田中和孝です。
ビジネスとは、このようにお互いが喜び合う大変すばらしい活動です。
「ライバルに勝たなければならない」「売上をあげなければならい」「成功しなければならない」等々、色々な思いはあり、またこれらがないと成り立っていかないのも事実です。
しかし、ビジネス本来の姿は、「お役立ち」だということを忘れずに行こうと思っています。
「売り込み」「セールス」の誤解
売り込むことは、何か申し訳ないようなことをしている…という錯覚に陥ることもありますが、実は、必要としているかもしれない人に、大事な情報を提供しているとても価値ある活動です。
「売り込む」という表現がいけないんでしょうね。
見込み顧客に、「こんな困っている事ありませんか～」と投げかけ、「こんなサービスがありますよ～」とご提案し、そこでお互いの思惑が一致すれば、自然と契約に至ります。
契約に至らないということは、
- 見込み顧客の悩みに対する提案内容がズレていたか
- 見込み顧客がサービスの対価よりもそのサービスの価値が低いと判断したか
のいずれかです。
- 何に悩んでいて、どんな状態になりたいのかをしっかり把握する
- それを解決するようなサービスを提案する
- 「お客様の享受するメリット≧対価」に感じるようなサービス内容や価格設定にする
この3点を気をつければ、お客様は前向きに話を聞いてくれやすくなります。
自分の立場で考えると、あからさまにイヤなセールスは次のようなものではないですか？
- 今の自分に必要ないもの
- 自分にもたらされるであろう利益よりも価格が高く感じる物
その逆のことをすればいいのです。
「気持ち」から醸し出されるもの
もう一つ。最終的には人間同士のコミュニケーションになりますので、
「なんかこの人イヤだ」と思われてしまってはどうしようもありません。
この感情は、雰囲気、服装、人相、身振り手振り、話し方、視線…
ここまでくると自分でコントロールするのは難しいと思われがちですが、
これらの外観は全て気持ちから醸し出されるものが大きいと思います。
「あなたのお役に立ちたい」
この気持ちが強ければ、表情や話し方に出てくると思います。
これは対面だけではなく、ホームページやブログやSNSなどのコンテンツにも表れてきます。
逆に「売ってやろう」という気持ちが強ければ、そういうような雰囲気を相手が感じてしまいます。
セールスは基本的に「困っている人にそれを解消する商品サービスを提供すること」という大前提をしっかりと踏まえたうえで、「お役立ち」の気持ちを忘れなければ、立ち振る舞いも自然と受け入れられやすいものになり、お互いに「納得した契約」を結ぶことができるのではないでしょうか。
