「得意なこと」を「喜ばれること」に変換する

「得意なこと」を「喜ばれること」に変換する

こんにちは。
~オンラインでも潜在顧客にしっかり伝えたい!~
「商品価値」を「言語化」するサポーターの田中和孝です。

あなたには得意分野があると思います。
起業されている方は、その商品やサービスを提供するスキルが得意分野だという方も多いでしょう。

商品やサービスを提供する際は、その得意分野を大いに発揮して、お客様に喜んでもらうのはとてもいいことですが、それを潜在顧客にPRする、つまり営業段階では少し注意が必要です。

頭に入れておかなければいけないのは、
「自分の得意分野」≠「潜在顧客の価値観」
だということです。

多くの場合は、これを
「自分の得意分野」=「潜在顧客の価値観」
だと捉えてしまい、集客に困っている方が多いのではないかと感じています。

「自分の得意分野は、間違いなくお客様に喜んでくれるものだ!」
この想いは間違いではありません。むしろ心に秘めておくべき重要なことです。
しかし、潜在顧客に伝える「営業・認知活動」という場面においては、少し違ってくるのです。

それは、「お客様は、あなたの持っている得意なことよりも、自分の抱えている問題をどう解決してくれるか…」に最大の興味を持っているからです。

そのようなお客様に対して、

  • 私はこれができます
  • 私はこんな資格をたくさん持っています

確かにこれらのアピールは「箔」にはなりますが、お客様の気持ちを動かすダイレクトな要素にはなりません。

重要なのは「私はあなたの抱えている○○な問題を、私の持っているノウハウで□□して解決します!」という「変換作業」が必要だということです。
こうしないと潜在顧客はあなたの商品やサービスに「価値観」をなかなかいだいてくれません。

例えば

  • 私はホームページやランディングページが作れます
  • HTMLやCSSをマスターしています
  • WordPressを使いこなせます

など、「得意なことやできること」を羅列しても、もしお客様が「自分でホームページを作成したが、パソコンとスマホでレイアウトが崩れてしまう…」というお悩みをお持ちの場合、確かに上記のようなアピールでも、自分の悩み解決とは直結する表現になっていないので、「ピン」と来ないと思います。

ここはやはり、
「今や、9割近くの方がスマホでサイトを見ています。PCとスマホの両方で見やすいレイアウトでホームページを作成します!」
などの、お客様の悩み解決につながるようなメッセージを送ることが重要です。

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