ブログを見ていただき、ありがとうございます。
田中和孝です。
お客様に納得して商品サービスを購入していただくには、しっかりと自分の立ち位置とスタンスと提供できるベネフィット（顧客の便益）を伝えていく必要があります。
商品・サービスのコンセプト、サービス提供形態、得られる効果など、詳細に、尚且つ分かりやすく発信しなければ、相手にはなかなか伝わりません。
特に無形サービスは、有形サービスと違い、パッと見て分かりませんので、何もないところでの購入の判断はできなくて当然です。
よくマイホームを衝動買いしてしまった…ということを聞きますが、これはモデルルームの展示場に行って、実際に「家」という商品を見て触れて、自分の快適なマイホーム生活をイメージできたからこそ決断できたのだと思います。
自分には必要ない…と思っている方が多い
また、コンサルティングなどの無形サービスというものは有形サービスに比べて、そもそも自分自身では必要と思っていないものも多いです。
例えば、常に向上心のある方などは、自分自身を客観的に診てもらい、適切なアドバイスを受けることを「投資」と捉えて自らコンサルティングサービスを購入していくようなケースが多いと思うのですが、このような投資に対して積極的でない方々には、そもそも「顧客対象にするのか」という問題もありますが、顧客対象にする場合は、そのコンサルティングの必要性に気づいてもらわなくてはなりません。
自分自身で必要とはそもそも思っていないものを買っていただくには、まず説明をし、共感をいただき、必要性を感じ、自分が享受できるメリットをイメージできてはじめて購入に至ります。
軸が大事
それでは、これだけのプロセスをどのようにしてこなしていくのか。
インターネットでコンサルティングサービスやコーチングなど、無形の高額サービスが実際に売れています。
そのようなサービスの販売者の方々は、自分のメディア（ホームページやブログ）でしっかりとサービス概要、コンセプト等について語っています。
このようなしっかりとしたオウンドメディアがあってからの、SNSでの発信や広告戦略を展開されております。
まずはオウンドメディアの充実を少しずつでも進めていくことが重要です。
将来に備えて少しずつオウンドメディアを構築していった方と、そうでない方は数年後に大きな差となって表れてきます。
是非、今のうちからコツコツと準備・積み上げを始めるべきだと考えます。
