なぜお客様は商品・サービスを買ってくれないのか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     いくら営業活動を行っても、思うように受注できない・・・ ホームページを更新したとしても、問合せが来ない・・・ そういったお悩みをご経験の皆様も多いと思います。 特に開業して間もない時は、我慢の時期も続くのではないでしょうか。   こういう時は、今一度ご自身の営業内容や、認知媒体(名刺・チラシ・ホームページ等)をチェックしていただければと思います。   <原因①>自分の事として捉えられていない可能性がある ターゲットを明確にしないまま営業活動を行っても、お客様からは「自分には関係ない」と思われてしまいます。できるだけ具体的な顧客像をイメージしてから、その人向けに発信するようなPR内容にしていきます。   <原因②>自分には必要ないと思われている ターゲット顧客が困っていると思われることを想定した発信をしていくことが必要です。 自分の商品サービスの特長ばかりを述べるのではなく、あくまでも「相手の悩みや困っていることに対して役立つこととができる」という視点でPRしていくことが重要です。   <原因③>他にあるもので既に満足している あなたの商品やサービスを買わずとも、今使っているもので十分満足している可能性があります。 ターゲット顧客は現在何を使って満足しているのか、を調査して、それにはない良さをPRすることによって活路が見出せるかもしれません。   <原因④>得られる利益が明確でない あなたの商品やサービスを買った後に享受できるメリットがイメージできていないのかもしれません。 購入後にお客様が得ることができる利益を丁寧に説明してあげることで、購買意欲が高まっていきます。   <原因⑤>投資以上のリターンが見込まれない 商品やサービスを新たに購入するということは、お客様にとってコストが発生しますので、これを回収できるかどうかを考えるのは自然な流れだと思います。 <原因④>にもつながることですが、支払ったコストに対して享受できるメリットがそれを上回ることをお伝えしていくことも非常に重要です。   例えば保険商品をご提案するときは、 対象者像をはっきりさせて、その人が悩んでいる事を顕在化して差し上げ、現在加入している保険との違いを説明し、この保険で得られるメリットを明示し、保険金額を上回るリターンがあることを理解していただいて、はじめてご契約につながります。   以上の要素が、リアルでの営業の現場であったり、ホームページ等のネットの世界であったり、もしくは紙媒体でしっかりと見込み顧客にお伝えすることができていれば、あなたの素晴らしい商品・サービスは、それを必要とする将来のお客様のお手元にもっと届いていくと思います。   原因①~⑤を一つずつ紐解いていき、見込み顧客が「買わずにはいられない」と思っていただくセールス活動を是非とも行っていきたいものです。続きを読む

テレビCMに学ぶ商品アピールの基本

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     世の中には、様々な商品やサービスを販売している事業者が存在し、それぞれ工夫を凝らして、自分の商品やサービスをアピールしています。   当然、誰もが少しでも自分の商品サービスの良いところを見る人に伝えようと必死になって色々と考えています。   テレビCMなんかを見ていたら色々と気づくことがあります。 テレビCMって会社が売っている個々の商品についてPRしていませんか? 大きい会社で言えば、 大手日用品メーカーの洗剤のCM 大手菓子メーカーのお菓子のCM 大手自動車メーカーの特定車種のCM 大手携帯電話会社のキャンペーンスポットCM 等々 どのテレビCMも特定の商品に焦点を絞って、限られた秒数の中で、いかに視聴者の購買意欲を高めるかを考えながら制作されています。   実際に私たちがお店で商品を買う時も、テレビCMが頭をよぎることがあると思います。特に、2商品のうちどちらを買うかで悩んでいるときにCM効果が発揮されます。(私の場合)   A洗剤とB洗剤、値段は一緒だがどっちにしよう・・・ そういえばテレビCMであの俳優が「白くなる」と言っていたな・・・ こっちにしよう・・・などです。   大企業でさえ、個々の商品を売るために、個々の商品に焦点を当て、購買ターゲット層を絞り込んだ訴求をしています。 先日のブログでも書かせていただいた「ロングセラーCM」を打っているところは、本当に大企業の一部だけですね。   ということは、CM・広告の基本は「個々の商品に焦点を当て、ターゲット層を想定した訴求をすること」でほぼ間違いないと思われます。   なぜか、それは大企業でさえそれに徹しているからです。 大企業は広告関係は大手広告代理店に発注しています。 大手広告代理店のスゴ腕のプロ集団が考えに考え抜いて作っているという事です。   これに対して私たちの広報活動(認知活動)はどのようになっているでしょうか? 個人事業主に限って、会社や事務所全体の総合案内パンフレットのような認知活動になっているケースが多いような印象があります。   確かに、 あれもできるし、これもできる・・・ この仕事も受注したいし、あの仕事も受注したい・・・ お気持ちは痛いほど分かります。   しかし、これでは残念ながら「誰にも刺さらない」認知活動になりかねません。 絞ることは勇気がいることだと思います。   しかし、絞ったからと言って、他の業務をしないというわけではありません。 1回受注した後に、水平展開すればいいと思っています。   大企業のテレビCMと我々の個人事業主との認知活動の違いは確かにありますが、「ターゲットに対し、購買活動につながる発信をしていくこと」という根幹部分は変わらないと考えています。   あなたのサービスに焦点を当てた認知活動を是非一緒に考えていければと思います。 お気軽にご連絡ください^^続きを読む

リピーターの心理

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は仕事で印刷物の作成を承るのですが、印刷時にはネットプリントを活用しております。 現在のネットプリントは、「早い」「安い」「きれい」が三拍子揃っているところが多く、インターネット環境があれば、日本全国どこからでも発注可能で、どこへでも発送可能なので、私のような地方で仕事をしている者にとっては、本当にありがたいです。   ネットプリント業界も大手が数社ございますが、品質や納期で見れば、どこもそんなに変わりはないと思います。   私は過去にA社というネットプリント会社を利用させていただいていました。 しかし、今はB社に切り替えております。   理由は、ごく当たり前なのですが、A社に不満があり、B社に切り替えたところ、その不満は解消され、私の満足度を満たしているからです。   その違いとは・・・ 私の場合は、「不具合発生時の対応」でした。 クレーム対応ですね。   はっきり言って、A社とB社は、品質・納期・発注システムの使いやすさなど、 そんなに差はありません。ほとんど同じです。 価格はB社の方が少し高めです。   この2社において、全く別の案件でそれぞれ1件ずつ商品不具合の発生に出くわしたわけですが、クレーム発生時の対応が全く違いました。   クレームの内容は両社とも、「印刷物の汚れ」です。 恐らく印刷が完全に乾く前に、折り加工をしてしまい、かすれたんだと思います。   私の手元に印刷物のサンプルが届くころには、お客様の手元にも商品が届いているはずなので、当然、お客様も印刷物の汚れにはお気づきのはずです。   こちらとしては、お客様に対しては、お詫びと商品再印刷のお約束をし、印刷会社に対しては、クレーム対応(再印刷)をお願いしなければなりません。   お客様をお約束の納期を超えてお待たせしてしまうため、一刻を争う対応処理になります。各社の対応は以下のとおりでした。 <A社> 対応窓口にクレーム連絡のメールを送っても3日間返信なし その間に電話をするも全くつながらない 4日目以降にやっとメール返信あり →その時はすでに見切りをつけて、再印刷を他の印刷会社(B社)に依頼したので、A社には対応しなくていい旨を伝える →返金処理をしていただいた <B社> A社の時の経験があったので、メールは送らず、直接、対応窓口に電話してクレーム連絡を入れた 電話がすぐにつながり、担当の方が誠意をもって謝罪された 再印刷を最速納期にて手配していただいた 先方様も人間なので、ミスすることは仕方ありません。 しかしその後、お客様の損害を最小限に食い止めるために、いかにフォローしていくかが重要となります。   これを実行してくれたのがB社でした。 今後も万が一、印刷クレームが発生した場合に、お客様への損害(時間的な損失)を最小限に食い止めるのはB社であり、多少価格が高くても、私にとってはそれを大きく上回る価値でした。 以来、私は印刷物は全てB社に依頼しています。   平時の対応はA社、B社の両社とも全く同じかもしれません。 しかし、クレーム等、印刷依頼者が一番困る事態の時に、どう対応できるか・・・ によって「選ばれる」「選ばれない」が決まってきます。   これが次にリピートしていただけるか、見切りをつけられるか・・・ の分かれ目になりますので。   誰しも時にはミスをして、お客様にご迷惑をお掛けする場面があるかと思います。   その時に、お客様の損害を最小限に食い止める動きがためらうことなくできるかどうか、ここがそのお客様からの本当の信頼を得られるか否かの重要な部分です。   クレーム時に誠心誠意対応してくれると、またリピートしたくなるのが心情です。 不利益を被ったのに、最後にはファンになることもあり得る、不思議な現象です。   クレームなどは、無いには越したことはありませんが、その時にどういった対応をするのか、自分の中にしっかりと軸を持っていないと、とっさの時に行動に移れませんので、私たちも常に心掛けておかなければいけないことだと思います。続きを読む

「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は以前、某通販会社の販売促進部に所属していたことがあります。 その会社には新卒で入社した会社でした。   通販会社ですので、テレビCM、ラジオ、新聞、雑誌など、様々な媒体に広告を打っていました。まさに「広告が命」のビジネススタイルです。 (20年ちょっと前なので、当時はまだインターネット広告はありませんでしたね)   流れとしては、これらの広告で無料サンプル請求を募り、そこから電話営業をかけたりする販売手法でした。   その会社の場合、広告にタイプがあり、この言葉はこの会社独自の用語かもしれませんが、「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」と呼ばれる、大きく分けて2つの種類がありました。   「レスポンス広告」とは、その名のとおり、お客様からの反応をダイレクトに受け取るための広告であり、商品そのもののアピールをしている広告でした。 この広告を打つと、サンプル請求者がドッと集まります。   対して「ロングセラー広告」とは、企業理念をじわじわと伝えていく内容の広告で、商品の直接のPRはせず、企業としての取組みや、顧客満足に対する考え方を伝えていきます。 今で言う企業CSR(企業の社会的責任)を訴求したものになります。 今すぐの反応を得るためのものではなく、「良い企業イメージ」を消費者に植え付けるのが目的です。 ですので、ロングセラー広告を打っても、ダイレクトな反応はありません。 例えるならば「種まき」「将来への布石」的なものです。   会社としては、この「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」を織り交ぜながら、サンプル請求者を募りつつ、良い企業イメージを広げつつという広報活動を莫大な広告費を払って実施していました。   これはある程度、中規模以上の会社が取れる戦略であって、中小零細企業や個人事業主は、多少の「レスポンス広告」を打つ予算はあっても、「ロングセラー広告」を打つ余裕はないという事です。   そんな限られた条件・状況の中、「ロングセラー広告」的な発信ばかりをしていないかをチェックしてほしいのです。   確かに事務所の良いイメージや、全体的な「ふわっ」としたイメージを伝えるのも必要かもしれませんが、今すぐにでも悩みを解決したいお客様には、なかなか響かない訴求内容となってしまいます。   私たち個人事業主が取るべき広告戦略は、まずは「レスポンス広告」です。 ターゲットをはっきりと絞り、伝えたいことを明確にし、与えるメリットは何か、どんな行動をとって欲しいか、「はっきり、しっかり、明確に」伝えなければなりません。 「ふわっ」としたイメージではいけないということです。   スポットCMのテレビショッピングを見ていただければわかると思いますが、 ターゲットを想定した悩みの共有 ↓ 解決策の提案→商品の紹介 ↓ 享受できるメリット ↓ 使用者の声 ↓ 価格提示 ↓ 今すぐお電話を! というはっきりすぎる流れになっています。   このくらい「ベタ」な流れで私たちも見込み顧客に訴求していくべきだと考えます。   当然、この流れの中に、事務所やあなたの良さを織り交ぜることも必要です。   しかし、規模の大きい企業のように、ロングセラー広告、イメージ広告のみの訴求では、思うような結果が出ないのではないでしょうか。 イメージ広告はすごくお金のかかる長期戦です。 だから大企業にしかできないのです。   ぜひ、あなたの「広告戦略」のご参考になればと思います。  続きを読む

「欲しい」よりも「困っている」にお金を払う傾向

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたが、すぐにお金を払ってでもモノやサービスを手に入れたい時は、どのような時でしょうか?   よく言われているのが、「欲しい」と思っているものよりも「困っている」「早く何とかしないとヤバい」時のほうがお金を払いやすい傾向にあるそうです。   例えば、欲しいバックがあったとします。 でも、今持っているバックもまだまだ十分使える状態です。 しかし、「今度、同窓会があるから」とか「今月は頑張ったから自分へのご褒美」とか、何かしら自分を納得させる理由を付けて、無理矢理、購入動機を強くしていることはありませんか?   特に「欲しい」と思っているモノやサービスが高額商品の場合、かなり強く自分で自分を説得させないと、購入という行動には移らないと思います。   また、「欲しい」と思っているモノに対しては、買うまでの間に他の商品と比較したり、悩んだり、使っているところを妄想したり、そんな時間も楽しんでいるようなきらいがあります。   レジにモノを持っていくまでが最高の瞬間、なんて話も聞きます。 (ネットだったらポチる瞬間でしょうか)   そんなこんなで、人間は「欲しい」ものに関しては、思ったよりも案外、購入に至るまでの腰が重いのかもしれません。   これに対して、「困っていること」に関しては、そんな悠長なことも言ってられない状況です。 早く手に入れなければ、刻一刻と自分に不利益をもたらす状況が差し迫っているからです。 ですから、「困っていること」に対しては、「欲しい」ものに加えて、「タイムリミット」という要素も追加されてきます。躊躇すればするほど、確実に自分が不利益を被るからです。   こちらのブログでも過去に触れましたが、 「たまの贅沢を楽しむ」ための絶対条件   士業様のお仕事は、「困っていることを解決する仕事」です。 上記の法則からくと、非常に「買っていただきやすい」部類のサービスになるのではないでしょうか。   これを左右するのは、「お客様への伝え方次第」だと思っております。   自分の商品やサービスばかりを見せつけて、「あなたはこれが欲しいのではないですか?」と問いかけるよりも 「今これをしておかないと、こんな困ったことになりますよね?」 といった問いかけのほうが、その状況に置かれている見込み顧客にとっては響きます。   煽りではなく、お客様が不利益を被る前に、何とか手助けをしてあげたいという思いがあれば、 これは決して煽り営業ではないと思います。 「セールス」とは本来、こうあるべきだと考えています。   「セールス」という言葉に、私も含めて悪いイメージが定着している方も多いと思いますが、むしろ、積極的にお客様に自分の商品やサービスをご案内していくほうが、結果としてお客様貢献につながっている・・・ そう考えれば、「お客様のためのセールス」として、お互いWin-Winになれると思います。   私も是非あなたとWin-Winになりたいと思っています。 一緒に「お客様のためのセールス」を考えていきませんか? どうぞお気軽にご連絡ください ^^続きを読む

コンテンツ作成で筆が止まった時には・・・

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログにおいては、あなたの事務所をPRするための発信の重要性やその内容、発信する対象者等についてお伝えしてきましたが、これらを踏まえて、いざホームページなり、名刺なりのコンテンツを考えて行くときに、ピタッと筆が止まってしまうことはありませんか?   頭の中では、何となく「どのような内容で」「誰を対象にして」発信していくべきかは理解しているつもりだけど、具体的に文章で書こうとすると、何を書いていいか分からない・・・   よくあることです。 これを解決するためには、頭の中にある「モヤっ」としたものを一度整理する必要があります。 この悩んでいる状態の頭の中は、 自分が伝えたいこと 相手に感じてほしいこと がごっちゃになってしまっている可能性が高いです。   まずは、このコンテンツで「相手に感じてほしいこと」を列挙することです。 例えば、ホームページ作成において、取扱い業務ページの「相続・遺言」についてのページを作る際に、「見る人に感じてほしいこと」を列挙します。 やってくれる内容がはっきりして分かりやすい 相続関連で色んなことに深く相談に乗ってくれる なるほど、法的にはこうなってるんだ・・・ 価格表がはっきり明示されて安心 なんかこの人、話しやすそう・・・ ちょっと問合せだけしてみようかな・・・ 要するに、このように感じてもらえるページを作ればいいわけです。 これを実現するためのコンテンツを考えていくだけです。 例えば、 やってくれる内容がはっきりして分かりやすい →業務の流れを分かりやすくフローにする 相続関連で色んなことに深く相談に乗ってくれる →どんなスタンスで業務に取組むのか、 お客様にどうなって欲しいのか、 あなたのポリシーや他事務所との違いを伝える なるほど、法的にはこうなってるんだ・・・ →関連法令の知識を噛み砕いて解説し、早期解決の必要性を訴求していく 価格表がはっきり明示されて安心 →見やすい基本料金表を掲載する なんかこの人、話しやすそう・・・ →親しみやすいあなたのお写真を載せる ちょっと問合せだけしてみようかな・・・(問合せのハードルを低くしたい) →分かりやすい問合せボタンと、煩わしくない問合せフォーム設置 このように、順を追って考えていけば、閲覧している見込み顧客にとっても 非常に有益なコンテンツになってきます。   ポイントは「見る人に何を感じて欲しいのか」を軸に考えていくことです。   筆が止まった際は、田中までお気軽にご連絡ください。 一緒に考えていきましょう!続きを読む

「見せ方」と「見られ方」

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     集客においては、見込み顧客に対して、ご自身の事務所が、 他の事務所と何が違うのか お客様にどういったメリットを提供できるのか をお伝えしていかなければなりません。   ここで気を付けなければいけないのが、「自分が伝えたいこと」と「お客様が知りたいこと」には「ズレ」があるかもしれないという事です。   以前のブログで「会話」について書きました。 楽しい会話とは?   よく会話の中でも見られるのですが、話したいことを一方的に話しても、相手は全然興味がなく、うんざりしているパターンが多いということです。   これは、話し手の「伝えたい」ことと、聞き手の「知りたいこと」が全く噛み合っていないパターンでの現象です。   これはビジネスにおける営業活動においても、そのまま言えることだと思います。   例えば保険外交員様の場合。 取扱い保険を何十種類もずらーっと並べられても、保険加入を検討しているお客様には何も分かりません。   保険を売る側の意図としては、「うちの代理店は、こんなに品揃えが豊富で、お客様のどんな要望にもピッタリの保険がご提案できます」とアピールしたいのでしょうが、お客様の立場としては、そんなこと言われても「?」です。   確かに、品揃えが豊富なのは立派な強みですが、話には順序があって、それを得意技のように振りかざしてこられても、お客様としては全く響かないアピールになりかねません。   保険を契約する側の立場としては、「今の自分の家族構成で、収入で、年齢で、加入しておくべき保険は何なのだろうか?」が「知りたい内容」だと思います。   それでしたら、アピールすべきことの第一は「当社の保険商品の取扱い数は業界トップクラス」ではなく、「あなたの保険はあなたのニーズに合ってますか?余計な保険代を払ってませんか? 」のほうが、お客様の心を動かすものになります。   重要なことは、自分が持っている商品サービスを、お客様の「ニーズ」にマッチングさせることです。   確かに、業界トップクラスの保険商品数を取り扱っている事実は間違いではありません。 しかし、お客様からの「見られ方」は「あなたの保険はあなたのニーズに合ってますか?余計な保険代を払ってませんか?」でなければマッチングしないということです。   普段、私たちが一生懸命発信して、お客様に理解してもらいたいと思っていることは、果たしてお客様が必要としていることなのか・・・を今一度しっかり検証する必要があると考えます。続きを読む

お客様のための営業

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「コンスタントに集客できる状態」 これは、個人事業主からしたら本当に喉から手が出るほど欲しい「ありたい姿」だと思います。   そのために、集客のためにセミナーや相談会にて日々の種まきをしたり、紹介をお願いしたり、 ブログを書いたり、ホームページを整備したり・・・と色んなことに取組まれていると思います。   あなたにとりましても、「士業」「経営」「営業」と一人で様々な業務をこなしていかなければならず、 どれがおろそかになってもいけませんので、本当に息つく暇もないといった感じでしょう。 その中でもとりわけ集客活動である「営業」に関しては、力を入れていることと思います。   「営業」とは一体何なのでしょうか?   平たく言えば、「自分の商品やサービスをお客様にアピールして買っていただき、売上を上げる」ことが 一番皆様がイメージされている「営業」かもしれません。   これは、本当にその通りです。私も特に異論はありません。   しかし「お客様にアピール」する内容が正しいか、正しくないかによって、その結果は大きく異なってきます。 正しいか、正しくないか、という言い方はふさわしくないかもしれませんが、言い方を変えると、「お客様にとって興味を持ってもらえるか、受け流されるか」です。   業種問わず、営業活動全般に言えることですが、 足で稼ぐ営業スタイルの場合、事前に訪問リストを準備して、1日何十件と予定を立て、営業活動を消化したとしても、その中身はどうだったかによって、結果が変わってきます。 (ローラー作戦、どぶ板営業を信条とされている会社様は別です) 新商品が出ました・・・ 新しく担当になりましたので・・・ 近くを通りかかりましたので・・・ と訪問されても、そんなのは営業側の都合であって、お客様にとっては「どーでもいいこと」なのです。 既存のお客様でも接触回数を増やすことは悪いとは言いませんが、これも考えてやらないと逆効果だと思います。   士業の皆様だと嫌というほど経験されていると思いますが、かなりの数で色んな営業電話が来たり、訪問されてきたりしてうんざりした経験があるのではないでしょうか。   お客様が知りたいと思っていることをお伝えしない「自分都合」の営業というのは、それと同じことをしてしまっているということだと認識する必要があると思います。   「お客様が知りたいと思っていること」とは大きくは どんなメリットが享受できるのか 他との違い(同じならば変える必要はありません<価格を含めて>) の2点です。 この2点は集客活動を行うにあたって、絶対に外せないポイントです。 士業様の場合で考えれば、 「私にどのようなメリットを与えてくれるのか」 「他の士業事務所とあなたは何が違うのか」 になります。   「営業」や「セールス」というと、「売り込まれる」という悪い印象を持っておられる方も多いです。 (私もそうです)。   しかし、お客様のためになる、お客様のメリットにつながると思って「あなたのためを思ったご提案」というつもりで「話す内容」や「見せるもの」を準備すれば、お客様もきっとお話を聞いてくれると思います。続きを読む

士業集客のための発信3ステップ

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネスを広げていくには、「発信」が重要になってきます。 特に個人事業主にとっては、ネームバリューがないだけに、地道でこまめな発信が集客の成否にダイレクトに関わってきます。   幸いなことに現在は、個人で発信できるツールが充実しているので、本当にありがたい世の中となっております。 20年以上前だと、インターネットが普及しておらず、ブログやSNSもないので、発信といえば広告しかありませんでした。   広告といっても、テレビやラジオなどのマスメディアは、広告料が高くて簡単に手が出せるものではなかったし、個人でできる手段といったら、新聞広告欄掲載、折込チラシ、ダイレクトメール、ポスティング、手配りチラシ・・・このくらいではなかったでしょうか。(当時は強引な訪問販売やテレアポも多かったような気がします)   しかし、この「発信」するのに恵まれた現在において、「どのような発信」をするかがポイントになります。 発信するのに恵まれた現在というのは、逆を言えば、誰でも気軽に発信できることを意味し、おのずと巷には情報量があふれ、あなたが発信した情報がいとも簡単に埋もれてしまうからです。   これを防ぐために、是非とも「他に埋もれない発信」をしていかなければなりません。 一例として、下記のような考え方もありますので、ご参考にしていただければと思います。   <1.「見られ方」を決める> 別の言い方をすれば、「あなたの強み(オリジナリティ)を明確化する」ことです。 「その他多くの発信」から見込み顧客に自分の発信をお届けするためには、見込み顧客に「自分のためにあるサービス、自分のためにある事務所」と思っていただかなければなりません。   見込み顧客に必要性を感じてもらうための、あなたの「見られ方」を考える必要があります。 あくまでも、見込み顧客に「自分のためのサービス」と思ってもらうための「見られ方」の話です。 実際に提供されるサービスラインナップは色々と持たれてていいと思います。   <2.適切な認知活動を行う> お客様に「自分のためのサービスだ」と思ってもらえるような「見られ方」を決めたら、どのようにお客様に「自分の存在を知ってもらうか」です。   認知活動は、営業活動とも置き換えることができると思いますが、それは、「市場を開拓する力」+「分かりやすく伝達する力」この両輪が備わっていないとなかなかうまくいきません。   決めた「見られ方」を、誰に、どのような発信ツールで、どんな内容で表現していくのか・・・お客様の立場になって真剣に考えていく必要があります。   <3.動いてもらうための導線をつくる> 「見られ方」を考え、「認知活動」を行ったところで、見込み顧客に行動してもらわなければ意味がありません。 それは、いきなりサービスを申込んでもらうという直接的なものでなくても当然結構です。 メルマガ申込みや、資料請求などの段階を踏んで、徐々にあなたのファンになってもらう方法もあるでしょうし、初回無料相談でまずはお話を聞き、あなたの人間的魅力を感じてもらうことでもいいかもしれません。 セミナーを開催していれば、その参加を促すものでもいいし、とにかく、見込み顧客に「次は何をしたらいいか」を明示してあげることが重要です。   その導線を作って、見込み顧客の背中を押してあげれば、動きやすいのではないでしょうか。 上記のような3ステップをうまく踏んで行けば、少なくとも「その他多くの発信」に埋もれることなく、あなたの発信が「伝えたい人」にたどり着く可能性は高くなるのではないかと考えています。   あなた独自の「3ステップ」を一緒に考えていければ幸いです。 お気軽にご相談ください ^^続きを読む

あなたの士業事務所は何本柱?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたの事務所は現在、どういった「事務所タイプ」で運営されているでしょうか? 幅広い業務を何でもこなす 2~3本柱を立てている 特定の業務1本に絞って完全専門化している 士業の種別や、個人で持たれている得意分野の数や違い、創業した時の顧客とのご縁など、色々な経緯があっての今の業務スタイルになられていると思います。   また合わせて、集客できるようにどんどん改善していこうと意欲的な士業様にとりましては、事務所をどういう切り口でアピールしていくか・・・が悩みどころになるでしょう。   士業の皆様は、各資格試験を突破されて、その士業に必要な基礎知識は既に持ち合わせており、やろうと思えば、業際範囲内であれば、できると思います。   その業務を遂行される際に、懸念点となるのが、「業務経験」と「十分な最新知識」で守備範囲にするのか、それとも外部委託対象にするのかをご判断されているのではないでしょうか?   このように、業務の守備範囲を広げれば、「受任して業務を完了できる」ことはできますので、売上を立てることはできます。 (※不慣れな業務による非効率や、満足いただくような十分なサービスが提供できないことは別にして) しかし、それだと業務効率や顧客満足度の面から見て、事務所にとってはあまりよろしくない結果を招いてしまう可能性が高いです。   不得意業務を受任したことにより、仕事を連鎖的に紹介してもらえるなどのメリットは否定いたしません。   でも、せっかく連鎖的に次の仕事を依頼してもらったり、他のお客様を紹介していただくのであれば、あなたの得意分野の業務でまず初回受任を受けて、効率よくお仕事をさばき、尚且つお客様にも高品質のサービスを提供して、好印象を持ってもらう・・・   こちらの方が、「違う業務も頼もうか」「あの人にこの士業さんを紹介してあげようか」と強く思ってもらえるのではないでしょうか。   やはりそのためには、得意分野を最前面に出してアピールして集客することが必要になります。 見込み顧客にとりましても、そっちの方が「自分の悩みをその分野の専門家に任せたい」という思いが強いので、集客がうまくいく可能性は強いです。   したがって、仮に色々な業務サービスを提供可能だとしても、事務所PRの段階では、一番あなたが推進したい業務や得意業務に絞って訴求したほうが、「何でもできます」よりもメリットが多いと考えています。   特にインターネット上のアピールでは、実際にお会いして営業活動するよりも、伝わるボリュームが減少しますので、「大事なこと、伝えたいことを、ピンポイントで、強く」という一点集中型の訴求が重要です。   得意分野で1回受任した後に、その他業務もご提案していくなどの、「その次の一手」を打っていけばいいと思います。(初回接触で、色々とボールを投げないことですかね。お客様がうまくキャッチできません・・・)   是非、事務所PRで悩まれている方は、ご参考にしていただければ幸いです。続きを読む

目立つことって何だろう?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ご自身のビジネスを、必要としている方に広く、分かりやすく伝えていくことはとても重要です。   同業者、ライバルと言われる存在の方も周囲にたくさんいるわけで、「埋没せずに、いかに目立っていくか」ということを、あなたも気にされているのではないでしょうか。   多くの方が少し誤解している部分とは思うのですが、「目立つ」と「尖る」を混同されているケースが多いように見受けられます。   過去のブログで少しご紹介しましたが、名刺一つとっても、ほとんどの方がその辺りを誤解していらっしゃいます。 異業種交流会に参加して、名刺について「どのような名刺が欲しいか」とインタビューしたところ、 紙質が厚いほうがいい 角丸加工がいい 変わった形に型切加工されているものがいい 派手な色がいい と外観のご要望ばかりでした。   上記のとおり、皆さん「目立たなければいけない」とは重々承知されているのです。 しかし、残念ながらその方向性が少しずれているという印象を受けます。   見た目を目立たせて、目に留まるようにして、それこそ名刺交換する瞬間や、もらってからしばらくの間は、「インパクト」として残るかもしれませんが、結局「私にとって、この人は、どんな利益をもたらしてくれるのだろうか?」ということがアピールされていないために、「あ、珍しい名刺ですね」で終わってしまうのです。   ここでは引合いに名刺の話を出しましたが、これはビジネスの「認知活動」全般に言えることです。 「ただ目立つ」ことよりも「尖って目立つ」ことが重要です。   いくらインパクトのある写真や、派手な色使い、特殊な紙を使って「目立つ」ようにしても、中身が「尖って」なかったら、それは「刺さる」ものにはなりません。   「尖った」ものとは何か、それは「多くの皆さん向けに、何でもご提供します」ではなく、「誰に」「何を」提供していくのかが明確に打ち出されたものです。   「○○で困っているあなたに、私の○○というサービスを提供します」 「そしたら、あなたに○○な利益をもたらすことができます」 としっかりと、ターゲットに対し、具体的なあなた独自のサービスで、供与する利益をハッキリ分かりやすく発信することが「尖って目立つ」ことだと考えています。   特にインターネットでの認知活動では、実際に会ってお話するのとは違い、閲覧者が知りたいと思っていることに焦点をしっかり当てて発信しないと、閲覧者には何も伝わりません。   外観だけの「目立つ」から、中身を研ぎ澄ませて「尖る」ことにより、あなたも同業者・ライバルから一歩突き抜けた存在になってみませんか?   無料相談を承っておりますので、お気軽にお問合せください。続きを読む

商品サービス開発で外せないポイント

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     新商品や新サービスを開発する際に重要なことは、お客様のニーズに沿ったものを提供するのが鉄則です。   この新商品サービスは、一から全く新しいものを開発するのではなく、自分が持ち合わせている技能や経験を活かして生み出すことができれば、なお理想だと思います。   これをうまく体現しているな~と思ったのが、下記のサービスです。 元プロ野球選手が、子どもたちから学生、社会人まで、野球を教えるサービスです。 http://dank-1.com/lesson/   プロ野球選手の引退後といって想像するのは、 「ほんの一部の一流選手が球団に残って監督やコーチをする」 「運が良くて、球団職員として球界に残れる」 といったイメージで、大多数の選手は、野球とは全く関係ない職業についたり、飲食店を開業されたりして、第二の人生を歩んでいくことになります。   プロ野球選手が引退する平均年齢は、29歳と言われていますので、本当にまだまだ若いです。   私は兼ねてから、「小学校から高校、大学まで野球漬けの生活を送ってきて、30歳手前にしてプツッと野球人生が終わってしまうのは本当にもったいないことだな~」と思っていました。   たまに、ドキュメンタリー番組で、引退後の野球選手の再就職後の奮闘を描いたものが放送されますが、本当に野球しかやってこなかった人生なので、パソコンの使い方ひとつから苦労されています。   しかし、プロ野球で花は咲かなかったかもしれませんが、「プロ」になった程の選手なので、野球技術に関しては、人並み外れた能力があり、それに指導力が備わっていれば、素人に対してはとても良い野球コーチになれるはずです。   また、野球を習う側からしても、本物の技術指導を受け、野球がうまくなりたいと思っている人は山ほどいると思うので、潜在的ニーズから言っても大きなマーケットがあると思います。   指導者に恵まれていない人、もうワンランクアップしたい人、甲子園に絶対に出たい人・・・様々だと思います。 それらをマッチングしたのが、先述のサービスだと思います。   プロを引退し、球界に残れなかったとはいえ、卓越した技術を持っている元プロ野球選手 確かな指導者からのコーチングを望んでいるアマチュア野球人   教える側からしても、好きだった野球を次の世代に伝授して、野球界の発展に貢献できる、人を育てる喜びを感じることができる、教わる側からすれば、確かな野球技術を学べ、元プロ野球選手から直接指導を受ける喜びもある。   また、元投手だったプロ野球選手からは、投手専用の指導コースを受けられ、元野手だったプロ野球選手からは、バッティングや守備走塁の指導コースがあり、それぞれ細やかなメニューがあるようです。   サービスの提供形態も、オンライン形式から、出張指導まで、チームや個人にニーズに合せて取り揃えています。   今回例に挙げた事例は、「元プロ野球選手」という激レアなものかもしれませんが、この「自分が持っているスキル・経験」と「市場が必要としているサービス」のベストマッチングは見事なものだと思いました。   この事例は、私たちにも参考になるところが非常に多いのではないでしょうか。   基本は、自分が持っているスキル・経験に「プラスアルファ」して、市場が待ち望んでいるサービスを提供することだと思っています。   この「プラスアルファ」を、市場をよく調査し、ニーズを捉え、考え抜くことが将来の差別化への第一歩だと考えています。   しかし、自分一人で考えていても、案外「自分の事は自分が一番分からない」のが事実です。 そういったときは、あなたを知っている身近な人に「自分の良さは何か」を聞いてみるのもいいかもしれません。 ちょっと照れくさいかもしれませんが、とても有効な方法です。 是非一度試してみてください。続きを読む

「企画・開発」型の士業を目指す!

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネスには色々種類があって、取扱い商品、売り方、売る相手によって、全く違うものになってきます。   商品一つとっても、 A.どこからか商品を仕入れて売るのか B.自分で商品を作って売るのか でも違ってきます。   また「自分で商品を作って売る」に関しても、 B-1. すでに世の中にあるものを自社で同じ設計で作って売る B-2.自分で企画から考えて、設計開発を行い、作って売る のパターンがあります。   「A」や「B-1」の場合だと、 規格や仕様が決められた、いわゆる「既製品」ですので、商品自体の差別化が難しくなり、 価格競争の発生 同じパイでのお客様の奪い合い が発生してしまいます。   一方、「B-2」の場合だと、 お客様のニーズに合わせた、他社が取り扱っていない商品なので、 相場にとらわれず、価格競争に巻き込まれにくい 新たな価値観を求めているお客様が相手になりパイの奪い合いにならない といった有利な展開が見込めます。   士業の皆様が取り扱っているサービスは、法律によって定められた書類作成や手続きを行う業務が主たるものだと思います。   これは言ってみれば、あらかじめ規格や仕様が決められている商品やサービスになりますので、同じエリアでのお客様の奪い合いや価格競争がどうしても発生してしまいやすくなります。   またこの類のサービスには強大なライバルであるAIも出現してきます。 やはりこれから必要になってくるのは、お客様の悩み解決を主軸に置いたコンサルティングサービスが益々重要になってきます。   AIには作り出せない、オリジナルの企画開発商品を作り出し、お客様に支持される存在になる必要があります。   私自身の場合も、ただの名刺屋さん・チラシ屋さん・ホームページ制作屋さんのままでは、同じような業種の方たちはごまんといますので、簡単に埋もれてしまいます。 お客様の悩みを知り、それを解決するためのサービスを提供していくことが、私のサービスのベースなので、「制作物を作る」ことはあくまでもその結果でしかありません。   士業様の場合も、その受任業務の向こう側にはどのような悩み解決のニーズがあるのか・・・ そのニーズを突き止め、自分の強みを活かした、あなた独自のオリジナルサービスの企画開発に力を入れていくことが益々求められてきているのではないでしょうか。   お客様もきっと、あなたのオリジナルサービスを待ち望んでいるはずです!   どのようなサービスを作ってみようかとお悩みの場合は、人に話すと、案外アイデアが浮かび、まとまるものですよ ^^ 私がいつでも聞き役を仰せつかります! お気軽にご連絡ください。続きを読む

士業様のこれからのスタンスを考える

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     どの業種にも言えることですが、これからの時代は「定型でルーティンな仕事」はどんどん自動化され、AIが人間からそういった作業を奪っていきます。   したがいまして、今後は「定型でない、ルーティンではない仕事」が「人間がやるべき主たる仕事」としてAIとの明確な役割分担が進んでいくことでしょう。   そういった時代の流れの中で、私たちはどう立ち振る舞っていくべきか・・・ しっかりと将来を見据えて考えていかなければなりません。   ひとつの方向性としては、 人間である限り、人間を相手にして、人間でしか成し得ないことをしていかなければならない。 ちょっと大きな括りですが、この流れが今の大きな見方だと思います。   ある意味、人間同士の本当の関わり方が問われてきている時代に入ろうとしています。   士業の皆様は、書類作成や手続きで任務がコンプリートすると思いますが、それ以前の作業として、お客様のお話をしっかり聞き、悩みを把握し、解決策を一緒に考えて、その結果のアウトプットを出されています。   今後は、その「アウトプット」するための人間同士の関わり方が、差別化の大きなポイントになります。   「早い」「安い」「手軽」だけでは、インプット→即アウトプットなサービスになりがちで、これでは不毛な競争に陥りますし、それこそこのような仕事は自動化されてしまいます。   悩みを聞きだし、寄り添い、解決策を導き出していく・・・といういわばコンサルティングビジネスをやっていくためには、 1.お客様が何に悩んでいるかを知り、 2.それに自分の強みを掛け合わせ、 3.サービス形態を開発し、 4.それをお客様に知ってもらう取組みを行い、 5.申込んでもらう流れをつくる この流れを実践していくことが不可欠です。   人間同士、悩みを聞き、それに寄り添い、ともに解決していく・・・ 士業の皆様は、私はまぎれもなく「コンサルティング業」だと思っています。 AIにより、仕事が奪われる業種が多い中、あなたのお仕事はそんな事態に陥ることはないと考えています。   来るべき時代に備え、AIと共存する自分のスタンスをしっかりイメージしていくことが、今の時期、非常に重要なテーマだと感じております。続きを読む

見込み顧客にどう伝えるか(心を動かす伝え方)

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ここ数回のブログでは、「思い切って、絞った、尖ったPRを行う」というテーマで、発信させていただきましたが、今回は絞ったあとの「PRの仕方」について考えていきたいと思います。   ここで一つ認識を一致しておきたいことは、あくまでも「他の業務をやらない」のではなく、「(認知活動の段階では)PRする案件を絞って、一点集中型で訴求する」という意味です。   ご自身の今後メインで取り扱っていきたい業務が決まり、それを認知活動にて効果的に伝達していくにあたり、最も気をつけていかなければならないことは、「見込み顧客の心を動かさなければならない」という事です。   ある悩み事で悩み、どんな解決策があるのかを悩み、どこに相談しようか悩み、そんな方々が閲覧しに来られると想定して、認知活動のツールを考えていかなければなりません。   よく発信側として陥りがちなのが、「自分が伝えたいこと」を優先してしまって、「悩んでいる閲覧者」が何を知りたいのか、どう感じたいのか、を無視してしまい、結果、全然お門違いな発信になってしまっていることがあるという事です。   「認知活動」の最終目的は、見込み顧客に自分の必要性を感じていただき、行動してもらうことです。 見込み顧客である閲覧者に行動してもらうためには、その方の「心を動かす」ことが必要です。   「心を動かす」とは、 現在抱えているお悩みに共感し寄り添い、 その悩みを放置することによる損害を明確化してあげ、 適切な解決策をご提案差し上げる これは当事務所だからこそできるサービスです ということを、丁寧に丁寧にお伝えしてこそ、初めてできることです。   こういう時は、消費者側の立場で考えるとよく分かるのですが、何かを買ったり、契約したりするときには、それが高額だったり、自分の知識ではよく分からない場合(お金のことや法律のこと)は、自分の心を動かされた何かがあったはずです。   そう考えると、今運用されているホームページやその他、認知してもらうためのツールは、「見込み顧客の心を動かす」力があるか、またはそのきっかけがあるか・・・を真剣に見直していく必要があります。   「見込み顧客の心を動かす」認知活動を私はお手伝いさせていただきます。 遠方の方ともビデオ通話システムでお話することが可能ですので、どうぞお気軽にお声かけください ^^続きを読む

へこまないメカニズム

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     先日、前の職場での同僚が退職するということで、送別会に呼んでもらいました。その時に、ちょっとした発見があったので、ご紹介したいと思います。   それは、送別会に参加していた同じく前の同僚だったSさんという方のことですが、その方は4年程前に中途で入社してました。私は管理部門でしたので、その時の入社面接で同席させていただき、工場案内もした記憶があります。   Sさんは根っから明るく、場を和ませるのが好きで、食事会の席でもとにかくどうでもいいような話(失礼)を面白おかしく話してくれます。 本人曰く、沈黙した時間が嫌いなんだそうです。   明るく振舞い、周りにもいい影響を与えているSさんですが、プライベートは特にうまくいっていると言える状況ではありません。 奥様とはギクシャクしているようですし、お子様の件でも学校で色々と問題があったようです。   職場でも重量物を扱う仕事なので、足腰を傷め、コルセットを巻きながら頑張られています(アラフィフですので)こういう状況でしたら、私だったら職場でもへこみ、明るく振舞うことなど到底できないと思います。   私は「なぜSさんは順風満帆でないのに、そんなに明るく振舞えるのだろう」と前からずっと不思議に思っていました。   そのヒントと言いますか、手掛かりが先日の送別会でお話した時に少しわかった気がしました。   それは、「今、携わっていることへの探求心を強く持つ」こと ではないか・・・と。   Sさんは、職歴として全て把握しているわけではありませんが、 靴の卸会社での営業担当 農業法人での野菜栽培 金属加工工場(現会社) と渡り歩いてきており、それこそロスジェネ世代のあおりを受けた方かもしれません。   先日聞いた話では、靴の営業職時代には、街を歩くたびに通行人の足元ばかりをずっと見続け、どんな人が、どんな靴を履いているか、観察していたそうです。 しまいには、その怪しさから警察に職務質問を受けてしまったそうです。 それほど観察している姿がヤバかったのでしょう。   また、先日は先日で送別会から電車で一緒に帰るときに、駅舎の鉄骨の構造や、電車内のつり革を取り付けている金属パイプの溶接部分だとか、そういうところに目がいって、なんかブツブツ言ってました。 現職業も金属を扱っているので、興味があったのでしょう。 (私なんかは何とも思いませんでしたが・・・)   おそらく農業法人時代も、農業(ハウス栽培)について、ものすごく探求心を強く持ち、創意工夫していたことは想像に難くありません。   彼はとにかく、今携わっていることに一所懸命打ち込み、そこに興味を100%向けているのだと思います。 職歴も、靴営業→農業→金属加工とバラバラですので、「もともと○○が好き」とかではなく、「今携わっていることに興味を持ち、どうしたら良くなるかを考え続けている」という思考回路になっていると思います。   彼は、自分が携わっていることに、その瞬間、瞬間を楽しみながら、いい意味で回りが見えなくなるので、家庭やプライベートの諸問題は彼に付け入る隙がない状態なのかもしれません。   これがプライベートで問題があろうが、会社の仕事が辛かろうが、いつも高笑いしているSさんの思考のメカニズムだと思いました。   人間には誰しも大なり小なり悩みがあります。しかし、悩んだからと言って解決するわけでもありません。   9割はムダな悩みだとも言われています。   好きではないかもしれないが、今携わっていることへの探求心を強め、そして好きになっていく。 そしたら、余計なことで悩む隙も減り、ずっと前向きに笑っていられる状態を作れる。   いい年していじられキャラのSさんですが、この世知辛い世の中で、実はすごく合理的な思考回路で、理想の生き方をしている。   Sさんの生き方を真似してみたい・・・そう思った久々の仲間との再会でした。続きを読む

尖っているものは刺さりやすい(認知活動も)

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたは新規顧客を獲得する場合、どのような集客活動を行われているでしょうか?   ホームページ、ブログ、メルマガ、SNS、紹介、セミナー開催、相談会開催、飛び込み営業、電話営業・・・ 士業やFP、コンサルタントの皆様、それぞれご自分のスタイルで様々な創意工夫を行いながら、日々取り組まれていることと思います。   言うまでもありませんがビジネスをしている以上、新規開拓は必ず行わなければなりません。 中には既存顧客のリピートで十分回っているという方もおられると思いますが、当面の現状維持はできるかもしれませんが、やはり常に新しいお客様と出会っていかないと将来的には現状維持も難しい状況になってきます。   こういったことから、新規開拓はとても重要な位置づけになっているのですが、全く新規の方にお客様になってもらうためには、その見込み顧客にとって、よほど必要性のあるお話をしていかないと振り向いてもらえないです。   あなたの取り扱っている業務においては、守備範囲はとても広いかもしれません。 行政書士様でしたら、 運送業許可、相続手続き、建設業許可、入管手続き・・・ 色々できることはとても素晴らしいことです。 業務のバリエーションが広いことは、それはとても大きな強みです。   しかし、ここで気を付けなければならないのが、 「持っている強み」と「見込み客への見せ方」はイコールではない ということです。   色々な業務が受任可能なあなたの中でも、得意分野や、この分野で手を広げていきたい・・・など、ビジョンがあると思います。   そのビジョンを実現するために、見込み顧客への認知活動や営業活動も、そのビジョンを実現する方向に進むようなやり方をしていかなければなりません。   取り扱いたい分野を中心に認知活動を行い、それを必要とするお客様を集める 構造としてはとてもシンプルです。   これを実現するためには、やはり「尖った認知活動」が必要になります。 尖っていないと、お客様には刺さりません。   総合商社やデパートのように、色々取り扱うような総合事務所を目指しているならば話は別ですが、個人事務所との相性はあまり良くないと考えてます。当然「一点集中型」のほうが相性はいいです。   個人経営のラーメン屋さんが、ギョーザくらいならまだしも、カレー、サラダ、子どものためにお子様ランチなどをメニューに追加していれば、厨房も対応できないし、仕入れや在庫管理も「ラーメンとギョーザのみ」よりも数倍大変です。   士業の皆様にとっても同じことで、多分野におけるすべての法令改正の対応や時事情報の仕入れ、知識のアップデートなどの対応はとても厳しい状況を作ってしまうのではないでしょうか? そして必然的に、一つ一つの分野の濃度が薄くなって、お客様の満足度も高い状態を維持するのが難しくなるかもしれません。   ただ、「一つの分野に絞って仕事をしていった方がいい」と申しているわけではありません。それは、色々たくさんできたほうがいいに決まっています。   しかし、お客様にPRする段階では「一つに絞った、尖った発信」を行い、しっかりと受け止めてもらう。 そして、一度お客様になってもらったら、他の分野の業務も積極的に提案していく・・・   こういったスタイルの方が、スムーズに事が進むと思います。   提供できるメニューにカレーを持っていても、最初はラーメンが食べたいお客様に出会って、ラーメンに満足してもらい、その後、うちはカレーもおいしいので次回よろしく・・・ でいいと思います。   うちはラーメンもうまいし、カレーもあるよ! では、お客様は迷うばかりで、本当にラーメンが食べたいお客様は、近くのラーメン一筋専門店(と謳っているところ)に行ってしまいます。   飲食に例えて、全てが士業に当てはまることではないと思いますが、とにかく、PRの段階では「尖った発信」が「それを必要としているお客様に刺さる」ことははっきり言えることだと考えています。続きを読む

まずはホームページの内容から絞りませんか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業やコンサルタントの皆様は、その業務範囲はとても広いものですが、それぞれに得意な分野をお持ちだと思います。   例えば行政書士業務の中でも、運送案件が得意、相続案件が得意、建設業許可案件が得意など様々だと思います。   よく士業様の営業の悩みで言われているのが、「絞るか」、「絞らないか」です。   得意分野に絞ってより尖った営業活動をするのか、それとも広い取扱業務範囲を生かしてオールラウンドで営業活動をするのか・・・あなたも悩まれている部分かと思います。   しかし、メリット・デメリットで考えると、「絞った営業」のほうに分があるように思います。   得意分野に絞るメリットは 絞った分野に関する悩みを持った見込み顧客から認知されやすい あなたの得意分野なので質の高いサービスが提供できる なので、高い満足感をお客様に感じてもらうことができる それでいて、慣れた業務なので効率的に仕事を進めることができる だから、同業務の仕事を沢山受任できるキャパができる 専門特化した知識の「仕入れ」を中心にできるので、さらに強みが深まる と、好循環が生まれてきます。   得意分野を絞らなかった場合は、これと逆の現象が起こると思われます。 なかなかお客様に認知してもらえない 他士業事務所に埋もれてしまう 得意分野ではないので、満足のいくサービスが提供できているかどうか不安になる やり慣れていない業務案件だと、色々調べ直して生産性も落ちる したがって、時間がなくなり、他の業務を受任できる余裕がなくなっていく 幅広い知識の「仕入れ」が必要になり、エネルギーを多方向に分散せざるを得ない   こう考えると、得意分野に絞った方がいい結果につながるように思えてきます。   業務のアピール範囲を絞ることは確かに勇気がいることです。 「○○案件」しかできないの?と思われ、問合せが減るのが懸念されるからです。   でも実際にお客様の立場からすれば、「何でもできます」より「○○を専門にやっています」のほうが頼もしく聞こえるものです。   現状の受任においては紹介やリアルでの営業もあり、ホームページが100%の受任窓口ではないでしょうから、まずはホームページからでも「絞った営業」を試してみても大きな支障はなく、テストを実施できるのではないでしょうか?   そういった観点からホームページの内容を考えると、今、士業様のホームページのスタイルの主流になっている総合案内的なもの(いわゆるコーポレートサイト)から、専門業務に絞った「一点訴求型ホームページ」に変更して、インターネットからの集客窓口を強化するのも、営業の一手としては面白いと思います。   よく士業ホームページは信頼性や清楚感や知的イメージが必要だと言われますが、コンテンツの中身が総合案内のようなホームページで、お客様の悩みに寄り添ったものでない場合は反応は薄いと思われます。 士業ホームページの役割の第一は、見込み顧客からの問合せをいただくことなので。 メイン以外のその他業務に関しては、事務所概要ページに載せておけば十分だと思います。   もし、ホームページの見せ方でお悩みであれば、きっとお役に立てますのでお気軽にご相談ください。続きを読む

お客様を呼び込む「しくみづくり」

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「見込み顧客といかに接触していくか」 このことについてはあなたも常々、色々とお考えのことと思います。   既存のお客様から紹介をいただいたり、セミナーを開催して出会えたりなど、リアルの場面での集客は非常に重要なものですが、一方、インターネット上での認知活動も、見込み顧客と出会う機会を増やすためには、是非とも対策を打っておきたいところです。   ネット上での各媒体の現在の使われ方としては、下記のような感じだと思います。 ホームページ(事務所の総合案内) ブログ(時事情報、業務日記、豆知識、あなたの日常等) SNS(イベント告知、ブログ更新の告知等) このようなネット上での認知活動の最終的な目的は、「お問合せをいただく」ことです。   ブログやSNSから直に問合せをいただくパターンもあると思いますが、流れとしては、一度ホームページへ立ち寄って、一通りどのような事務所か見てみる…という行動を取ると考えられます。   そこに表示されている情報がお客様の悩み解決の直結したものでなければ、その次の行動に移してくれないでしょうし、それに加えて悩みを持った訪問者に対し「お問合せをいただく」という道筋ができているかどうかが重要です。   あなたが取り扱っておられる得意分野の一番商品に対して、お客様が閲覧しに来られているはずですので、そこはあなたの「一番商品」を大々的に分かりやすく表現しておくべきだと考えます。   そちらの方が、「問合せしてくれる確率」が上がることは当然期待できます。   もし、あなたの事務所が2本柱や3本柱の場合は、それぞれの特設ページを設けて、お客様の悩み解決のためのコンサルティングフローをきちんと示すべきだと思います。   見込み顧客に対しては、 「あなたの悩みを、うちの事務所なら最良の形で解決できます」 ということを全力で訴えることが大切です。   そして、この特設ページへ訪問してもらう工夫も必要です。 ブログから、SNSから・・・そしてもちろん、これはアナログツールでの名刺やチラシにも言えることです。 名刺やチラシから「QRコード→スマホ」の流れでダイレクトで特設サイトに来訪してもらうことも有効です。 紙面からだと情報量の限界もありますので。   強みを絞る ↓ 特設サイトを設ける ↓ そこを見てもらう策を講じる   この流れは非常に重要だと考えています。   そして、打てる策は全て打っておくことは、いつ、どのように見込み顧客に見てもらえるチャンスが訪れるか分かりませんので、このスタンスも合わせて重要です。続きを読む

「売れるもの」と「売れないもの」の違い

田中のひとりごと

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     先日、久しぶりに実家に帰り、父親と少し話しました。 父は退職してもうすぐ10年になるのですが、今は花を育てて近隣の物産館や道の駅にこじんまりと出荷しています。   息子である私としては、父もやりがいを持ってやっているようだし、老後としてはとてもいい過ごし方だと思っています。   花の売れ行きのほうも順調のようで、ありがたいことに出荷すればほぼ完売しているようです。1人でやっているので、数百円の花を1日十数本販売しているという状況ですが・・・ それでも父なりに色々考えて、生産や出荷を行っているようです。   取り扱っている花類は、私もよく分からないのですが、とにかく何か特徴のあるものを出荷するようにしているそうです。 同じく販売所に出荷されている他の生産者様の花類の中には、すぐに手に入るものや、その辺に生えている花などを販売しているものもあるそうですが、そういったいわゆる「特徴のないもの・よくあるもの」に関しては、やっぱり売れ残りが多いようです。   花を買う人も、その花に対して何かしらの価値を見出して買われます。 見た目を楽しむ 香りを楽しむ その希少性を手に入れることを楽しむ 逆を言えば、簡単に手に入り、自分にそこまで価値を与えてくれないものに関してはあまり興味を示さないし、必要と思ってもらえません。 (=売れない)   これは私たちが提供するサービスにも同じことが言えるのではないでしょうか?   ポイントは『いかにお客様に「私に必要なもの(サービス)だ」と思ってもらうか』です。   特に何の特長もない、自分に利益をもたらしてくれるものなのかどうかも分からない、その様なものには、お客様はお金を払って買ってはくれません。 これは自分が消費者の立場になって考えてみると、とてもよく分かると思います。   サービス内容を企画し、ご提案する際は、 「お客様が享受する価値は何か」をまず明確にし、「あなたのためのサービスですよ」と分かりやすく認知していただく、という視点を常に持ちながら考えていくことが重要だと思います。   前出の父は、別にそんなマーケティング理論を意識してやっているわけではないだろうと思いますが、まぐれであっても「いい線ついてるな~」と生意気ながらにも心の中で思った次第でした。続きを読む