過程で自分自身も成長できるし、そのお客様を通して社会貢献にもつながっているかもしれないし、何より、そのお客様と出会えたということ自体がとてもうれしいことです。   こういった理想のお客様とお付き合いする際は、共にWin‐Winの関係が築けるのですが、中にはこういった良好な関係に至らないお客様もおられるのではないでしょうか?   例えば、 不当に値下げばかりを要求されてくる 相見積りの当て馬にされる 後付けで見積り外のご要望を色々と言ってこられる 書類提出等、全然協力的でない など、こういった方々とは、将来的に末永くお付き合いしようとは思いませんね。 士業様のブログを拝見していましても、時々こういったお客様との対応に苦労されている様子が綴られております。   お客様が来てくれることはありがたいけど、こういったお客様とは極力出会いたくない・・・これが本音のところだと思います。   それでは、どうしていくべきか。 それは「自分はこういったお客様とお仕事をしていきたいです」と明確に表現していくことです。   もちろん、あからさまに「相見積りお断り」「値下げはしません」などとストレートに言うのではありません。(そうしたら、上から商売になってしまうので、優良顧客も来なくなってしまいますね)   あなたのビジネスを行っていく上でのポリシーを滲み出していけばいいと思います。 別に「経営方針」として長文で難しい文章を書くのではありません。 どんな悩みのお客様に貢献したいのか 自分は価値観をどういうところに持っているのか どういうスタンスで仕事を進めていくのか どんな付加価値を提供していくのか →特にアウトプットに至るまでの無形サービス こういうことを名刺でもホームページでも何でもいいので、地道に発信していくことが重要です。   そうすることによって、全てとは言いませんが、前述した「できれば付き合いたくないお客様」を敬遠することができるのではないでしょうか。   そういったお客様が寄ってくるケースは、おそらく「ポリシー」や「自分の価値観」や「提供したいベネフィット」が明確に発信されていない事務所様が多いかと思います。   もし私が、そういった「招かざるお客様」であれば、相見積りなどを依頼するにしても、たとえばホームページなどを見て、ポリシーや価値観やスタンスがしっかりと発信されているページならば、「なんか、ここ雰囲気違うな・・・冷やかしはできない感じだな・・・」と思ってしまいます。   そういったホームページは、「付き合いたいお客様」には「芳香剤」のような、「招かざるお客様」にはまるで「○コナーズ」のような役割が果たせるのかとも考えます。   お客様を差別するわけではありませんが、理想のお客様とお付き合いして、はじめてご自身の力が発揮されるのも事実だと思います。   ぜひ、末永くお付き合いできるお客様と多く出会っていきたいものです。続きを読む

過度な「自信」は必要か?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     よくビジネスやスポーツ、あるいは受験の世界などでも、「自信を持つことは大事だ」「自信とは自分を信じることだ」と言われていますが、「自信」は非常に重要なメンタルの要素だと思っています。   しかし、「自信を持つ」ことの捉え方や使い方に問題があると、自分が思い描いている方向とは逆に向かうことがあります。   結論から申し上げますと、「自分が持っている力に相応した自信は大いに持つべき」という風に私は思っています。   間違った「自信を持つ」ことの捉え方や使い方は、 根拠のない自信を持つ 虚勢を張る ハッタリをかまし続ける・・・ などです。   これらは、平たく言ってしまえばメッキであり、剥がれてしまえば、それは無残な姿になりあます。   自分サイドで考えると、メッキが剥がれないように常に気を使っていなければならなし、接する人に対しても、虚像を装い続けなければならないし、何より辛いのは、「ウソ」をつき続けなければならないことです。 だって、できないことを『できる』と言ってしまうわけですから。 ウソをつき続けると、人間は疲れてしまいます。   他人サイドから見ると、ハッキリ言ってこういう人は付き合っていけば、しばらくしたら分かってしまいますよね。   最初は自信満々に来られて、「すごいんだ・・・」と思ってしまうこともありますが、接する回数が増えたり、仕事を依頼してその結果を見たりすると、「本人が言っているわりには、大したことない・・・」と 残念な印象に急転落してしまいます。   その後はどうでしょう? その人と継続的にお付き合いしていこうと思いますか? 私なら距離を置いていくと思います。 どうせまたハッタリをかまされて、騙されるとまでは言いませんが、期待外れの結果になるのはわかっているので。   根拠のない自信や、虚勢を張っていると、こういう風に、相手に不信感を抱かれてしまいます。   私自身も虚勢を張っている人は好きではありません。 「人をだまして、自分がいい思いをしよう」という感じがすごく伝わってくるからです。 ビジネスの上で虚勢を張るのは、自分が持っている実力以上に儲けたいためです。   百歩譲って、本当に実力のある人が自信満々な態度でいるのは、賛否両論あると思いますが、「頼もしい」という印象を持つ人も一定数いると思いいます。 まぁ、本当の実力者は、謙虚な方が多いんですけど。   結局、どうすればいいのかとういうと、自分が持っている実力相応の態度で回りの人と接していけばいいのではないでしょうか。 そうすることで、周りも応援しようとするし、少なくとも実力がないのに虚勢を張っている人よりは好感が持てます。   日々の努力を怠らなければ、数年後は見違えるほどに実力は上がっています。 その時に、実力相応の自信を持てばいいと思います。 そしたら、本当にあなたを頼ってきてくれる人も現れます。   あくまで自然体でいることが大事だと思います。続きを読む

不安なときは、これをしよう!

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     このブログは、開業間もない皆様を中心にしてお届けしているのですが、開業間もない時期や、開業しようとしているときなど、心の中には「不安」という二文字が大きくのしかかっていると思います。   この状態は、「漠然とした不安」という言葉で表したほうが適切かもしれません。 色んな不安が入り混じって、「とにかく不安」という心理状態だと思います。   こういう時は、問題を漠然と捉えるのではなく、一つずつ一つずつ「分解」して考えるといいかもしれません。 まず、大きく分けると「プライベート面」と「仕事面」があります。 「プライベート面」では、家族のこと、健康のこと、地域のことなど色々なことがあります。   「仕事面」では、開業して間もない時期の悩みとは、 お客様が来るかどうか (集客の問題) 初めての業務をきちんとこなし、そつなくこなすことができるだろうか (業務遂行能力の問題) の二つが悩みのほとんどを占めているのではないでしょうか?   この中でも、まずは集客しないことには何も始まらないので、「本当にお客様が来るのかどうか」の部分が当面の一番大きな悩みになっていると思います。   シンプルに考えれば、「お客様が来るような施策は、全て打てているのだろうか?」と振り返り、手が打ててない部分に対策を施す・・・これだけです。   振り返ってみて、「何も施策を打っていなかった」となったならば、これは「お客様が来ない」のは当然の話で、逆に安心していいと思います。 これから対策を打てばいいわけですから。   問題なのは、集客に対して八方手を尽くしているのに「お客様が集まらない」と言った場合です。 この場合は、「手の打ち方」が間違っていたということになります。 もしくは、自分では「八方手を尽くした」つもりでも、実は一つか二つしか実施していなく、そもそもの手数が少なかったことも考えられるかもしれません。   「結果」には必ず「原因」があるはずです。 色んな種々の問題が大きな一つの塊となって「漠然とした大問題」となり「漠然とした不安」になってしまいます。   問題を小さく切り分け、分けられた各課題に対し、 手は打っているか 手は打っているが問題が解決していない場合、対策は間違っていないか と一つずつ、ミニマムに考えていけば、解決の糸口は見えてくるはずです。   業務遂行の不安に対しても、「自分は何ができないのか」「何ができないことにより不安を感じているのか」を 一度頭の中を紙に書きだして明文化すると、悩みが整理され、案外箇条書きで2~3個だったりします。   プライベートの問題も同様に、問題を小分けし、小分けされた「課題」に対して一つずつ手を打っていけば、解決につながるのではないでしょうか。   「大きな問題」→「小分けされた課題」に分解できるかがポイントですね。   とにかく、漠然と不安を抱いて、気持ち的に不安定なままでいても、何もいいことは起こりません。 目の前の「小分けされた課題」を一つずつクリアしていくことにより、いつの間にか「大問題」が解決されていくと思います。   壁に当たったら、ふさぎ込むのではなく、淡々とこういった「問題の分解作業」をやっていくことをおすすめします。続きを読む

とっても無意味な「周りの他人」との比較

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     開業準備をされている方や、開業して間もない方は気持ち的に不安定になることが多いと思います。 私もそうです。3か月後、半年後、1年後はどうなっているのか・・・ 時には先のことを考えるだけでふさぎ込んでしまうこともあります。   その不安要因の多くが、すでに成功している同業他社の活躍を見て、これと今の自分の状況を比較して、自己嫌悪に陥るパターンが多いのではないでしょうか。   よく言われていることかもしれませんが、「他人と自分を比較する」のはナンセンスです。 他人の生き方、他人の価値観、他人の置かれている環境、他人のビジネスモデル・・・ すべて自分と違うわけですから、比較のしようがありません。   同じ電子機器ですが、時代も用途も全く違うファミコンとスマホを無理矢理比較しようとしているのと一緒だと思います。   自分と同じような仕事をしている人が、忙しそうに右往左往している様子を見ると、 自分はに実力がない 自分には経験がない 自分にはお客さんがいない 自分はダメだ・・・ と思ってしまうのも、とてもよくわかります。 私も日々そういった感情を抱いていますので。   でも、自分の横や上ばかり見ても、結局何もいいことはないんですよね。 上を見て、「よし、自分もあんな風になるぞ!」と目標として捉えるならいいのですが、ネガティブな方向に捉えるくらいなら、上は見ない方がいいです。   ここで提案なのですが、時間軸の今現在の平面で輪切りにして物事を見るのをやめてみませんか?   今現在の平面の世界で、上下左右ばかり見ていても、他人と自分との無意味な比較で終わってしまいます。 そこに何の得るものもありません。   自分軸だけを見て、自分の過去、現在、未来だけを見ていってはどうでしょうか? 今現在の自分を「周りの他人」ではなく「過去の自分」と比較するのです。 特に「昨日の自分」と比較していくと、日々の刺激になるのではないでしょうか。 これはとても意味があることです。 「昨日の自分」は過去も現在も、おかれている環境や考え方がそんなに変わっていないので、単純に比較できます。   「昨日の自分」と比較して「今日の自分」はどれだけ成長できたか? そして、「明日の自分」はどうなりたいのか?   ささいなことでいいと思うのです。 業務を一つ覚えた 用語を一つ覚えた ○○役所の業務スタイル(クセ)をつかむことができた など・・・   こういう考え方になると、周りなんてどうでもよくなります。 比較対象は自分だけなのですから。   常に周りと自分を比較して、無用な喪失感に陥るくらいなら、こういった思考で、過去の自分との比較を続けていけば、必ず「凄くなっている未来の自分」が待っていると思います。   昨日のご自分と比較して、今日のあなたは何が変わりましたか ^^続きを読む

お客様の無関心ゾーンを見極める

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     お客様に何か発信や提供する際に、考えて考えて、考え抜いてしまうことはありませんか?私もそうです。 想いとしては、お客様に少しでも良いものをお届けし、満足していただき、喜んでもらいたい・・・この一心です。   お客様が喜ぶために、我を忘れて一生懸命考えることは素晴らしいことだと思います。 しかし、あることを気をつけないと、こうした「想い」が空回りというか、全く機能しない場合があります。   それは「お客様が全然気にしていないような『無関心ゾーン』に労力を投下している」場合です。   提供する側の認識と、お客様の認識の間には多少ともズレがあります。 提供する側とすれば「きっと喜んでくれるだろう」という想像があり、お客様とすれば、確固たる「これが欲しい」「この悩みを解決したい」というものがあります。   この「認識のズレ」が大きい場合に、大きな想いが空回りして「成果が出ない」という事態になります。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という想像が外れてしまったということですね。 それはお客様にとっては「無関心事」以外の何物でもなく、もっとひどい場合は、「こんな余計なもの、いらないのに・・・」と耳をふさぎたくなるような感情を抱かれるかもしれません。   もう一つ、お客様との「認識のズレ」を生むものとして、「自分の好みで進めてしまう」というのがあります。 自分がこっちのほうがいいから・・・ こっちの方がかっこいいと思うから・・・ これは完全に「お客様の要望」とはズレていってしまいます。   自分としてはとても満足がいくものが出来たとしても、お客様は何とも思っていない、もしくは「えっ、何これ・・・」と悪い印象を持たれているかもしれません。   ここで心得ておくべきは「自分の好み≠お客様の要望」ということです。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という確証のない根拠 「自分がこっちのほうがいいから・・・」自己実現欲 この2つがお客様との認識のズレを生じさせる非常に危険な「因子」です。   例えば、ホームページ制作ひとつとっても、お客様のご要望は「とにかく問合せが欲しい!」であったとしても、もし提供者側が、「このアニメーションを入れたらかっこいい」と完全に作り手の自己満足であったり、「このスペースがさみしいから、SNSのバナーを入れよう」などと、運用されていない休眠中のSNSバナーを入れたり、余計なことをしてしまうわけです。   お客様のために必死に考え抜くことは大事です。 しかし、 お客様が求めているところ お客様が無関心なところ をしっかり見極めて、「お客様が求めているところ」をしっかり満たすために時間と労力を投下していくことが、「顧客満足」を得る一つの重要ポイントだと考えています。続きを読む

買いたい人にきちんと情報は届いていますか?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     先日、自宅の壁掛け時計が壊れたので近所のホームセンターをのぞきに行ってきました。   時計のデザインにそんなにこだわりはなかったのですが、これから長年、部屋の壁に掛けて目に入る機会も多い物なので、せっかくならば自分の気に入った時計が欲しいという気持ちで売り場に行きました。   壁掛け時計売り場には、いくつかのサンプルが壁に掛けてあり、商品番号が振ってあります。 下の棚には、商品番号が振られた時計の入った箱が置かれていました。   店の壁に掛けてあった時計で、ピンとくるものがいまいちなかったので、下の在庫棚を物色していたら、どうやら壁にサンプルが飾っていない時計もいくつかあるようでした。   箱には小さな時計外観のモノクロ写真が貼られていて、数字の書体が気に入ったので、実物を見たいと思い箱を開けようとしましたが、その箱はテープでしっかりと封がされて、中が見れない状態でした。 (他の時計は、箱が簡単に開けられて、実物を見ることができたのですが・・・)   おまけに値段の表示もなく、価格が全く分かりません。 文字盤は気に入ったが、時計の全体像がわからない(色も) 価格がわからない 店員さんに聞こうとも思いましたが、広い店内で近くにいそうもなかったので、呼びませんでした。 このまま買ってもよかったのですが、 レジに持っていったら実は高額だった 家に帰って箱を開けたら、イメージと全く違った ではイヤだったので、結局買いませんでした。 これでは普通は買いませんよね?(買えませんよね?)   商品を購入するかどうかの判断材料を見込み顧客に提示していないので、見込み顧客は購入すべきかどうかのジャッジができずに、購入するには至らない可能性が高いです。   もし、購入してもらったとしても「こんなイメージではなかった」とクレームにつながる可能性もかなり大きいです。   結局私は、壁掛け時計はAmazonで買おうと思います。 現物が見れなくても、商品写真が必ず数点あり、拡大表示もできて確認できます。 もちろん価格も明確に表示され、購入者のレビューまであります。 (秒針がうるさいとか、実店舗よりもむしろ貴重な情報を得ることができます) これらの情報があれば、私は購入するかしないかのジャッジは十分にできます。   私が申し上げたいのは、「買い物はネットが便利ですよ」ではなく、「購入するジャッジをしてもらうための情報をきちんと明示しておきましょう」ということです。   別に実店舗でもこれらは十分に対応できます。 サンプルを展示し、価格をきちんと表示し、特長などは小さなPOPにでも書いておけば分かります。 サンプルを全て展示するのが無理であれば、カラー写真くらいは掲示できるでしょうし、お客様のレビューなんかは取れないので、店員さんの感想を掲示してもいいでしょう。   とにかく、見込み顧客が「購入するかしないかの判断」がきちんとできるための情報を提供するのはとても重要なことです。そうでないと、私みたいに買わない人が多いのではないでしょうか?   サービス業の場合はなおのこと気をつけなければなりません。 提供するのが「物」ではないだけに、より詳しい「サービス内容の情報」を提供することが必要です。   私たちの見えないところで商機を逸しないためにも、しっかりとした認知活動が必要です。 今回はホームページ無料診断を先着2名様にご提供いたします。 どうぞお気軽にお申込みください。続きを読む

開業マインド

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     起業・開業する際に、どうしてもつきまとう不安が、「私なんかの商品やサービスでお客様は満足してくれるのだろうか?」という考えです。   そして、「本当に売れるのだろうか・・・」「お客様は私のサービスで何か利益を得ることができるのだろうか・・・」などと、不安な気持ちはどんどん大きくなっていきます。   その気持ちは痛いほどよくわかります。 まだ販売した経験も実績もないし、既存でやられている同業他社を見ていると「自分なんか無理だ・・・」というネガティブな気持ちになっていきます。   しかし、そのような気持ちでいても物事はいい方向に進みません。   こんな時に大事なのは、自分の軸を持つことです。 「私は、△△で困っているお客様を、○○を提供することによって助け、お役に立つ!」 というように、しっかりと「お役立ちのイメージ」を立てて臨んでいくと、少し違った気持ちになります。   もちろん、上記の「○○」や「△△」に関しては、その対象者はどのくらいいるのか、ニーズがあるのかなどを調査した上で決める必要があります。   そういったご自身の「お役立ちのイメージ」、いわゆるビジネスモデルが固まっていくと、発信内容にも自信が持てるようになり、そのような気持ちで発信すると、受け手の見込み顧客にも響く内容になります。   そして「○○」や「△△」を決めるにあたって、それは本当に「お客様の悩みを解決するサービスなのか?」を真剣に考える必要があります。   お客様に「必ず利益をもたらす」という強い気持ちが、 →自信を持った発信、セールスができる →お客様に響く →その覚悟で必死にサービスを提供する →サービスに満足する →リピートしてくださる という好循環が巡ると思います。   私はこれしかできないから・・・ では逃げになり、当たり障りのないものを提供してその分のお金をいただく、といった仕事そのものが何か形式的なもので終わってしまい、それでは、ビジネスの本質である「人のお役に立つ」ことが難しいのではないかと思います。   最初は自信がなくても、しっかりと悩みを聞いて、それに対して全力でぶつかっていけば、その積み重ねが必ず自分の実力となって身についてくるはずです。   このようなマインドを持ち続けることが、開業当初は重要だと思います。続きを読む

商品を絞った結果…(私の体験談)

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様、特に行政書士の方々は業務範囲が広いだけに、ご自身も多岐にわたる知識やスキルを持ち合わせ、お客様の様々なご要望に対応できるように準備を整えておられると思います。   また開業間もない士業の皆様は、「業務種別は問わないので、とにかく受任したい」「受任したものは全力で取り組んで実績、信用を積み上げていきたい」とお考えのことと思います。   私も以前は、名刺・チラシ・リーフレット等の印刷物やWebページの制作をメインにお仕事をいただいておりましたが、やはり最初は、「名刺でもチラシでも何でもいいから、とにかく仕事が欲しい」と考えていました。   私の場合は、最初から「制作物何でもします!」だと、その他莫大な数の競合に完全に埋もれてしまうと思っていましたので、「名刺制作専門」に絞りました。   その名刺制作の業者も星の数ほどありますので、その中でも独自性を出さなければと思い、「二つ折り名刺専門」として打ち出していきました。   そしたら振り向いてくれるお客様がいらっしゃったので、私が打ち出した内容とお客様が必要だと思ったものがマッチした結果だと思っています。   もし私が「制作物全般何でもやります」と打ち出していたら、おそらく誰も振り向いてくれなかったでしょう。   業務を絞ることに対して、「他の案件が取れないのでは・・・」と不安を抱かれるかもしれませんが、そこはそんなに心配しなくてもいいと思います。   私の例でいくと、二つ折り名刺を注文してくださったお客様の半数以上は、その後、チラシ制作、ポスター制作、リーフレット制作、診察券制作を注文していただき、名刺制作からのつながりでホームページ制作まで発注してくださった方もおられました。 中には、のぼり旗や横断幕まで発注される方もおり、何とか対応していったのを覚えています。   このように、一度商品やサービスを購入いただいて、関係性を持つことができ、信頼関係を構築できれば、お客様の心理としては、「違う案件も同じ人に頼みたい」と思ってしまうものです。 もちろん、最初に請けたお仕事で全力投球して「この人に頼んで良かった」と思ってもらうことは大前提です。   ですから、「まずはお客様に振り向いてもらうこと」を第一優先にすべきです。 そのためには、特定のお客様に対して、そのお客様に響く営業活動をしていかなければなりません。   そこに「絞る」意義があると考えています。   私は、あなたの業務を見込み顧客にどのように見てもらうかを一緒に考えていきたいと思います。 どうぞお気軽にお声かけください。続きを読む

見込み顧客からの「見られ方」を考える

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     人や物事は、見る人の「見られ方」によって随分変わります。 例えば同じ人でも、「あの人は几帳面に仕事をこなしてくれるので助かる」と思う上司もいれば、「あの人は言うことが細かくでチョットうるさいんだよな」という部下がいるかもしれません。   このように、人は自分の置かれている立場や環境によって、物事を自分のフィルターを通して見てしまい、 同じ物事や人でも、人それぞれの印象を持ってしまいます。   この関係は「顧客=提供者」の間でも起こりうることです。 同じ商品やサービスでも、お客様にとっては「私には必要だ」「いや私には全く必要ない」と両論があり、 これもまた人それぞれです。   しかし、商品やサービスの場合は、「見せ方」をある程度こちら側で操作することで「見られ方」を変えることが可能です。   例えば、「許認可取得まで地域ナンバーワンのスピードで対応します」というフレーズだったら、急いでいるお客様にとっては魅力的です。   これを少し角度を変えて、許認可が速く取れれば、それだけはやく開店して営業できる・・・ そうすれば、早く売上が立ち、現金収入も早く入ってくる・・・ ということになりますので、「あなたのお店にいち早く現金収入をもたらすようサポートします」という打ち出し方もできるのです。   そうすれば、急いでいるお客様に加えて、少しでも早く開店して売上を立てて現金化したいお客様にとっては さらに魅力的なサービスに見えます。   このように、対象顧客が「何を一番欲しているのか」をベースに考えて、お客様からの「見られ方」を考えた発信をしていくと、きっと「あっ!自分のためのサービスだ!」と思っていただけるはずです。 そしてお客様の心を動かし、行動に移してくれる結果につながると思います。   「あの人は私に何をしてくれる人なのだろう?」から「あの人は私の欲しいサービスを私のために提供してくれる人だ!」と思ってもらえるように、私はお手伝いさせていただいております。 どうぞお気軽にご連絡ください。続きを読む

1回で結果を出そうと思わない

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は性格上、「どうせやるなら何かしらの成果を上げたい」と思ってしまうタイプの人間です。   この性格にはメリットとデメリットがあり、 メリットとしては、当たり前のことですが、成果を出すために前向きに取り組んで行くという意思が働くことです。 これはほとんどの人がそうで、「失敗するためにやろう」とか「成果なんてどうでもいい」という人はいないと思います。   逆にデメリットは、「今回の1回の取組みやチャレンジで成果を出してしまおう」とする気持ちが強くなることです。 これも裏を返せば、真っ当な精神状態です。 しかし、この考え方が大きな壁やブレーキを作ってしまう原因でもあります。   「成功しなければいけない」「成果を出さなければいけない」と強く思えば思うほど、人は大胆な行動がとれなくなり、萎縮してしまい、結果として何も動けなくなり、成果を出せずに終わってしまう・・・ということも多々あると思います。   また「今回の1件で成果を出さなければならない」と思うばかりに、一見無駄と思えることや、非効率と思えることをやろうとしなくなります。   これには非常にリスクがあります。 「無駄」と思っていることや、「非効率」と感じていることに実は新しいアイデアが潜んでいたり、考えもしなかった展開になったり、将来のキーパーソンと言われる人に出会ったりということが往々にして発生します。   ですから、私のような「どうせやるなら何かしらの成果を上げたい」と思ってしまうタイプの人間は、非常に大きなリスクをはらんでいる可能性があります。 色々考えるあまり、手足ががんじがらめになって動かなくなり、「成果」や「効率」を求めるばかりに、大きなチャンスを逃してしまうというリスクを。   発想の転換としては、「何でもテスト」と思って取り組むことです。 今回失敗しても、次の糧になる だから今回は思い切った考え方で行動してみる このように「トライ&エラー」を前提とした考え方で色々とやってみるほうが、恐らく1年後に自分が感じる達成感や実際の成長度合いは大きいと思います。   「成果を出そうとして結局動けなくなり、何もできないより、気軽にテストのつもりでやったほうがいい」   今回はちょっと抽象的な話になりましたが、この思考で行った方が色んな面で「広がり」が出そうな気がしています。続きを読む

士業が新規でお客様を得る方法

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     このブログは、士業開業からそんなに期間が経っていない方を対象として発信させていただいているものですが、開業した際には、どのようなお客様にアプローチしていくのかに迷うことがあると思います。   開業から数年経過し、受注状況や経営も安定されてきている士業様は、ある程度「営業のスタイル」も確立されているでしょうし、今後もご自身のスタイルで邁進されることと思います。   しかし開業から間もなく、まだ軌道に乗っていないという方にとっては、これからどういった営業スタイルを構築していくべきなのか・・・を悩まれているのではないでしょうか。   ある程度、得意分野があったり、ご自身の中で今後メインにして広げていきたい分野を中心にお客様を探していこうとお考えのことと思います。   その時にぶち当たる壁が、「すでに既存の士業様が顧問についていた」というケースが結構な割合であることです。   「既存の会社には、すでに顧問の士業様がついている」   これは考えてみれば当然のことかもしれません。 会社を運営している以上、法的な手続きや書類作成などが発生しますので、今まで何年も会社を経営されている方は、士業様と契約されている確率は高いことが容易に想像できます。   したがって仕事をいただくパターンとしては、 ①既存の会社から顧問士業が受任している業務を奪取する ②既存の会社で士業と契約していない業務範囲を狙う ③新規立ち上げの起業家にアプローチしていく この大きく3つに分かれるのではないでしょうか。   ①に関しては、会社が現時点で契約している士業様に相当不満な点がなければ、「鞍替え」をしてくださるとはあまり考えにくいです。   ②に関しては、今まで士業様と契約せずとも何とか会社を運営してきたところですので、それに代わる有能な社員さんがいるのか、あるいは許認可等が特に必要ない業種なのかもしれません。 新たに新規事業を始める際に、許認可等が必要になった場合には需要があるケースです。   ③に関しては、まっさらからの立ち上げですので、会社設立をはじめ、色んな手続きが発生し、また経営者も本業を軌道に乗せるために忙しいので、士業様に様々な業務を依頼するケースは非常に多いと思います。   このように考えるだけでも、アプローチすべき顧客層が何となく見えてきたと思います。 ③のお客様を中心に営業活動を展開していくと思います。 しかし、考えることはどの士業様も一緒です。 そこで一工夫して、競合とは一線を画す存在となれば、お客様も振り向いてくれます。 例えば許認可等の単品売りではなく、起業家の悩みを丸ごと解決するようなセット売りをするなどです。   極端に言えば、「○○書士」という肩書で仕事を取らずに、「○○アドバイザー」や「○○コーディネーター」など、業務の単品売りではなく、経営者が悩んでいる問題解決のセット販売を思い切ってやっていくことが、既存士業様とのバッティングを避けて通れる道だと思います。 (これだと、顧問士業がついている既存企業でも振り向いてくれるところがあるかもしれません)   起業家というのは、本業を軌道に乗せるための商品開発や営業活動で頭がいっぱいであり、士業様にお願いするような、いわゆる会社を維持するための法的業務には極力時間を掛けたくないと考えているはずです。   このお客様の心理を汲み取り、サービスを提供していけば必ず需要はあります。   「これからお客様を開拓していかなければならない」という状況の士業様においては、こういった考え方でお客様にアプローチしていけば、今後も「競合との差別化」を実現しながら、あなたを必要としてくれるお客様と出会っていくことができると思います。 続きを読む