士業が新規でお客様を得る方法

こんにちは。
開業3年以内の士業・コンサルタントの
「強みの明確化」と「集客のしくみ化」を支援する、
売れる士業プロデューサーの田中和孝です。

 

 

このブログは、士業開業からそんなに期間が経っていない方を対象として発信させていただいているものですが、開業した際には、どのようなお客様にアプローチしていくのかに迷うことがあると思います。

 

開業から数年経過し、受注状況や経営も安定されてきている士業様は、ある程度「営業のスタイル」も確立されているでしょうし、今後もご自身のスタイルで邁進されることと思います。

 

しかし開業から間もなく、まだ軌道に乗っていないという方にとっては、これからどういった営業スタイルを構築していくべきなのか・・・を悩まれているのではないでしょうか。

 

ある程度、得意分野があったり、ご自身の中で今後メインにして広げていきたい分野を中心にお客様を探していこうとお考えのことと思います。

 

その時にぶち当たる壁が、「すでに既存の士業様が顧問についていた」というケースが結構な割合であることです。

 

「既存の会社には、すでに顧問の士業様がついている」

 

これは考えてみれば当然のことかもしれません。
会社を運営している以上、法的な手続きや書類作成などが発生しますので、今まで何年も会社を経営されている方は、士業様と契約されている確率は高いことが容易に想像できます。

 

したがって仕事をいただくパターンとしては、
①既存の会社から顧問士業が受任している業務を奪取する
②既存の会社で士業と契約していない業務範囲を狙う
③新規立ち上げの起業家にアプローチしていく
この大きく3つに分かれるのではないでしょうか。

 

①に関しては、会社が現時点で契約している士業様に相当不満な点がなければ、「鞍替え」をしてくださるとはあまり考えにくいです。

 

②に関しては、今まで士業様と契約せずとも何とか会社を運営してきたところですので、それに代わる有能な社員さんがいるのか、あるいは許認可等が特に必要ない業種なのかもしれません。
新たに新規事業を始める際に、許認可等が必要になった場合には需要があるケースです。

 

③に関しては、まっさらからの立ち上げですので、会社設立をはじめ、色んな手続きが発生し、また経営者も本業を軌道に乗せるために忙しいので、士業様に様々な業務を依頼するケースは非常に多いと思います。

 

このように考えるだけでも、アプローチすべき顧客層が何となく見えてきたと思います。
③のお客様を中心に営業活動を展開していくと思います。

しかし、考えることはどの士業様も一緒です。

そこで一工夫して、競合とは一線を画す存在となれば、お客様も振り向いてくれます。

例えば許認可等の単品売りではなく、起業家の悩みを丸ごと解決するようなセット売りをするなどです。

 

極端に言えば、「○○書士」という肩書で仕事を取らずに、「○○アドバイザー」や「○○コーディネーター」など、業務の単品売りではなく、経営者が悩んでいる問題解決のセット販売を思い切ってやっていくことが、既存士業様とのバッティングを避けて通れる道だと思います。

(これだと、顧問士業がついている既存企業でも振り向いてくれるところがあるかもしれません)

 

起業家というのは、本業を軌道に乗せるための商品開発や営業活動で頭がいっぱいであり、士業様にお願いするような、いわゆる会社を維持するための法的業務には極力時間を掛けたくないと考えているはずです。

 

このお客様の心理を汲み取り、サービスを提供していけば必ず需要はあります。

 

「これからお客様を開拓していかなければならない」という状況の士業様においては、こういった考え方でお客様にアプローチしていけば、今後も「競合との差別化」を実現しながら、あなたを必要としてくれるお客様と出会っていくことができると思います。