カテゴリー別アーカイブ: 士業について

お客様の無関心ゾーンを見極める

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     お客様に何か発信や提供する際に、考えて考えて、考え抜いてしまうことはありませんか?私もそうです。 想いとしては、お客様に少しでも良いものをお届けし、満足していただき、喜んでもらいたい・・・この一心です。   お客様が喜ぶために、我を忘れて一生懸命考えることは素晴らしいことだと思います。 しかし、あることを気をつけないと、こうした「想い」が空回りというか、全く機能しない場合があります。   それは「お客様が全然気にしていないような『無関心ゾーン』に労力を投下している」場合です。   提供する側の認識と、お客様の認識の間には多少ともズレがあります。 提供する側とすれば「きっと喜んでくれるだろう」という想像があり、お客様とすれば、確固たる「これが欲しい」「この悩みを解決したい」というものがあります。   この「認識のズレ」が大きい場合に、大きな想いが空回りして「成果が出ない」という事態になります。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という想像が外れてしまったということですね。 それはお客様にとっては「無関心事」以外の何物でもなく、もっとひどい場合は、「こんな余計なもの、いらないのに・・・」と耳をふさぎたくなるような感情を抱かれるかもしれません。   もう一つ、お客様との「認識のズレ」を生むものとして、「自分の好みで進めてしまう」というのがあります。 自分がこっちのほうがいいから・・・ こっちの方がかっこいいと思うから・・・ これは完全に「お客様の要望」とはズレていってしまいます。   自分としてはとても満足がいくものが出来たとしても、お客様は何とも思っていない、もしくは「えっ、何これ・・・」と悪い印象を持たれているかもしれません。   ここで心得ておくべきは「自分の好み≠お客様の要望」ということです。 「お客様はきっと喜んでくれるだろう・・・」という確証のない根拠 「自分がこっちのほうがいいから・・・」自己実現欲 この2つがお客様との認識のズレを生じさせる非常に危険な「因子」です。   例えば、ホームページ制作ひとつとっても、お客様のご要望は「とにかく問合せが欲しい!」であったとしても、もし提供者側が、「このアニメーションを入れたらかっこいい」と完全に作り手の自己満足であったり、「このスペースがさみしいから、SNSのバナーを入れよう」などと、運用されていない休眠中のSNSバナーを入れたり、余計なことをしてしまうわけです。   お客様のために必死に考え抜くことは大事です。 しかし、 お客様が求めているところ お客様が無関心なところ をしっかり見極めて、「お客様が求めているところ」をしっかり満たすために時間と労力を投下していくことが、「顧客満足」を得る一つの重要ポイントだと考えています。続きを読む

商品を絞った結果…(私の体験談)

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様、特に行政書士の方々は業務範囲が広いだけに、ご自身も多岐にわたる知識やスキルを持ち合わせ、お客様の様々なご要望に対応できるように準備を整えておられると思います。   また開業間もない士業の皆様は、「業務種別は問わないので、とにかく受任したい」「受任したものは全力で取り組んで実績、信用を積み上げていきたい」とお考えのことと思います。   私も以前は、名刺・チラシ・リーフレット等の印刷物やWebページの制作をメインにお仕事をいただいておりましたが、やはり最初は、「名刺でもチラシでも何でもいいから、とにかく仕事が欲しい」と考えていました。   私の場合は、最初から「制作物何でもします!」だと、その他莫大な数の競合に完全に埋もれてしまうと思っていましたので、「名刺制作専門」に絞りました。   その名刺制作の業者も星の数ほどありますので、その中でも独自性を出さなければと思い、「二つ折り名刺専門」として打ち出していきました。   そしたら振り向いてくれるお客様がいらっしゃったので、私が打ち出した内容とお客様が必要だと思ったものがマッチした結果だと思っています。   もし私が「制作物全般何でもやります」と打ち出していたら、おそらく誰も振り向いてくれなかったでしょう。   業務を絞ることに対して、「他の案件が取れないのでは・・・」と不安を抱かれるかもしれませんが、そこはそんなに心配しなくてもいいと思います。   私の例でいくと、二つ折り名刺を注文してくださったお客様の半数以上は、その後、チラシ制作、ポスター制作、リーフレット制作、診察券制作を注文していただき、名刺制作からのつながりでホームページ制作まで発注してくださった方もおられました。 中には、のぼり旗や横断幕まで発注される方もおり、何とか対応していったのを覚えています。   このように、一度商品やサービスを購入いただいて、関係性を持つことができ、信頼関係を構築できれば、お客様の心理としては、「違う案件も同じ人に頼みたい」と思ってしまうものです。 もちろん、最初に請けたお仕事で全力投球して「この人に頼んで良かった」と思ってもらうことは大前提です。   ですから、「まずはお客様に振り向いてもらうこと」を第一優先にすべきです。 そのためには、特定のお客様に対して、そのお客様に響く営業活動をしていかなければなりません。   そこに「絞る」意義があると考えています。   私は、あなたの業務を見込み顧客にどのように見てもらうかを一緒に考えていきたいと思います。 どうぞお気軽にお声かけください。続きを読む

士業が新規でお客様を得る方法

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     このブログは、士業開業からそんなに期間が経っていない方を対象として発信させていただいているものですが、開業した際には、どのようなお客様にアプローチしていくのかに迷うことがあると思います。   開業から数年経過し、受注状況や経営も安定されてきている士業様は、ある程度「営業のスタイル」も確立されているでしょうし、今後もご自身のスタイルで邁進されることと思います。   しかし開業から間もなく、まだ軌道に乗っていないという方にとっては、これからどういった営業スタイルを構築していくべきなのか・・・を悩まれているのではないでしょうか。   ある程度、得意分野があったり、ご自身の中で今後メインにして広げていきたい分野を中心にお客様を探していこうとお考えのことと思います。   その時にぶち当たる壁が、「すでに既存の士業様が顧問についていた」というケースが結構な割合であることです。   「既存の会社には、すでに顧問の士業様がついている」   これは考えてみれば当然のことかもしれません。 会社を運営している以上、法的な手続きや書類作成などが発生しますので、今まで何年も会社を経営されている方は、士業様と契約されている確率は高いことが容易に想像できます。   したがって仕事をいただくパターンとしては、 ①既存の会社から顧問士業が受任している業務を奪取する ②既存の会社で士業と契約していない業務範囲を狙う ③新規立ち上げの起業家にアプローチしていく この大きく3つに分かれるのではないでしょうか。   ①に関しては、会社が現時点で契約している士業様に相当不満な点がなければ、「鞍替え」をしてくださるとはあまり考えにくいです。   ②に関しては、今まで士業様と契約せずとも何とか会社を運営してきたところですので、それに代わる有能な社員さんがいるのか、あるいは許認可等が特に必要ない業種なのかもしれません。 新たに新規事業を始める際に、許認可等が必要になった場合には需要があるケースです。   ③に関しては、まっさらからの立ち上げですので、会社設立をはじめ、色んな手続きが発生し、また経営者も本業を軌道に乗せるために忙しいので、士業様に様々な業務を依頼するケースは非常に多いと思います。   このように考えるだけでも、アプローチすべき顧客層が何となく見えてきたと思います。 ③のお客様を中心に営業活動を展開していくと思います。 しかし、考えることはどの士業様も一緒です。 そこで一工夫して、競合とは一線を画す存在となれば、お客様も振り向いてくれます。 例えば許認可等の単品売りではなく、起業家の悩みを丸ごと解決するようなセット売りをするなどです。   極端に言えば、「○○書士」という肩書で仕事を取らずに、「○○アドバイザー」や「○○コーディネーター」など、業務の単品売りではなく、経営者が悩んでいる問題解決のセット販売を思い切ってやっていくことが、既存士業様とのバッティングを避けて通れる道だと思います。 (これだと、顧問士業がついている既存企業でも振り向いてくれるところがあるかもしれません)   起業家というのは、本業を軌道に乗せるための商品開発や営業活動で頭がいっぱいであり、士業様にお願いするような、いわゆる会社を維持するための法的業務には極力時間を掛けたくないと考えているはずです。   このお客様の心理を汲み取り、サービスを提供していけば必ず需要はあります。   「これからお客様を開拓していかなければならない」という状況の士業様においては、こういった考え方でお客様にアプローチしていけば、今後も「競合との差別化」を実現しながら、あなたを必要としてくれるお客様と出会っていくことができると思います。 続きを読む

ランディングページ型ホームページのススメ

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     最近はホームページに頼らなくても、ブログをはじめフェイスブック、ツイッター、インスタグラムなど、発信するためのツールはとても充実しており、ものすごい拡散機能も備えています。   ブログやSNSは、性質としては定期的または不定期な投稿を行い、自分の商品サービス情報、イベント情報、お得情報などを発信するためのものだと思います。 見込み顧客と接触回数を増やすという意味では非常に有効なツールです。   考え方によっては、「もうホームページなんていらないんじゃないの?」という意見もあるかと思います。   しかし私なんかもそうですが、ブログやフェイスブックなどで気になるサービスがあっても結局はホームページをチェックしてしまいます。   やはり、どんな人が運営しているのか、どんな理念やコンセプトでビジネスを行っているかが気になります。 そういった意味で「ホームページ」は一定の役割を果たしていると思います。   しかし、そうやってせっかく来ていただいたホームページも、会社概要やあなたのプロフィールの把握だけで終わってしまっては非常にもったいないです。   何かを経由してホームページに来訪していただいた・・・ その時に必要なことは、閲覧者に「何かしらのアクション」を起こしてもらう事です。   士業様やコンサルタント様の場合は、物販ではないので、すぐそこで「購入」とはいかないのですが、「無料相談の予約」や少なくとも自分のサービスについて「問合せ」が欲しいところです。   いわゆる一般的な普通のホームページだとその辺りのプッシュといいますか、閲覧者を動機付けする力が少し弱いのかなと感じています。   ある特定の案件について悩んでいる閲覧者が来訪している場合、色んな取扱業務がカタログのように並んでいて、そこから自分の関係するリンクをクリックしてみたら、法的な情報が少し書いてあるだけだった・・・ということもよく見られます。   閲覧者の心を「行動してみよう」と思ってもらうためには、話の流れが必要です。 手法は色々あるのですが、 「問題提起→痛みの明確化→解決策の提案→緊急性の訴求→行動喚起」 といった流れでご案内する方が、閲覧者に共感、納得した上で行動していただきやすいです。   この流れで訴求していき、最後に行動してもらうためのページがランディングページなのですが、士業様のホームページももっと「ランディングページ化」していっていいと思うのです。 ※「ランディングページ」に関する過去記事はこちら   「士業ホームページは信頼性が必要だ」とよく言われますが、「信頼性=きれいなホームページ」と思われていて、そこに「訴求力」の要素は入っていません。   逆に「信頼性」は、「ランディングページ型ホームページ」のプロフィールページ等に、あなたと事務所のことをしっかりご案内すれば、それで十分だと考えています。   ポイントは、「業務を絞って、一点訴求」です。 色々取扱業務をお持ちだと思いますが、まずは「得意分野」や「今後広げていきたい業務」に的を絞り、「ランディングページ型ホームページ」で閲覧者を行動喚起していってみてはいかがでしょうか?続きを読む

無料ツールで発信するときも!

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたは日々、どんな発信をされているでしょうか? ホームページ、ブログ、SNS、中にはYoutubeに動画投稿されている方もいらっしゃるかもしれません。 アナログでは、名刺やチラシも発信の一部になりますね。   幸いなことに、今の時代は上記のようなツールを使った発信は無料で行えます。 昔は発信するには、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌等の有料広告しかありませんでしたので、色んな方が自由に自分の事を発信できる時代になりました。   しかし、無料で色んな発信ができるとは言え、有料の発信媒体も今なお健在です。 当然、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌・看板・中づり広告もありますし、ネット上でもGoogle広告、Facebook広告などがあります。   有料広告を打つ場合は、お金が発生するので、色々と真剣に考えます。 「ターゲットは誰にするのか」 「どういった切り口から訴求するのか」   場合によっては、広告代理店のプロにお願いして、CMプランナーも動員して制作することもあります。 (テレビ・ラジオ・新聞・雑誌等、高額になればなるほど、この傾向は強いです)   ネット広告の場合は、ネット専門の広告エージェントに頼む場合もありますが、どちらかというと既存広告に比べて敷居が低く、とっつきやすい側面があります。(やろうと思えば自分でできる…という意味で)   とっつきやすいと言えども、やはり広告を打つ時は考えて打たなければ不発になる恐れがあります。 一例でいうと、Google広告は、検索キーワードを入力して検索してくる「目的が明確になっている閲覧者」で、Facebook広告などは「友達の投稿を見るために来ている閲覧者」で、その性質は全く違います。 おのずと、表示される広告の写真や文字も変わってきます。   有料広告は、その道のプロである業者さんに手数料を払ってお願いする場合が多いのですが、高い広告費を無駄にしないよう、レスポンスを少しでも上げたいために、プロのノウハウを買っているのだと思います。   一方、無料ツールも「自分や自分の商品サービスをPRする」という目的は、有料広告と変わりありません。 それは、お金を払っていない分、不特定多数へ向けた発信になってしまっていたり、有料に比べて効率が落ちる部分もあるでしょうが、根本的な最終目的は同じです。(十中八九が集客です)   だとしたら、例えブログやSNSなどの無料ツールでの発信であっても、その発信を受け取る側の立場を想定した上で、その人にとってふさわしい発信になるように考えなければ、徒労になりかねません。   無料ツールだから気軽に使えるというメリットがある反面、対象者や発信意図をよく考えないで使ってしまうという側面も少なからずあると思います。   お金が発生しない分、有料広告を考えるときに比べ、無料ツールでの発信を考えるときの真剣度合いが違ってくるのは仕方ありませんが、無料ツールと言えども、「発信を受取る側の人は、どういった状況、心理状態なのだろうか」をしっかりと考えながら発信内容を吟味していくことが重要だと思います。続きを読む

士業は「人柄」も命

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     士業の皆様のお仕事のスタイルは様々あると思いますが、ざっくり大きく分けると 実際にお会いして仕事を進めていくもの ネットで完結するもの になると思いますが、実際問題、ネットで完結するようなスタイルでお仕事をされている士業様は、 ごくごく少数派だと思います。   大多数の士業様は、商圏内で実際にお客様に会って相談をされて業務を進めておられます。   私のような一般人からしたら、法律を扱う士業の方と向き合うのは、「ちょっと敷居が高いな」と思ってしまいます。どうしても「法律=難しい」「法律を扱っている人=気難しい」というイメージがついてしまいます。 (勝手なレッテルを貼って、大変申し訳ないとは思っています・・・)   こういうイメージも一昔前よりはだいぶ和らいでいるとは思いますが、やはり依頼者側からみると「やっぱり話しやすい人に相談したい」と思うのが本音です。   ただ残念ながら、そういった「話しやすい」とか「物腰が柔らかい」などという会ってしか分からない印象は、 ネット上の写真や文章では伝わりません。   わたしも経験があるのですが、会社員時代に採用関係も担当していたので、履歴書を拝見し、面接する機会もたくさんありました。   当然、履歴書の写真を見た後に面接で実際に対面してお話するのですが、写真での印象と、面と向かってお話するのでは全く違います。   たいていの場合は、対面で話したほうが、「案外いい人なんだな」と思ってしまいます。 つまり、写真だけだとその人の「会った時の雰囲気」が全く分からないのです。   ホームページでいくら笑顔の写真を載せても、実際に会ってから感じていただく印象は多分10%も伝わっていません。   その人のしぐさ、言葉尻、トーン、視線、細かな表情など、それらを総合して「好印象」と判断しているからです。   もし、そんな「会ったら間違いなく好印象を持ってもらえる人」の場合、会うまではその魅力を相手に伝えることができないわけですから、非常にもったいないです。   会ってさえしまえば、その好印象で、相手の心をグッと掴み、受任まで話が進むこともあると思います。   要するに実際に会うまでに、いかにあなたの「話しやすさ」や「雰囲気」などの好印象を相手に伝えることができ、「この人と会って、相談をお願いしたい」と思ってもらえるかが重要になってきます。   これが実現できるのが、「動画」です。 自己紹介動画をホームページで見ていただければ、実際に会った時のようにはいかないと思いますが、写真よりもずっとあなたのことを伝えることができます。   「会ってみたら、意外と話しやすく、色々相談したいと思った」 これをお会いする前に思ってもらうために、これからはYouTubeを積極的に活用することが求められてくると思います。   あなたのホームページもトップページにYoutubeでごあいさつ動画などを掲載されてみてはいかがでしょうか!?   掲載の仕方など、ご不明な点がございましたら是非ご連絡くださいませ。 お役に立てると思いますので。続きを読む

私のビジネススタイル

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は今まで、名刺・チラシ・ホームページの制作をやらせていただいていましたが、失敗談というか、反省点も色々とあり、たくさんのことを学ばせていただきました。   過去にあるお客様のホームページをリニューアルさせていただくことになり、お客様のご要望を伺っておりました。   そのお客様は、それ以前に名刺やチラシ制作もご依頼いただいており、そのステップを踏んでのホームページ制作でした。   大体のご要望を伺い、既存ホームページの掲載内容にしたがい、私の方で内容をある程度整理し、 トップページ ごあいさつ 商品説明 会社概要 お問合せフォーム のようなメニュー構成で制作し、初回リリースとして納品いたしました。   そのお客様の傾向としては、とにかく情報を色々と掲載されたいタイプの方であり、過去に制作した名刺やチラシも、情報量満載のものになってしまっていました。   やはりホームページ制作においてもご要望は非常に多く、初回リリース版に追加して色々と情報を掲載していくうちに、掲載ボリュームも大きくなり、制作ページ数も増えていくばかりでした。   その後もページ追加のご要望は続き、最後のほうには「さすがにこの情報と文章内容は、不要なのでは?」と思ったので、お客様にそのページ追加の見送りをご提案させていただきました。   最終的には、お客様のご要望を極力反映させつつ、私が第三者的に見て「これは・・・」と思うような追加には、生意気ながら意見させていただき、ページ追加を見送ったりして何とか完成したしました。   その後も、必要なカスタマイズは継続させていただいております。 その当時はまだ、自分のスタイルとして、お客様のご要望を100%制作物に反映させることを主眼に置いてきたため、ご要望があれば、もれなく制作物に反映するようにしておりました。   しかし、この制作スタイルでいってしまうと、本来不要な情報や、ちょっとズレた情報まで掲載してしまうようになるので、閲覧者から見れば、焦点がぼやけたホームページになってしまいます。   やはり、制作にあたっては、「このホームページで目指すべきゴール」をきっちりと決めて、「そのゴールに向かうためのコンテンツ制作をひたすら行う」ことの重要性を学びました。   これを機に、私の商品サービスの提供スタイルとしては、「目指したいゴールをはっきりさせて、これを実現するためのものを提供する」ことに路線変更しました。   確かに、お客様の言われることをそのまま制作に反映させていけば、それはある意味ラクです。 何も考えなくていいので。   しかしそれでは、私がお客様に与える付加価値が小さいと思います。 目的としては、ゴールへたどり着くこと(例えばコンスタントに問合せが来るホームページなど)なので、これが実現できれば、お客様に提供できる付加価値はとても大きいと考えています。 まずゴールを決める ゴールにたどり着くために、訴求すべきことを決める それがどうやったら閲覧者に伝わるかを考える どのような手法で発信したら伝わるかを考える さらにどのようなしくみにしたら行動してもらえるかを考える 今後とも、このような流れで商品・サービスを提供させていただき、お客様へ大きな価値を享受していただけることを目指していきます。続きを読む

逆転するポイント

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログは、ブログ名にもありますように、開業3年以内の士業様に対して発信しております。 今回は、まさに開業間もない士業の皆様が悩まれていることについて考えていきたいと思います。   開業したばかりの時は、実績も経験もない中で、仕事を受任するのはとてもご苦労があると思います。 お客様からすれば、駆け出しとかベテランとか関係なしに見られるわけですから、「まだ開業したばかりですので・・・」とは当然言えません。 (これはどの業種も同じですね)   そんな中で、並み居るベテラン書士よりも自分を選んでもらうためにはどうするかを考えなければなりません。   士業の場合、多くの業務はアウトプットとしてはベテランであろうと、新人であろうと、大きな違いはないと思います。 あくまでも顧客視点ですが、結果としては、書類を作成し、申請が通れば、任務遂行ということになります。 ※こんな一行で済むような簡単なことではないと思うのですがご容赦ください<m(__)m>   差をつけるならば、申請手続きまでのプロセスでいかにお客様を満足させるかだと思います。   士業様に手続き・申請を外注している一番の理由は、「手間を省いて、確実に申請を通したい」からです。 これを実現するために、できるだけお客様の手を煩わせることなく、徹底的にお客様が「面倒だ」「困っている」「悩んでいる」ことを解決できるようなサービスを盛り込んでいくことが必要です。   ここが最大限に同業士業様との違いを発揮できる場です。 逆を言えばここしかお客様に違いをアピールできる場がないとも言えます。   短納期や低価格を謳えば、それはそれで顧客からすれば魅力的ではありますが、何よりご自身の首を絞めることになりますし、引いては業界全体に悪影響を及ぼすことになります。   また「短納期」や「低価格」ばかりを望んでいるお客様ばかりではなく、「本当に悩みを解決したい、そのためには多少時間が掛かっても、お金が掛かってもいい」という方も多いと思います。   そういったお客様に寄り添っていくサービスを提供していくことこそ、あなたの価値を最大限に発揮し、お客様に喜んでいただける方法だと考えています。   そしてこの部分は、ベテラン書士に対しても対等で勝負できるところかもしれません。   ベテランは今までの経験値があるので、そのプロセスを多少ラクにこなせるかもしれませんが、新人は経験値がないため、そこに手間取り、労力を要し、エネルギーを消費してしまいます。   しかし、結果としてベテラン書士と同じようなサービスを提供できたならば、お客様が享受できる価値は同じです。次からご自身がラクをするために時短化・効率化すればいい話なのです。   このように「何とかお客様のために」と必死にやっていると、応援したくなるのが人間の本性です。(母性本能かもしれません)   私だったら、事務的対応のベテラン書士様よりも一生懸命何とか現状を打破したいと思っている新人書士様にお願いすると思います。   しかし、お願いしたいと思っていても、その存在を知らないことには頼みようがありません。ベテラン書士様と同じような認知活動をしていても、それは埋もれてしまうだけです。 お客様の悩みや困りごとや手間を少しでも取り除くという意気込みが感じられる認知ツールでないと、振り向いてくれません。   その辺りを、私が少しでも応援出来たらなと思っています。 「ベテラン先生には勝てない・・・」とふさぎ込むのではなく、お客様の利益を徹底的に考えて、ご提案し続ければ、必ず道は開けると思います。是非、一緒に考えていきましょう!続きを読む

それは「誰」のための告知ですか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     皆さんは士業やコンサルタントとして、様々なセミナーや相談会等のイベントを企画・主催されていることと思います。 セミナーひとつ開催するにも、セミナーの内容を決め、受講人数の規模を決め、会場を抑え、レジュメを作り、受講者を募集していく・・・という作業が発生いたします。   その中でもとりわけ気にされているのが、「受講者集め」ではないでしょうか? いくら渾身のセミナーを企画したとしても、受講者が集まらないとセミナーは成立いたしません。 SNSでの告知、チラシポスティング、セミナー会場へポスター貼り付けとチラシ配置、足を使っての集客活動等、色々と苦心されていると思います。   告知方法には色々ありますが、伝達する内容は同じです。 大雑把にいうと「あなたの役に立つセミナーなのでぜひお越しください」という内容になると思います。   ここで重要なのが「あなたの役に立つセミナー」ということがしっかり伝わっているかということです。 まずは「当事者」になってもらうことがスタート地点です。   例えばゴルフ教室について考えてみたいと思います。(私はしないのですが)   ゴルフ教室の生徒を募集したい場合、ただ闇雲に誰でもいいので生徒さんを募集しようと思っていてもなかなか思うように集まらないでしょう。   ここでしっかりと決めるべきことは、「ゴルフに対してどんな悩みを持っている人を対象にするか」です。 若い女性でゴルフを始めてみたい超初心者向けか 始めたばかりでスコア100を切りたい人か スコア80~90を出していて、さらに上を目指し、ライバルに差を付けたい人か 老後にゴルフデビューしたいと思っているシニア向けか 子ども向けレッスンで、将来子どもをプロゴルファーにしたいと思っている親御さん向けか これによって、ゴルフ教室の打ち出し方は全く違ってきます。   『ゴルフ教室開講しました!生徒さん大募集!』と打ち出して、選べる開講時間帯、リーズナブルな料金、実績ある講師陣・・・などの利便性等ばかりを謳っても、「私のためのゴルフ教室」とは思ってくれないでしょう。   そして、受講にはつながらない結果となってしまいます。   「最近ゴルフを始めたが、どうしても100を切れない壁に当たっている」 これをどうにかしたい人向けの教室だと打ち出せば、『置かれている状況的にも、レベル的にも「自分の事だ」』と思ってくれます。   このようにターゲットが定まれば、その人が「何を成し遂げたい人」なのかが見えてくるので、これに対して発信内容を決めればよく、対象者にとって響きやすい発信になります。   誰に何を伝えるかで、全く結果は異なってきます。   ぜひ、見込み顧客に対して発信を行う時は、 ターゲットはきちんと設定しているか そしてその人に向けたメッセージを発信しているか を丁寧に考えて発信していけば、あなたが開催するセミナーや相談会には、「当事者意識」であなたに悩みを解決してほしい人たちが集まってくると思います。続きを読む

なぜお客様は商品・サービスを買ってくれないのか?

士業について

こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     いくら営業活動を行っても、思うように受注できない・・・ ホームページを更新したとしても、問合せが来ない・・・ そういったお悩みをご経験の皆様も多いと思います。 特に開業して間もない時は、我慢の時期も続くのではないでしょうか。   こういう時は、今一度ご自身の営業内容や、認知媒体(名刺・チラシ・ホームページ等)をチェックしていただければと思います。   <原因①>自分の事として捉えられていない可能性がある ターゲットを明確にしないまま営業活動を行っても、お客様からは「自分には関係ない」と思われてしまいます。できるだけ具体的な顧客像をイメージしてから、その人向けに発信するようなPR内容にしていきます。   <原因②>自分には必要ないと思われている ターゲット顧客が困っていると思われることを想定した発信をしていくことが必要です。 自分の商品サービスの特長ばかりを述べるのではなく、あくまでも「相手の悩みや困っていることに対して役立つこととができる」という視点でPRしていくことが重要です。   <原因③>他にあるもので既に満足している あなたの商品やサービスを買わずとも、今使っているもので十分満足している可能性があります。 ターゲット顧客は現在何を使って満足しているのか、を調査して、それにはない良さをPRすることによって活路が見出せるかもしれません。   <原因④>得られる利益が明確でない あなたの商品やサービスを買った後に享受できるメリットがイメージできていないのかもしれません。 購入後にお客様が得ることができる利益を丁寧に説明してあげることで、購買意欲が高まっていきます。   <原因⑤>投資以上のリターンが見込まれない 商品やサービスを新たに購入するということは、お客様にとってコストが発生しますので、これを回収できるかどうかを考えるのは自然な流れだと思います。 <原因④>にもつながることですが、支払ったコストに対して享受できるメリットがそれを上回ることをお伝えしていくことも非常に重要です。   例えば保険商品をご提案するときは、 対象者像をはっきりさせて、その人が悩んでいる事を顕在化して差し上げ、現在加入している保険との違いを説明し、この保険で得られるメリットを明示し、保険金額を上回るリターンがあることを理解していただいて、はじめてご契約につながります。   以上の要素が、リアルでの営業の現場であったり、ホームページ等のネットの世界であったり、もしくは紙媒体でしっかりと見込み顧客にお伝えすることができていれば、あなたの素晴らしい商品・サービスは、それを必要とする将来のお客様のお手元にもっと届いていくと思います。   原因①~⑤を一つずつ紐解いていき、見込み顧客が「買わずにはいられない」と思っていただくセールス活動を是非とも行っていきたいものです。続きを読む

テレビCMに学ぶ商品アピールの基本

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     世の中には、様々な商品やサービスを販売している事業者が存在し、それぞれ工夫を凝らして、自分の商品やサービスをアピールしています。   当然、誰もが少しでも自分の商品サービスの良いところを見る人に伝えようと必死になって色々と考えています。   テレビCMなんかを見ていたら色々と気づくことがあります。 テレビCMって会社が売っている個々の商品についてPRしていませんか? 大きい会社で言えば、 大手日用品メーカーの洗剤のCM 大手菓子メーカーのお菓子のCM 大手自動車メーカーの特定車種のCM 大手携帯電話会社のキャンペーンスポットCM 等々 どのテレビCMも特定の商品に焦点を絞って、限られた秒数の中で、いかに視聴者の購買意欲を高めるかを考えながら制作されています。   実際に私たちがお店で商品を買う時も、テレビCMが頭をよぎることがあると思います。特に、2商品のうちどちらを買うかで悩んでいるときにCM効果が発揮されます。(私の場合)   A洗剤とB洗剤、値段は一緒だがどっちにしよう・・・ そういえばテレビCMであの俳優が「白くなる」と言っていたな・・・ こっちにしよう・・・などです。   大企業でさえ、個々の商品を売るために、個々の商品に焦点を当て、購買ターゲット層を絞り込んだ訴求をしています。 先日のブログでも書かせていただいた「ロングセラーCM」を打っているところは、本当に大企業の一部だけですね。   ということは、CM・広告の基本は「個々の商品に焦点を当て、ターゲット層を想定した訴求をすること」でほぼ間違いないと思われます。   なぜか、それは大企業でさえそれに徹しているからです。 大企業は広告関係は大手広告代理店に発注しています。 大手広告代理店のスゴ腕のプロ集団が考えに考え抜いて作っているという事です。   これに対して私たちの広報活動(認知活動)はどのようになっているでしょうか? 個人事業主に限って、会社や事務所全体の総合案内パンフレットのような認知活動になっているケースが多いような印象があります。   確かに、 あれもできるし、これもできる・・・ この仕事も受注したいし、あの仕事も受注したい・・・ お気持ちは痛いほど分かります。   しかし、これでは残念ながら「誰にも刺さらない」認知活動になりかねません。 絞ることは勇気がいることだと思います。   しかし、絞ったからと言って、他の業務をしないというわけではありません。 1回受注した後に、水平展開すればいいと思っています。   大企業のテレビCMと我々の個人事業主との認知活動の違いは確かにありますが、「ターゲットに対し、購買活動につながる発信をしていくこと」という根幹部分は変わらないと考えています。   あなたのサービスに焦点を当てた認知活動を是非一緒に考えていければと思います。 お気軽にご連絡ください^^続きを読む

「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     私は以前、某通販会社の販売促進部に所属していたことがあります。 その会社には新卒で入社した会社でした。   通販会社ですので、テレビCM、ラジオ、新聞、雑誌など、様々な媒体に広告を打っていました。まさに「広告が命」のビジネススタイルです。 (20年ちょっと前なので、当時はまだインターネット広告はありませんでしたね)   流れとしては、これらの広告で無料サンプル請求を募り、そこから電話営業をかけたりする販売手法でした。   その会社の場合、広告にタイプがあり、この言葉はこの会社独自の用語かもしれませんが、「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」と呼ばれる、大きく分けて2つの種類がありました。   「レスポンス広告」とは、その名のとおり、お客様からの反応をダイレクトに受け取るための広告であり、商品そのもののアピールをしている広告でした。 この広告を打つと、サンプル請求者がドッと集まります。   対して「ロングセラー広告」とは、企業理念をじわじわと伝えていく内容の広告で、商品の直接のPRはせず、企業としての取組みや、顧客満足に対する考え方を伝えていきます。 今で言う企業CSR(企業の社会的責任)を訴求したものになります。 今すぐの反応を得るためのものではなく、「良い企業イメージ」を消費者に植え付けるのが目的です。 ですので、ロングセラー広告を打っても、ダイレクトな反応はありません。 例えるならば「種まき」「将来への布石」的なものです。   会社としては、この「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」を織り交ぜながら、サンプル請求者を募りつつ、良い企業イメージを広げつつという広報活動を莫大な広告費を払って実施していました。   これはある程度、中規模以上の会社が取れる戦略であって、中小零細企業や個人事業主は、多少の「レスポンス広告」を打つ予算はあっても、「ロングセラー広告」を打つ余裕はないという事です。   そんな限られた条件・状況の中、「ロングセラー広告」的な発信ばかりをしていないかをチェックしてほしいのです。   確かに事務所の良いイメージや、全体的な「ふわっ」としたイメージを伝えるのも必要かもしれませんが、今すぐにでも悩みを解決したいお客様には、なかなか響かない訴求内容となってしまいます。   私たち個人事業主が取るべき広告戦略は、まずは「レスポンス広告」です。 ターゲットをはっきりと絞り、伝えたいことを明確にし、与えるメリットは何か、どんな行動をとって欲しいか、「はっきり、しっかり、明確に」伝えなければなりません。 「ふわっ」としたイメージではいけないということです。   スポットCMのテレビショッピングを見ていただければわかると思いますが、 ターゲットを想定した悩みの共有 ↓ 解決策の提案→商品の紹介 ↓ 享受できるメリット ↓ 使用者の声 ↓ 価格提示 ↓ 今すぐお電話を! というはっきりすぎる流れになっています。   このくらい「ベタ」な流れで私たちも見込み顧客に訴求していくべきだと考えます。   当然、この流れの中に、事務所やあなたの良さを織り交ぜることも必要です。   しかし、規模の大きい企業のように、ロングセラー広告、イメージ広告のみの訴求では、思うような結果が出ないのではないでしょうか。 イメージ広告はすごくお金のかかる長期戦です。 だから大企業にしかできないのです。   ぜひ、あなたの「広告戦略」のご参考になればと思います。  続きを読む

「欲しい」よりも「困っている」にお金を払う傾向

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたが、すぐにお金を払ってでもモノやサービスを手に入れたい時は、どのような時でしょうか?   よく言われているのが、「欲しい」と思っているものよりも「困っている」「早く何とかしないとヤバい」時のほうがお金を払いやすい傾向にあるそうです。   例えば、欲しいバックがあったとします。 でも、今持っているバックもまだまだ十分使える状態です。 しかし、「今度、同窓会があるから」とか「今月は頑張ったから自分へのご褒美」とか、何かしら自分を納得させる理由を付けて、無理矢理、購入動機を強くしていることはありませんか?   特に「欲しい」と思っているモノやサービスが高額商品の場合、かなり強く自分で自分を説得させないと、購入という行動には移らないと思います。   また、「欲しい」と思っているモノに対しては、買うまでの間に他の商品と比較したり、悩んだり、使っているところを妄想したり、そんな時間も楽しんでいるようなきらいがあります。   レジにモノを持っていくまでが最高の瞬間、なんて話も聞きます。 (ネットだったらポチる瞬間でしょうか)   そんなこんなで、人間は「欲しい」ものに関しては、思ったよりも案外、購入に至るまでの腰が重いのかもしれません。   これに対して、「困っていること」に関しては、そんな悠長なことも言ってられない状況です。 早く手に入れなければ、刻一刻と自分に不利益をもたらす状況が差し迫っているからです。 ですから、「困っていること」に対しては、「欲しい」ものに加えて、「タイムリミット」という要素も追加されてきます。躊躇すればするほど、確実に自分が不利益を被るからです。   こちらのブログでも過去に触れましたが、 「たまの贅沢を楽しむ」ための絶対条件   士業様のお仕事は、「困っていることを解決する仕事」です。 上記の法則からくと、非常に「買っていただきやすい」部類のサービスになるのではないでしょうか。   これを左右するのは、「お客様への伝え方次第」だと思っております。   自分の商品やサービスばかりを見せつけて、「あなたはこれが欲しいのではないですか?」と問いかけるよりも 「今これをしておかないと、こんな困ったことになりますよね?」 といった問いかけのほうが、その状況に置かれている見込み顧客にとっては響きます。   煽りではなく、お客様が不利益を被る前に、何とか手助けをしてあげたいという思いがあれば、 これは決して煽り営業ではないと思います。 「セールス」とは本来、こうあるべきだと考えています。   「セールス」という言葉に、私も含めて悪いイメージが定着している方も多いと思いますが、むしろ、積極的にお客様に自分の商品やサービスをご案内していくほうが、結果としてお客様貢献につながっている・・・ そう考えれば、「お客様のためのセールス」として、お互いWin-Winになれると思います。   私も是非あなたとWin-Winになりたいと思っています。 一緒に「お客様のためのセールス」を考えていきませんか? どうぞお気軽にご連絡ください ^^続きを読む

コンテンツ作成で筆が止まった時には・・・

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     当ブログにおいては、あなたの事務所をPRするための発信の重要性やその内容、発信する対象者等についてお伝えしてきましたが、これらを踏まえて、いざホームページなり、名刺なりのコンテンツを考えて行くときに、ピタッと筆が止まってしまうことはありませんか?   頭の中では、何となく「どのような内容で」「誰を対象にして」発信していくべきかは理解しているつもりだけど、具体的に文章で書こうとすると、何を書いていいか分からない・・・   よくあることです。 これを解決するためには、頭の中にある「モヤっ」としたものを一度整理する必要があります。 この悩んでいる状態の頭の中は、 自分が伝えたいこと 相手に感じてほしいこと がごっちゃになってしまっている可能性が高いです。   まずは、このコンテンツで「相手に感じてほしいこと」を列挙することです。 例えば、ホームページ作成において、取扱い業務ページの「相続・遺言」についてのページを作る際に、「見る人に感じてほしいこと」を列挙します。 やってくれる内容がはっきりして分かりやすい 相続関連で色んなことに深く相談に乗ってくれる なるほど、法的にはこうなってるんだ・・・ 価格表がはっきり明示されて安心 なんかこの人、話しやすそう・・・ ちょっと問合せだけしてみようかな・・・ 要するに、このように感じてもらえるページを作ればいいわけです。 これを実現するためのコンテンツを考えていくだけです。 例えば、 やってくれる内容がはっきりして分かりやすい →業務の流れを分かりやすくフローにする 相続関連で色んなことに深く相談に乗ってくれる →どんなスタンスで業務に取組むのか、 お客様にどうなって欲しいのか、 あなたのポリシーや他事務所との違いを伝える なるほど、法的にはこうなってるんだ・・・ →関連法令の知識を噛み砕いて解説し、早期解決の必要性を訴求していく 価格表がはっきり明示されて安心 →見やすい基本料金表を掲載する なんかこの人、話しやすそう・・・ →親しみやすいあなたのお写真を載せる ちょっと問合せだけしてみようかな・・・(問合せのハードルを低くしたい) →分かりやすい問合せボタンと、煩わしくない問合せフォーム設置 このように、順を追って考えていけば、閲覧している見込み顧客にとっても 非常に有益なコンテンツになってきます。   ポイントは「見る人に何を感じて欲しいのか」を軸に考えていくことです。   筆が止まった際は、田中までお気軽にご連絡ください。 一緒に考えていきましょう!続きを読む

「見せ方」と「見られ方」

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     集客においては、見込み顧客に対して、ご自身の事務所が、 他の事務所と何が違うのか お客様にどういったメリットを提供できるのか をお伝えしていかなければなりません。   ここで気を付けなければいけないのが、「自分が伝えたいこと」と「お客様が知りたいこと」には「ズレ」があるかもしれないという事です。   以前のブログで「会話」について書きました。 楽しい会話とは?   よく会話の中でも見られるのですが、話したいことを一方的に話しても、相手は全然興味がなく、うんざりしているパターンが多いということです。   これは、話し手の「伝えたい」ことと、聞き手の「知りたいこと」が全く噛み合っていないパターンでの現象です。   これはビジネスにおける営業活動においても、そのまま言えることだと思います。   例えば保険外交員様の場合。 取扱い保険を何十種類もずらーっと並べられても、保険加入を検討しているお客様には何も分かりません。   保険を売る側の意図としては、「うちの代理店は、こんなに品揃えが豊富で、お客様のどんな要望にもピッタリの保険がご提案できます」とアピールしたいのでしょうが、お客様の立場としては、そんなこと言われても「?」です。   確かに、品揃えが豊富なのは立派な強みですが、話には順序があって、それを得意技のように振りかざしてこられても、お客様としては全く響かないアピールになりかねません。   保険を契約する側の立場としては、「今の自分の家族構成で、収入で、年齢で、加入しておくべき保険は何なのだろうか?」が「知りたい内容」だと思います。   それでしたら、アピールすべきことの第一は「当社の保険商品の取扱い数は業界トップクラス」ではなく、「あなたの保険はあなたのニーズに合ってますか?余計な保険代を払ってませんか? 」のほうが、お客様の心を動かすものになります。   重要なことは、自分が持っている商品サービスを、お客様の「ニーズ」にマッチングさせることです。   確かに、業界トップクラスの保険商品数を取り扱っている事実は間違いではありません。 しかし、お客様からの「見られ方」は「あなたの保険はあなたのニーズに合ってますか?余計な保険代を払ってませんか?」でなければマッチングしないということです。   普段、私たちが一生懸命発信して、お客様に理解してもらいたいと思っていることは、果たしてお客様が必要としていることなのか・・・を今一度しっかり検証する必要があると考えます。続きを読む

お客様のための営業

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     「コンスタントに集客できる状態」 これは、個人事業主からしたら本当に喉から手が出るほど欲しい「ありたい姿」だと思います。   そのために、集客のためにセミナーや相談会にて日々の種まきをしたり、紹介をお願いしたり、 ブログを書いたり、ホームページを整備したり・・・と色んなことに取組まれていると思います。   あなたにとりましても、「士業」「経営」「営業」と一人で様々な業務をこなしていかなければならず、 どれがおろそかになってもいけませんので、本当に息つく暇もないといった感じでしょう。 その中でもとりわけ集客活動である「営業」に関しては、力を入れていることと思います。   「営業」とは一体何なのでしょうか?   平たく言えば、「自分の商品やサービスをお客様にアピールして買っていただき、売上を上げる」ことが 一番皆様がイメージされている「営業」かもしれません。   これは、本当にその通りです。私も特に異論はありません。   しかし「お客様にアピール」する内容が正しいか、正しくないかによって、その結果は大きく異なってきます。 正しいか、正しくないか、という言い方はふさわしくないかもしれませんが、言い方を変えると、「お客様にとって興味を持ってもらえるか、受け流されるか」です。   業種問わず、営業活動全般に言えることですが、 足で稼ぐ営業スタイルの場合、事前に訪問リストを準備して、1日何十件と予定を立て、営業活動を消化したとしても、その中身はどうだったかによって、結果が変わってきます。 (ローラー作戦、どぶ板営業を信条とされている会社様は別です) 新商品が出ました・・・ 新しく担当になりましたので・・・ 近くを通りかかりましたので・・・ と訪問されても、そんなのは営業側の都合であって、お客様にとっては「どーでもいいこと」なのです。 既存のお客様でも接触回数を増やすことは悪いとは言いませんが、これも考えてやらないと逆効果だと思います。   士業の皆様だと嫌というほど経験されていると思いますが、かなりの数で色んな営業電話が来たり、訪問されてきたりしてうんざりした経験があるのではないでしょうか。   お客様が知りたいと思っていることをお伝えしない「自分都合」の営業というのは、それと同じことをしてしまっているということだと認識する必要があると思います。   「お客様が知りたいと思っていること」とは大きくは どんなメリットが享受できるのか 他との違い(同じならば変える必要はありません<価格を含めて>) の2点です。 この2点は集客活動を行うにあたって、絶対に外せないポイントです。 士業様の場合で考えれば、 「私にどのようなメリットを与えてくれるのか」 「他の士業事務所とあなたは何が違うのか」 になります。   「営業」や「セールス」というと、「売り込まれる」という悪い印象を持っておられる方も多いです。 (私もそうです)。   しかし、お客様のためになる、お客様のメリットにつながると思って「あなたのためを思ったご提案」というつもりで「話す内容」や「見せるもの」を準備すれば、お客様もきっとお話を聞いてくれると思います。続きを読む

士業集客のための発信3ステップ

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ビジネスを広げていくには、「発信」が重要になってきます。 特に個人事業主にとっては、ネームバリューがないだけに、地道でこまめな発信が集客の成否にダイレクトに関わってきます。   幸いなことに現在は、個人で発信できるツールが充実しているので、本当にありがたい世の中となっております。 20年以上前だと、インターネットが普及しておらず、ブログやSNSもないので、発信といえば広告しかありませんでした。   広告といっても、テレビやラジオなどのマスメディアは、広告料が高くて簡単に手が出せるものではなかったし、個人でできる手段といったら、新聞広告欄掲載、折込チラシ、ダイレクトメール、ポスティング、手配りチラシ・・・このくらいではなかったでしょうか。(当時は強引な訪問販売やテレアポも多かったような気がします)   しかし、この「発信」するのに恵まれた現在において、「どのような発信」をするかがポイントになります。 発信するのに恵まれた現在というのは、逆を言えば、誰でも気軽に発信できることを意味し、おのずと巷には情報量があふれ、あなたが発信した情報がいとも簡単に埋もれてしまうからです。   これを防ぐために、是非とも「他に埋もれない発信」をしていかなければなりません。 一例として、下記のような考え方もありますので、ご参考にしていただければと思います。   <1.「見られ方」を決める> 別の言い方をすれば、「あなたの強み(オリジナリティ)を明確化する」ことです。 「その他多くの発信」から見込み顧客に自分の発信をお届けするためには、見込み顧客に「自分のためにあるサービス、自分のためにある事務所」と思っていただかなければなりません。   見込み顧客に必要性を感じてもらうための、あなたの「見られ方」を考える必要があります。 あくまでも、見込み顧客に「自分のためのサービス」と思ってもらうための「見られ方」の話です。 実際に提供されるサービスラインナップは色々と持たれてていいと思います。   <2.適切な認知活動を行う> お客様に「自分のためのサービスだ」と思ってもらえるような「見られ方」を決めたら、どのようにお客様に「自分の存在を知ってもらうか」です。   認知活動は、営業活動とも置き換えることができると思いますが、それは、「市場を開拓する力」+「分かりやすく伝達する力」この両輪が備わっていないとなかなかうまくいきません。   決めた「見られ方」を、誰に、どのような発信ツールで、どんな内容で表現していくのか・・・お客様の立場になって真剣に考えていく必要があります。   <3.動いてもらうための導線をつくる> 「見られ方」を考え、「認知活動」を行ったところで、見込み顧客に行動してもらわなければ意味がありません。 それは、いきなりサービスを申込んでもらうという直接的なものでなくても当然結構です。 メルマガ申込みや、資料請求などの段階を踏んで、徐々にあなたのファンになってもらう方法もあるでしょうし、初回無料相談でまずはお話を聞き、あなたの人間的魅力を感じてもらうことでもいいかもしれません。 セミナーを開催していれば、その参加を促すものでもいいし、とにかく、見込み顧客に「次は何をしたらいいか」を明示してあげることが重要です。   その導線を作って、見込み顧客の背中を押してあげれば、動きやすいのではないでしょうか。 上記のような3ステップをうまく踏んで行けば、少なくとも「その他多くの発信」に埋もれることなく、あなたの発信が「伝えたい人」にたどり着く可能性は高くなるのではないかと考えています。   あなた独自の「3ステップ」を一緒に考えていければ幸いです。 お気軽にご相談ください ^^続きを読む

あなたの士業事務所は何本柱?

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     あなたの事務所は現在、どういった「事務所タイプ」で運営されているでしょうか? 幅広い業務を何でもこなす 2~3本柱を立てている 特定の業務1本に絞って完全専門化している 士業の種別や、個人で持たれている得意分野の数や違い、創業した時の顧客とのご縁など、色々な経緯があっての今の業務スタイルになられていると思います。   また合わせて、集客できるようにどんどん改善していこうと意欲的な士業様にとりましては、事務所をどういう切り口でアピールしていくか・・・が悩みどころになるでしょう。   士業の皆様は、各資格試験を突破されて、その士業に必要な基礎知識は既に持ち合わせており、やろうと思えば、業際範囲内であれば、できると思います。   その業務を遂行される際に、懸念点となるのが、「業務経験」と「十分な最新知識」で守備範囲にするのか、それとも外部委託対象にするのかをご判断されているのではないでしょうか?   このように、業務の守備範囲を広げれば、「受任して業務を完了できる」ことはできますので、売上を立てることはできます。 (※不慣れな業務による非効率や、満足いただくような十分なサービスが提供できないことは別にして) しかし、それだと業務効率や顧客満足度の面から見て、事務所にとってはあまりよろしくない結果を招いてしまう可能性が高いです。   不得意業務を受任したことにより、仕事を連鎖的に紹介してもらえるなどのメリットは否定いたしません。   でも、せっかく連鎖的に次の仕事を依頼してもらったり、他のお客様を紹介していただくのであれば、あなたの得意分野の業務でまず初回受任を受けて、効率よくお仕事をさばき、尚且つお客様にも高品質のサービスを提供して、好印象を持ってもらう・・・   こちらの方が、「違う業務も頼もうか」「あの人にこの士業さんを紹介してあげようか」と強く思ってもらえるのではないでしょうか。   やはりそのためには、得意分野を最前面に出してアピールして集客することが必要になります。 見込み顧客にとりましても、そっちの方が「自分の悩みをその分野の専門家に任せたい」という思いが強いので、集客がうまくいく可能性は強いです。   したがって、仮に色々な業務サービスを提供可能だとしても、事務所PRの段階では、一番あなたが推進したい業務や得意業務に絞って訴求したほうが、「何でもできます」よりもメリットが多いと考えています。   特にインターネット上のアピールでは、実際にお会いして営業活動するよりも、伝わるボリュームが減少しますので、「大事なこと、伝えたいことを、ピンポイントで、強く」という一点集中型の訴求が重要です。   得意分野で1回受任した後に、その他業務もご提案していくなどの、「その次の一手」を打っていけばいいと思います。(初回接触で、色々とボールを投げないことですかね。お客様がうまくキャッチできません・・・)   是非、事務所PRで悩まれている方は、ご参考にしていただければ幸いです。続きを読む

目立つことって何だろう?

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     ご自身のビジネスを、必要としている方に広く、分かりやすく伝えていくことはとても重要です。   同業者、ライバルと言われる存在の方も周囲にたくさんいるわけで、「埋没せずに、いかに目立っていくか」ということを、あなたも気にされているのではないでしょうか。   多くの方が少し誤解している部分とは思うのですが、「目立つ」と「尖る」を混同されているケースが多いように見受けられます。   過去のブログで少しご紹介しましたが、名刺一つとっても、ほとんどの方がその辺りを誤解していらっしゃいます。 異業種交流会に参加して、名刺について「どのような名刺が欲しいか」とインタビューしたところ、 紙質が厚いほうがいい 角丸加工がいい 変わった形に型切加工されているものがいい 派手な色がいい と外観のご要望ばかりでした。   上記のとおり、皆さん「目立たなければいけない」とは重々承知されているのです。 しかし、残念ながらその方向性が少しずれているという印象を受けます。   見た目を目立たせて、目に留まるようにして、それこそ名刺交換する瞬間や、もらってからしばらくの間は、「インパクト」として残るかもしれませんが、結局「私にとって、この人は、どんな利益をもたらしてくれるのだろうか?」ということがアピールされていないために、「あ、珍しい名刺ですね」で終わってしまうのです。   ここでは引合いに名刺の話を出しましたが、これはビジネスの「認知活動」全般に言えることです。 「ただ目立つ」ことよりも「尖って目立つ」ことが重要です。   いくらインパクトのある写真や、派手な色使い、特殊な紙を使って「目立つ」ようにしても、中身が「尖って」なかったら、それは「刺さる」ものにはなりません。   「尖った」ものとは何か、それは「多くの皆さん向けに、何でもご提供します」ではなく、「誰に」「何を」提供していくのかが明確に打ち出されたものです。   「○○で困っているあなたに、私の○○というサービスを提供します」 「そしたら、あなたに○○な利益をもたらすことができます」 としっかりと、ターゲットに対し、具体的なあなた独自のサービスで、供与する利益をハッキリ分かりやすく発信することが「尖って目立つ」ことだと考えています。   特にインターネットでの認知活動では、実際に会ってお話するのとは違い、閲覧者が知りたいと思っていることに焦点をしっかり当てて発信しないと、閲覧者には何も伝わりません。   外観だけの「目立つ」から、中身を研ぎ澄ませて「尖る」ことにより、あなたも同業者・ライバルから一歩突き抜けた存在になってみませんか?   無料相談を承っておりますので、お気軽にお問合せください。続きを読む

商品サービス開発で外せないポイント

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こんにちは。 開業3年以内の士業・コンサルタントの 「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、 売れる士業プロデューサーの田中和孝です。     新商品や新サービスを開発する際に重要なことは、お客様のニーズに沿ったものを提供するのが鉄則です。   この新商品サービスは、一から全く新しいものを開発するのではなく、自分が持ち合わせている技能や経験を活かして生み出すことができれば、なお理想だと思います。   これをうまく体現しているな~と思ったのが、下記のサービスです。 元プロ野球選手が、子どもたちから学生、社会人まで、野球を教えるサービスです。 http://dank-1.com/lesson/   プロ野球選手の引退後といって想像するのは、 「ほんの一部の一流選手が球団に残って監督やコーチをする」 「運が良くて、球団職員として球界に残れる」 といったイメージで、大多数の選手は、野球とは全く関係ない職業についたり、飲食店を開業されたりして、第二の人生を歩んでいくことになります。   プロ野球選手が引退する平均年齢は、29歳と言われていますので、本当にまだまだ若いです。   私は兼ねてから、「小学校から高校、大学まで野球漬けの生活を送ってきて、30歳手前にしてプツッと野球人生が終わってしまうのは本当にもったいないことだな~」と思っていました。   たまに、ドキュメンタリー番組で、引退後の野球選手の再就職後の奮闘を描いたものが放送されますが、本当に野球しかやってこなかった人生なので、パソコンの使い方ひとつから苦労されています。   しかし、プロ野球で花は咲かなかったかもしれませんが、「プロ」になった程の選手なので、野球技術に関しては、人並み外れた能力があり、それに指導力が備わっていれば、素人に対してはとても良い野球コーチになれるはずです。   また、野球を習う側からしても、本物の技術指導を受け、野球がうまくなりたいと思っている人は山ほどいると思うので、潜在的ニーズから言っても大きなマーケットがあると思います。   指導者に恵まれていない人、もうワンランクアップしたい人、甲子園に絶対に出たい人・・・様々だと思います。 それらをマッチングしたのが、先述のサービスだと思います。   プロを引退し、球界に残れなかったとはいえ、卓越した技術を持っている元プロ野球選手 確かな指導者からのコーチングを望んでいるアマチュア野球人   教える側からしても、好きだった野球を次の世代に伝授して、野球界の発展に貢献できる、人を育てる喜びを感じることができる、教わる側からすれば、確かな野球技術を学べ、元プロ野球選手から直接指導を受ける喜びもある。   また、元投手だったプロ野球選手からは、投手専用の指導コースを受けられ、元野手だったプロ野球選手からは、バッティングや守備走塁の指導コースがあり、それぞれ細やかなメニューがあるようです。   サービスの提供形態も、オンライン形式から、出張指導まで、チームや個人にニーズに合せて取り揃えています。   今回例に挙げた事例は、「元プロ野球選手」という激レアなものかもしれませんが、この「自分が持っているスキル・経験」と「市場が必要としているサービス」のベストマッチングは見事なものだと思いました。   この事例は、私たちにも参考になるところが非常に多いのではないでしょうか。   基本は、自分が持っているスキル・経験に「プラスアルファ」して、市場が待ち望んでいるサービスを提供することだと思っています。   この「プラスアルファ」を、市場をよく調査し、ニーズを捉え、考え抜くことが将来の差別化への第一歩だと考えています。   しかし、自分一人で考えていても、案外「自分の事は自分が一番分からない」のが事実です。 そういったときは、あなたを知っている身近な人に「自分の良さは何か」を聞いてみるのもいいかもしれません。 ちょっと照れくさいかもしれませんが、とても有効な方法です。 是非一度試してみてください。続きを読む