「欲しい」よりも「困っている」にお金を払う傾向

こんにちは。
開業3年以内の士業・コンサルタントの
「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、
売れる士業プロデューサーの田中和孝です。

 

 

あなたが、すぐにお金を払ってでもモノやサービスを手に入れたい時は、どのような時でしょうか?

 

よく言われているのが、「欲しい」と思っているものよりも「困っている」「早く何とかしないとヤバい」時のほうがお金を払いやすい傾向にあるそうです。

 

例えば、欲しいバックがあったとします。
でも、今持っているバックもまだまだ十分使える状態です。
しかし、「今度、同窓会があるから」とか「今月は頑張ったから自分へのご褒美」とか、何かしら自分を納得させる理由を付けて、無理矢理、購入動機を強くしていることはありませんか?

 

特に「欲しい」と思っているモノやサービスが高額商品の場合、かなり強く自分で自分を説得させないと、購入という行動には移らないと思います。

 

また、「欲しい」と思っているモノに対しては、買うまでの間に他の商品と比較したり、悩んだり、使っているところを妄想したり、そんな時間も楽しんでいるようなきらいがあります。

 

レジにモノを持っていくまでが最高の瞬間、なんて話も聞きます。
(ネットだったらポチる瞬間でしょうか)

 

そんなこんなで、人間は「欲しい」ものに関しては、思ったよりも案外、購入に至るまでの腰が重いのかもしれません。

 

これに対して、「困っていること」に関しては、そんな悠長なことも言ってられない状況です。

早く手に入れなければ、刻一刻と自分に不利益をもたらす状況が差し迫っているからです。

ですから、「困っていること」に対しては、「欲しい」ものに加えて、「タイムリミット」という要素も追加されてきます。躊躇すればするほど、確実に自分が不利益を被るからです。

 

こちらのブログでも過去に触れましたが、

「たまの贅沢を楽しむ」ための絶対条件

 

士業様のお仕事は、「困っていることを解決する仕事」です。

上記の法則からくと、非常に「買っていただきやすい」部類のサービスになるのではないでしょうか。

 

これを左右するのは、「お客様への伝え方次第」だと思っております。

 

自分の商品やサービスばかりを見せつけて、「あなたはこれが欲しいのではないですか?」と問いかけるよりも
「今これをしておかないと、こんな困ったことになりますよね?」
といった問いかけのほうが、その状況に置かれている見込み顧客にとっては響きます。

 

煽りではなく、お客様が不利益を被る前に、何とか手助けをしてあげたいという思いがあれば、
これは決して煽り営業ではないと思います。

「セールス」とは本来、こうあるべきだと考えています。

 

「セールス」という言葉に、私も含めて悪いイメージが定着している方も多いと思いますが、むしろ、積極的にお客様に自分の商品やサービスをご案内していくほうが、結果としてお客様貢献につながっている・・・

そう考えれば、「お客様のためのセールス」として、お互いWin-Winになれると思います。

 

私も是非あなたとWin-Winになりたいと思っています。
一緒に「お客様のためのセールス」を考えていきませんか?
どうぞお気軽にご連絡ください ^^