お客様のための営業

こんにちは。
開業3年以内の士業・コンサルタントの
「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、
売れる士業プロデューサーの田中和孝です。

 

 

「コンスタントに集客できる状態」
これは、個人事業主からしたら本当に喉から手が出るほど欲しい「ありたい姿」だと思います。

 

そのために、集客のためにセミナーや相談会にて日々の種まきをしたり、紹介をお願いしたり、
ブログを書いたり、ホームページを整備したり・・・と色んなことに取組まれていると思います。

 

あなたにとりましても、「士業」「経営」「営業」と一人で様々な業務をこなしていかなければならず、
どれがおろそかになってもいけませんので、本当に息つく暇もないといった感じでしょう。

その中でもとりわけ集客活動である「営業」に関しては、力を入れていることと思います。

 

「営業」とは一体何なのでしょうか?

 

平たく言えば、「自分の商品やサービスをお客様にアピールして買っていただき、売上を上げる」ことが
一番皆様がイメージされている「営業」かもしれません。

 

これは、本当にその通りです。私も特に異論はありません。

 

しかし「お客様にアピール」する内容が正しいか、正しくないかによって、その結果は大きく異なってきます。

正しいか、正しくないか、という言い方はふさわしくないかもしれませんが、言い方を変えると、「お客様にとって興味を持ってもらえるか、受け流されるか」です。

 

業種問わず、営業活動全般に言えることですが、
足で稼ぐ営業スタイルの場合、事前に訪問リストを準備して、1日何十件と予定を立て、営業活動を消化したとしても、その中身はどうだったかによって、結果が変わってきます。
(ローラー作戦、どぶ板営業を信条とされている会社様は別です)

  • 新商品が出ました・・・
  • 新しく担当になりましたので・・・
  • 近くを通りかかりましたので・・・

と訪問されても、そんなのは営業側の都合であって、お客様にとっては「どーでもいいこと」なのです。
既存のお客様でも接触回数を増やすことは悪いとは言いませんが、これも考えてやらないと逆効果だと思います。

 

士業の皆様だと嫌というほど経験されていると思いますが、かなりの数で色んな営業電話が来たり、訪問されてきたりしてうんざりした経験があるのではないでしょうか。

 

お客様が知りたいと思っていることをお伝えしない「自分都合」の営業というのは、それと同じことをしてしまっているということだと認識する必要があると思います。

 

「お客様が知りたいと思っていること」とは大きくは

  • どんなメリットが享受できるのか
  • 他との違い(同じならば変える必要はありません<価格を含めて>)

の2点です。
この2点は集客活動を行うにあたって、絶対に外せないポイントです。

士業様の場合で考えれば、
「私にどのようなメリットを与えてくれるのか」
「他の士業事務所とあなたは何が違うのか」
になります。

 

「営業」や「セールス」というと、「売り込まれる」という悪い印象を持っておられる方も多いです。

(私もそうです)。

 

しかし、お客様のためになる、お客様のメリットにつながると思って「あなたのためを思ったご提案」というつもりで「話す内容」「見せるもの」を準備すれば、お客様もきっとお話を聞いてくれると思います。