そのコンサルティング内容は○○ですか?

こんにちは。
開業3年以内の士業・コンサルタントの
「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、
売れる士業プロデューサーの田中和孝です。

 

 

士業の皆様は、経営のこと、労務・人事のこと、財務・経理のこと、法務・コンプライアンスのことなど、多岐にわたってコンサルティングをする機会が多いと思います。

またファイナンシャルプランナーの方も個人の家計に対してのコンサルティングですよね。

 

コンサルティングというのは「悩みを聞いて、症状を診断し、処方箋を出す」という悩み解決業務です。

ここで重要なのは、「お客様の希望、要望、イメージをしっかり聞く」という事だと思います。

 

コンサルティングのプロの方は、それこそ場数も多くこなしているので、ご自身の引き出しもたくさんあり、問題解決のパターンも数多くお持ちだと思います。

 

しかし、時にそれが仇となって、お客様の悩みをしっかり聞く前に、早合点して症状を診断してしまい、間違った処方箋を出してしまうということも起こりかねません。

 

あ、この悩みのパターンはこの解決法だな・・・と自分の中に染み付いた経験値が勝手に処方箋をはじき出してしまうのです。

 

でも実はよくよくお客様の話を聞くと、悩みの根っこは違うところにあった・・・
こういうことはよくあることだと思います。

 

実際に私もお客様と話す前までは、「色んな客層をたくさん集客したいのだろう」と勝手に思い込んでいたのですが、いざ打合せし、お話をよく聞かせていただくと「○○な客層よりも○○な客層の方を集めるのが希望です」といったご要望を知ることになり、ハッと気づくわけです。

 

「あやうく間違った処方箋を出すところだった」と。

 

お客様としても、自分の商売の相手をしたい客層とそうでない客層がおありで、それはお客様の描くイメージであり、ポリシーでもあるのです。

このお客様がお持ちである軸を尊重してこそ、お客様もやる気が出るし、私たちとしても正しい処方箋を提示することができ、お互い「本物」の仕事ができるのではないかと思っています。

 

やっぱり「傾聴する力」というのはとっても大事です。

 

相手の話を遮らず、しっかりと最後まで聴く。

その中にお客様の真の要望が表現された重要なキーワードが必ず隠れている・・・

 

これに対して、現状を診断し、適切な処方箋を提示することが、コンサルティングのあるべき姿だと思います。

 

自分の経験が増えれば増えるほど、「傾聴」ができなくなり、自分の「引き出し」ばかりを見てしまいます。

 

仕事が慣れてきて、回りだした時こそ、今一度、自分のコンサルティングのあり方を見直して、お客様のお悩みに寄り添ったパートナーシップを構築していくことが重要だと考えます。