差別化とは○○することではない！

こんにちは。
～オンラインでも潜在顧客にしっかり伝えたい！～
「商品価値」を「言語化」するサポーターの田中和孝です。

今回は一般的に言われている「差別化」について考えてみたいと思います。

「差別化」とはマーケティングや集客でよく言われる言葉ですが、よく犯してしまうのが、「差別化するためには、競合より優れていなければならない」という勘違いです。

それでは、間違って認識されている「競合より優れる」とはどういうことでしょうか？

それは「絶対的な優位」と「相対的な優位」に分けて考える必要があります。

「絶対的な優位」とは、比較論ではなく、その存在自体が突出して優れていることです。

一方「相対的な優位性とは、何かの比較対象と比較して、それよりも優れているということです。

世の中、「絶対的な優位」を保つことができるものは滅多にありません。
それは、大企業が持っている技術や情報や規模に対してはそう言えるかもしれませんが、中小企業ましてや個人事業主となると、「絶対的な優位」を持っていることはまずありません。

しかし、それでも世の中、数多くの中小企業や個人事業主の方々がビジネスで成功を収めておられます。
これは何を意味するかというと「絶対的な優位」はビジネスで成功するためには必要ないということです。

「それじゃあ、ライバルに対して相対的に優位なものを持てばいいんだ！」ということになりますが、簡単にそうとは言えない部分もあります。

仮にライバルと比較して優れた商品を提供したとしても、お客様に買っていただかなければ、そこには何の意味があるでしょうか？

ライバルに勝っても、お客様に支持されなければ、その「比較」には何の意味もなさないわけです。

もちろん、ライバルがすでに持っている商品が顧客に支持されているものであって、それをブラッシュアップして上回った形でお客様に提案したら、それは売れます。

しかし、目的が「ライバルのあの商品のスペックを上回るために」となってしまうと方向性がズレてしまうのです。

となると、必ずしもライバルの商品やサービスに対して「上回っている」必要はなくないですか？
あなたの見込み顧客に支持していただければ、それは関係のない話になってきます。

そうです。差別化とは「優位性」ではなく、「差異」なのです。

お客様に支持されるためには、「絶対的な優位」でも「相対的な優位」でもなく、お客様のニーズに合うためにカスタマイズされた「あなた独自の他との差異」なのです。

ペルソナとはあなたが顧客にしたいと思っている「仮想顧客像」のことです。

このペルソナに対して、そのニーズに応えるあなた持っているリソースをつぎ込んでいくことが「差別化」だと考えています。

これは「ライバルに対して優位か？」を考えるというものではなく、見込み顧客に対して有効な「ライバルとの差異」であるかを検証する必要があります。

ですから、「差別化とはライバルに対して優位性を持たなければいけない」
「だから差別化は難しい」と考え込んでしまうのを是非避けて欲しいのです。

考えることは、「ライバルとの比較」ではなく、「見込み顧客（ペルソナ）がどうやったら喜んでくれるか」です。

お客様の喜ぶ顔を想像しながら、自分オリジナルの「差異」を見つけていくときっと楽しいと思いますよ。