見えるニーズと見えないニーズ

見えるニーズと見えないニーズ

こんにちは。
~オンラインでも潜在顧客にしっかり伝えたい!~
「商品価値」を「言語化」するサポーターの田中和孝です。

お客様のニーズには見えるニーズと、見えないニーズがあるように思います。言い換えると、お客様自身が気づいているニーズと気づいていないニーズです。

お客様ご自身が気づいているニーズとは、

  • 欲しいから買う
  • 壊れたから直す

のような、自分が現在感じている欲求や不便を解消するためのニーズです。

ニーズというのはジャンルとしては、生活するための必要最低限の要素である「衣・食・住」の他に「楽しみ・健康維持・お金のこと・自己研鑽」があると思います。

略するならば「衣・食・住・楽・健・金・学」のようになるのかもしれません。

衣類が必要、おいしいものが食べたい、広い家に住みたい、映画を楽しみたい、成人病を防ぎたい、お金を貯めたい、資格を取りたい・・・

このように、お客様本人が認識している欲求や不便に関しては、積極的に情報を取り、購入しようとする動きをされます。

このような場合は、競合他社の商品サービスに対して自分を選んでもらえるような対策を取ればいいのですが、そもそもお客様ご自身が気づいていない、本当は必要な「見えないニーズ」もたくさんあると思っています。

例えば将来、100年人生が当たり前の時代になった場合に、100年生きるとなると、

  • 働く年数が増え、高齢になっても働ける体力と技量が必要になる
  • 何歳になっても仕事ができるように自己研鑽に努めなければならない
  • 向こう何十年かを生きぬくためのお金が必要になる

その他たくさん、このようなことに対応していかなくてはなりません。

果たして、このようなことの準備を具体的に進めている人たちはどれくらいいるでしょうか?

100年人生、高齢化社会、70過ぎても働かなければならない・・・
このような将来になることはほとんどの人が理解しています。

しかし、実際に準備の行動に移している人はごくわずかだと思います。

これは「将来起こる事象に気づいてはいるものの、具体的にどのような準備をしていいか分からない」という例です。

100年人生はあくまでも一例であり、他にもご本人が全く意識していない問題もたくさんあると思います。

得てして、本人が認識している目先のニーズよりも、気づいていない問題の大きさが深刻であり、こちらを早く解決すべきだということが多いかもしれません。

私たち商品サービスの提供者は、ここをしっかりと認識すべきだと思います。

自分の潜在顧客に、自分の商品サービスが必要だと気づいていないならば、まずは気づいていただくようにすること。これが最初の作業です。

そのためには、自分の商品サービスの概要を分かりやすく整理し、どのような人のどのような場面に必要なものなのかを顕在化させていく必要があります。

そこからが全てのスタートであり、私たちがまず取り組むべきことだと考えます。

この「気づかれていないニーズ」にこそ、お役立ち要素が多いのではないでしょうか。

お客様も今まで自分で認識していなかった問題を解決することができるので、想定外の大きな満足感を得てもらう事ができるのではないかと思います。

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