「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」

こんにちは。
開業3年以内の士業・コンサルタントの
「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、
売れる士業プロデューサーの田中和孝です。

 

 

私は以前、某通販会社の販売促進部に所属していたことがあります。
その会社には新卒で入社した会社でした。

 

通販会社ですので、テレビCM、ラジオ、新聞、雑誌など、様々な媒体に広告を打っていました。まさに「広告が命」のビジネススタイルです。

(20年ちょっと前なので、当時はまだインターネット広告はありませんでしたね)

 

流れとしては、これらの広告で無料サンプル請求を募り、そこから電話営業をかけたりする販売手法でした。

 

その会社の場合、広告にタイプがあり、この言葉はこの会社独自の用語かもしれませんが、「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」と呼ばれる、大きく分けて2つの種類がありました。

 

「レスポンス広告」とは、その名のとおり、お客様からの反応をダイレクトに受け取るための広告であり、商品そのもののアピールをしている広告でした。
この広告を打つと、サンプル請求者がドッと集まります。

 

対して「ロングセラー広告」とは、企業理念をじわじわと伝えていく内容の広告で、商品の直接のPRはせず、企業としての取組みや、顧客満足に対する考え方を伝えていきます。
今で言う企業CSR(企業の社会的責任)を訴求したものになります。

今すぐの反応を得るためのものではなく、「良い企業イメージ」を消費者に植え付けるのが目的です。
ですので、ロングセラー広告を打っても、ダイレクトな反応はありません。
例えるならば「種まき」「将来への布石」的なものです。

 

会社としては、この「レスポンス広告」と「ロングセラー広告」を織り交ぜながら、サンプル請求者を募りつつ、良い企業イメージを広げつつという広報活動を莫大な広告費を払って実施していました。

 

これはある程度、中規模以上の会社が取れる戦略であって、中小零細企業や個人事業主は、多少の「レスポンス広告」を打つ予算はあっても、「ロングセラー広告」を打つ余裕はないという事です。

 

そんな限られた条件・状況の中、「ロングセラー広告」的な発信ばかりをしていないかをチェックしてほしいのです。

 

確かに事務所の良いイメージや、全体的な「ふわっ」としたイメージを伝えるのも必要かもしれませんが、今すぐにでも悩みを解決したいお客様には、なかなか響かない訴求内容となってしまいます。

 

私たち個人事業主が取るべき広告戦略は、まずは「レスポンス広告」です。

ターゲットをはっきりと絞り、伝えたいことを明確にし、与えるメリットは何か、どんな行動をとって欲しいか、「はっきり、しっかり、明確に」伝えなければなりません。
「ふわっ」としたイメージではいけないということです。

 

スポットCMのテレビショッピングを見ていただければわかると思いますが、
ターゲットを想定した悩みの共有

解決策の提案→商品の紹介

享受できるメリット

使用者の声

価格提示

今すぐお電話を!
というはっきりすぎる流れになっています。

 

このくらい「ベタ」な流れで私たちも見込み顧客に訴求していくべきだと考えます。

 

当然、この流れの中に、事務所やあなたの良さを織り交ぜることも必要です。

 

しかし、規模の大きい企業のように、ロングセラー広告、イメージ広告のみの訴求では、思うような結果が出ないのではないでしょうか。

イメージ広告はすごくお金のかかる長期戦です。
だから大企業にしかできないのです。

 

ぜひ、あなたの「広告戦略」のご参考になればと思います。