月別アーカイブ: 2019年12月

あなたのペルソナを考えてみよう!

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログにおいては、ご自身の認知活動において、「絞った発信」「尖った発信」が重要であることを何回かお伝えしてきていますが、このような認知活動は、「誰に」対して行うものかを明確に設定しているからこそ、できることでもあります。   マーケティング用語で「ペルソナ」と呼ばれていますが、意味合いとしては「架空のユーザー像」といったところです。   つまり、商品サービス開発や発信内容は、その人の年齢・性別・職業・家族構成・生活スタイル・趣向などを設定したペルソナに対して、ニーズがありそうか、響きそうな発信内容か、などを検討することが重要です。   あなたが提供しているサービスにも、「こういった人からよく依頼が来る」とか、「この業務はこの状況に置かれている人がほとんど」といった傾向があると思います。   そういった今までのご経験を踏まえ、ユーザー像を深堀していって、ペルソナを設定していけば、もっと魅力的なサービスが開発できる可能性があります。   法律に基づいた士業サービスを提供するにとどまっていれば、競合事務所やAIとの熾烈な競争が待っています。 しかし、ペルソナを設定すれば、通常の士業サービスに加えて、本当にユーザーが望んでいるサービスを付帯することができ、あなたしか取り扱っていない、唯一無二のオリジナルサービスが生まれるかもしれません。   相続・遺言関係の業務を取り扱われている方はすでに承知されていることとは思いますが、相続・遺言相談に来られる方は、ご本人の場合、間違いなくご自身の死後にトラブルがなく、周りの親族に迷惑を掛けたくないと思っておられる方なので、相続や遺言関係の書類作成だけではなく、生前整理もしたいと思っている可能性がかなり高いと思います。   このように、士業サービスにプラスしてペルソナが要望していると思われるサービスを付帯することだけでも魅力的になります。 (ユーザーとしては、一人の信頼できる人に丸投げしたいものです)   付帯するサービスがご自身で行うのが難しいのであれば、例えば生前整理ができる方とパートナーを組めば実施可能です。   そういった方々のペルソナを考えてみて、ご本人の置かれてる状況を細かく設定し、作り上げた架空のユーザー層に対して、どんなご提案をしていけば、興味を持って聞いてくれるかを検討していけば、結果として十分に対象者に対して「絞った」「尖った」発信(提案)になります。   「誰に」をペルソナとして明確に決めることは、ご自身のサービスをよりユーザーに寄せるための不可欠な取組みだと考えます。続きを読む

集客のしくみ化

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログでは、「集客のしくみ化」をテーマのひとつとしてお伝えしていっていますが、具体的にどうやって「しくみ化」していくのかを考えていきたいと思います。   その前にやっておくことが「強みの明確化」です。 (これについては、過去ブログにて何回かお伝えしております)   あなたがお客様に提供するサービスの軸を決めたら、いよいよ「集客のしくみ化」をしていくわけですが、大きく分けて3つのステップで構成されていると考えています。 1.セールスファネルを構築すること 2.一番最初のフロントエンドサービスを認知していただくこと 3.段階的にバックエンド商品へご案内していくこと   1.セールスファネルの構築について これは言い換えると、お客様を段階的に成約へ、そしてリピーターへと導いていく仕組みのことです。 多くの業種に言えることですが、いきなり大型成約に至ったり、リピーターになることはまれなケースだと思いますので、まずは最初の入り口を設定して、これに広く見込み顧客を募って、あなたの目標とすることころまでお客様を導いていくことです。 この道筋と各タイミングでのサービスやアクションを準備しておく必要があります。   2.一番最初のフロントエンド商品を認知していただくこと セールスファネルを構築したら、その一番最初に設定するべきものは、フロントエンド商品と呼ばれるものです。 まずはお客様に、あなたのサービスがどのようなものであるかを知ってもらうための入り口のような存在になります。 無料~低価格帯のものが多く、初回無料相談やお試しサービスなどが該当します。 お客様があなたへ近づく敷居を低くし、より多くの方と接触し、お客様にベネフィットを感じてもらうのが目的です。 このフロントエンド商品をお客様に知っていただき、体験してもらうための「認知活動」が必要になってきます。 「認知活動」は、対面でのご案内、ホームページ、ブログ、SNS、セミナー、有料広告など色々な手法があります。   3.段階的にバックエンド商品へとご案内していくこと フロントエンド商品を体験していただき、その次に1のセールスファネルに従って次の商品やサービスをご案内し、最終的には、あなたのメイン商品であるバックエンド商品(高額)や継続契約へとつなげていく段階です。 当然、最後まで残っていただくお客様はフロントエンド商品を買っていただいたお客様よりは減っていると思いますが、ここまで残っていただいたお客様は、間違いなくあなたの商品サービス、そしてあなたご自身のファンになられていますので、長いお付き合いになるお客様になる可能性が高いです。   このような流れで、見込み顧客と出会い、信頼関係を積み重ねて、長いお付き合いをしていただく段階をたどっていきます。   このように書いていったら、何かお客様をおびき寄せ、徐々に自分の領域へ引き込むといった阿漕なやり方に見えるかもしれませんが、そうではありません。   心の軸に持っていただきたいのは、 「私の商品・サービスでお客様の悩みが解決され、お客様が幸せになる」 という強い気持ちです。   この気持ちがあると、「何とか見込み顧客と出会い」「まずは私の商品サービスを知ってもらい」「最終的に私が一番自信を持っている商品サービスをご案内し、契約してもらう」ということが『お客様の幸せのため』の活動であるため、やりがいにもつながります。   「しくみ化」というと聞こえが悪いですが、「お客様に幸せになってもらうための階段をつくる」というイメージで考えていくと、何だか自分もうれしくなってきます。   是非、「お客様のため」にご検討いただければと思います。続きを読む

紙ベース思考のススメ

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     仕事の種類には、デスクワークの場合ですが大きく分けて 思考をメインとしたもの 処理をメインとしたもの の2種類があります。   あなたもそれぞれの仕事のタイプに応じて、「進め方」や「使用する道具」を工夫されていることと思います。   「処理をメイン」とした仕事は、目の前の書類記入や入力等ですので、種類にもよるでしょうが、割とスラスラと作業が進むことが多いと思います。   これに対し、「思考をメイン」とした仕事は、考え込むことが多く、気づいたらフリーズしてしまい、手が止まっているということがよくあるのではないでしょうか?   今はパソコンを使用して様々な書類を作成したり、説明資料を作成することがほとんどだと思います。 「処理をメイン」とする作業では、WordやExcelなどで文書作成、表計算を行います。   しかし、「思考をメイン」とする作業でも同じことをやってしまうと、高い確率で(私は)フリーズしてしまいます。じーっと考えていると、PCの画面をぼーっと見つめたまま、キーボードに置いている手が動かないのです。 そうしているうちに、ひどい時には「自分は何を考えていたんだっけ・・・」となってしまいます。   私は、こういう時にはパソコンでいきなり作ろうとはせず、小さなメモ帳とノートを準備します。 使い方は、まずメモ帳には次のことを記入します。 タスクタイトル(これから考えようとしていること) ねらい(このタスクを実行する目的) 成果物(アプトプットされるもの) 作業項目(この仕事を完了するための作業項目)   例えば、会社の教育訓練の仕組みを作らなければいけない時は、 タイトル:教育訓練管理体制の構築 ねらい:グループリーダーが運用できる教育訓練のルールを決める 成果物:スキル一覧表、教育訓練フロー、教育訓練実施記録様式 作業項目: □現状の教育訓練がうまく回っていない原因の調査(ヒアリング) □これを踏まえた教育訓練フローの改善 □スキル管理表の改訂 □教育訓練実施記録の改訂(書きやすくする) □新ルール説明ミーティングの準備 □新ルール説明ミーティングの日時連絡・・・ (本当はもう少し細分化すべきなのですが、割愛します)   このように、「業務タイトル」「業務のねらい」「業務のアウトプット物」「作業項目」を明確にしてみます。   こうすることで、考えながら迷宮に迷い込むことはなくなります。 「業務のねらい」や「業務のアウトプット物」、「作業項目」があるので、迷うはずがないです。   ここでもう一つ工夫ですが、たとえ作業項目に「フロー図の作成」と書いてあっても、いきなりパソコンで作り出しては、そこでまた止まってしまう可能性があります。   その理由は、パソコン作業の弱点でもあるのですが、「内容の検討」と「体裁取り」を同時に行おうとするからです。   ポイントは、「内容の検討」と「体裁取り」を完全に分けることです。 つまり、「内容の検討」を終えた上で「体裁取り」を始めます。   この「一工夫」とは、とても単純なんことなのですが、「内容の検討」は、ノートに書き殴って考えるということです。   紙とペンは自由自在です。 極端な言い方をすれば、頭の中にあるものをごちゃごちゃっとノートに書いてみることでもいいと思います。   考え込んでいるときには、一人で頭の中で問答していることが多いです。 頭の中だとそれは堂々巡りになってしまいます。 それを全てノートに書きだして顕在化させると、見えてくるものがあります。   ここで、先述したメモ帳に書いた内容について、「別にメモ帳に書かなくても、思考用のノートに一緒に書けばいいじゃないか・・・」と疑問に思われるかもしれません。   このメモ帳の役割はもう一つあり、その業務が終了した後、完了日付印を押して、メモ帳から引っ剥がして、伝票刺しに刺しておきます。   こうやって日付入りのメモを保管しておくことで、いつ、どのようなことを考えたのかを振り返ることができます。   もう一つは、メモ帳からはがし、完了日付印を押して、伝票刺しに刺す瞬間の至福の時を味わうためです(笑) 結構な達成感を感じることができます。   パソコンの画面の前で自分自身がフリーズしてしまったときに、あなたのお役に立てば幸いです。続きを読む