なぜお客様は商品・サービスを買ってくれないのか?

こんにちは。
開業3年以内の士業・コンサルタントの
「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、
売れる士業プロデューサーの田中和孝です。

 

 

いくら営業活動を行っても、思うように受注できない・・・
ホームページを更新したとしても、問合せが来ない・・・

そういったお悩みをご経験の皆様も多いと思います。
特に開業して間もない時は、我慢の時期も続くのではないでしょうか。

 

こういう時は、今一度ご自身の営業内容や、認知媒体(名刺・チラシ・ホームページ等)をチェックしていただければと思います。

 

<原因①>自分の事として捉えられていない可能性がある
ターゲットを明確にしないまま営業活動を行っても、お客様からは「自分には関係ない」と思われてしまいます。できるだけ具体的な顧客像をイメージしてから、その人向けに発信するようなPR内容にしていきます。

 

<原因②>自分には必要ないと思われている
ターゲット顧客が困っていると思われることを想定した発信をしていくことが必要です。
自分の商品サービスの特長ばかりを述べるのではなく、あくまでも「相手の悩みや困っていることに対して役立つこととができる」という視点でPRしていくことが重要です。

 

<原因③>他にあるもので既に満足している
あなたの商品やサービスを買わずとも、今使っているもので十分満足している可能性があります。
ターゲット顧客は現在何を使って満足しているのか、を調査して、それにはない良さをPRすることによって活路が見出せるかもしれません。

 

<原因④>得られる利益が明確でない
あなたの商品やサービスを買った後に享受できるメリットがイメージできていないのかもしれません。
購入後にお客様が得ることができる利益を丁寧に説明してあげることで、購買意欲が高まっていきます。

 

<原因⑤>投資以上のリターンが見込まれない
商品やサービスを新たに購入するということは、お客様にとってコストが発生しますので、これを回収できるかどうかを考えるのは自然な流れだと思います。

<原因④>にもつながることですが、支払ったコストに対して享受できるメリットがそれを上回ることをお伝えしていくことも非常に重要です。

 

例えば保険商品をご提案するときは、
対象者像をはっきりさせて、その人が悩んでいる事を顕在化して差し上げ、現在加入している保険との違いを説明し、この保険で得られるメリットを明示し、保険金額を上回るリターンがあることを理解していただいて、はじめてご契約につながります。

 

以上の要素が、リアルでの営業の現場であったり、ホームページ等のネットの世界であったり、もしくは紙媒体でしっかりと見込み顧客にお伝えすることができていれば、あなたの素晴らしい商品・サービスは、それを必要とする将来のお客様のお手元にもっと届いていくと思います。

 

原因①~⑤を一つずつ紐解いていき、見込み顧客が「買わずにはいられない」と思っていただくセールス活動を是非とも行っていきたいものです。