あなたのペルソナを考えてみよう!

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログにおいては、ご自身の認知活動において、「絞った発信」「尖った発信」が重要であることを何回かお伝えしてきていますが、このような認知活動は、「誰に」対して行うものかを明確に設定しているからこそ、できることでもあります。   マーケティング用語で「ペルソナ」と呼ばれていますが、意味合いとしては「架空のユーザー像」といったところです。   つまり、商品サービス開発や発信内容は、その人の年齢・性別・職業・家族構成・生活スタイル・趣向などを設定したペルソナに対して、ニーズがありそうか、響きそうな発信内容か、などを検討することが重要です。   あなたが提供しているサービスにも、「こういった人からよく依頼が来る」とか、「この業務はこの状況に置かれている人がほとんど」といった傾向があると思います。   そういった今までのご経験を踏まえ、ユーザー像を深堀していって、ペルソナを設定していけば、もっと魅力的なサービスが開発できる可能性があります。   法律に基づいた士業サービスを提供するにとどまっていれば、競合事務所やAIとの熾烈な競争が待っています。 しかし、ペルソナを設定すれば、通常の士業サービスに加えて、本当にユーザーが望んでいるサービスを付帯することができ、あなたしか取り扱っていない、唯一無二のオリジナルサービスが生まれるかもしれません。   相続・遺言関係の業務を取り扱われている方はすでに承知されていることとは思いますが、相続・遺言相談に来られる方は、ご本人の場合、間違いなくご自身の死後にトラブルがなく、周りの親族に迷惑を掛けたくないと思っておられる方なので、相続や遺言関係の書類作成だけではなく、生前整理もしたいと思っている可能性がかなり高いと思います。   このように、士業サービスにプラスしてペルソナが要望していると思われるサービスを付帯することだけでも魅力的になります。 (ユーザーとしては、一人の信頼できる人に丸投げしたいものです)   付帯するサービスがご自身で行うのが難しいのであれば、例えば生前整理ができる方とパートナーを組めば実施可能です。   そういった方々のペルソナを考えてみて、ご本人の置かれてる状況を細かく設定し、作り上げた架空のユーザー層に対して、どんなご提案をしていけば、興味を持って聞いてくれるかを検討していけば、結果として十分に対象者に対して「絞った」「尖った」発信(提案)になります。   「誰に」をペルソナとして明確に決めることは、ご自身のサービスをよりユーザーに寄せるための不可欠な取組みだと考えます。続きを読む

集客のしくみ化

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログでは、「集客のしくみ化」をテーマのひとつとしてお伝えしていっていますが、具体的にどうやって「しくみ化」していくのかを考えていきたいと思います。   その前にやっておくことが「強みの明確化」です。 (これについては、過去ブログにて何回かお伝えしております)   あなたがお客様に提供するサービスの軸を決めたら、いよいよ「集客のしくみ化」をしていくわけですが、大きく分けて3つのステップで構成されていると考えています。 1.セールスファネルを構築すること 2.一番最初のフロントエンドサービスを認知していただくこと 3.段階的にバックエンド商品へご案内していくこと   1.セールスファネルの構築について これは言い換えると、お客様を段階的に成約へ、そしてリピーターへと導いていく仕組みのことです。 多くの業種に言えることですが、いきなり大型成約に至ったり、リピーターになることはまれなケースだと思いますので、まずは最初の入り口を設定して、これに広く見込み顧客を募って、あなたの目標とすることころまでお客様を導いていくことです。 この道筋と各タイミングでのサービスやアクションを準備しておく必要があります。   2.一番最初のフロントエンド商品を認知していただくこと セールスファネルを構築したら、その一番最初に設定するべきものは、フロントエンド商品と呼ばれるものです。 まずはお客様に、あなたのサービスがどのようなものであるかを知ってもらうための入り口のような存在になります。 無料~低価格帯のものが多く、初回無料相談やお試しサービスなどが該当します。 お客様があなたへ近づく敷居を低くし、より多くの方と接触し、お客様にベネフィットを感じてもらうのが目的です。 このフロントエンド商品をお客様に知っていただき、体験してもらうための「認知活動」が必要になってきます。 「認知活動」は、対面でのご案内、ホームページ、ブログ、SNS、セミナー、有料広告など色々な手法があります。   3.段階的にバックエンド商品へとご案内していくこと フロントエンド商品を体験していただき、その次に1のセールスファネルに従って次の商品やサービスをご案内し、最終的には、あなたのメイン商品であるバックエンド商品(高額)や継続契約へとつなげていく段階です。 当然、最後まで残っていただくお客様はフロントエンド商品を買っていただいたお客様よりは減っていると思いますが、ここまで残っていただいたお客様は、間違いなくあなたの商品サービス、そしてあなたご自身のファンになられていますので、長いお付き合いになるお客様になる可能性が高いです。   このような流れで、見込み顧客と出会い、信頼関係を積み重ねて、長いお付き合いをしていただく段階をたどっていきます。   このように書いていったら、何かお客様をおびき寄せ、徐々に自分の領域へ引き込むといった阿漕なやり方に見えるかもしれませんが、そうではありません。   心の軸に持っていただきたいのは、 「私の商品・サービスでお客様の悩みが解決され、お客様が幸せになる」 という強い気持ちです。   この気持ちがあると、「何とか見込み顧客と出会い」「まずは私の商品サービスを知ってもらい」「最終的に私が一番自信を持っている商品サービスをご案内し、契約してもらう」ということが『お客様の幸せのため』の活動であるため、やりがいにもつながります。   「しくみ化」というと聞こえが悪いですが、「お客様に幸せになってもらうための階段をつくる」というイメージで考えていくと、何だか自分もうれしくなってきます。   是非、「お客様のため」にご検討いただければと思います。続きを読む

紙ベース思考のススメ

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     仕事の種類には、デスクワークの場合ですが大きく分けて 思考をメインとしたもの 処理をメインとしたもの の2種類があります。   あなたもそれぞれの仕事のタイプに応じて、「進め方」や「使用する道具」を工夫されていることと思います。   「処理をメイン」とした仕事は、目の前の書類記入や入力等ですので、種類にもよるでしょうが、割とスラスラと作業が進むことが多いと思います。   これに対し、「思考をメイン」とした仕事は、考え込むことが多く、気づいたらフリーズしてしまい、手が止まっているということがよくあるのではないでしょうか?   今はパソコンを使用して様々な書類を作成したり、説明資料を作成することがほとんどだと思います。 「処理をメイン」とする作業では、WordやExcelなどで文書作成、表計算を行います。   しかし、「思考をメイン」とする作業でも同じことをやってしまうと、高い確率で(私は)フリーズしてしまいます。じーっと考えていると、PCの画面をぼーっと見つめたまま、キーボードに置いている手が動かないのです。 そうしているうちに、ひどい時には「自分は何を考えていたんだっけ・・・」となってしまいます。   私は、こういう時にはパソコンでいきなり作ろうとはせず、小さなメモ帳とノートを準備します。 使い方は、まずメモ帳には次のことを記入します。 タスクタイトル(これから考えようとしていること) ねらい(このタスクを実行する目的) 成果物(アプトプットされるもの) 作業項目(この仕事を完了するための作業項目)   例えば、会社の教育訓練の仕組みを作らなければいけない時は、 タイトル:教育訓練管理体制の構築 ねらい:グループリーダーが運用できる教育訓練のルールを決める 成果物:スキル一覧表、教育訓練フロー、教育訓練実施記録様式 作業項目: □現状の教育訓練がうまく回っていない原因の調査(ヒアリング) □これを踏まえた教育訓練フローの改善 □スキル管理表の改訂 □教育訓練実施記録の改訂(書きやすくする) □新ルール説明ミーティングの準備 □新ルール説明ミーティングの日時連絡・・・ (本当はもう少し細分化すべきなのですが、割愛します)   このように、「業務タイトル」「業務のねらい」「業務のアウトプット物」「作業項目」を明確にしてみます。   こうすることで、考えながら迷宮に迷い込むことはなくなります。 「業務のねらい」や「業務のアウトプット物」、「作業項目」があるので、迷うはずがないです。   ここでもう一つ工夫ですが、たとえ作業項目に「フロー図の作成」と書いてあっても、いきなりパソコンで作り出しては、そこでまた止まってしまう可能性があります。   その理由は、パソコン作業の弱点でもあるのですが、「内容の検討」と「体裁取り」を同時に行おうとするからです。   ポイントは、「内容の検討」と「体裁取り」を完全に分けることです。 つまり、「内容の検討」を終えた上で「体裁取り」を始めます。   この「一工夫」とは、とても単純なんことなのですが、「内容の検討」は、ノートに書き殴って考えるということです。   紙とペンは自由自在です。 極端な言い方をすれば、頭の中にあるものをごちゃごちゃっとノートに書いてみることでもいいと思います。   考え込んでいるときには、一人で頭の中で問答していることが多いです。 頭の中だとそれは堂々巡りになってしまいます。 それを全てノートに書きだして顕在化させると、見えてくるものがあります。   ここで、先述したメモ帳に書いた内容について、「別にメモ帳に書かなくても、思考用のノートに一緒に書けばいいじゃないか・・・」と疑問に思われるかもしれません。   このメモ帳の役割はもう一つあり、その業務が終了した後、完了日付印を押して、メモ帳から引っ剥がして、伝票刺しに刺しておきます。   こうやって日付入りのメモを保管しておくことで、いつ、どのようなことを考えたのかを振り返ることができます。   もう一つは、メモ帳からはがし、完了日付印を押して、伝票刺しに刺す瞬間の至福の時を味わうためです(笑) 結構な達成感を感じることができます。   パソコンの画面の前で自分自身がフリーズしてしまったときに、あなたのお役に立てば幸いです。続きを読む

漠然と焦らず、悠然と急ぐ

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログは、開業3年以内の士業の皆様に向けて発信しているのですが、集客が安定せず、時には焦ることもおありかと思います。 そういう時こそ、焦らず、腰を据えて目の前にある「やるべき作業」を粛々と実行することが重要です。   集客については、いきなり「問合せを増やしたい」と思っていても、何の脈略もなく、急に増えることはありませんので、しっかりと対策をとっていくことが必要です。   手順としては、 ①何を伝えるかを決める ②見込み顧客に認知してもらう ③見込み顧客を呼び込む というステップが必要です。   何を伝えるかも決まっていないのに、認知活動ばかり力を入れても、見込み顧客には響かないし、何を伝えるかを明確に決めていても、正しい認知活動ができていなければ、それは見込み顧客には届きません。   また、認知してもらった後、どのように行動に移してもらうかもしっかりと対策をしていかなければ、「問合せ」というアクションを取ってもらえずじまいになります。   このように「集客」と一言で言っても、その中身はいくつもの手順、ステップがあり、漠然と「集客ができない」と悩んでいても、問題は解決につながりません。   「集客」というプロジェクトのどのプロセスに問題があるのかをきちんと炙り出し、対策を立て、作業に落とし込み、実行していくことではじめて「問合せ」という結果が出ます。   いい意味での「焦り」は、自分に適度なプレッシャーを与え、パフォーマンスが向上するためには必要ですが、ただ、「何となく漠然とした焦り」ほど、何の役にも立たず、悪影響を及ぼすものはありません。 それで悩んでいる間は何も進まないわけですし、メンタル的にも落ち込んで、思考も閉鎖的になってしまい、負の連鎖に陥ってしまうからです。   いい意味での焦りは、やるべきことがきちんと決まっていて、期限が設けられ、達成目標が明確になっているときに、「ヤバい、今月はこれが達成できていない」と焦ることです。 やるべきことは明確ですので、焦る気持ちが行動に駆り立て、目の前の作業に取組むという流れならば非常に良い展開です。   以前のブログでもお伝えしましたが、それぞれの命題をブレイクダウンし、作業単位のタスクにまで分解し、それを粛々と実行する・・・とにかく「今すべきことは何か?」の問いに即答できる状態の「作業」を自分で持っておくことです。 不安になり、漠然と焦る前に「目の前の作業をやった方がまし」という気持ちになれば、しめたものです。 こっちの思考のほうが、数か月後、数年後に必ず成果が出ているはずです。   とにかく「漠然」と悩んだり、不安を抱えたり、焦ることが一番いけません。 悩んでいる「大項目」を洗い出し、それらを中項目、小項目、そして作業単位に分解していけば、目の前の作業をやるだけです。   これも誰かと話しながらやった方が、一人で考えるよりもスムーズだと思いますので、お悩みの方がいらっしゃれば、私の方までお気軽にご連絡ください。問題の分解作業をお手伝いいたします。続きを読む

思わず読んでしまう士業様の発信

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     現代は、自分が思っていることや大勢に伝えたいことを、パソコンやスマホ一つで自由に発信できる時代です。 ビジネスにおいても、自分のセールスプロモーションを行う上で欠かせない手段です。   しかし、いくら自由に、効率的に発信できる環境が整っていて、発信の目的も「集客のため」と明確に決まっているにも関わらず、「いったい何を発信すればいいのか・・・」と悩んでおられる方が多いと思います。   毎日欠かさずブログやSNSを更新しておられる方もいて、本当にすごいと思いますが、一方で、いわゆる「ネタ切れ」に困っておられる方も大多数存在するのではないでしょうか?   発信の目的である「集客」が明確になっていて、「何を発信していいかわからない・・・」とお悩みの方は、 このようにシンプルに考えてみてはいかがでしょうか?   「見る人が知りたいと思っていることを発信する」   ・・・当たり前すぎて、こんなことわざわざブログで書くなとお叱りの声も聞こえてきそうですが、理屈としては、とても簡単な構造だと考えています。   閲覧者は、パソコンやスマホで情報を探しているときは、「○○が分からないので調べる」「困っていることを解決したい」「○○が欲しい」など、基本的には「知りたいことを探している」状態です。   そこで、私たち発信者はするべきことは、閲覧者が「知りたいと思っていること」を発信すればいいのです。 こう言ってみれば簡単なことなのですが、そこが難しいんですよね! 何を書けばいいか、やっぱり迷ってしまいます。   ここで重要な作業は、閲覧者が「知りたいと思っていること」を突き止めることです。 これさえつかめれば、あとはあなたがお持ちの知識や経験で説明してあげればいいのです。   「知りたいと思っていること」はすなわち、閲覧者が「困っていること」です。 あなたのホームページやブログやSNSに訪れてくれたということは、あなたが取り扱っている業務に関連することでお困りだということです。   お仕事をされてきた経験上、お客様が「何で困っているか」、「どのような問題を解決したいのか」は、あなたの中にたくさんのデーターベースとして蓄積されていると思います。 これを公開してあげれば、「知りたいと思っていることがある」閲覧者にとっては、非常に助かるコンテンツになります。   次の段階として、「この人は私に何をしてくれるの?」と閲覧者は思うので、普段行っている業務の内容を分かりやすくお伝えすればいいと思います。 そこに、お客様から喜ばれた行動やサービスなどを加味すると尚、魅力的になります。 「知りたいと思っていること」に対して「私はお客様に何をして差し上げるのか」を対で考えて行くと、それ自体がとても魅力的なコンテンツとなります。   よく「自分ができること」だけを発信して、なかなか反応がないというケースがありますが、それは閲覧者が困っていることの解決策になっているのか・・・を考える必要があります。   要するに、見込み顧客が何に困っているのかを突き止めなければ、反応があるような発信にはならず、当然のように何の反応もありません。実に当たり前でシンプルな構造です。   あなたの中には、今まで多くのお客様とやり取りしてきた中で得られた「宝の山」があります。 お客様が何で悩んでおられるのか その解決手段 お客様に実際に喜ばれた行動 など・・・ これらを、まだ出会っていないお客様を想定して発信していけば、きっとあなたの助けを必要としているお客様と出会えるはずです。続きを読む

顧客満足を得るプロセス

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     お客様にモノやサービスを提供する際に考えなければいけないとても重要なことは、「提供後にお客様にどのような状態になって欲しいのか?」をしっかり考えることです。   お客様の要望を把握し、最終的にどのようになるのがお客様の理想なのかをしっかり把握した上でモノやサービスを提供すれば、理論上、お客様が満足しないはずはありません。   世の中の製品の多くもこれらを熟考した上で販売されています。 電気製品一つとっても、「この新機能で今までの手間が一つなくなり、お客様がラクになる」という「お客様がラクになる状態」を想像しながら商品開発することにより、「売れる商品」が誕生します。   お客様に支持されるモノやサービスというのは、 今までリリースしてきたもの(どんな過去) それを使っていて抱いている感想(どんな経験) 現在抱えている問題点(望んでいる未来) をしっかり見据えた上で開発されています。   例えば、スマホメーカーも新商品を開発するに至っては、 今までリリースしてきた機種(どんな過去) 現行機種に抱いている感想(どんな経験) 現行機種が抱えている問題(望んでいる未来) を考えて次々と新機能を搭載した機種が発売されています。   カメラ機能の進化にしても、顔認証機能の搭載にしても、狭額ベゼル(画面のフチ)にしても、現行機種が抱えている問題(望んでいる未来)を解決する過程で生まれたものだと思います。   このようにして、「どんな過去があり、どんな経験をしてきて、今何を思い、次に何を望んでいいるか・・・」という一連の流れで、お客様のニーズは決定されます。   電気製品などの万人向けの商品などは、「過去」や「経験」については、みんな同一なので、次に出すべき新製品の方向性はおのずと決まってくると思いますが、「個人が抱える問題」となると、それは一転して「個人ごとにバラバラ」になり、個別対応が必要になってきます。   その人がたどってきた経歴も、経験してきたことも、その過程で醸成された想いも、今考えていることも、 そして望んでいる未来に関しても千差万別です。   人様の悩みを解決するということは、上記のことをまずはしっかりお聞きして把握することから始まると思います。 そうしないと、お客様が今現在考えておられる問題の根っこが把握できないからです。 「過去」や「経験」から醸成された「今抱えている問題」、そして「望んでいる未来」と全てつながっていますので、上辺だけの要望だけ聞いても、それでは問題解決につながらないことも多いと思います。   人が一番力を発揮できるのは、その人の根底にある「想い」があってこそです。   その根底にある「想い」を掘り起こし、その想いに基づいた「望んでいる未来」を掘り起し、ご自身のやりがいと、あなたのお客様の利益が一致するような仕事をしていただくのが理想の姿です。   私も、こういった形でサービスを提供していきたいという気持ちで、まずはお客様の想いをしっかりお聞きするようにしています。 今後ともお客様の望んでいる未来を実現できるような仕事をしていければと思っております。続きを読む

お客様に安心していただくためには・・・

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「全体像」や「見通し」が見えていないと、何となく不安ではないですか? 私はこれらが見えていないと、「今やっていることが、何のためにやっていることなのか」が不明確になり、「やる意義」が見いだせず、「やる気」をなくしてしまいます。 道筋が見えていると、とりあえずそこに向かっていけばいいという安心感がありますが、「全体像」や「見通し」がないと、羅針盤も持たず森林の中をさまようようなものです。   もちろん、「そんな先のことばかりを考えずに、今を一所懸命やればいいんだ!」というタイプの方もいらっしゃると思いますが、私はそういう考え方ができる人をうらやましく思います。 常に「やる気」を維持できていると思うので。   しかし大半の方々は、私と同じように、「物事の全体像」や「見通し」がおぼろげながらでもいいのでぼんやりと見えたほうが、前に進みやすく、いわゆる「目標」に向かって頑張っていけるのではないでしょうか。   したがって、私は物事を進めるにあたっては「全体像」や「見通し」や「着地点」をある程度把握してから動くようにしています。 これには賛否があり、「そんなことを考えているから、いつまでも動けないんだ!」というご意見もあるでしょう。   しかし、お客様に対しては、行き当たりばったりのサービス提供などは決してあってはいけません。 「商品・サービスをご購入後の流れ」を明確に提示しないと買っていただけないと思います。 「とにかくこの商品・サービスは良い物だから、とりあえず買ってくださいよ」では、誰も買ってくれないのです。(売れたとしても強引な押し売りの結果ですね・・・)   やはり、 私はこういう商品サービスを取り扱っています これを使うことにより、お客様はこのような利益を享受できます 商品サービスの提供の流れはこのようになっています ご利用中のお客様の状況により、適切に対応し、成果が出る方向へサポートいたします 最後は○○な状況を構築できるよう目指しています のような、商品サービス購入後の見通しを明確にしてもらったほうが、「買ってみようか」という気になります。   私も以前勤務していた会社で改善コンサルティングの契約を受けていたことがあり、その担当をしていました。 月に1回、来社されてコンサルティングを行うのですが、きちんとしたコンサルティング会社様だったので、当然、契約期間内のスケジュールや、目標とすべき数値などを提示していただきました。   しかしコンサルティングがはじまると、訪問時のその時々で起こっている問題を場当たり的に検討しているようなことが数か月続きました。 私から見たら、「点」での対応ばかりで、コンサルティングが「線」になっていなかったのです。   先述のとおり、大きなスケジュールはありましたが、具体的な短期中期スケジュールがない状態でしたので、担当者である私は、とても不安であり、改善の見通しが全く見えませんでした。 無料コンサルならともかく、結構いいお値段のコンサルでしたので、コスパも非常に悪いと感じていました。 (結果、担当コンサルタントの変更をお願いした苦い経験があります)   因みに変更したコンサルタント様は、月次で実行目標をきちんと作成され、チェックリストにてきちんと実施の有無をチェックされていたので、「進んでいる感」がとてもあり、それだけで満足していた部分もあります。   これは、私たちがお客様に対し、サービスを提供する際にも非常に重要なことだと思います。 無形のサービスは有形サービスと違って、一歩間違うと「空気みたいなもの」になってしまい、お客様からすると「何で私はお金を払っているの?」と思われる恐れも無きにしも非ずです。   ですので、無形サービスだからこそ、 最終到着地点の明確化 サービス提供の流れ サポート体制の明示 をはっきり提示して、まずお客様に安心していただくことが最優先だと考えます。   長期契約のコンサルティングの場合には、俯瞰的な長期スケジュールも重要ですが、それだけではなく、具体的な目の前の短期スケジュールも提示すると、お客様もより積極的になっていただけます。   これが見えないと、お客様は不安になり、「このままで大丈夫だろうか、この人にまかせていいのだろうか・・・」となりますので、是非注意していきたいポイントです。続きを読む

理想のお客様とお付き合いするには

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネスをしていく上で、お客様という存在は非常にありがたいものです。 「お客様に価値を提供して、その対価をいただく」という関係が基本なのですが、その過程で自分自身も成長できるし、そのお客様を通して社会貢献にもつながっているかもしれないし、何より、そのお客様と出会えたということ自体がとてもうれしいことです。   こういった理想のお客様とお付き合いする際は、共にWin‐Winの関係が築けるのですが、中にはこういった良好な関係に至らないお客様もおられるのではないでしょうか?   例えば、 不当に値下げばかりを要求されてくる 相見積りの当て馬にされる 後付けで見積り外のご要望を色々と言ってこられる 書類提出等、全然協力的でない など、こういった方々とは、将来的に末永くお付き合いしようとは思いませんね。 士業様のブログを拝見していましても、時々こういったお客様との対応に苦労されている様子が綴られております。   お客様が来てくれることはありがたいけど、こういったお客様とは極力出会いたくない・・・これが本音のところだと思います。   それでは、どうしていくべきか。 それは「自分はこういったお客様とお仕事をしていきたいです」と明確に表現していくことです。   もちろん、あからさまに「相見積りお断り」「値下げはしません」などとストレートに言うのではありません。(そうしたら、上から商売になってしまうので、優良顧客も来なくなってしまいますね)   あなたのビジネスを行っていく上でのポリシーを滲み出していけばいいと思います。 別に「経営方針」として長文で難しい文章を書くのではありません。 どんな悩みのお客様に貢献したいのか 自分は価値観をどういうところに持っているのか どういうスタンスで仕事を進めていくのか どんな付加価値を提供していくのか →特にアウトプットに至るまでの無形サービス こういうことを名刺でもホームページでも何でもいいので、地道に発信していくことが重要です。   そうすることによって、全てとは言いませんが、前述した「できれば付き合いたくないお客様」を敬遠することができるのではないでしょうか。   そういったお客様が寄ってくるケースは、おそらく「ポリシー」や「自分の価値観」や「提供したいベネフィット」が明確に発信されていない事務所様が多いかと思います。   もし私が、そういった「招かざるお客様」であれば、相見積りなどを依頼するにしても、たとえばホームページなどを見て、ポリシーや価値観やスタンスがしっかりと発信されているページならば、「なんか、ここ雰囲気違うな・・・冷やかしはできない感じだな・・・」と思ってしまいます。   そういったホームページは、「付き合いたいお客様」には「芳香剤」のような、「招かざるお客様」にはまるで「○コナーズ」のような役割が果たせるのかとも考えます。   お客様を差別するわけではありませんが、理想のお客様とお付き合いして、はじめてご自身の力が発揮されるのも事実だと思います。   ぜひ、末永くお付き合いできるお客様と多く出会っていきたいものです。続きを読む

過度な「自信」は必要か?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     よくビジネスやスポーツ、あるいは受験の世界などでも、「自信を持つことは大事だ」「自信とは自分を信じることだ」と言われていますが、「自信」は非常に重要なメンタルの要素だと思っています。   しかし、「自信を持つ」ことの捉え方や使い方に問題があると、自分が思い描いている方向とは逆に向かうことがあります。   結論から申し上げますと、「自分が持っている力に相応した自信は大いに持つべき」という風に私は思っています。   間違った「自信を持つ」ことの捉え方や使い方は、 根拠のない自信を持つ 虚勢を張る ハッタリをかまし続ける・・・ などです。   これらは、平たく言ってしまえばメッキであり、剥がれてしまえば、それは無残な姿になりあます。   自分サイドで考えると、メッキが剥がれないように常に気を使っていなければならなし、接する人に対しても、虚像を装い続けなければならないし、何より辛いのは、「ウソ」をつき続けなければならないことです。 だって、できないことを『できる』と言ってしまうわけですから。 ウソをつき続けると、人間は疲れてしまいます。   他人サイドから見ると、ハッキリ言ってこういう人は付き合っていけば、しばらくしたら分かってしまいますよね。   最初は自信満々に来られて、「すごいんだ・・・」と思ってしまうこともありますが、接する回数が増えたり、仕事を依頼してその結果を見たりすると、「本人が言っているわりには、大したことない・・・」と 残念な印象に急転落してしまいます。   その後はどうでしょう? その人と継続的にお付き合いしていこうと思いますか? 私なら距離を置いていくと思います。 どうせまたハッタリをかまされて、騙されるとまでは言いませんが、期待外れの結果になるのはわかっているので。   根拠のない自信や、虚勢を張っていると、こういう風に、相手に不信感を抱かれてしまいます。   私自身も虚勢を張っている人は好きではありません。 「人をだまして、自分がいい思いをしよう」という感じがすごく伝わってくるからです。 ビジネスの上で虚勢を張るのは、自分が持っている実力以上に儲けたいためです。   百歩譲って、本当に実力のある人が自信満々な態度でいるのは、賛否両論あると思いますが、「頼もしい」という印象を持つ人も一定数いると思いいます。 まぁ、本当の実力者は、謙虚な方が多いんですけど。   結局、どうすればいいのかとういうと、自分が持っている実力相応の態度で回りの人と接していけばいいのではないでしょうか。 そうすることで、周りも応援しようとするし、少なくとも実力がないのに虚勢を張っている人よりは好感が持てます。   日々の努力を怠らなければ、数年後は見違えるほどに実力は上がっています。 その時に、実力相応の自信を持てばいいと思います。 そしたら、本当にあなたを頼ってきてくれる人も現れます。   あくまで自然体でいることが大事だと思います。続きを読む

不安なときは、これをしよう!

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     このブログは、開業間もない皆様を中心にしてお届けしているのですが、開業間もない時期や、開業しようとしているときなど、心の中には「不安」という二文字が大きくのしかかっていると思います。   この状態は、「漠然とした不安」という言葉で表したほうが適切かもしれません。 色んな不安が入り混じって、「とにかく不安」という心理状態だと思います。   こういう時は、問題を漠然と捉えるのではなく、一つずつ一つずつ「分解」して考えるといいかもしれません。 まず、大きく分けると「プライベート面」と「仕事面」があります。 「プライベート面」では、家族のこと、健康のこと、地域のことなど色々なことがあります。   「仕事面」では、開業して間もない時期の悩みとは、 お客様が来るかどうか (集客の問題) 初めての業務をきちんとこなし、そつなくこなすことができるだろうか (業務遂行能力の問題) の二つが悩みのほとんどを占めているのではないでしょうか?   この中でも、まずは集客しないことには何も始まらないので、「本当にお客様が来るのかどうか」の部分が当面の一番大きな悩みになっていると思います。   シンプルに考えれば、「お客様が来るような施策は、全て打てているのだろうか?」と振り返り、手が打ててない部分に対策を施す・・・これだけです。   振り返ってみて、「何も施策を打っていなかった」となったならば、これは「お客様が来ない」のは当然の話で、逆に安心していいと思います。 これから対策を打てばいいわけですから。   問題なのは、集客に対して八方手を尽くしているのに「お客様が集まらない」と言った場合です。 この場合は、「手の打ち方」が間違っていたということになります。 もしくは、自分では「八方手を尽くした」つもりでも、実は一つか二つしか実施していなく、そもそもの手数が少なかったことも考えられるかもしれません。   「結果」には必ず「原因」があるはずです。 色んな種々の問題が大きな一つの塊となって「漠然とした大問題」となり「漠然とした不安」になってしまいます。   問題を小さく切り分け、分けられた各課題に対し、 手は打っているか 手は打っているが問題が解決していない場合、対策は間違っていないか と一つずつ、ミニマムに考えていけば、解決の糸口は見えてくるはずです。   業務遂行の不安に対しても、「自分は何ができないのか」「何ができないことにより不安を感じているのか」を 一度頭の中を紙に書きだして明文化すると、悩みが整理され、案外箇条書きで2~3個だったりします。   プライベートの問題も同様に、問題を小分けし、小分けされた「課題」に対して一つずつ手を打っていけば、解決につながるのではないでしょうか。   「大きな問題」→「小分けされた課題」に分解できるかがポイントですね。   とにかく、漠然と不安を抱いて、気持ち的に不安定なままでいても、何もいいことは起こりません。 目の前の「小分けされた課題」を一つずつクリアしていくことにより、いつの間にか「大問題」が解決されていくと思います。   壁に当たったら、ふさぎ込むのではなく、淡々とこういった「問題の分解作業」をやっていくことをおすすめします。続きを読む

とっても無意味な「周りの他人」との比較

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     開業準備をされている方や、開業して間もない方は気持ち的に不安定になることが多いと思います。 私もそうです。3か月後、半年後、1年後はどうなっているのか・・・ 時には先のことを考えるだけでふさぎ込んでしまうこともあります。   その不安要因の多くが、すでに成功している同業他社の活躍を見て、これと今の自分の状況を比較して、自己嫌悪に陥るパターンが多いのではないでしょうか。   よく言われていることかもしれませんが、「他人と自分を比較する」のはナンセンスです。 他人の生き方、他人の価値観、他人の置かれている環境、他人のビジネスモデル・・・ すべて自分と違うわけですから、比較のしようがありません。   同じ電子機器ですが、時代も用途も全く違うファミコンとスマホを無理矢理比較しようとしているのと一緒だと思います。   自分と同じような仕事をしている人が、忙しそうに右往左往している様子を見ると、 自分はに実力がない 自分には経験がない 自分にはお客さんがいない 自分はダメだ・・・ と思ってしまうのも、とてもよくわかります。 私も日々そういった感情を抱いていますので。   でも、自分の横や上ばかり見ても、結局何もいいことはないんですよね。 上を見て、「よし、自分もあんな風になるぞ!」と目標として捉えるならいいのですが、ネガティブな方向に捉えるくらいなら、上は見ない方がいいです。   ここで提案なのですが、時間軸の今現在の平面で輪切りにして物事を見るのをやめてみませんか?   今現在の平面の世界で、上下左右ばかり見ていても、他人と自分との無意味な比較で終わってしまいます。 そこに何の得るものもありません。   自分軸だけを見て、自分の過去、現在、未来だけを見ていってはどうでしょうか? 今現在の自分を「周りの他人」ではなく「過去の自分」と比較するのです。 特に「昨日の自分」と比較していくと、日々の刺激になるのではないでしょうか。 これはとても意味があることです。 「昨日の自分」は過去も現在も、おかれている環境や考え方がそんなに変わっていないので、単純に比較できます。   「昨日の自分」と比較して「今日の自分」はどれだけ成長できたか? そして、「明日の自分」はどうなりたいのか?   ささいなことでいいと思うのです。 業務を一つ覚えた 用語を一つ覚えた ○○役所の業務スタイル(クセ)をつかむことができた など・・・   こういう考え方になると、周りなんてどうでもよくなります。 比較対象は自分だけなのですから。   常に周りと自分を比較して、無用な喪失感に陥るくらいなら、こういった思考で、過去の自分との比較を続けていけば、必ず「凄くなっている未来の自分」が待っていると思います。   昨日のご自分と比較して、今日のあなたは何が変わりましたか ^^続きを読む

お客様の無関心ゾーンを見極める

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     お客様に何か発信や提供する際に、考えて考えて、考え抜いてしまうことはありませんか?私もそうです。 想いとしては、お客様に少しでも良いものをお届けし、満足していただき、喜んでもらいたい・・・この一心です。   お客様が喜ぶために、我を忘れて一生懸命考えることは素晴らしいことだと思います。 しかし、あることを気をつけないと、こうした「想い」が空回りというか、全く機能しない場合があります。   それは「お客様が全然気にしていないような『無関心ゾーン』に労力を投下している」場合です。   提供する側の認識と、お客様の認識の間には多少ともズレがあります。 提供する側とすれば「きっと喜んでくれるだろう」という想像があり、お客様とすれば、確固たる「これが欲しい」「この悩みを解決したい」というものがあります。   この「認識のズレ」が大きい場合に、大きな想いが空回りして「成果が出ない」という事態になります。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という想像が外れてしまったということですね。 それはお客様にとっては「無関心事」以外の何物でもなく、もっとひどい場合は、「こんな余計なもの、いらないのに・・・」と耳をふさぎたくなるような感情を抱かれるかもしれません。   もう一つ、お客様との「認識のズレ」を生むものとして、「自分の好みで進めてしまう」というのがあります。 自分がこっちのほうがいいから・・・ こっちの方がかっこいいと思うから・・・ これは完全に「お客様の要望」とはズレていってしまいます。   自分としてはとても満足がいくものが出来たとしても、お客様は何とも思っていない、もしくは「えっ、何これ・・・」と悪い印象を持たれているかもしれません。   ここで心得ておくべきは「自分の好み≠お客様の要望」ということです。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という確証のない根拠 「自分がこっちのほうがいいから・・・」自己実現欲 この2つがお客様との認識のズレを生じさせる非常に危険な「因子」です。   例えば、ホームページ制作ひとつとっても、お客様のご要望は「とにかく問合せが欲しい!」であったとしても、もし提供者側が、「このアニメーションを入れたらかっこいい」と完全に作り手の自己満足であったり、「このスペースがさみしいから、SNSのバナーを入れよう」などと、運用されていない休眠中のSNSバナーを入れたり、余計なことをしてしまうわけです。   お客様のために必死に考え抜くことは大事です。 しかし、 お客様が求めているところ お客様が無関心なところ をしっかり見極めて、「お客様が求めているところ」をしっかり満たすために時間と労力を投下していくことが、「顧客満足」を得る一つの重要ポイントだと考えています。続きを読む

買いたい人にきちんと情報は届いていますか?

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     先日、自宅の壁掛け時計が壊れたので近所のホームセンターをのぞきに行ってきました。   時計のデザインにそんなにこだわりはなかったのですが、これから長年、部屋の壁に掛けて目に入る機会も多い物なので、せっかくならば自分の気に入った時計が欲しいという気持ちで売り場に行きました。   壁掛け時計売り場には、いくつかのサンプルが壁に掛けてあり、商品番号が振ってあります。 下の棚には、商品番号が振られた時計の入った箱が置かれていました。   店の壁に掛けてあった時計で、ピンとくるものがいまいちなかったので、下の在庫棚を物色していたら、どうやら壁にサンプルが飾っていない時計もいくつかあるようでした。   箱には小さな時計外観のモノクロ写真が貼られていて、数字の書体が気に入ったので、実物を見たいと思い箱を開けようとしましたが、その箱はテープでしっかりと封がされて、中が見れない状態でした。 (他の時計は、箱が簡単に開けられて、実物を見ることができたのですが・・・)   おまけに値段の表示もなく、価格が全く分かりません。 文字盤は気に入ったが、時計の全体像がわからない(色も) 価格がわからない 店員さんに聞こうとも思いましたが、広い店内で近くにいそうもなかったので、呼びませんでした。 このまま買ってもよかったのですが、 レジに持っていったら実は高額だった 家に帰って箱を開けたら、イメージと全く違った ではイヤだったので、結局買いませんでした。 これでは普通は買いませんよね?(買えませんよね?)   商品を購入するかどうかの判断材料を見込み顧客に提示していないので、見込み顧客は購入すべきかどうかのジャッジができずに、購入するには至らない可能性が高いです。   もし、購入してもらったとしても「こんなイメージではなかった」とクレームにつながる可能性もかなり大きいです。   結局私は、壁掛け時計はAmazonで買おうと思います。 現物が見れなくても、商品写真が必ず数点あり、拡大表示もできて確認できます。 もちろん価格も明確に表示され、購入者のレビューまであります。 (秒針がうるさいとか、実店舗よりもむしろ貴重な情報を得ることができます) これらの情報があれば、私は購入するかしないかのジャッジは十分にできます。   私が申し上げたいのは、「買い物はネットが便利ですよ」ではなく、「購入するジャッジをしてもらうための情報をきちんと明示しておきましょう」ということです。   別に実店舗でもこれらは十分に対応できます。 サンプルを展示し、価格をきちんと表示し、特長などは小さなPOPにでも書いておけば分かります。 サンプルを全て展示するのが無理であれば、カラー写真くらいは掲示できるでしょうし、お客様のレビューなんかは取れないので、店員さんの感想を掲示してもいいでしょう。   とにかく、見込み顧客が「購入するかしないかの判断」がきちんとできるための情報を提供するのはとても重要なことです。そうでないと、私みたいに買わない人が多いのではないでしょうか?   サービス業の場合はなおのこと気をつけなければなりません。 提供するのが「物」ではないだけに、より詳しい「サービス内容の情報」を提供することが必要です。   私たちの見えないところで商機を逸しないためにも、しっかりとした認知活動が必要です。 今回はホームページ無料診断を先着2名様にご提供いたします。 どうぞお気軽にお申込みください。続きを読む

開業マインド

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     起業・開業する際に、どうしてもつきまとう不安が、「私なんかの商品やサービスでお客様は満足してくれるのだろうか?」という考えです。   そして、「本当に売れるのだろうか・・・」「お客様は私のサービスで何か利益を得ることができるのだろうか・・・」などと、不安な気持ちはどんどん大きくなっていきます。   その気持ちは痛いほどよくわかります。 まだ販売した経験も実績もないし、既存でやられている同業他社を見ていると「自分なんか無理だ・・・」というネガティブな気持ちになっていきます。   しかし、そのような気持ちでいても物事はいい方向に進みません。   こんな時に大事なのは、自分の軸を持つことです。 「私は、△△で困っているお客様を、○○を提供することによって助け、お役に立つ!」 というように、しっかりと「お役立ちのイメージ」を立てて臨んでいくと、少し違った気持ちになります。   もちろん、上記の「○○」や「△△」に関しては、その対象者はどのくらいいるのか、ニーズがあるのかなどを調査した上で決める必要があります。   そういったご自身の「お役立ちのイメージ」、いわゆるビジネスモデルが固まっていくと、発信内容にも自信が持てるようになり、そのような気持ちで発信すると、受け手の見込み顧客にも響く内容になります。   そして「○○」や「△△」を決めるにあたって、それは本当に「お客様の悩みを解決するサービスなのか?」を真剣に考える必要があります。   お客様に「必ず利益をもたらす」という強い気持ちが、 →自信を持った発信、セールスができる →お客様に響く →その覚悟で必死にサービスを提供する →サービスに満足する →リピートしてくださる という好循環が巡ると思います。   私はこれしかできないから・・・ では逃げになり、当たり障りのないものを提供してその分のお金をいただく、といった仕事そのものが何か形式的なもので終わってしまい、それでは、ビジネスの本質である「人のお役に立つ」ことが難しいのではないかと思います。   最初は自信がなくても、しっかりと悩みを聞いて、それに対して全力でぶつかっていけば、その積み重ねが必ず自分の実力となって身についてくるはずです。   このようなマインドを持ち続けることが、開業当初は重要だと思います。続きを読む

商品を絞った結果…(私の体験談)

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様、特に行政書士の方々は業務範囲が広いだけに、ご自身も多岐にわたる知識やスキルを持ち合わせ、お客様の様々なご要望に対応できるように準備を整えておられると思います。   また開業間もない士業の皆様は、「業務種別は問わないので、とにかく受任したい」「受任したものは全力で取り組んで実績、信用を積み上げていきたい」とお考えのことと思います。   私も以前は、名刺・チラシ・リーフレット等の印刷物やWebページの制作をメインにお仕事をいただいておりましたが、やはり最初は、「名刺でもチラシでも何でもいいから、とにかく仕事が欲しい」と考えていました。   私の場合は、最初から「制作物何でもします!」だと、その他莫大な数の競合に完全に埋もれてしまうと思っていましたので、「名刺制作専門」に絞りました。   その名刺制作の業者も星の数ほどありますので、その中でも独自性を出さなければと思い、「二つ折り名刺専門」として打ち出していきました。   そしたら振り向いてくれるお客様がいらっしゃったので、私が打ち出した内容とお客様が必要だと思ったものがマッチした結果だと思っています。   もし私が「制作物全般何でもやります」と打ち出していたら、おそらく誰も振り向いてくれなかったでしょう。   業務を絞ることに対して、「他の案件が取れないのでは・・・」と不安を抱かれるかもしれませんが、そこはそんなに心配しなくてもいいと思います。   私の例でいくと、二つ折り名刺を注文してくださったお客様の半数以上は、その後、チラシ制作、ポスター制作、リーフレット制作、診察券制作を注文していただき、名刺制作からのつながりでホームページ制作まで発注してくださった方もおられました。 中には、のぼり旗や横断幕まで発注される方もおり、何とか対応していったのを覚えています。   このように、一度商品やサービスを購入いただいて、関係性を持つことができ、信頼関係を構築できれば、お客様の心理としては、「違う案件も同じ人に頼みたい」と思ってしまうものです。 もちろん、最初に請けたお仕事で全力投球して「この人に頼んで良かった」と思ってもらうことは大前提です。   ですから、「まずはお客様に振り向いてもらうこと」を第一優先にすべきです。 そのためには、特定のお客様に対して、そのお客様に響く営業活動をしていかなければなりません。   そこに「絞る」意義があると考えています。   私は、あなたの業務を見込み顧客にどのように見てもらうかを一緒に考えていきたいと思います。 どうぞお気軽にお声かけください。続きを読む

見込み顧客からの「見られ方」を考える

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     人や物事は、見る人の「見られ方」によって随分変わります。 例えば同じ人でも、「あの人は几帳面に仕事をこなしてくれるので助かる」と思う上司もいれば、「あの人は言うことが細かくでチョットうるさいんだよな」という部下がいるかもしれません。   このように、人は自分の置かれている立場や環境によって、物事を自分のフィルターを通して見てしまい、 同じ物事や人でも、人それぞれの印象を持ってしまいます。   この関係は「顧客=提供者」の間でも起こりうることです。 同じ商品やサービスでも、お客様にとっては「私には必要だ」「いや私には全く必要ない」と両論があり、 これもまた人それぞれです。   しかし、商品やサービスの場合は、「見せ方」をある程度こちら側で操作することで「見られ方」を変えることが可能です。   例えば、「許認可取得まで地域ナンバーワンのスピードで対応します」というフレーズだったら、急いでいるお客様にとっては魅力的です。   これを少し角度を変えて、許認可が速く取れれば、それだけはやく開店して営業できる・・・ そうすれば、早く売上が立ち、現金収入も早く入ってくる・・・ ということになりますので、「あなたのお店にいち早く現金収入をもたらすようサポートします」という打ち出し方もできるのです。   そうすれば、急いでいるお客様に加えて、少しでも早く開店して売上を立てて現金化したいお客様にとっては さらに魅力的なサービスに見えます。   このように、対象顧客が「何を一番欲しているのか」をベースに考えて、お客様からの「見られ方」を考えた発信をしていくと、きっと「あっ!自分のためのサービスだ!」と思っていただけるはずです。 そしてお客様の心を動かし、行動に移してくれる結果につながると思います。   「あの人は私に何をしてくれる人なのだろう?」から「あの人は私の欲しいサービスを私のために提供してくれる人だ!」と思ってもらえるように、私はお手伝いさせていただいております。 どうぞお気軽にご連絡ください。続きを読む

1回で結果を出そうと思わない

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は性格上、「どうせやるなら何かしらの成果を上げたい」と思ってしまうタイプの人間です。   この性格にはメリットとデメリットがあり、 メリットとしては、当たり前のことですが、成果を出すために前向きに取り組んで行くという意思が働くことです。 これはほとんどの人がそうで、「失敗するためにやろう」とか「成果なんてどうでもいい」という人はいないと思います。   逆にデメリットは、「今回の1回の取組みやチャレンジで成果を出してしまおう」とする気持ちが強くなることです。 これも裏を返せば、真っ当な精神状態です。 しかし、この考え方が大きな壁やブレーキを作ってしまう原因でもあります。   「成功しなければいけない」「成果を出さなければいけない」と強く思えば思うほど、人は大胆な行動がとれなくなり、萎縮してしまい、結果として何も動けなくなり、成果を出せずに終わってしまう・・・ということも多々あると思います。   また「今回の1件で成果を出さなければならない」と思うばかりに、一見無駄と思えることや、非効率と思えることをやろうとしなくなります。   これには非常にリスクがあります。 「無駄」と思っていることや、「非効率」と感じていることに実は新しいアイデアが潜んでいたり、考えもしなかった展開になったり、将来のキーパーソンと言われる人に出会ったりということが往々にして発生します。   ですから、私のような「どうせやるなら何かしらの成果を上げたい」と思ってしまうタイプの人間は、非常に大きなリスクをはらんでいる可能性があります。 色々考えるあまり、手足ががんじがらめになって動かなくなり、「成果」や「効率」を求めるばかりに、大きなチャンスを逃してしまうというリスクを。   発想の転換としては、「何でもテスト」と思って取り組むことです。 今回失敗しても、次の糧になる だから今回は思い切った考え方で行動してみる このように「トライ&エラー」を前提とした考え方で色々とやってみるほうが、恐らく1年後に自分が感じる達成感や実際の成長度合いは大きいと思います。   「成果を出そうとして結局動けなくなり、何もできないより、気軽にテストのつもりでやったほうがいい」   今回はちょっと抽象的な話になりましたが、この思考で行った方が色んな面で「広がり」が出そうな気がしています。続きを読む

士業が新規でお客様を得る方法

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     このブログは、士業開業からそんなに期間が経っていない方を対象として発信させていただいているものですが、開業した際には、どのようなお客様にアプローチしていくのかに迷うことがあると思います。   開業から数年経過し、受注状況や経営も安定されてきている士業様は、ある程度「営業のスタイル」も確立されているでしょうし、今後もご自身のスタイルで邁進されることと思います。   しかし開業から間もなく、まだ軌道に乗っていないという方にとっては、これからどういった営業スタイルを構築していくべきなのか・・・を悩まれているのではないでしょうか。   ある程度、得意分野があったり、ご自身の中で今後メインにして広げていきたい分野を中心にお客様を探していこうとお考えのことと思います。   その時にぶち当たる壁が、「すでに既存の士業様が顧問についていた」というケースが結構な割合であることです。   「既存の会社には、すでに顧問の士業様がついている」   これは考えてみれば当然のことかもしれません。 会社を運営している以上、法的な手続きや書類作成などが発生しますので、今まで何年も会社を経営されている方は、士業様と契約されている確率は高いことが容易に想像できます。   したがって仕事をいただくパターンとしては、 ①既存の会社から顧問士業が受任している業務を奪取する ②既存の会社で士業と契約していない業務範囲を狙う ③新規立ち上げの起業家にアプローチしていく この大きく3つに分かれるのではないでしょうか。   ①に関しては、会社が現時点で契約している士業様に相当不満な点がなければ、「鞍替え」をしてくださるとはあまり考えにくいです。   ②に関しては、今まで士業様と契約せずとも何とか会社を運営してきたところですので、それに代わる有能な社員さんがいるのか、あるいは許認可等が特に必要ない業種なのかもしれません。 新たに新規事業を始める際に、許認可等が必要になった場合には需要があるケースです。   ③に関しては、まっさらからの立ち上げですので、会社設立をはじめ、色んな手続きが発生し、また経営者も本業を軌道に乗せるために忙しいので、士業様に様々な業務を依頼するケースは非常に多いと思います。   このように考えるだけでも、アプローチすべき顧客層が何となく見えてきたと思います。 ③のお客様を中心に営業活動を展開していくと思います。 しかし、考えることはどの士業様も一緒です。 そこで一工夫して、競合とは一線を画す存在となれば、お客様も振り向いてくれます。 例えば許認可等の単品売りではなく、起業家の悩みを丸ごと解決するようなセット売りをするなどです。   極端に言えば、「○○書士」という肩書で仕事を取らずに、「○○アドバイザー」や「○○コーディネーター」など、業務の単品売りではなく、経営者が悩んでいる問題解決のセット販売を思い切ってやっていくことが、既存士業様とのバッティングを避けて通れる道だと思います。 (これだと、顧問士業がついている既存企業でも振り向いてくれるところがあるかもしれません)   起業家というのは、本業を軌道に乗せるための商品開発や営業活動で頭がいっぱいであり、士業様にお願いするような、いわゆる会社を維持するための法的業務には極力時間を掛けたくないと考えているはずです。   このお客様の心理を汲み取り、サービスを提供していけば必ず需要はあります。   「これからお客様を開拓していかなければならない」という状況の士業様においては、こういった考え方でお客様にアプローチしていけば、今後も「競合との差別化」を実現しながら、あなたを必要としてくれるお客様と出会っていくことができると思います。 続きを読む

自分の軸を見つめ直す方法

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業、コンサルタント、FPでご活躍の皆様におかれましては、お忙しい日々をお過ごしのことと思います。 本業である士業やコンサル業務、営業活動、事務所の管理業務など、やることは山ほどあり、「仕事はたまる一方・・・」と嘆いておられる方も多いかもしれません。   そういったときに、ふと「私は、何でこの仕事をしているんだっけ?」と我に返ることはございませんでしょうか。   なりたくてなった職業なのに、入りたくて入った会社なのに、「俺って、何しているんだろう」とフッとブラックホールやエアポケットに落ちることを経験している人は多いと思います。   そのままの気持ちで仕事をしていると「ただタスクを消化しているだけ」になってしまい、「やりがい」や「モチベーション」の維持が難しくなっていきます。   あなたも士業やコンサルタントになった当初は高い志をお持ちになり、お仕事を始められたことでしょう。   それは、開業当初と今は状況が違い、気持ちも変わられたかもしれませんが、そういったときは、ご自身の理念や志もアップデートしていくべきだと思います。   しかし「初心」すなわち「なぜその士業になりたいと思ったか」については不変だと思いますので、これを軸に、今の状況に合わせた理念や志を再考していけばいいと思います。   ただ、いきなり今現在の「理念」や「志」を文面化して!と言われても戸惑うと思います。   そんな時は、「誰かに伝えるため」という目的を持てば、割とスムーズに考えがまとまります。   その「誰かに」を「あなたのお客様に」にしてみてはいかがでしょうか?   あなたの見込み顧客に、今現在、ご自身がやりたいこと、貢献したいこと、お役に立てることを説明していく形にしていけば、スラスラと書けると思います。   例えば、名刺を作る際に、名前と事務所と連絡先が書いてある普通の名刺ではなく、二つ折り型の名刺に、お役立ちできる内容やプロフィール(開業した当初の志等の紹介)をまとめれば、ご自身の軸が出来上がりますし、自分をPRする立派な販促ツールが出来上がります。ランディングページも然りです。 どんな悩みを持った方に、どんなサービスを提供して、どのような利益を享受してもらうのか・・・   これらの制作物を作っていく過程で、「あ、わたしはこれがやりたかったんだ」というものが見えてきます。   ここ最近、「何か自分の軸がいまいち明確でないな・・・」と思われている方は、ご連絡いただければ、インターネット会議ツールを使って、話し相手だけでもなることはできますので、お気軽にお声かけください。(^^)続きを読む

ランディングページ型ホームページのススメ

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     最近はホームページに頼らなくても、ブログをはじめフェイスブック、ツイッター、インスタグラムなど、発信するためのツールはとても充実しており、ものすごい拡散機能も備えています。   ブログやSNSは、性質としては定期的または不定期な投稿を行い、自分の商品サービス情報、イベント情報、お得情報などを発信するためのものだと思います。 見込み顧客と接触回数を増やすという意味では非常に有効なツールです。   考え方によっては、「もうホームページなんていらないんじゃないの?」という意見もあるかと思います。   しかし私なんかもそうですが、ブログやフェイスブックなどで気になるサービスがあっても結局はホームページをチェックしてしまいます。   やはり、どんな人が運営しているのか、どんな理念やコンセプトでビジネスを行っているかが気になります。 そういった意味で「ホームページ」は一定の役割を果たしていると思います。   しかし、そうやってせっかく来ていただいたホームページも、会社概要やあなたのプロフィールの把握だけで終わってしまっては非常にもったいないです。   何かを経由してホームページに来訪していただいた・・・ その時に必要なことは、閲覧者に「何かしらのアクション」を起こしてもらう事です。   士業様やコンサルタント様の場合は、物販ではないので、すぐそこで「購入」とはいかないのですが、「無料相談の予約」や少なくとも自分のサービスについて「問合せ」が欲しいところです。   いわゆる一般的な普通のホームページだとその辺りのプッシュといいますか、閲覧者を動機付けする力が少し弱いのかなと感じています。   ある特定の案件について悩んでいる閲覧者が来訪している場合、色んな取扱業務がカタログのように並んでいて、そこから自分の関係するリンクをクリックしてみたら、法的な情報が少し書いてあるだけだった・・・ということもよく見られます。   閲覧者の心を「行動してみよう」と思ってもらうためには、話の流れが必要です。 手法は色々あるのですが、 「問題提起→痛みの明確化→解決策の提案→緊急性の訴求→行動喚起」 といった流れでご案内する方が、閲覧者に共感、納得した上で行動していただきやすいです。   この流れで訴求していき、最後に行動してもらうためのページがランディングページなのですが、士業様のホームページももっと「ランディングページ化」していっていいと思うのです。 ※「ランディングページ」に関する過去記事はこちら   「士業ホームページは信頼性が必要だ」とよく言われますが、「信頼性=きれいなホームページ」と思われていて、そこに「訴求力」の要素は入っていません。   逆に「信頼性」は、「ランディングページ型ホームページ」のプロフィールページ等に、あなたと事務所のことをしっかりご案内すれば、それで十分だと考えています。   ポイントは、「業務を絞って、一点訴求」です。 色々取扱業務をお持ちだと思いますが、まずは「得意分野」や「今後広げていきたい業務」に的を絞り、「ランディングページ型ホームページ」で閲覧者を行動喚起していってみてはいかがでしょうか?続きを読む