「見せ方」と「見られ方」

こんにちは。
開業3年以内の士業・コンサルタントの
「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、
売れる士業プロデューサーの田中和孝です。

 

 

集客においては、見込み顧客に対して、ご自身の事務所が、

  • 他の事務所と何が違うのか
  • お客様にどういったメリットを提供できるのか

をお伝えしていかなければなりません。

 

ここで気を付けなければいけないのが、「自分が伝えたいこと」「お客様が知りたいこと」には「ズレ」があるかもしれないという事です。

 

以前のブログで「会話」について書きました。
楽しい会話とは?

 

よく会話の中でも見られるのですが、話したいことを一方的に話しても、相手は全然興味がなく、うんざりしているパターンが多いということです。

 

これは、話し手の「伝えたい」ことと、聞き手の「知りたいこと」が全く噛み合っていないパターンでの現象です。

 

これはビジネスにおける営業活動においても、そのまま言えることだと思います。

 

例えば保険外交員様の場合。
取扱い保険を何十種類もずらーっと並べられても、保険加入を検討しているお客様には何も分かりません。

 

保険を売る側の意図としては、「うちの代理店は、こんなに品揃えが豊富で、お客様のどんな要望にもピッタリの保険がご提案できます」とアピールしたいのでしょうが、お客様の立場としては、そんなこと言われても「?」です。

 

確かに、品揃えが豊富なのは立派な強みですが、話には順序があって、それを得意技のように振りかざしてこられても、お客様としては全く響かないアピールになりかねません。

 

保険を契約する側の立場としては、「今の自分の家族構成で、収入で、年齢で、加入しておくべき保険は何なのだろうか?」「知りたい内容」だと思います。

 

それでしたら、アピールすべきことの第一は「当社の保険商品の取扱い数は業界トップクラス」ではなく、「あなたの保険はあなたのニーズに合ってますか?余計な保険代を払ってませんか? 」のほうが、お客様の心を動かすものになります。

 

重要なことは、自分が持っている商品サービスを、お客様の「ニーズ」にマッチングさせることです。

 

確かに、業界トップクラスの保険商品数を取り扱っている事実は間違いではありません。
しかし、お客様からの「見られ方」は「あなたの保険はあなたのニーズに合ってますか?余計な保険代を払ってませんか?」でなければマッチングしないということです。

 

普段、私たちが一生懸命発信して、お客様に理解してもらいたいと思っていることは、果たしてお客様が必要としていることなのか・・・を今一度しっかり検証する必要があると考えます。